基于關系管理的供應鏈協同關鍵要素識別與分析

賀金霞

內容摘要：有效的關系管理是復雜的協作關系取得成功的關鍵因素。基于關系管理的供應鏈協同影響要素主要包括組織間的目標一致、相互兼容、信任和承諾等。各要素對供應鏈協同的影響程度各有不同，了解各要素與供應鏈協同的相關程度，可以有針對性地對供應鏈協同進行管理。通過偏相關分析可知，各要素與供應鏈協同均呈正相關關系。其中，信任與供應鏈協同有高度相關關系，承諾與供應鏈協同是中度相關關系，目標一致和相互兼容與供應鏈協同是弱相關關系。并對分析結果做了進一步理論論證。

關鍵詞：供應鏈協同 ? 影響要素 ? 偏相關分析

網絡經濟正在改寫傳統商業思維，企業熱衷于建立基于相互依存、互補聯盟和伙伴關系基礎上的商業模式。企業利用互聯網的便捷性和準確性，為終端客戶提供快速響應、可靠的服務。而消費者日益增長的知識和選擇空間迫使企業加強道德層面建設，承擔以往商業模式中沒有的職責，以解決其可持續發展的問題。當今全球化的市場形態和發展速度使得企業的競爭優勢稍縱即逝。變革的速度、信息的交流和更少的交流障礙意味著掌握任何優勢本身就需要一套新的技能。

傳統管理系統將企業視為捍衛個體行動自由的獨立實體，強調成本、質量和時效，嚴格控制合同，許多公司依賴合同條款來管理供應商。然而，企業間協作關系復雜，結果難以預測，制定全面、可執行的合同是極其困難和極富挑戰性的。近年來的諸多案例表明，在合作伙伴關系中有效的關系管理是取得成功的關鍵因素。聯合關系治理相較于詳盡的合同更能有效降低不確定性因素帶來的挑戰。企業關系管理將伙伴關系管理視為關注的焦點，確保企業間所有活動能夠實現聯合管理。這需要合作伙伴之間相互信任、聯合統一，有效創建并收獲關系中的最大聯合收益。

關系管理

關系管理是一種有利于價值創造的企業戰略，能夠優化企業與客戶、渠道合作伙伴、供應商及其他聯盟合作伙伴之間的關系，將價值創造的機會最大化。信息時代關系管理的突出屬性包括知識管理、關系資本管理、動態定價、大規模定制和個性化等。電子商務技術和知識管理是企業關系管理的關鍵推動者，促進企業關系管理系統的實時連接和知識交流。

企業關系管理戰略包括下游的客戶關系管理（CRM）、合作伙伴關系管理（PRM）和上游的供應商關系管理（SRM）（見圖1）。其中，終端客戶即消費者;渠道合作伙伴代表經銷商、零售商、代理商等;多層供應商代表原材料、零部件、服務及物流的第三方供應者;戰略合作伙伴代表技術提供商和合同制造商等。實線代表供應鏈中的供應流，虛線代表供應鏈中的關系管理流。CRM是從生產型經濟向數字經濟發展的主導關系管理策略，幫助企業通過提高客戶滿意度和忠誠度來增加市場份額和盈利能力。但對于那些間接渠道銷售占比較高的企業，如高新技術產業，PRM成為銷售側關系管理的重要策略。雖然關系管理的重點一直在客戶方面，但由于采購是大多數組織中最大的一筆費用，在經營策略中同樣強調供應商關系管理（SRM）的重要性。通過實施SRM，可以實現采購流程自動化，改善供應商的選擇，實現與供應商從采購到付款的各個階段的合作。從而加快生產時間、降低制造成本。

基于關系管理的供應鏈協同影響因素分析

供應鏈上各組織間的協同關系是指兩個或多個獨立組織共享資源（如信息、專業知識和基礎設施等）或密切合作設計和實施業務的合作伙伴關系。基于關系管理的供應鏈協同要素主要包括組織間的目標一致、相互兼容、信任和承諾等（見表1 ）。

