智慧加油站

劉國棟

【摘 要】隨著“互聯網+”的興起，傳統銷售企業及模式逐漸被時代淘汰，加油站的商業結構也面臨相同的問題。隨著智慧加油站理念的出現，加油站零售結構與互聯網技術融合一在起，形成了線上線下相結合的企業模式，棄舊立新，適應電商、智能化技術的發展需求，實現了企業轉型。論文以智慧加油站為例，介紹了智慧加油站的運行現狀和營銷策略，并就新零售商業結構進行了探討。

【Abstract】With the rise of "Internet +"， traditional sales enterprises and modes are gradually eliminated by the times. The commercial structure of petrol stations is also facing the same problems. With the emergence of the concept of smart petrol stations， the integration of retail structure of petrol stations and internet technology has formed an enterprise mode combining online and offline. Enterprises abandon the old and build new ones to meet the needs of the development of e-commerce and intelligent technology， thus realizing the transformation of enterprises. Taking the smart petrol station as an example， this paper introduces the operation status and marketing strategy of the smart petrol station， and discusses the new retail business structure.

【關鍵詞】智慧加油站;新型;互聯網

【Keywords】smart petrol station; new type; internet

【中圖分類號】U473.8;F724.2? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文獻標志碼】A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 【文章編號】1673-1069（2019）09-0113-02

1 引言

大數據庫顯示，2017年上半年全國機動車保有量達3.04億輛，與上年底相比增加938萬輛。機動車保有量的不斷增加為加油站數量的增長提供了動力，但是加油站的營銷模式卻一成不變，老舊的加油站銷售模式只是出售油品，沒有收集客戶的信息數據并對數據進行分析。私營加油站因其規模小、經營方式靈活可以吸引一部分客戶，而國營加油站的調整和改革工作進行起來十分麻煩，無法在價格、服務上占有絕對優勢。加油站行業應盡快適應電商、智能化等技術發展的要求，盡快實現轉型。

2 加油站的新零售商業結構

2018年，在中國能源周的會議上，一個名詞“新零售”橫空出現。信息化智能技術和傳統的油品銷售行業碰撞，衍生出許多新的產物。新零售，即打通線上線下的壁壘，在傳統的銷售模式中，將互聯網思維融合進來而形成的一種新的零售結構。

近年來，傳統行業幾乎都受到“互聯網+”的沖擊，人的衣食住行都被互聯網技術所滲透，各種傳統行業都在嘗試與新零售結合，進行轉型。我國成品油零售市場依然廣闊，供需之間的張力依舊存在。首先，加油站所售的商品特殊，種類相對單一，客戶體驗感較弱;其次，收款方式單一，當前很多加油站還是以現金、會員卡收款的方式為主，收款方式的多樣性遠達不到商超的水平，客戶體驗感較差。同時，油品不像電商出售的商品可以通過快遞的方式送達給客戶。

3 實際事例

3.1 會員體系

在成品油市場總體充裕的背景下，加油站受到了非標油的沖擊。因此，某企業實施了戰略性的營銷策略，推出了會員新體系，通過會員制——客戶忠誠度計劃，提升了公司的市場競爭力。會員卡分為金卡、銀卡、普卡，不同級別的會員可以享受不同的優惠，推出10個月便推廣會員50萬張，其中，金卡會員1.2萬、銀卡會員1.4萬、普卡46萬，會員加油金額為1.2億元，會員累計充值金額約15.9億元。在辦理會員卡的同時，伴隨著多種營銷活動，例如，辦卡送積分、會員生日送驚喜、換購優惠多等多類會員專屬活動，借此鞏固忠誠客戶并帶動辦卡人數，提升品牌影響力。

3.2 會員服務

某企業通過開展會員卡積分返利活動、開展多項增值服務和實施會員關懷政策，讓會員感受到溫馨與實惠。會員積分返利，即利用客戶的心理，使用積分換購商品就等于不花錢買商品，遇見喜歡的商品即使支付較少的費用也是可以接受的，換購的商品包括汽車禮品、數碼產品、廚房用具等。換購的商品還可以和加油站的非油品經營緊密聯系，油品和非油品互促互進。該企業還為會員提供了專屬增值服務項目，包括汽車養護維修、酒店預定、汽車救援、機票和電影票優惠等服務。開展會員專屬活動，讓用戶體驗成為會員的專屬優惠，提高會員的品牌榮譽感和歸屬感。

3.3 會員數據分析

本文對發出的50.8萬張會員卡進行分析，其中普通會員占94.44%，銀卡會員占2.79%，金卡會員占2.37%，其他金卡會員占0.4%。分析現有會員結構得知，男性會員比例接近會員總數的四分之三，遠遠超過女性會員人數;20～49歲尤其是30～39歲的社會主要消費人士是申請會員卡的主要群體。1～10月曾有消費的會員人均消費金額均是非會員的1.8～2.2倍不等，消費頻率比非會員人均月均高出2次，有效地增加了客戶的企業忠誠度。會員活躍度達90.21%，遠遠高于非會員的46.53%。此數據說明，會員制的實施有效地刺激了客戶持卡消費，增加了活躍度[1]。

