房地產(chǎn)銷售代理公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀及策略思考

鄧斯敏

（南寧市中房逸居房地產(chǎn)咨詢有限公司，廣西 南寧 530022）

一、房地產(chǎn)銷售代理行業(yè)解析

（一）房地產(chǎn)代理行業(yè)的簡(jiǎn)述

總的來(lái)說(shuō)，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展緩慢，因此，房地產(chǎn)銷售代理行業(yè)也比較晚。早在20世紀(jì)末，我國(guó)就實(shí)行了物業(yè)銷售管理模式，開(kāi)發(fā)商可以向社會(huì)銷售產(chǎn)品，也可以委托中介銷售。在21世紀(jì)初規(guī)定房地產(chǎn)的銷售業(yè)，從那時(shí)起，我國(guó)的房地產(chǎn)銷售代理業(yè)才逐漸地成長(zhǎng)起來(lái)。總體而言，我國(guó)房地產(chǎn)銷售代理的發(fā)展主要有三個(gè)階段。

當(dāng)前，中國(guó)房地產(chǎn)代理行業(yè)逐步發(fā)展，由于當(dāng)今房地產(chǎn)代理行業(yè)發(fā)展水平錯(cuò)落不齊，企業(yè)結(jié)構(gòu)和規(guī)格程度不一樣，消費(fèi)者購(gòu)買房產(chǎn)的能力也發(fā)生了很多變化，如果沒(méi)有改革或改變未來(lái)的想法，房地產(chǎn)行業(yè)將會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

（二）房地產(chǎn)銷售代理行業(yè)的價(jià)值展現(xiàn)

整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展最關(guān)鍵的一個(gè)步驟就是房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)銷售模式，房地產(chǎn)行業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃不僅關(guān)乎整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，還可以提升整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。使其穩(wěn)健的發(fā)展。

第一,房地產(chǎn)代理行業(yè)的出現(xiàn)不僅對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商有很多正面的影響,同時(shí)也方便了那些買房的購(gòu)房者。因?yàn)榍皫啄?由于中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的下降,一些企業(yè)為了獲得經(jīng)濟(jì)效益,快速致富,破壞了原有的結(jié)構(gòu),使得房地產(chǎn)市場(chǎng)面臨著銷售困難的局面,隨著時(shí)間的推移,使得房地產(chǎn)企業(yè)被淘汰出市場(chǎng)。所以,我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)代理行業(yè)的重要性,探究市場(chǎng)銷售方式,找到最好的銷售模式,以確保房地產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。

第二，房地產(chǎn)代理行業(yè)能夠滿足客戶的需求，房地產(chǎn)營(yíng)銷模式實(shí)質(zhì)上是從客戶的需求出發(fā)，通過(guò)資源整合和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的整體智能化，滿足客戶購(gòu)買的復(fù)雜性和可變性，進(jìn)而了解房地產(chǎn)代理行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。房地產(chǎn)市場(chǎng)。只有正確運(yùn)用房地產(chǎn)營(yíng)銷理論，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和深入分析，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，才能及時(shí)滿足購(gòu)房者的需求。

二、房地產(chǎn)銷售代理公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀解析

如今,大規(guī)模的房地產(chǎn)銷售代理公司的營(yíng)銷資格在中國(guó)相對(duì)全面、專業(yè)、和服務(wù)的內(nèi)容和對(duì)象也更加廣泛，同一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)激烈。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)以及客戶的深入了解,以找到最適合自己公司的銷售模式,以便發(fā)現(xiàn)潛在客戶群體，實(shí)現(xiàn)最大利益的保證。然而,事物總是多變的。針對(duì)客戶進(jìn)行的研究往往不能完全適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，新銷售模式的發(fā)展和應(yīng)用使客戶更加地注重產(chǎn)品定位和服務(wù)。因此,不僅是簡(jiǎn)單的銷售和服務(wù)，還需要總結(jié)經(jīng)驗(yàn),積極開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品以及實(shí)現(xiàn)利益的最大化。

企業(yè)往往利用營(yíng)銷組合來(lái)應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題，通過(guò)產(chǎn)品，價(jià)格，渠道以及促銷等基礎(chǔ)營(yíng)銷來(lái)加大銷售量。對(duì)于房地銷產(chǎn)售，關(guān)鍵在于準(zhǔn)確定位客戶，抓住客戶的需求以及購(gòu)買心理，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)，充分挖掘客戶所在地的產(chǎn)品，價(jià)格，形成一套完整的不同層次的依賴性滲透。因此，房地產(chǎn)銷售代理營(yíng)銷策略能夠使得房地產(chǎn)行業(yè)銷售結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化，在更加科學(xué)合理的戰(zhàn)略中找出更多的客戶，也就是產(chǎn)品的特長(zhǎng)以及客戶的要求，這樣能夠給銷售人員帶來(lái)便捷。

