經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的發(fā)展，不僅改變了產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)和社會(huì)生產(chǎn)能力，同時(shí)也讓人們的消費(fèi)模式開(kāi)始向著多樣化的方向發(fā)展，而在這種發(fā)展形勢(shì)下，傳統(tǒng)的商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)無(wú)法滿足現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展需求，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)銀行想要更好的生存和發(fā)展，必須要對(duì)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行不斷的改進(jìn)和創(chuàng)新，以此來(lái)提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能為自身發(fā)展注入新的活力，所以，針對(duì)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行深入的研究是很有必要的。

一、當(dāng)前商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題

（一）缺乏完善的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制

第一，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間未能對(duì)具體工作內(nèi)容及崗位職責(zé)進(jìn)行明確的劃分，普遍存在責(zé)任重疊的情況，營(yíng)銷(xiāo)行為不夠系統(tǒng)、規(guī)范。且有的區(qū)域存在營(yíng)銷(xiāo)空白的情況，而有的區(qū)域則存在過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，再加之各營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)間具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，導(dǎo)致銀行自身的整體競(jìng)爭(zhēng)力受到了一定的影響；第二，存在對(duì)客戶重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的情況，例如，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以及產(chǎn)品部門(mén)同時(shí)應(yīng)用最低的價(jià)格向客戶推薦優(yōu)質(zhì)服務(wù)或產(chǎn)品，導(dǎo)致銀行定價(jià)受到影響，降低了銀行的經(jīng)濟(jì)收益；第三，商業(yè)銀行在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)及管理的過(guò)程中，各部門(mén)之間缺乏溝通，導(dǎo)致相關(guān)部門(mén)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶需求往往會(huì)表現(xiàn)出反應(yīng)遲緩的情況，容易錯(cuò)失商機(jī)，導(dǎo)致客戶流失。

（二）未能針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行合理的規(guī)劃

在我國(guó)，很多商業(yè)銀行在產(chǎn)品價(jià)值以及價(jià)格方面都存在一定的趨同性，因此，針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行有效的創(chuàng)新和規(guī)劃是非常重要的。但就我國(guó)商業(yè)銀行目前的市場(chǎng)創(chuàng)新情況來(lái)看，其中還有很多問(wèn)題存在，例如，自身定位不明確，對(duì)于市場(chǎng)的分析不夠長(zhǎng)遠(yuǎn)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，很多時(shí)候都是在隨波逐流，只能被動(dòng)的進(jìn)行產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新。而這種情況與商業(yè)銀行的發(fā)展目標(biāo)嚴(yán)重不符。與此同時(shí)，在服務(wù)方面，還存在營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以及營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏針對(duì)性和創(chuàng)新性的情況，大部分商業(yè)銀行都會(huì)將一些經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的區(qū)域作為主要市場(chǎng)，且對(duì)于客戶的選擇，也多為大型企業(yè)，而這在一定程度上局限了商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)范圍。除此之外，很多商業(yè)銀行并沒(méi)有對(duì)自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行全面的分析，這也導(dǎo)致其營(yíng)銷(xiāo)策略的編制無(wú)法滿足自身未來(lái)的發(fā)展需求。

（三）營(yíng)銷(xiāo)手段單一，且缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新

雖然在近些年的發(fā)展過(guò)程中，各大商業(yè)銀行為了更好的發(fā)展，也針對(duì)自身的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行了適當(dāng)?shù)母镄拢趯?shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品多樣化建設(shè)的同時(shí)，也提升了自身的服務(wù)質(zhì)量。但根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多商業(yè)銀行在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面還并未形成相應(yīng)的規(guī)模，且一些產(chǎn)品及策略都是從其他銀行照搬照抄來(lái)的，這也導(dǎo)致相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)缺乏自身特色。而除了市場(chǎng)定位不正確以外，還存在營(yíng)銷(xiāo)手段較為單一的情況，產(chǎn)品創(chuàng)新速度難以滿足客戶的實(shí)際需求，而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在商業(yè)銀行當(dāng)中進(jìn)行消費(fèi)的目的在于獲得更多的收益，所以，多數(shù)人都會(huì)選擇存款這種較為安全、穩(wěn)定的盈利方式，而很多商業(yè)銀行為了更好迎合客戶的這種思想，往往會(huì)將存款作為重要的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，為了更好的刺激客戶存款，甚至?xí)?yīng)用送禮品、提高利率等措施，但過(guò)分的重視存款營(yíng)銷(xiāo)也導(dǎo)致其他產(chǎn)品發(fā)展被忽視，各類(lèi)產(chǎn)品發(fā)展緩慢，不僅客戶的收益低下，銀行自身的獲利空間也非常有限。而且，在現(xiàn)代社會(huì)不斷發(fā)展的過(guò)程中，人們的需求越來(lái)越趨向于多元化，這種單一的營(yíng)銷(xiāo)手段，很難滿足客戶的多元化需求，會(huì)嚴(yán)重影響銀行自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

而在營(yíng)銷(xiāo)模式方面，部分商業(yè)銀行對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)手段以及營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的選擇還存在雜亂無(wú)章的情況，未能形成系統(tǒng)、規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)模式，導(dǎo)致商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量難以得到有效的提升。

