促銷活動的收益分析

文/程丹虹，山東工商學院國際商學院

1 促銷種類

生活中常見的促銷種類有以下五種，首先有借力銷售，也就是根據某段時期的熱門或者熱點，比如霧霾嚴重背景下的口罩促銷，還有明星同款，抖音網紅同款等也是借力促銷的一類。第二種是組合促銷，包括三種類型，比如捆綁式的促銷，也就是在超市里經常能看到酸奶和小碗小盆綁在一起，飲料和淘米的盆兒放在一起，比如搭配式的促銷，就是商店里衣服和褲子兩件搭配在一起買享受折扣價，比如連貫式的促銷，麥當勞的甜品第一份全價第二份半價。第三種是紀念式的促銷，這就很多了，各種商場的店慶，屈臣氏的會員日，還有會員過生日，以及每年在淘寶上過的各類節日。還有一種叫做贈送類促銷，例如買衣服送領帶，買一雙鞋送一雙襪子等。最后一類是獎勵性促銷，也就是那些滿減活動，各種優惠券，還有抽獎式的促銷，滿多少可以抽獎，幸運顧客可以免單等。

當然有時候我們會發現有些商家先提價再降價，有些商家為了打折以次充好，甚至有些商家是為了銷售假貨，如果商家沒有誠信，他們所謂的促銷活動實際上就是為消費者專門設計的陷阱。

另外，隨著現在網絡的進步，商品可能是網絡上的某種服務，或者是電子課程等一些非實體的東西，促銷的方式就不再局限于這些，網絡上的促銷多種多樣。比如轉發至朋友圈，比如連續多少天的打卡，本質上是換湯不換藥，但是也是略有些區別。

2 促銷原因

有時候超市里的雞蛋減價活動會吸引很多人來排隊，但是總會有人來了不止是買雞蛋，還會順便買一些其他的并沒有在促銷的商品。這樣，有人來超市買雞蛋的同時，其他商品被售出的可能性就會增大，即便雞蛋售出是虧損的，但是總體而言還是盈利的，而且還增加了商品貨物的流通。

當飛機起飛之前，空座位往往會降價出售，因為飛機起飛一次的成本是一樣的，所以空座位越多損失也就越多，降價可能會使飛機票賣出去，就會使損失縮小一些。現在我們經常會遇到打折機票，往往是訂票的日期越靠前，機票的折扣越大，西方經濟學中的有一個詞是價格歧視，也就是即便是同一架飛機里的同等級的座位，針對不同的人群，它們的價格也是不相同的。有的人趕時間，便不會過多的考慮價格，有的人不愿意花這么多錢而會去考慮坐火車或者其它的交通方式，但當發現提前訂票時的價格是他愿意去支付的價格的時候，那么他就會選擇購買飛機票出行。也就是說，這樣的賣票方式使更多的人愿意購買機票。那么成本是不變的，票賣的越多，飛機飛一趟掙得也就越多。

衣服打折往往是在換季的時候，手機等電子產品的降價往往是一個季度，生活中也能時常看到清倉甩賣這樣的廣告，清倉是為了更好的推出新產品。因為所有的產品都有產品的生命周期，舊商品在市場上競爭力小，不減價售出很容易滯留倉庫，這樣就會增加額外的費用，例如管理費用、倉儲費用等，而且舊商品的成本可能在前期剛推出的時候已經掙了回來，所以有時候促銷的價格比起原價可能會很低，但是聰明的商家是不會做虧本生意的。

有時候，我們會經常看到掃描二維碼，轉發至朋友圈才能免費得到或者低價獲得一種虛擬產品或某些電子服務，馬云在一個節目里說過，“免費是世界上最昂貴的東西！”意思就是我們所謂的免費只是不用付費，并不代表我們沒有付出成本。就這些虛擬產品和電子服務而言，這些東西一份和千萬份，在成本上沒有差別，而一個宣傳者和千萬個宣傳者就不單單只是數量上的區別了，千萬個宣傳者會使該產品或品牌被更多人知曉，會帶來令人感慨的鏈式反應，未來為商家所帶來的經濟效益更是不容小覷。轉發至朋友圈，我們不僅僅是消費者，更成了商家的宣傳者。所以我們并不是免費得到，可以說，我們是付出了勞動的，宣傳就是我們的勞動。

3 消費者做法

促銷活動會讓消費者買到心儀合適的東西，也會讓消費者看到余額和一堆目前還用不上的物品發愁。消費者需要理性消費，才能不被促銷活動牽著鼻子，才能真正的在促銷活動中受益。

針對借力銷售，要避免盲從，合理的分析商品是否實用，在自己的生活中是否適用。對于組合促銷，要結合自己的需求，不為贈品而心動，當然如果都是自己所需要的，那何樂而不為呢。紀念日式的促銷提醒我們，可以適當調整自己采購的時間。獎勵性活動能享受到固然好，為了享受到滿減優惠而去挑選商品往往會使消費者花了更多的錢買了很多不需要的東西，所以享受不到也并不遺憾，如果非想參與還可以選擇和別人拼個團。

享受促銷并不是貶義的占便宜，而是在考慮自身效用的最大化，在社會這一復雜的消費環境中，一味地追求便宜的心理可能會被不良商家甚至不法分子利用，過分的挑選和一直想等待購買時機也會浪費很多寶貴的時間，影響商品的使用體驗。這也提醒我們，在消費中也應該擦亮雙眼。商家合理使用促銷這一工具，消費者量入付出適度消費，那么促銷將會給雙方都帶來很好的收益。