品牌是成功的結果不是成功的原因

肖路

一直以來，我們通過價值主張、價值傳遞、價值實現的路徑幫助企業完成“互聯網+”的轉身，讓企業形成當地品類里面獨樹一幟的品牌，這里面包括渠道模式、溝通模式、客戶模式、收入模式、成本模式、伙伴模式、壁壘模式等等這些，我們的戰略發展部門也在逐一地幫企業完成華麗的升級。本文將以教育書店的“互聯網+”轉型為例，探討互聯網+轉型的方法。

四大維度：助推商業模式升級

任何一種商業模式的替代升級都來自四個維度的變化。第一個維度是渠道；電子商務從渠道端把商業模式變化了。對部分書商產生了一定的殺傷力，但我要告訴你們的是這個殺傷力不是致命的，致命的在第一個品類，叫產品。第二個維度是價格；實體書店賣的是紙質版的書，而網上紙質版的書，比實體店要便宜了百分之幾，線上線下打的則是價格戰。而在未來的某個時間點上，大量看到的產品卻叫電子書，這樣的區別讓價格戰無法在同一個量級上展開。而且電子書價值就在于成本趨近于零。

傳統書店，在渠道上不占優勢，產品上也會有短版，那我們怎么辦？也許能從另外兩個維度上找出機會來。

第三個維度是顧客；有人叫粉絲，有人叫客戶，有人叫合作伙伴，沒關系，誰掌握了顧客，誰就掌握了未來。第四個維度叫黏性；有一個詞叫交易頻次。就是說他來這個地方之后，比如說是一天跟你交易一次，還是一周，還是不小心一個學期一共來了一次，買了一堆的書。那您想象一下，面對這幾個維度你能做些什么呢？

平臺、鐵粉、傳播：為轉型鋪路

這幾十年以來，有很多的企業做了一個正三角形的鋪墊，電視、媒體、紙媒各種渠道持續打廣告，讓你上了一種今天也見，明天也見，后天還見，然后他就有了知名度。不小心其中一部分人洗了腦，我就只能買這個，有些人買了認為不錯，因為銷量足夠大。有一幫人變成了鐵粉，包括我要告訴各位的是，如果這種模式，第一需要大量的資金，第二需要非常長時間的成長，第三需要巨大的人力。你會發現，你的遠見不足以支撐這種，沒有十年，或者說沒有大量資金的準備，可能這條路線不太好走。同時，咱們要看到另外一個情況，最近幾年出了幾個公司，滴滴出行、小米、餓了么，你能想象到這些公司是怎么長起來的嗎？你能想到今天的昊福過了幾年之后會膨脹成百億級、千億級的公司是怎么成立的嗎？其實，做的是平臺。這邊有一個詞叫新品牌，這種成長就是做一堆高忠誠度的鐵粉，也有人叫腦殘粉，這些人會在某一個時間點上不斷的傳播。那么，什么叫鐵粉？為什么要培養鐵粉？因為這有一個非常大的價值叫品類唯一原則。世界第一高峰是哪個峰？很多人說珠穆朗瑪峰。第二個是哪個？喬戈里峰，8611米，它是第二高峰。再問第二個，世界第一經濟大國是哪個國？美國。第二個問題，世界第二經濟大國是哪個國家？是哪個其實不重要，就是游戲，只是告訴你區位第一容易性就是生存，區位第二很容易就被人干了，問你排到15的是哪個？這里面核心的忠誠度這塊，是跟昊福重度捆綁的。您的書店里面捆綁之后的忠誠度是鐵粉，是那些愿意幫你做傳播的那些人，他們將把你的書店的優點不斷的傳播。所以，品牌是成功的結果，而不是成功的原因。

我們應該做點什么呢？你的顧客如果是學生的話，隨著昊福的千億計劃您將進入下一個藍海。對于書店來講，學生在這里買輔導書，頂多買鉛筆橡皮，如果今天講的故事還是怎么賣好一本書的話就不叫升級，商業模式里面“互聯網+”的作用是幫助大家賣得更好，幫助思維的迭代，而不只是顛覆某一個品類。原來傳統的遠程教育無法實現講師和學生的互通。其次，優秀的老師非常好，比如中央美院的第一號老師等等，但優秀老師很少，需要輔導的學生很多。傳統的老師無法針對經常修改的教材進行輔導，這是一個真正的常態，學生足夠多，能夠完成一對一的學生和老師卻不多，這也是一直以來的一個痛點。最后，昊福能給你一套資源解決這個痛點，而這種場景的變化是在你的書店里面，那么，你就能幫助你的客戶，幫助家長解決這樣的痛點。

