淺談商業銀行個人理財業務的發展策略

劉寒秋

【摘要】在商業銀行個人理財的業務中，理財業務的工作者不僅要掌握個人信息而且要了解理財產品。在這些的前提下，根據客戶的自身需求，為客戶指定個性化的理財方案，實現客戶和銀行之間雙贏的目的。文章分析了商業銀行個人理財業務中存在的問題，針對這些問題，提出相應的解決對策，更好的完善商業銀行個人理財業務的發展。

【關鍵詞】商業銀行 ?個人理財業務 ?問題 ?對策

一、我國商業銀行個人理財業務存在的主要問題

（一）理財產品風險披露不充足

由于商業銀行，在設計產品的時候，忽視對客戶風險評估環節，出現產品風險較大，超出客戶承受能力范圍的現象。這不但損害了投資者的利益，同時也對商業銀行的聲譽造成不良的影響

（二）理財產品品種同質化嚴重

在我國商業銀行的個人理財產品與國外的商業銀行個人理財產品相比，存在著產品同質化嚴重，產品的差異化小，以及產品的創新能力較差的問題。由于客戶對商業銀行咨詢，貸款等方面的了解相對較少，各大銀行的商業銀行個人理財產品同質化現象又十分嚴重，導致了顧客在選擇時面臨許多的困難，無法滿足不斷增多的個人理財業務需求，從而影響了我國個人理財業務的發展，理財產品的收益也難以實現。

（三）商業銀行產品銷售方式落后

由于缺乏對銷售產品形式的革新換代，很多消費者對于商業銀行的相關的理財產品的了解度并不是很高，這就直接影響了商業銀行自身銷售業績的提升。因此，在今后的商業銀行個人理財業務的推廣過程當中，還應該對整體的銷售產品的形式以及銷售產品的內容和渠道等方面進行系統的推進和優化。

（四）客戶細分不夠導致市場定位不準確

只有重視客戶細分，才能夠在今后的發展中獲得更大層面的市場價值，擁有更多的競爭的主動權。在進行客戶細分中，不僅需要對現有的客戶進行充分的服務與完善，還需要對以往的客戶服務以及綜合服務體系進行綜合的總結，有效地滿足未來的發展要求，這也是今后商業銀行發展另一個主要的方向。

（五）缺乏專業人才，服務水平有待提升

根據市場調研發現，在商業銀行綜合的運營和發展過程當中，其存在的一個主要問題就是專業人才的不足。在今后的商業銀行人才發展以及人才隊伍建設中，不僅需要對現有的人才體系進行完善，還需要對現有的人才培養體系進行強化。只有以此為契機，不斷的壯大人才隊伍，壯大企業人力資源體系，今后的商業銀行的人力資源管理體系，特別是個人理財業務的發展，才能夠獲得更大層面的智力支持，這也是今后商業銀行發展的主要方向。

二、我國商業銀行個人理財業務的發展策略

（一）完善我國金融管理政策

金融管理政策作為頂層設計的主要體現，如何進行系統的完善具有極為重要的戰略指導意義。通過在風險提升、風險告知以及必要的風險預警等方面的金融管理政策進行協議約定，更好地幫助消費者科學做好個人理財業務。尤其是，商業銀行作為金融管理的主要執行者，應該切實地遵照國家的相關法律法規，圍繞公民個人理財業務，尤其是涉及金融衍生品等相關的業務開展時，應該明確相關的制度體系。商業銀行應該會同相關的部門，對公民的相關資質進行充分的審核，對于可能發現的逃稅漏稅等行為應該聯合相關部門進行處理。通過這種方式更好地促進金融市場的穩定發展。

（二）不斷創新，塑造理財品牌，加強理財產品項目的開發與經營

眾所周知，隨著整個市場運營體系對理財產品需求的不斷加大，現有的理財產品結構已經很難滿足消費者的理財需求。在商業銀行個人理財項目產品開發中，應根據不同年齡和不同生命周期為例，設計出具有個性化的理財產品。如針對15到24歲年齡，設計意外險和壽險產品，如圖1。在25到34歲年齡設計壽險，儲蓄險等。

（三）發展互聯網產品，把握市場需求

商業銀行一方面需要把握消費者的需求，圍繞消費者內在需求的變化，積極地進行相關理財產品的實施和推薦，最大層面的以主動營銷的方式來實現整個互聯網以及個人理財業務的全面發展;另一方面，商業銀行還應該圍繞手中所掌握的相關客戶，通過對客戶的需求、客戶的資質以及客戶的水平進行細分，通過這種具有個人定制化發展傾向的理財模式的推出，更好的服務特定群體，從而有效地提高市場的綜合占有率。銀行理財產品要保障產品數量滿足客戶的條件下，一定突出新。在實體經濟持續不景氣以及民間財富資金缺乏有效可靠的投資渠道，是互聯網理財作為一種新興的理財方式以及便捷性，相對較高的收益性，正在逐漸的替代傳統的理財方式。在預計2020年互聯網理財市場交易規模有望以18%左右的五年復合增速增長至15萬億元。

（四）細分客戶，精準營銷

從客戶需求角度來考慮，對不同的客戶需求是不同的。就需要提供有針對性的符合客戶需求的產品和服務，為了滿足這種需求就需要對客戶進行細分。從客戶價值這方面看。不同種類的客戶能夠給銀行帶來的價值是不同的，銀行要想準確的了解，哪些是最具有價值的客戶，哪些是潛在的客戶，哪些是沒可能的客戶，哪些客戶的成長性最好，哪些客戶的流失性大，銀行就必須要對自己的客戶進行篩選細分。從銀行的資源角度來看，怎樣對不同客戶進行有限的資源配置的優化應用是每個企業都必須考慮的，所以在對客戶管理時非常有必要對客戶進行統計分析和細分。只有這樣，銀行才能夠對客戶的不同特性進行有針對性的營銷，贏得并擴大保持高價值的客戶群。

（五）加強理財人才的管理與培養

在今后的商業銀行個人理財業務的發展過程當中，人才的數量以及人才的質量扮演著極為重要的角色。一方面，商業銀行應該會同相關的高等院校加大合作人才培養力度，通過這種方式來從源頭把關，提高人才的綜合實力;另一方面，在進行崗位發展的過程當中，應該圍繞人才的個性化特點以及人才的發展潛力，積極地進行個性化人才培養平臺的搭建，更好的做好人力資源管理，為商業銀行個人理財業務的科學發展提供更大層面的人力資源支持以及智力支持。在進行商業銀行全面運營和發展的過程當中，人才作為商業銀行的核心競爭力扮演著極為重要的角色。一方面，應該聚焦日常的業務，通過業務技能的培訓進一步的提高人才的適應能力，從而更好地滿足未來個人理財業務市場發展挑戰;另一方面，銀行還應該通過必要的人才培養體系，強化人才自身在公共溝通、心理學、抗壓能力等方面的培養。通過這些一系列的培養技巧的提升，更好地為商業銀行個人理財業務的發展，尤其是更好地發展自身的綜合技能水平提供強有力的人才支持。