供應鏈各組織間協同關系的定義彰顯了關系管理中組織間目標一致的特征。Gulati et al. （2012）將供應鏈上各組織間的協同描述為兩個方面的融合：合作和協調。合作是指組織間通過協商設定合作目標，并通過談判和決策的方式分配資源（如人力資源、知識或經驗等）以實現合作目標，即“以協商一致的方式共同追求商定的目標”。而組織間協調是指為確保組織的任務或行動相一致從而實現合作目標

所做的努力。Ergun et al.（2011）又將協調定義為與管理并行的活動，旨在指導不同組織進行相同或不同的活動或項目。將合作與協調相融合，合作旨在處理為實現協作而做出的努力，即投入與產出的問題;協調則側重于實現協作關系的手段或機制。隨著組織間協作活動水平的提高（即從低水平到高水平），組織間需要付出更多的努力來確保合作伙伴間合作目標的一致性。從而投入更多的資源和努力來增加彼此之間行動的一致性，以實現組織間的協同。

組織的兼容性是指組織目標、任務或價值體系之間的一致程度。此外，它還包括利用一致的供應鏈系統、信息系統、通信技術和操作程序等。現有文獻表明組織間的相互兼容對關系績效有著積極的影響，兼容性高的組織間可以減少沖突、監測成本、增加能力、探索和利用新機會、增加合作伙伴之間的關系穩定性等。組織的兼容性還可以降低合作成本，減輕協調人員協調活動的挑戰。但目標不一致、不同的任務和價值觀以及文化差異則會降低組織的兼容性，進而影響組織間的關系管理。

基于Morgan和Hunt（1994）、Nyaga et al.（2010）的研究，關系導向（即相互信任和互惠承諾）有利于組織間協同，而影響協同的要素之一就是合作伙伴之間的信任程度。Morgan and Hunt（1994）將信任視為“對交易伙伴的可靠性和完整性的信心”。友善和能力是信任的兩個維度。基于友善的信任反映了對“伙伴的善意和避免機會主義”的預期，基于能力的信任闡述了對合作伙伴“專長、能力和判斷”的依賴。Zaheer等（1998）認為信任是改善組織間關系績效、減少沖突和降低合作成本的重要因素。組織之間的高度信任導致社會控制機制的使用。而社會控制機制的使用增加了組織間伙伴關系的靈活性和效率。

關系導向的另一個方面是合作伙伴之間的承諾。承諾是“維持價值關系的持久愿望”。當組織對合作關系做出承諾時，他們提供足夠的資源來維持關系并取得成功。承諾是關系資本的關鍵要素，其對協同績效的積極影響已得到廣泛認可。在協同關系開始之后，合作伙伴必須不間斷的投入資源來實現協同目標。因此，本文將互惠承諾概念化為雙方愿意為合作投入必要資源的程度。Morgan和Hunt（1994）認為缺乏承諾的一個原因就是伙伴關系的失敗。在資源有限的協同環境下，合作伙伴能將寶貴資源投入到協同任務中，相互承諾起到了至關重要的作用。

關系觀點表明，企業可以通過合作關系中所產生的關系租金或利益獲得競爭優勢，通過合作伙伴的共同努力和貢獻獲得競爭優勢。而這對于一個獨立的企業是不可能實現的。Dyer and Singh（1998）認為，當“合伙人融合、交換或投資特殊資產、知識、資源或能力，和/或采用有效的治理機制時”，公司間關系的改變將會產生杰出的收益。在復雜的工作環境中，由于合作伙伴無法預見未來，關系治理就成為一種更為有效的保障措施。Shah和Swaminathan（2008）認為，當協同過程的可管理性很困難，或當協同結果的可解釋性很低時，關系治理在合作伙伴選擇中至關重要。