創新商業模式：華麗轉型

互聯網再發展下去會怎么樣？下一代的互聯網，我們認為第一個叫萬物互聯，就叫物聯網時代，第二個叫人與人的互聯，萬物互聯已經有海爾冰箱和樂視電視解決了，咱們要做的是與昊福一起完成人與人的互聯。高清的音視頻傳輸保證了課堂內容的同步以及視頻內容的清晰度，交流之后有一個實際展示。你有機會跟3000個端口的朋友進行溝通，你會發現現在有很多地方告訴你，我們也做直播，我可以負責任地告訴你，那是有延遲的，延遲在7秒到2分鐘不等。你想象一下，今天你要通過網絡跟你的孩子老師做溝通，你說了一句話，3分鐘老師回你“對不起，我沒聽清”。這個溝通太慘了，昊福文化研發了延遲在0.1秒之內的面對面溝通的技術。

從監管方面而言，學生家長就是你的客戶。他們可以遠程拿手機，iPad，拿各種東西都能看到孩子和學生，孩子有什么問題需要交流，孩子得了什么獎。你還可以問孩子“你餓了嗎？”，我們有面包可以賣，這些情況隨時掌握。這種升級，全都基于云，云上有學生，云上有家長，云上有老師，他們通過網絡完成了多項的連接，老師通過雙向互動提問，用一個大屏幕出現在你的店里面，學生通過雙向的高清互連跟老師進行了互動，你營造了場景，把學生客戶聚在了手上。

另外一端具有消費能力的是家長，這些家長可以通過手機、iPad等等這些遠程登陸進來，在高清攝像頭下看到他親愛的孩子，就能讓你學習，看到他們是如何跟老師進行溝通的，看到老師點評這個孩子哪塊做得非常好。說今天王老師表揚你了，說你哪個題做得非常不錯。你會發現，不小心解決了一個痛點，就是孩子放學之后去哪兒的問題，實體書店相對于網絡書店的優點，就是有真實的場地。技術問題，昊福已經幫您解決了，這個項目里面，您可以用一個手機或者iPad，或一個筆記本，或者任何一個裝置遠程連接，這里面包括硬件的接入，智能設備的接入，在云端完成，從技術上已經解決了，昊福真正在“互聯網+”的路上幫您想得更遠，而且實際已經邁出了若干步。這時候，您的主客戶，學生，他的問題變成了您在幫他解決問題。首先學生下課之后到你下班回到家的時候，這些時間原來是交給托管班，或者在路上跑，如果這些時間都在你的店里面，你是不是有可能多了一些輔導的額外收入呢？如果說學生上課的路程上，正好您的店開在學校門口，這樣學生在路程上的安全風險可以降低。第三部分，學校的安全本身就是有高價值的，現在唯一的恐懼來自于未知，如果把這個問題解決了，你就幫了家長。第四點，我們通過老師和專業機構，完成了專業的輔導，可以實現最好的老師幫你們的孩子，再下來，因為我們這個設備完成的是一對多的互動，所以他的費用將非常合理，電影院的事就在你的店里實現，而且你跟電影院唯一的區別是這些客戶不是買張電影票，而是會產生額外的持續消費，而且每次課程的費用比電影票便宜一點，但是會遠遠勝過于你賣一本書的利率。

誰第一時間接受了新的思維方式，誰愿意第一時間把嘗試的東西放大，誰就有機會或者有資格獲得更多利潤。首先我們要把實體書店的空間利用起來，這個空間不再是個成本，而是咱們的利潤來源，店面的增加意味著產生額外的消費。只要在這里，你會發現，學習就會產生消費，甚至我們建議你，一邊是收費學習的，另外一邊是免費的可以不交錢的。客戶黏性增加，那么這種黏性意味著利潤，商業模式改變里面，黏性是非常重要的一點，消費頻次意味著您完全可以掙到在產品之外的附加受益，附加受益是他站了兩個小時，需要來一塊橡皮，或者站了十分鐘，可能會買一瓶水等等。

商業模式里最重要的一點是信任感，因為信任我們可以有很多的額外模式做出來，因為這對應了利潤的產生。