淺談投標(biāo)報價的策略

薛海敏 閆向波

（邯鄲市邯鋼集團(tuán)豐達(dá)冶金原料有限公司，河北 邯鄲 056000）

投標(biāo)報價是投標(biāo)企業(yè)為了能夠在招投標(biāo)活動中脫穎而出，依據(jù)招標(biāo)文件的規(guī)定和描述，對所投標(biāo)的工程總造價做出的反應(yīng)，是成立合同的基礎(chǔ)。因此，投標(biāo)價格必須要恰當(dāng)，以此來獲得理想的經(jīng)濟(jì)收益。在市場機制作用下，投標(biāo)企業(yè)為了獲得更多標(biāo)的，提升自己的中標(biāo)率，都會采取一些適當(dāng)?shù)牟呗?/p>

一、投標(biāo)報價的策略概述

投標(biāo)報價策略是一種系統(tǒng)思想、一種原則，是不可忽視的技巧與手段。正確、科學(xué)和恰當(dāng)?shù)倪\用投標(biāo)報價策略，正視企業(yè)的優(yōu)勢和不足，根據(jù)投標(biāo)企業(yè)的自身情況及招標(biāo)項目的特點，會對投標(biāo)企業(yè)的勝出產(chǎn)生決定性的影響。投標(biāo)報價直接關(guān)系投標(biāo)的成功率。因此，投標(biāo)報價被認(rèn)為是投標(biāo)企業(yè)針對具體的項目工程而展開的“競爭原則與手段”，也是“參與投標(biāo)競爭的手段和方式”。可見，投標(biāo)報價需要相關(guān)人員了解當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星椋私馔稑?biāo)項目的特點、成本等因素。

（一）投標(biāo)報價的前期準(zhǔn)備

投標(biāo)報價不僅是依據(jù)具體項目的現(xiàn)實情形決定的，還要考慮企業(yè)的自身經(jīng)營狀況和經(jīng)營能力。投標(biāo)報價前期準(zhǔn)備階段的主要任務(wù)是做出投標(biāo)及其報價決定。投標(biāo)企業(yè)的參與人員要明確知曉企業(yè)的能力、優(yōu)勢、人員和財務(wù)等因素做綜合的考慮。以便做到有針對性的選擇投標(biāo)。此外，投標(biāo)人員還要根據(jù)具體項目，審慎考察項目的性質(zhì)、規(guī)模、外部條件、施工難度、資金狀況以及相關(guān)的投標(biāo)外部環(huán)境。投標(biāo)報價還要掌握招標(biāo)方的意向，這要考慮競爭對手的報價，同時也要滿足招標(biāo)方的利益。最后，投標(biāo)報價需要成立投標(biāo)小組，對信息進(jìn)行核算、統(tǒng)計，對造價進(jìn)行系統(tǒng)核算，還要有一個有決定投標(biāo)報價的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行決策。

（二）投標(biāo)報價的內(nèi)容

招標(biāo)文件與合同條款所確定的款項支付期限、項目工期、投標(biāo)保函、爭議的解決以及不可抗力等條款，是投標(biāo)報價需要重點注意的內(nèi)容，需要相關(guān)人員認(rèn)真的研究。在此基礎(chǔ)上，投標(biāo)報價需要相關(guān)人員詳細(xì)調(diào)查現(xiàn)場，對現(xiàn)場的施工條件和環(huán)境進(jìn)行評價，對工程的質(zhì)量、施工計劃和產(chǎn)生的所有費用進(jìn)行核算，以便確定投標(biāo)價格。

（三）投標(biāo)報價策略

投標(biāo)報價時，并非是一定選擇盈利標(biāo)，即使是虧損標(biāo)在非常條件下也要選擇。而能夠順利中標(biāo)需要良好的投標(biāo)報價策略，