供應鏈協同影響因素與供應鏈協同相關性分析

（一）偏相關分析

通過上述文獻綜述可知，基于關系管理的供應鏈協同要素包括目標一致、相互兼容、信任和承諾等。各要素對供應鏈協同的影響程度各有不同，通過相關性分析可了解各要素與供應鏈協同的相關程度，從而有針對性地對供應鏈協同進行管理。

相關性分析是研究和度量相關變量之間聯系緊密程度的統計方法。存在不確定性關系的變量之間往往蘊含著必然性的規律，相關分析的作用就是討論變量間是否相關、相關的程度及其規律。在多變量的情況下，變量之間的相關關系是非常復雜的。任意兩個變量之間都有可能存在著相關關系。如果需要了解某兩個變量間的相關程度，就必須在除去其他變量影響的情況下，計算這兩個變量之間的相關系數。這種相關系數可反映各自變量對因變量的影響程度，被稱為偏相關系數。針對各要素與供應鏈協同的關系分析，其目的是分析哪些自變量對因變量的影響大，哪些影響小，從而舍去影響小的自變量，以全面反映現象間的本質聯系，適合偏相關分析的情形。

（二）偏相關系數

設 X、Y、ζ1、ζ2、…、ζp是p+2個隨機變量.當p=1時，偏相關系數是指剔除第3個變量ζ1對 X、YY 的影響后X、Y 的相關系數：

rXY·1=（rXY-rX1 rY1）/（）

其中rXY、rX1、rY1分別代表 X和Y、X和ζ1、Y 和ζ1的皮爾遜相關系數.

當p=2時，偏相關系數即為剔除ζ1、ζ2對 ，Y的影響后X、Y的相關系數，公式如下：

rXY·12=（rXY·1-rX2·1rY2·1）/（）

以 此 類 推，有 rXY·123=（rXY·12-rX3·12rY3·12）/（）等等。

（三）數據收集與處理

本研究的數據收集主要分為設計問卷、分發問卷及篩選問卷三個階段。調查問卷的設計和完善包括指標選取、設計問卷和完善問卷三個步驟。指標的選取是通過對中外文獻的大量閱讀，將指標鎖定在目標一致、相互兼容、信任與承諾四個方面。問卷的設計包括參與者信息和指標評價兩部分，參與者信息包括參與者性別、年齡、從事行業、職務等（見表2）。指標評價采用李克特的五級量表，讓參與者從主觀或者客觀角度去表示出其偏好程度。問題答案一般分為5 點式量表，分別以 1-5（非常不同意到非常同意）表示回答者對測量問題態度的強弱程度。針對目標一致、相互兼容、信任和承諾這四項指標的五級分別為非常不重要、比較不重要、一般重要、比較重要和非常重要，分別賦值1、2、3、4、5。協同成效的五級分別為非常差、比較差、一般、比較好、非常好，分別賦值1、2、3、4、5。

分發和篩選問卷階段的工作主要在于參與者的篩選和分發渠道兩方面。參與者的篩選著重考慮參與者的崗位和工作經歷，要求參與者正在或曾經參與供應鏈協同工作，對供應鏈協同成效有直觀的判斷。分發渠道主要包括網絡和面談兩種。通過網絡公布的問卷兩周內回收問卷110份，有效問卷77份。通過面談回收問卷32份，均為有效問卷，合計回收有效問卷109份，問卷有效率達到76.8%。

（四）分析結果

本文使用SPSS 22.0對供應鏈協同各影響要素與供應鏈協同進行相關分析，分析結果見表3所示。結果顯示雖然各要素與協同成效均呈正相關關系，但相關程度卻有明顯不同。通常情況下，相關系數小于0.3時表明指標處于弱相關關系，大于等于0.3小于0.5時是低度相關關系，大于等于0.5小于0.8表示中度相關關系，大于等于0.8則表示高度相關關系。由此可知，信任與供應鏈協同有高度相關關系，承諾與供應鏈協同是中度相關關系，目標一致和相互兼容與供應鏈協同是弱相關關系（見表4）。

