國際商務談判語言溝通技巧淺析

文/李爽，遼寧大學經(jīng)濟學院

1 國際商務談判中語言的重要性

所謂國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。雖然國際商務談判有其固有的模式，即談判代表聲明談判意義，使對方了解己方需求，談判過程中相互磋商，克服猜忌，達成協(xié)議并最終取得共贏。但是，實際操作中談判者不會生搬硬套固有模式，而是會靈活運用語言統(tǒng)領談判進程。高超的談判藝術和語言技巧，既有利于加快談判進程、縮短談判周期，又有利于避免尷尬局面和經(jīng)濟損失。在國際商務談判中，語言的重要性主要表現(xiàn)為：

第一，語言是人與人之間順利溝通的重要工具，能夠進一步加深雙方的了解程度，使人與人的情感得到深化。

第二，語言交流可使雙方掌握彼此的需求，進而找到雙方利益的契合點，提高簽單率，并為雙方長期合作打下基礎。

因此，談判者在談判過程中要學會把自己的想法恰當?shù)赜谜Z言準確地表達出來，并且在保證自己利益的基礎上，避免與對方發(fā)生沖突，這是談判成功與否的關鍵所在。

2 國際商務談判中的語言技巧

2.1 陳述技巧

談判剛剛開始，尤其是面對一些重大的談判項目，雙方人員都會感到心理負擔很重，因而談判容易陷入到緊張的氣氛中。這種情況下，雙方往往會出現(xiàn)冷場，甚至會由于入題不恰當而導致談判陷入僵局。有經(jīng)驗的談判者都會認同這樣的觀點：如何“入題”在國際商務談判中至關重要，此時，可以運用下述策略：

迂回入題

談判者可以通過談論一些生活瑣事等入手，也可以先介紹下自己企業(yè)狀況，此法可以緩解入場時的緊張氣氛，并且能夠讓談判雙方在互相溝通了解的情況下慢慢切入正題。

2.2 直接入題，先細節(jié)，后原則

細節(jié)問題指的是一些對于雙方利益妨礙不大的條款或者能夠讓雙方都可輕易達成協(xié)議的條款；原則問題是指關乎雙方切身利益或者在談判過程中分歧較大的條款。一旦雙方就某些方面達成協(xié)議，談判工作就可以比較平和自然地進入到正式階段，也為談判創(chuàng)造了較好的氣氛。

2.3 直接入題，先難后易

此法容易使原本就緊張的氣氛更加緊張，而且在談判一開始就將大問題放到臺面上，會令談判雙方據(jù)理力爭、互不讓步。但是這個方法的好處是易集中談判雙方注意力，很快進入談判氛圍，而且難題先解決后，后期的細節(jié)問題就水到渠成了。

3 提問技巧

通過提問的方式，可以引起對方注意，為雙方的思考提供既定的方向，也可以獲取自己想要的信息和資料，更可以使己方在談判中處于劣勢地位，控制談判方向。此外，提問的方式方法也很重要，談判高手往往能夠通過巧妙的提問方式占據(jù)談判中的優(yōu)勢地位。

開放式提問

在國際商務談判中，談判雙方可以用開放式的問題來了解對方的具體情況，得到自己想要的資料。

使用條件問句

當談判雙方發(fā)生利益沖突時，己方可以適當?shù)厥褂脳l件問句來盡可能地降低自己的損失，同時也能進一步了解對手的具體情況。

4 說服技巧

說服即設法使他人改變初衷，心悅誠服地接受你的意見。在談判中，說服技巧起著非常大的作用，同時也較難為掌握。要點如下：

第一，在談判中，想要說服談判對手，就必須研究對方的心理及需求，而在表述中要強調雙方立場和雙方利益一致的方面。

第二，要態(tài)度誠懇，平等相待，盡量消除對手的戒心和成見。

第三，要先陳述好的信息和有利情況，再陳述壞消息和不利情況，而對有利的信息在談判中可以進行多次重復。

第四，用語要樸實親切，富有感染力。

第五，要讓對手看到自己的利益所在，并在認同其自身利益的基礎上，接受我方的意見和建議。

5 拒絕技巧

國際商務談判中，回絕對方是在所難免的，但回絕不一定是直截了當?shù)卣f“不”，一個成功的談判者一定會有許多辦法婉轉拒絕。

委婉拒絕

可以向對方提出一系列難以回答或難以接受的問題，使其知難而退放棄之前所提的要求。這種拒絕方式不僅委婉，還會讓對方覺得我方不能接受其實是因為他們的要求過于刁鉆。

轉折拒絕

跟對方說“不”之前對本方的觀點不予透露，在對方發(fā)表意見、闡述觀點時，認真聽，主動對對方言之有理的地方進行肯定，使對方戒備心理松懈，緩解對方的抵觸心理繼而陳述本方立場。

6 結語

本文著重分析了語言技巧及其重要性，強調了語言技巧對于達成談判共識的重要作用。首先學會尊重對方并且適當?shù)馁澝缹Ψ剑M量給對方留下好印象。其次要掌握委婉拒接他人，善于迂回暗示。商務談判中，由于談判雙方各自的利益、立場、角度不同，難免會產生分歧和矛盾。這時，如果想直言不諱地說服對方接受己方的要求，有可能會引起對方的反感而產生抵觸情緒，此時，最奏效的說服方式就是避其鋒芒，委婉含蓄，迂回暗示。此外良好的洞悉能力也必不可少。敏銳的觀察聯(lián)想能力，準確的分析判斷能力，是巧妙運用談判語言的重要前提，而恰到好處地掌握“火候”，不失時機地果斷決策，也是談判過程中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。注重語言方面的技巧固然可以讓談判者在談判中處于優(yōu)勢，但是在國際商務談判時也要注意各國間的文化差異所帶來的問題。談判者需熟悉兩國文化的差異，有效地開展跨文化談判。不僅要運用一些語言技巧，使語言得體,更要充分發(fā)揮語言所承載的文化信息，以使商務談判雙方盡量獲得雙贏。總之，在國際商務談判中，談判雙方會經(jīng)常受到語言環(huán)境、話題以及事物本身的不確定性等因素的影響，談判者要學會巧妙使用語言來回避某些話題，使談判和諧地完成。