“一帶一路”背景下提升中國企業國際商務談判能力的建議

汪謂超

“一帶一路”戰略是我國對外開放的“升級版”，企業是“一帶一路”戰略實施的重要市場主體。受復雜地緣政治及國際形勢的影響，“一帶一路”建設和企業“走出去”過程中面臨諸多風險與挑戰。各國間的關系發展既需要經貿合作的“硬”支撐，也需要文化交流的“軟”助力。隨著“一帶一路”戰略的推進，中國在一帶一路沿線國家投資、建設，與相關國家經貿合作也日漸深入。如今中國經濟實力大大增長，但在“走出去”時與不同文化交流、談判時，中國并未能很好適應和因變。很多因風俗習慣、價值觀、客觀性、思維方式、溝通方式、行為方式、背景認識、時間觀念、人際關系、談判風格等差異，造成海外投資談判困難， 甚至投資建設之后被喊停（如首鋼在秘魯的風雨歷程、國內企業競標蒙古項目失敗等），導致中方蒙受巨大損失。

一、主要問題與障礙

珠三角已經成為粵非合作的中堅力量。2019年廣東對非洲出口總額為369.63億美元，近15年增長了14倍，克服文化差異已迫在眉睫。海外投資是一種涉及因素多、管理幅度大、技術要求高、宏觀調控性強的復雜的高層次的投資經營活動，具有跨國性、實體性、控制性和高風險性。在習近平總書記提出“一帶一路”戰略構想之后，近幾年我國新一輪對外開放和沿線國家共同發展得到快速推進。 “一帶一路”沿線大多是新興經濟體和發展中國家，總人口約44億，經濟總量約21萬億美元，分別占全球的63%和29%；貨物和服務出口占全世界23.9%。但在中國企業、特別是廣東企業“走出去”時，由于文化差異及認識不足，造成很多國內企業在實施其“走出去”戰略時遭遇多種困境、遭受巨大損失。由于人們居住的區域、所屬民族、所用語言，以及在氣質、性格等心理因素上的差別，使得在不同國家、民族間，體現在價值觀、傳統文化、宗教信仰、語言、思維方式、行為準則、習慣等方面的文化差異客觀存在。通常西方的談判者注重細節，喜歡從具體事實出發，習慣于開門見山、直截了當。而在中國，一般是“先談原則、后談細節”，在做出任何決定之前都是要考慮再三，注重和諧、求同；西方人認為時間是有價值的，在談判中追求速度和效益，作風雷厲風行。相反，在阿拉伯、南美及某些亞洲國家，時間被認為是有彈性的，他們希望通過較長的時間來了解對方。而就個人與集體的關系而言，西方人普遍認為人應該追求自己的利益，而在東方人們強調集體主義和群體意識。因此如何正視文化差異、建立跨文化談判意識、做好充分準備、尊重對方文化習俗、克服溝通障礙、善于變通、加強后續交流，從而實現跨文化談判成功完成，是我們需解決的問題。具體而言，有以下幾個方面的問題和障礙：

（一）思維方式差異

思維是組織人類活動的關鍵因素，在國際商務談判中談判雙方的思維活動便是推進談判進行的基礎。在不同文化背景下，人們的思維方式是不同的。如中國人偏好折中，對于事物多追求辯證統一；而多數歐洲國家人思維方式偏理性，講求邏輯推理好分析概念。由此中國企業在與對象國進行商務談判時，需深入了解對方思維方式，理解、尊重對方，求同存異，才能為促成貿易平添力量。

（二）溝通障礙

“一帶一路”涵蓋人口數十億，文化差異性巨大。絲綢之路族群繁多，百教交錯。因此中國企業在“走出去”時，應特別注意文化差異和宗教禁忌。中華文化的傳播不可能一朝一夕、一蹴而就。

（三）情感障礙

歷史文化是中國引以為傲的資產，但也是一種包袱。據報道，在路上絲綢之路一帶，沿途史籍對絲路歷史的記載和認識與我們的差距較大。在絲路沿途國家，蒙古鐵騎“比轄而屠”的傳說婦孺皆知，而對中國在蔥嶺以西的文化貢獻，記載卻寥寥無幾；贊美中國崛起和“一帶一路”的書籍沒有一本，但質疑的反而不少。我們不能想當然認為“一帶一路”是“己所欲”，便可簡單“施于人”。在文化上，我們應下大力氣還原“絲綢之路”真實歷史，宣傳“一帶一路”的和平本質。