第一，信譽取勝策略。投標(biāo)企業(yè)的信譽是長期累積的，一般來說投標(biāo)企業(yè)在管理上、核心技術(shù)上、人員素質(zhì)和服務(wù)水平等方面的優(yōu)勢，是企業(yè)的最重要信譽。投標(biāo)報價要善于運用信譽獲得競爭，投標(biāo)企業(yè)不僅要在態(tài)度上維護(hù)自身的誠信形象，更要長期注重信譽建設(shè)，還要善于運用這些信譽，爭取投標(biāo)報價能夠提高附加值，從而實現(xiàn)中標(biāo)。

第二，以優(yōu)勢獲得中標(biāo)策略。所謂優(yōu)勢主要包括施工的速度、質(zhì)量、價格高低和設(shè)計方案等方面。

第三，聯(lián)合保標(biāo)策略。通過聯(lián)合競標(biāo)的方式，確保中標(biāo)。這一策略在國內(nèi)外的實踐中較為常見，但是這種策略為法律、業(yè)主所禁止。

二、投標(biāo)報價策略的運用中的具體方法和技巧

投標(biāo)報價策略還要結(jié)合實際運用。投標(biāo)報價策略要堅持運用于具體實際，并且還要配合一定技巧，只有如此“策略”才有意義。

（一）投標(biāo)報價的策略具體運用

投標(biāo)企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)的實際情況，靈活運用投標(biāo)報價策略。毋庸置疑，通過投標(biāo)報價，最終獲取利益是企業(yè)的最終追求。但是，在特定情況之下，企業(yè)未必要以利潤最大化為投標(biāo)報價的準(zhǔn)則。當(dāng)企業(yè)進(jìn)入一個新的行業(yè)，或進(jìn)入一個新的地區(qū)；或者面臨的標(biāo)的施工條件便利、工藝簡單、風(fēng)險小的標(biāo)的；或者競爭特別激烈的清醒；或者款項結(jié)算方便的情形時，可以選擇微利的投標(biāo)報價戰(zhàn)略。當(dāng)投標(biāo)企業(yè)的項目任務(wù)比較多，而且投標(biāo)企業(yè)在行業(yè)或地區(qū)內(nèi)做出一定業(yè)績時，投標(biāo)企業(yè)就要選擇較為合適的投標(biāo)項目。對于受邀參加競標(biāo)的情形，說明招標(biāo)人對于投標(biāo)企業(yè)的信譽、技術(shù)和服務(wù)較為認(rèn)可，而且一般的工期較緊張，這時可以選擇中等的投標(biāo)報價策略。

（二）投標(biāo)報價的技巧

投標(biāo)報價策略是獲得中標(biāo)的原則，而高超的報價技巧也是獲得中標(biāo)的途徑。投標(biāo)報價實踐中，主要有如下投標(biāo)報的價技巧：首先，多方案報價法。其次，不平衡報價法。所謂不平衡報價法是指在嚴(yán)格遵守招標(biāo)文件規(guī)定、不增加總投標(biāo)報價，確保中標(biāo)的基礎(chǔ)上，按照標(biāo)的項目各部分的特征，并調(diào)整其報價，從而實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。對于按進(jìn)度結(jié)算早的，可以報高價；對于變相增加的子目也可以適當(dāng)報高價。第三，評標(biāo)獎勵加分的方法。這種方法要求認(rèn)真閱讀相關(guān)的招標(biāo)文件規(guī)定的評標(biāo)獎勵規(guī)定，充分利用投標(biāo)企業(yè)的優(yōu)勢爭取獎勵加分，以增加中標(biāo)的幾率。

三、結(jié)論

確定投標(biāo)報價的策略，靈活掌握投標(biāo)報價的技巧，是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，不僅需要相關(guān)投標(biāo)人員對企業(yè)內(nèi)外部情況熟悉，并且能夠具備專業(yè)的素質(zhì)，通過全面的分析各種掌握的信息，并對信息進(jìn)行統(tǒng)計、核算，充分利用企業(yè)自身的優(yōu)勢，從而實現(xiàn)出奇制勝，以合理、適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報價獲得中標(biāo)，實現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。