三、房地產(chǎn)銷售代理公司營(yíng)銷策略的思考

要想使房地產(chǎn)行業(yè)快速的向前發(fā)展，就要改變房地產(chǎn)代理行業(yè)的營(yíng)銷策略。

（一）引入大數(shù)據(jù)的思維方式，建立客戶運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，推行客戶全生命周期跟蹤服務(wù)串聯(lián)形成管理閉環(huán)，結(jié)合項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全鏈條多點(diǎn)輸出客戶價(jià)值鏈。

隨著代理項(xiàng)目不斷累加，客戶累積呈指數(shù)式增長(zhǎng)進(jìn)入客戶運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，借助大數(shù)據(jù)對(duì)客戶需求進(jìn)行客情分析，由此運(yùn)用在項(xiàng)目產(chǎn)品前期研發(fā)，為建立產(chǎn)品線標(biāo)準(zhǔn)體系提供市場(chǎng)驗(yàn)證數(shù)據(jù)。結(jié)合客情分析建立的產(chǎn)品線標(biāo)準(zhǔn)系體實(shí)際運(yùn)用到項(xiàng)目中將更與客戶需求匹配，有助于在推售環(huán)節(jié)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷加速產(chǎn)品去化。實(shí)現(xiàn)銷售吸納進(jìn)來(lái)的客戶進(jìn)入客戶運(yùn)營(yíng)平臺(tái)享受售后具有吸附黏性服務(wù)的同時(shí)也是客戶不斷累加的一個(gè)過(guò)程，繼續(xù)成為產(chǎn)品研發(fā)分析的客模，以此形成一個(gè)完整的大數(shù)據(jù)客情分析運(yùn)用的閉環(huán)，在這個(gè)閉環(huán)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，延展出來(lái)都可以成為一個(gè)個(gè)建模的標(biāo)準(zhǔn)體系，資源利用得以不斷疊加，成為營(yíng)銷代理公司品牌建設(shè)的基礎(chǔ)平臺(tái)。也就意味著，營(yíng)銷策劃工作不再局限于現(xiàn)有的中后期營(yíng)銷策劃與活動(dòng)執(zhí)行，而是將營(yíng)銷策劃價(jià)值輸出前置項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前端——項(xiàng)目前期策劃。

（二）以客戶運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈輸出為核心，在客戶運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)建立的總體思想指導(dǎo)下，將公司知識(shí)體系、培訓(xùn)體系向“前策+銷售+客戶分析+客戶資源運(yùn)營(yíng)”方向進(jìn)行調(diào)整，以匹配公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)以及戰(zhàn)略落地的需要。

房地產(chǎn)代理行業(yè)服務(wù)需要逐步擴(kuò)大，由于代理門檻低，代理手段和方式也逐漸定型，使得專業(yè)代理已經(jīng)不能滿足客戶的要求。優(yōu)秀的代理團(tuán)隊(duì)是公司業(yè)務(wù)水平的重要組成部分，因?yàn)榉康禺a(chǎn)行業(yè)的流動(dòng)性比較大，所以在一個(gè)發(fā)展團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，最主要的是一級(jí)干部以及監(jiān)督人員，他們起到了公司和基層員工凝聚力的作用。團(tuán)隊(duì)需要提高中層的素質(zhì)，再通過(guò)權(quán)力的下放，讓中層干部提高基層人員的全面素養(yǎng)，進(jìn)而使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)都得到一定的增長(zhǎng)。

四、結(jié)束語(yǔ)

總之，房地產(chǎn)銷售代理是整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的重要組成部分，是與客戶直接對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品之一，近幾十年來(lái)發(fā)展速度極其迅猛。因?yàn)樵摯硎菍ｉT為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供專業(yè)的房地產(chǎn)規(guī)劃和銷售代理服務(wù)的，因此也逐漸受到了社會(huì)的重視，有了更多的代理商，專業(yè)的品牌代理公司也得到了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的肯定以及合作。因此，我們應(yīng)該在建立一個(gè)更好的產(chǎn)品和企業(yè)形象的基礎(chǔ)上，加大對(duì)代理商營(yíng)銷的投入，做好高效的營(yíng)銷管理。使得房地產(chǎn)銷售代理公司對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)都能產(chǎn)生一定的影響，給我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。