以變應(yīng)變，擁抱“變局”

文 高玉冰

2020年，從總體上看，眼鏡行業(yè)市場格局基本維穩(wěn)。疫情在加速了行業(yè)變革的同時，亦為行業(yè)謀求轉(zhuǎn)型、化被動為主動提供了一個契機。在這場識變、應(yīng)變、求變，主動化危為機的較量中，行業(yè)正在發(fā)生哪些變化呢？

變化1：不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適應(yīng)市場新需求

疫情期間，社會大眾特別是兒童青少年等學(xué)生群體用眼負擔較重、視力問題尤為突出，因此，防藍光及其他視力保護產(chǎn)品越發(fā)受到市場青睞，不少鏡架企業(yè)如派麗蒙、米頓光學(xué)等紛紛調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適時推出了防藍光青少年及兒童護目眼鏡，抓住市場機遇，進一步滿足消費群體的需求。以防藍光眼鏡為例，還有創(chuàng)業(yè)者以此作為市場切入點推出了自有品牌，在生產(chǎn)防藍光眼鏡的基礎(chǔ)上研發(fā)出專利夾片，可以更大范圍地適合戴眼鏡的人士佩戴。

此外，護目鏡、防霧類產(chǎn)品和眼保健產(chǎn)品的需求增長趨勢明顯，大有可能持續(xù)下去，成為眼鏡店常備貨品。

觀點：隨著消費者健康意識的逐步增加，對于眼鏡產(chǎn)品的需求也在發(fā)生變化。眼鏡產(chǎn)品范圍不斷擴大，從眼“鏡”到眼“睛”，一字之差，個中內(nèi)涵頗多，期待行業(yè)涌發(fā)更大、更多的能量。

變化2：外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)需市場

改變不了環(huán)境就改變自己，改變不了市場就適應(yīng)市場。當記者詢問外銷企業(yè)對于當前“海外訂單驟然下滑”如何看待時，不少企業(yè)表示，不論企業(yè)規(guī)模大小，同樣面臨著海外退單、發(fā)貨暫緩、生產(chǎn)線停擺等困境。在遭遇外需“空檔期”時，大家都在積極想對策，在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)品研發(fā)上進行調(diào)整，“外場損失內(nèi)場補”：一方面搶搭“國際列車”，與相關(guān)部門積極配合，疏通產(chǎn)業(yè)鏈、資金鏈、供應(yīng)鏈循環(huán)，內(nèi)外貿(mào)協(xié)同復(fù)工，努力尋找新商機。如溫州市甌海眼鏡產(chǎn)業(yè)抱團謀發(fā)展，目前有10余家眼鏡制造企業(yè)投產(chǎn)護目鏡，并且陸續(xù)拿到國外認證證書，通過互幫互助，以“共享訂單”的模式帶動生產(chǎn)。另一方面，積極開拓內(nèi)需市場，3月，甌海眼鏡協(xié)會與甌海區(qū)委、區(qū)政府密切配合，搭建“甌嗨GO”平臺，抱團入駐后的企業(yè)日交易額突破300萬元。4月，又推出“甌海眼鏡網(wǎng)紅直播節(jié)”，在小鎮(zhèn)街頭設(shè)置直播臺，吸引了眾多消費者的關(guān)注。

觀點：4月17日，中共中央政治局召開會議，明確提出要支持企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，充分釋放經(jīng)濟張力。但需要看到的是，外貿(mào)產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷并非易事，無論是生產(chǎn)線與產(chǎn)品規(guī)格標準不同，還是產(chǎn)品營銷、品牌市場要求有別等因素，內(nèi)外銷市場存在差異。眼鏡企業(yè)在“外”轉(zhuǎn)“內(nèi)”的這一步過程中，尚且需要政策機制的完善、新型平臺的搭建以及企業(yè)堅定信心、持續(xù)努力。

變化3：線上運營，重點轉(zhuǎn)向私域流量

對于今天的眼鏡零售店來說，已經(jīng)不再是考慮要不要做線上的問題，而是需要思索該怎么做，才能比別人做得更好。為消費者提供及時和個性化的服務(wù)，成為了眼鏡零售業(yè)發(fā)展的重要趨勢。

疫情期間，寶島眼鏡率先將運營邏輯切換到線上，并全面進行私域流量運營，使得其線上商品咨詢需求量激增，各平臺直播觀看人數(shù)屢創(chuàng)新高，不僅促進了與顧客的良好互動，同時也提升了企業(yè)的影響力和競爭力；Coterie則利用官方微信店鋪和淘寶店鋪，借助線上移動櫥窗概念，通過不同的主題更新，吸引了一大批消費者，線上渠道成交數(shù)據(jù)亮眼。