（四）勞資關系處理不當，暴力事件頻頻出現，風險和安全問題日益突出

近年來，我國對外投資經營企業面臨越來越多的勞資糾紛，主要表現為員工要求加薪和企業辭退員工。如首鋼秘魯鐵礦公司因工薪問題多次發生集體罷工事件，每次都給企業帶來高達幾百萬美元的直接經濟損失。因此，由于文化背景、國情的不同（如工會的作用問題）以及法律等問題，勞資糾紛已經成為關系到我國企業走出去成敗的關鍵所在。由于中國產品和勞務工對當地就業市場形成沖擊，加上種族歧視以及對外投資企業在各種問題上處理不當等因素，國外企業針對我國企業和員工的暴力事件時有發生。此外隨著中國的迅速崛起，世界上許多國家對我們存在一定的敵視。如所謂中國威脅論，對我國企業對外經營有著很不好的影響。如在馬來西亞和印尼，當地華人的地位問題自然影響了中國企業的形象和經營。

二、對策與建議

造成以上局面的原因之一就是我們尚未具備跨文化溝通能力（在知識、思想、溝通、關系及個人能力等方面），經常把我國國內的以人情招待、私下關系、‘友誼建設等圈子熟人等一系列只有我國自己文化特征的談判策略，誤以為是世界普遍流通可行的談判策略，而沒有充分地掌握以平等協商、公開透明、以法律條文為中心的談判作風。另外一個重要原因就是對于談判對手所在國的宗教、文化習俗、男女區別、環保法規等方面的了解和尊重不夠，導致談判的內容和結果，遇到不必要的誤解和挫折。

我們建議，在國家和政府層面，加強大數據收集、調研工作，做好國別研究，在宏觀層面有指導和統括；在微觀層面需要通過調研，收集中國企業“走出去”過程中遭遇到的具體困難，結合跨文化及商務談判相關理論，總結經驗、分析原因并提出相應建議以提升中國企業跨文化溝通能力及在多種文化并存環境中工作、生活的能力。加強對國際商務談判從業人員培訓，使其具有相應跨文化能力及處理跨文化沖突能力（知識、靈活性、積極技巧）（孫，2016），具體而言包括：

（1）研究理論，結合案例，總結出遵循國際商務談判慣例及權威的通用模式；

（2）培訓國際商務談判人員具備跨文化意識，尊重不同文化差異、了解不同文化。在培訓中，應注重：

1.了解、理解文化差異、思維方式差異，互相理解、互相尊重、求同存異。

2.在克服文化定勢和民族中心主義的同時，也應加強國人“形象建設”，特別是隨著中國綜合國力的逐步提高，不少國人在國外展現的形象較為負面（如關系壓倒規則，重經濟輕道德，趾高氣揚、財大氣粗、傲慢、不團結等）。應加強“內功”建設，宣揚擔當社會道義，實踐自尊、自律、自明等人類道德的貴族精神。現代文明離不開對規則的追尋，這也是中國進入現代社會的關鍵。

3. 倡導文明寬容。尊重各國發展道路和模式的選擇，加強不同文明之間的對話。歷史文化既是資產，也是包袱，如何正確因應不同情況，正確處理，應下大力氣研究；

4. 在談判之前應細致調查研究、做好功課、加強溝通、以誠待人。增強跨文化溝通能力，在實際商務談判過程中，盡快掌握平等協商、公開透明、以法律條紋為中心的談判風格。

5.尋找、物色當地文化通、商務通、本地權威，作為請教對象，尋求協助并協調利益共同體關系，如此可極大縮短文化溝通所需時間、降低進入難度，快速進入并獲得可持續發展。

三、結語

“一帶一路”建設機遇與挑戰并存，在國際商務談判過程中，提升跨文化溝通能力至關重要，盡可能做到“各美其美，美人之美，美美與共”，最終實現“天下大同”。

[本文受廣東省高等教育教學研究和改革項目：“實踐共同體：大學生跨文化交際能力培養與探索”資助（編號：103-GK19CQ40）]

（廣東外語外貿大學）