淺析消費者驅動的動態競爭戰略

■彭亞敏 揚州職業大學

淺析消費者驅動的動態競爭戰略

■彭亞敏 揚州職業大學

隨著經濟水平的不斷發展，消費者對于產品質量以及潛在價值的要求越來越高，這些因素直接影響著消費者最終的購買行為，也決定著企業最終是否能夠在激烈競爭的市場中占得先機，繼續生存和發展下去。現代社會的消費者擁有著相當重要的決定權，關注消費者已經成為當前企業的共識。基于此，本文對消費者驅動的動態競爭戰略進行了較為深入的研究，并對市場系統中的主體交互關系以及消費者主體行為進行了簡要的分析。

消費者 市場 動態競爭

對于如今的企業來說，消費者是其發展的重要因素，對于企業經營有著不容忽視的價值。市場是有大量交互在一起的主體構成的，這其中企業主體與消費者主體是市場最基礎、最關鍵的組成部分。隨著經濟形勢的不斷向前推進，消費者主體逐漸的起著導向作用，因為任何企業的產品，其所能提供的價值最終都是由消費者來做出最終判斷的，而且消費者的判斷是決定企業是否能夠在這個市場上繼續存在或者是否能夠獲得有利位置的唯一標準。可以這么說，在當前任何市場中，消費者的市場決定作用是根本。全球化進程的加劇，使得企業在激烈競爭中不斷升級，給消費者提供更多的產品與服務，企業既獲得更多的發展機遇，又面臨更大的挑戰，如何更好的迎合消費者，成為企業所需要考慮的頭等大事。特備是IT時代的到來，消費者不再被動的接受企業所制定的產品價格，他們可以利用互聯網來選擇更多的性價比更高的產品。縱觀當前世界上知名企業，無不將消費者的需求放在首位。以全球領先的電子商務公司亞馬遜為例，2010年排名36位，2011年排名26位，2012年排名20位，短短三年時間，品牌資產增長了23%，在當前競爭激烈的電子商務領域，其電子圖書市場可以占到接近90%的市場份額。亞馬遜的成功就在于對消費者需求的研究，在其公司網站上寫著：努力成為地球上最以消費者為中心的企業。不夸張的說，企業只要重視消費者就可以贏得市場，忽視消費者將要付出慘痛的代價。消費者驅動的動態競爭戰略，對于未來企業的發展有著巨大的意義。

一、消費者驅動的動態競爭戰略

任何一種戰略系統的建立均必須要考慮構成要素以及相關規定等信息，不同戰略系統的要素均以不同方式在戰略系統中發揮作用，例如主體方式、子系統方式、其他方式等。本文將以主體方式構造的系統為例，來研究具體的分析框架。從理論上講，這種系統需要盡可能包含完備的相關主體，根據利益相關者分析理論來進行構建。主體篩選的標準：第一，被選主體對于系統的核心問題一定要具有非常關鍵性的影響，我們將這類主體統稱為關鍵主體；第二，包含有關鍵主體的系統一定要具有較強的可擴展性，所以我們不必去深究該系統是否面面俱到；第三，在進行系統理論性設計時，一定要考慮到系統的可操作性，保證設計的系統能夠在實際應用中發揮作用。依據這個標準可知，戰略分析系統從理論上來講消費者與企業應該是當前市場最基本構成要素，其他主體作為補充構成系統的組成部分。

動態競爭戰略框架還需要考慮若干關鍵因素，這些因素的處理方式也將直接影響著戰略系統是否能夠真正起到作用：第一，異質性。對于系統的關鍵主體消費者及企業而言，異質性的表現形式各不相同。從消費者的角度來講，異質性不僅可能表現在自身內部，也有可能表現在外部。內部是說不同的消費者對于產品的判斷標準不同，有自身的偏好。外部是說不同消費者具有不同的社會交際圈，這個交際網絡對于消費者最終的產品選擇以及產品滿意度也會產生一定的影響。從企業的角度來講，不同的企業所具備的的研發、生產、銷售能力不同，這些方面直接影響著產品的供應以及市場份額；第二，關系與網絡。對于以消費者和企業為關鍵主體的系統而言，主要包含了消費者-消費者網絡、消費者-企業網絡、企業-企業網絡。對于只有消費者構成的網絡而言，消費者所處的網絡位置將決定其所能夠獲得的產品信息，并最終影響具體產品給消費者帶來的效用。消費者-企業網絡說明的是消費者對于某些具體的企業時，所做出的的選擇。只有企業構成的網絡說明的企業之間的競爭與學習；第三，活動與交互。這兩個概念講的均是系統中的某種行為，活動是指自身行為，交互是指系統各個主體之間的行為。對于市場系統而言，其中的不同主體必然都有自身的活動，但更加重要是，不同主體之間的交互行為。

二、主體交互關系分析-社會網絡分析

社會網絡分析的關鍵在于網絡這一點，也就是說分析的重點在交互作用單元之間的關系。社會網絡分析是按照結構對行為的制約來解釋人們行為的，其內在因素則不是考慮的重點。分析者根據不同單位之間的關系來對它們進行歸類，更多的研究多維因素構成關系形式對于網絡成員行為的影響程度，所以社會網絡分析并不假定網絡成員之間只存在二維結構。強聯結是社會網絡分析中較為重要的概念，它是在性別、年齡、教育程度、職業身份等社會經濟特征相似的個體之間所發展起來的，主要維系著群體、組織內部相互之間的聯系，從而建立起系統內部的紐帶關系，使得社會系統的建立成為可能。

三、消費者主體行為分析

1.消費者需要分析。消費者市場購買行為的內在影響因素是其需求程度，一些理論研究也將消費者的這種需求進行了層次劃分。較低層次的消費需求必須要在部分意義上加以滿足，才能夠促成實際的購買行為。

2.消費者購物價值分析。消費者購買某種產品時主要考慮的是能夠滿足自身的哪些目的，實質上這就是所說的價值。購物價值包括產品獲取方面和享樂體驗方面兩個維度，消費者購物行為的發生僅僅與其獲得產品本身這一點，更多的方面是產品能夠給消費者所提供的潛在樂趣以及情感價值。對消費者購物價值的分析實質上就是對消費者的購物動力的研究，在進行深入的數學建模時，可以建立合并的二維結構，從購物價值的個人效用及社會效用兩個角度來確定基于消費者驅動的市場系統模型。

[1]董大海,權小妍.顧客價值動態性及其對競爭優勢的影響[J].預測,2004,l,ll-15.

[2]丁海欣.市場動力學建模:基本市場空間內的問題[D].山東大學博士論文,2010.

彭亞敏，女，漢(1979-)，江西萍鄉人，講師，碩士研究生，研究方向:民營經濟的發展