觀點：當顧客受疫情影響未能踏足實體店時，線上消費渠道反而成為一種主流。種種數(shù)據(jù)顯示，當前線上運營作為市場的一種生態(tài)，已經(jīng)成型。線上營銷的主要核心就是流量，有了流量才有下一步的轉(zhuǎn)化。對于眼鏡零售商而言，在追逐線上運營之前，需要對公域流量和私域流量之間的區(qū)別作一定的了解，進而選擇一條適合企業(yè)發(fā)展的路。

變化4：成本控制 現(xiàn)金為王

庫存壓力大但周轉(zhuǎn)比例小，一直是眼鏡行業(yè)的痛點之一。受疫情影響，線下銷售一度幾乎歸零，令不少眼鏡企業(yè)更加深刻地認識到去庫存化、回籠資金的重要性。

對此，廣州雷視公司在銷售策略上取消了代理商制，以薄利多銷的方式，在產(chǎn)品研發(fā)和銷售方面整體走“保守”路線，減少庫存，盤活現(xiàn)金流；廈門某眼鏡企業(yè)老板向記者透露，與往年相比，今年減少了太陽鏡的生產(chǎn)數(shù)量，以減輕庫存壓力；還有一些企業(yè)表示，為了更好地回籠資金，企業(yè)采用“全員營銷”等辦法支持公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，動員全體員工的所有資源，讓員工變成網(wǎng)絡(luò)銷售高手。

值得注意的是，寄希望于消費者在疫情后的“反彈性消費”消化庫存的想法可謂不切實際。今天的消費者不會因為你缺貨而改變消費喜好，行業(yè)的一時蕭條已是不爭的事實，大量眼鏡工廠的停工、減產(chǎn)必然導(dǎo)致行業(yè)供給關(guān)系失衡，但眼鏡行業(yè)的海量庫存現(xiàn)狀使得存量市場的格局并沒有被撼動，上市新品仍然是消費者心頭所好。

觀點：疫情把現(xiàn)金流的重要性放大了數(shù)倍，眼鏡企業(yè)想盡辦法開源節(jié)流，確保把健康現(xiàn)金流和最低現(xiàn)金儲備作為頭等大事來抓。值得肯定的是，有些企業(yè)在爭取盡量不裁員、減薪，而是采取多種方式與員工談及回報，如股權(quán)、紅利等；但也有企業(yè)為了回籠資金，借頭部流量上直播賣貨，價格極低，損及經(jīng)銷商的利益，引發(fā)“抗議”，反而得不償失。后疫情時代，企業(yè)需要在做好現(xiàn)金流管理的同時進一步做好長期規(guī)劃。

變化5：調(diào)整心態(tài)，努力活下去

在與眾多眼鏡企業(yè)的交流中，記者發(fā)現(xiàn)，各地的眼鏡企業(yè)不論規(guī)模大小，包括地處武漢市的眼鏡企業(yè)在內(nèi)，都沒有對此次疫情帶來的危機怨天尤人。多年的商海打拼讓他們懂得，做生意的時機有好有壞，沉靜應(yīng)對當下、活下去才是最重要的。

我們欣喜地看到大部分的眼鏡企業(yè)紛紛想辦法實現(xiàn)自救，不管是開展線上運營、注重私域流量，結(jié)合線下優(yōu)化服務(wù)，增強與會員的互動，提升存量粉絲的黏性，還是通過多種形式帶來大量新粉絲（甚至不少連鎖店或單店不約而同地開始直播帶貨、朋友圈推廣、全員營銷等），這些都成為他們當前求生的有效辦法。

觀點：不止眼鏡行業(yè)，2020年要 “活下去”或?qū)⒊蔀橹袊?jīng)濟的主題。挺過這一難關(guān)后，眼鏡業(yè)或許會探索出一條真正基于用戶、服務(wù)、線上+線下結(jié)合的融合經(jīng)營之路。此次疫情，反倒有可能成為品牌升級、團隊升級的契機，實現(xiàn)真正的“變局”成功。

盡管此次疫情對行業(yè)造成了巨大的沖擊，但從整體來看，大多數(shù)眼鏡企業(yè)并沒有在因循守舊的惰性中頹廢，而是懂得了積極應(yīng)變?！耙远鞈B(tài)度過四季，則四季存”，無論是迅速調(diào)整心態(tài)，還是著力控制成本、開源節(jié)流，廣大眼鏡同仁都付出了最大的努力：從產(chǎn)品升級、服務(wù)優(yōu)化到營銷的渠道的多元化，眼鏡行業(yè)正在發(fā)生的種種變化，著實令人驚嘆。

“萬物皆有裂縫，那就是光照進來的地方。”我們有理由相信，面臨非常時期的特殊挑戰(zhàn)，能夠經(jīng)受住磨難和考驗活下來的企業(yè)，也必然會獲得商業(yè)上的更大回報和更加美好的未來。?