懂得構建愿景，銷售工作事半功倍

武寶權

愿景構建的工作往往是設計師應該具備的能力要求，但是對于銷售工作者而言懂得如何創造新的購買構想來吸引客戶，激發客戶對未來憧憬，或者了解問題被解決之后的狀態也是非常必要的。構建購買構想在當今的銷售人員尤為重要，可以說客戶在沒有形成購買構想的前，任何產品推薦和功能的介紹都是徒勞。只有那些有想法的客戶，才能采取行動，而你正是創造這個想法的人。

然而，隨著互聯網信息技術的普及，以及購買者知識水平的提高，大多數客戶的做法會是在一開始形成了對未來的期望，而后才會尋求銷售人員的幫助。愿景構建的銷售角色能夠幫助銷售人員在客戶購買階段的后期有效介入。順利的話他們介入后能提升或者重塑客戶已經形成的預期。

兩類不同類型的購買者

在《新解決方案銷售》一書中，我們發現有兩類不同類型的購買者。從不同類型的客戶購買行為出發得出兩種客戶類型：一是不會主動尋找解決方案的客戶；二是會主動尋找解決方案的客戶。

對于第一種類型的客戶，我們把他們標記為“潛在客戶”。這種類型的客戶形成的典型原因是他們對潛在業務痛點問題缺少認知。換句話說，他們還沒有意識到問題需要解決或者可能的機會可以被利用。即便他們意識到了，但卻沒有清晰的想法如何解決問題或利用這些機會改善。

對于第二種類型的客戶，我們把他們標記為“活躍客戶”。……