淺析國際貿(mào)易中貨物買賣的價格談判技巧

一、國際與國內(nèi)商務(wù)談判的核心區(qū)別—文化差異

國際和國內(nèi)的貿(mào)易談判在理念和談判的核心有著較大的差異，與此同時這種差異也表現(xiàn)在對談判支持系統(tǒng)的構(gòu)建方面。在構(gòu)建相應(yīng)談判支持系統(tǒng)的過程中應(yīng)該考慮每個國家的文化上的差異，這樣才能正確有效的對談判進(jìn)行支持。文化的最大屬性就是具有一定的抽象性，一個國家有著自己特定的概念以及價值掛念，其主要受到該國家的歷史、地理和社會的變化所影響，社會的變化涵蓋了信仰，知識，藝術(shù)，風(fēng)俗和道德。而對于國際談判不止是跨境談判，同時也是一種文化的交互。

二、國際貿(mào)易價格談判的特點

對于國際貿(mào)易中的商品或者服務(wù)的價格影響因子較多，其中起到主要的作用的是國際市場的條件。所以參與談判的人應(yīng)該熟知國際市場的價格，對價格的最新勢態(tài)要有一定的了解，尤其是其他國家的政治上的重要事件，并能對市場的價格進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)測。國際貿(mào)易談判在達(dá)成一致后，將會有一定的資金進(jìn)行跨國的轉(zhuǎn)移，相應(yīng)的就會牽涉到一定的問題，如運輸、保險和結(jié)算等，同時會包括索賠等問題。所以，負(fù)責(zé)談判的人應(yīng)該對國際上的管理和相關(guān)的法律進(jìn)行掌握。在國際貿(mào)易中，必須在簽訂合同前將項目價錢的計量單位進(jìn)行明確，同時也要約定好兩者之間的比率。

三、國際貿(mào)易貨物買賣的策略

（一）報價

國際貿(mào)易中，搶先報價和等對方報價各有利弊。但絕大多數(shù)專家認(rèn)為先報價的利大于弊。因為先報價顯得更有力量。在進(jìn)行了詳盡的研究分析和科學(xué)的估計后，由己方做出果斷而自信的報價，會顯得非常有利，具有極大的說服力。其次，搶先報價可為以后的討價還價設(shè)立一個有利于己方的參照目標(biāo)，使對手的判斷和行為有意無意地接受其影響并偏向于己方的談判目標(biāo)。在國際貿(mào)易中，談判者報價時不僅要考慮按照自己的報價所能獲得的利益，還要考慮報價成功的概率。因此，報價的基本原則就是通過反復(fù)的研究論證和比較權(quán)衡，設(shè)法找出所報價格能得到的利益與此報價能被接受之間的是佳結(jié)合點。

（二）如何討價還價

一般情況下，在進(jìn)行報價后，不會馬上的進(jìn)行討價還價，而是根據(jù)自身的特點進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)節(jié)。讓自己的利益盡量最大化。對于買賣雙方，都應(yīng)該在談判前進(jìn)行市場的調(diào)查；對于售賣或者購買產(chǎn)品的最高價以及最低價是多少都應(yīng)該有一定的了解，同時還要對商品的在市場的供需情況進(jìn)行調(diào)研。對于商品各方面的信息都要進(jìn)行一定的了解；對于商品的價格變化以及相應(yīng)的趨勢都應(yīng)該進(jìn)行一定的調(diào)查和了解；進(jìn)一步還要了解談判對方的公司以及財務(wù)的信息；只有在知己知彼的條件下才能把控全局。在討價還價的過程中，最常用的一個技巧就是投石問路。在對方進(jìn)行報價后，雙方對于價格方面都不會討價還價而是圍繞產(chǎn)品或者相應(yīng)的服務(wù)進(jìn)行商討。

（三）必要的妥協(xié)和讓步

買賣的雙方是要經(jīng)過一定的商討定價之后才能達(dá)成一致的，如果雙方的實力相當(dāng)并且水平一致的情況下，應(yīng)該思考對彼此的利益進(jìn)行相應(yīng)的讓步。在不同的國際貿(mào)易中，兩方都應(yīng)該為談判最終能夠成功而承擔(dān)其相應(yīng)的任務(wù)。所以，在進(jìn)行價格談判的過程中應(yīng)該是循序漸進(jìn)的，不能進(jìn)行無畏的讓步和妥協(xié)。在自己讓步的過程中應(yīng)該盡量的取得對方的讓步。讓對方進(jìn)行讓步的最好的方法就是蠶食戰(zhàn)略。在實際的國際貿(mào)易中的談判，當(dāng)方面的進(jìn)行讓步而促成合作是不太現(xiàn)實的。即使對方做出了一定的讓步，其也希望能獲得一定的利益。談判者向?qū)Ψ竭M(jìn)行讓步的過程中，應(yīng)該盡量讓自身也做出一定的讓步，達(dá)到共贏的效果，是談判最理想的結(jié)果。有經(jīng)驗的談判者一般都會從整體上看問題，并不計較點滴的得失，以退為進(jìn)往往是談判中經(jīng)常使用的策略。

四、結(jié)語

總而言之，對于許多談判應(yīng)該根據(jù)不同的策略進(jìn)行不一樣的戰(zhàn)略的制定，同時還要有一定的臨場發(fā)揮能力。很多時臨場可能會發(fā)生較多的變化，因此制定的策略不能生搬硬套。進(jìn)一步應(yīng)該模擬實際的談判進(jìn)行反復(fù)的聯(lián)系，盡可能的將技巧靈活的運用，力爭贏得談判最終的勝利。