研究結論

（一）信任與供應鏈協同

存在跨組織聯系的企業，無論是長期交易伙伴或是戰略聯盟企業，彼此間必然存在復雜的、多方面的相互作用。這些作用往往要求合作伙伴共享隱性知識或難以獲取的資源等，這需要企業對合作伙伴的協同充滿信心。許多學者認為基于合同的正式治理對開發此種信心是不可或缺的。但是，關鍵的跨組織的投入與產出指標很難事先約定。也就是說，合同是不可能描述交易的所有重要方面的。因此，企業常常將信任視為治理的另一種形式。

信任是一種共生共在的存在范型，簡化了復雜性，為行動建立起可依靠的立足點;在面對未來以及其他具有更大不確定性的復雜情境時，信任提供了保障。信任還能在控制力所不及的地方發揮關鍵性的作用。雖然組織結構、制度和體制的科學化設計能夠達成有效協作的效果，但是，缺乏信任，這種協作永遠無法被提升到積極合作的層面， 即只有當組織擁有了信任基礎，科學化的設計才能對有效協同發揮積極意義。因此，當其他手段（如國家通過懲罰性規則進行管理、市場的無意識協調等）試圖完成必要的和適宜的工作而受其能力的限制時，信任就能充當有效的社會協調手段。此外，在中國這個強調關系管理的環境中，關系管理對維持合作的穩定性和持續性有著非常關鍵作用。在日趨激烈的市場競爭中，當一個企業面臨多個選擇時，關系的力量就顯得尤為突出。通過信任，企業間可建立起良好的合作關系，并獲得安全感。以上的理論分析進一步印證了上述實證分析的結果，即信任與供應鏈協同高度相關性。

（二）承諾與供應鏈協同

休謨在人性論中談到：承諾既不是決心，也不是欲望和意志，承諾是某種形式的話語。承諾作為一條法則雖然會對人的行為產生一定的約束，但是，承諾僅僅是停留在道德的義務層面上，與承諾者的信用密切相關（休謨，1996版）。在從承諾發生到承諾被履行的整個過程中， 起保障作用的是道德的強制力，是道德準則和道德信念共有條件下的約束力，這種約束力不需要借助于外在的或物化的力量來提供支持。承諾的效力最終歸結為信任的達成，承諾的存在價值也是博取他人的信任，為自己的行動提供一個得到他人認可和配合的可能。

在供應鏈協同過程中，具有產品、技術或規模等方面優勢的企業，容易獲得合作企業的信任，但當這些企業忽視一些諸如供貨及時性或必要的售后服務等行為性承諾、不注重與伙伴企業進行情感性溝通、或者在風險面前不愿意承擔相應的責任，使得相互間的承諾得不到有效的履行時，必然會影響伙伴企業與其共擔風險的意愿，一旦市場出現危機或企業經營出現困難，合作鏈就有隨時斷裂的可能性。因此，許多企業將信任作為正式治理的一種手段，謀求與合作伙伴的長期、深層合作，而并非單純尋求對方的某種承諾。

（三）目標一致、相互兼容與供應鏈協同

組織目標的一致性有利于組織間的合作與協調。然而，組織面對環境的不確定性和自身發展的動態性很難保持組織目標的一貫性。并且，不同組織間的目標常常存在宏觀目標與微觀目標的差異（如宏觀的組織合作與微觀的組織利益最大化矛盾等）。因此，組織間很難實現自始至終的目標一致。而實踐證明，即使組織間存在一定程度的目標差異也不影響組織間的協同。

組織間相互兼容可以降低協同成本、減少組織間沖突。但不同組織間的文化、價值、體系等的差異對供應鏈協同不能起到決定性作用。不同的組織文化、組織使命、工作流程和技術能力仍然可以實現彼此間的協同。因此，目標一致、相互兼容與供應鏈協同只存在弱相關關系，并非影響供應鏈協同的關鍵因素。

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