會員人均資金沉淀金額為552元，比非會員人均資金沉淀金額高62%，說明會員制的實施帶動了資金沉淀的提高。人均消費金額較高，平均資金沉淀金額比非會員低17%。1～10月會員非油品累計消費金額約為370萬元，其中，個人金卡會員的消費金額和次數較其他類型會員更高，約占會員總銷售額的70%，單次平均消費為90.85元。說明個人金卡會員雖然占會員總數的比例較低，但是對公司的品牌忠誠度較高。

另外一家公司啟用了會員加油卡制度，一年累計充值275.7億元，歷史累計充值939.29億元，平均單卡充值16904.12元;全年會員制網上充值（含網銀、支付寶）充值5.0億元。通過與支付寶合作，開展充值送紅包活動，增加了支付寶網上充值額5000萬元，充值額同比增加了200%。

從以上的事例可以看出，加油站會員體系的建立對加油站經營、油品銷量、資金沉淀等起到了重要的作用，是智慧加油站不可或缺的一部分，同時，也需要結合其他的硬件設施、營銷策略，才能真正發揮智慧加油站的作用。

4 智慧加油站的營銷策略

4.1 建立會員體系

通過支付即成為會員的快捷注冊方式吸引用戶成為會員，收集所有客戶的信息，會員采取分級制，不同級別享受的優惠不同，實現差異化營銷，留住優質客戶，吸引普通客戶并將其逐漸轉化成優質客戶群體。對客戶數據進行分析，進行三維畫像實現精細管理和會員忠誠度培養，建立會員生態流量池;通過會員畫像，推行一對一的精準營銷策略，向客戶精準推送優惠政策，實現多層次、多維度營銷。

4.2 實行會員積分制，開設增值服務

會員消費自動積分，設定積分規則，積分可以抽獎、在積分商城兌換商品和優惠券等。提供各種會員增值服務，如車輛保險、洗車、保養以及酒店優惠、餐飲打折等生活行業增值服務，增加會員黏性，提升消費頻率。

4.3 應用多元化支付方式

在加油站安裝移動pos機、高清攝像頭等智能化設備，實現移動端支付方式、車牌付等無感支付方式，真正實現加油站智能支付，提高客戶體驗感。

4.4 搭建平臺，吸引商家聯盟

打造“三位一體”的綜合服務站，包括汽服、新業務、重點商品等內容，將汽車4S店、洗車、旅行社、停車場、保險公司等相關商家納入大會員系統，實現積分共享，增加會員客戶的權益，擴大會員用戶的數量;并提供多種增值服務，利用加油站客戶資源，吸引汽車銷售商、保險公司和汽車服務商等核心商戶，提供種類豐富的優質增值業務。向客戶推出組合式的營銷模式，例如，某客戶在購買新車的同時，只要加入會員，4S店會向其提供優惠購車款、保險公司提供保險折扣、汽車服務商提供汽車裝飾優惠等服務，通過一系列營銷去打動客戶，讓客戶從開始購車起就將其培養成潛在客戶。

4.5 與銀企建立長期合作關系

銀企有著自身行業優勢及固定的用戶群體，與銀企建立長期合作關系可以推進雙方業務發展，實現雙方共贏。例如，某銀行開展卡刷卡加油、充值返利活動，持有某銀行卡的客戶到加油站可享受積分累計的優惠，同時，加油站會員到銀行也可享受優惠政策。

4.6 增加油品與非油品互動

油非互促是加油站智慧化升級的一個重點問題，需要把油品與非油品數據打通，通過油品帶動非油品的消費，實現油非互促營銷、一體化銷售，實現產品的雙向變現。

4.7 加快加油站智能化腳步

開發加油站新零售一體化設備，結合市場需求，不斷深挖技術，如安裝自助發卡終端、智能一體化加油機，客戶可以自助進行加油、付款、開發票等操作，減少人工操作，提高工作效率，也提升了加油站智能化水平，增加客戶的體驗感。

5 結論

智慧加油站是加油站未來發展的趨勢，誰先主動破舊立新、摒棄舊思維、舊設備，引用新思路、新技術、新設備，誰就能占據主動權。目前的消費行業是以客戶的需求為中心，圍繞它去發展、去拓展業務，收集、分析客戶的數據信息非常重要，通過記錄和分析客戶的消費行為，把信息轉化成有用、有價值的資料，擴大加油站的隱形收益，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

【參考文獻】

【1】邱小平.大型零售商業企業參與市場競爭的新視覺與新策略[J].商場現代化，2017（5）：43-44.