二、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行轉(zhuǎn)變，并對(duì)相關(guān)體系加強(qiáng)完善

商業(yè)銀行應(yīng)該對(duì)以往的營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行積極的轉(zhuǎn)變，在銀行發(fā)展過(guò)程中要對(duì)新型營(yíng)銷(xiāo)理念加強(qiáng)引入，只有如此，才能使銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作與時(shí)代發(fā)展需求相符。具體需要做到兩個(gè)轉(zhuǎn)變：第一，要將被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)營(yíng)銷(xiāo)，除了要對(duì)員工自身的營(yíng)銷(xiāo)能力加強(qiáng)培養(yǎng)以外，還要鼓勵(lì)員工突破銀行網(wǎng)點(diǎn)的限制，要大膽的走出去，對(duì)銀行產(chǎn)品進(jìn)行介紹和推廣，這樣客戶足不出戶就能夠享受服務(wù)和購(gòu)買(mǎi)商品，既擴(kuò)大了營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的范圍，又提升了客戶滿意度，能夠使銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到進(jìn)一步的提升。第二，要推動(dòng)局部營(yíng)銷(xiāo)向全面營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變，也就是對(duì)全面性的營(yíng)銷(xiāo)氛圍予以構(gòu)建，并對(duì)員工、客戶以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息進(jìn)行收集，以此為基礎(chǔ)，對(duì)自身的營(yíng)銷(xiāo)管理工作進(jìn)行規(guī)劃，制定符合自身特點(diǎn)及發(fā)展需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。與此同時(shí)，要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系加強(qiáng)完善，針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行計(jì)劃的編制、實(shí)施、監(jiān)督和控制，實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的重塑，而銀行內(nèi)部的各個(gè)部門(mén)也應(yīng)該將市場(chǎng)拓展作為主要目標(biāo)，通過(guò)充分的溝通與合作，確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的有效落實(shí)及效用發(fā)揮[1]。

（二）對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行改進(jìn)

從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始與結(jié)束并不是從產(chǎn)品銷(xiāo)售到銷(xiāo)售成功，它是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，涉及到客戶需求的研究到客戶需求的滿足。因此，想要保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效性。

首先，就是要對(duì)客戶需求加以明確，而這種目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要商業(yè)銀行做好市場(chǎng)細(xì)分工作，要結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展情況、客戶的物質(zhì)需求以及心理需求進(jìn)行分析，然后對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行制定，有針對(duì)性的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，在保證客戶資產(chǎn)保值、增值的情況下，滿足客戶的心理需求。從而將營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的可操作化以及人性化特點(diǎn)充分的展現(xiàn)出來(lái)，并利用營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，拉近銀行與客戶間的距離，使客戶能夠更加了解銀行，信賴銀行[2]。

其次，銀行在對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行服務(wù)的同時(shí)，對(duì)于中低端客戶也要保持高度的重視，雖然中低端客戶為銀行帶來(lái)的收益不如優(yōu)質(zhì)客戶，但其數(shù)量龐大，能夠獲得顯著的集合效益。因此，對(duì)于發(fā)達(dá)區(qū)域，可以將個(gè)人理財(cái)服務(wù)作為主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。而對(duì)于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)區(qū)域，則可以開(kāi)辦信用卡中介、綜合賬戶管理、保險(xiǎn)代辦以及代收代付等服務(wù)業(yè)務(wù)。

再次，在以前，商業(yè)銀行往往是網(wǎng)點(diǎn)越多、規(guī)模越大，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng)，獲得的經(jīng)濟(jì)效益也越高。但隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展以及科技的進(jìn)步，人們的生活工作方式都在發(fā)生著改變，且客戶對(duì)于金融業(yè)務(wù)的選擇也越來(lái)越多，很多業(yè)務(wù)只需要利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)就可以完成。在這種情況下，銀行網(wǎng)點(diǎn)的作用被不斷削弱，針對(duì)這種情況，商業(yè)銀行必須要進(jìn)行積極的改變，一是要改變以往高大上的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)目標(biāo)，降低銀行成本；二是要對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行不斷的擴(kuò)大，當(dāng)前階段，很多商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)只能滿足一些較為基礎(chǔ)的服務(wù)需求，這種情況會(huì)為客戶的高端業(yè)務(wù)辦理帶來(lái)諸多不便，可能會(huì)促使客戶通過(guò)其他渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理，造成客戶的流失，因此，還需要商業(yè)銀行對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的全面化發(fā)展進(jìn)行大力的推動(dòng)[3]。

（三）對(duì)現(xiàn)代信息技術(shù)加強(qiáng)應(yīng)用，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的普及，人們對(duì)于電子平臺(tái)的應(yīng)用也越來(lái)越頻繁，商業(yè)銀行應(yīng)該看到這種變化，緊跟時(shí)代發(fā)展的步伐，對(duì)自身的電子化水平進(jìn)行不斷的提升。第一，可以將基礎(chǔ)網(wǎng)站作為切入點(diǎn)，對(duì)全新的業(yè)務(wù)辦理渠道進(jìn)行開(kāi)拓，一方面要提升網(wǎng)上業(yè)務(wù)的豐富性，另一方面要提升各項(xiàng)業(yè)務(wù)辦理活動(dòng)的便捷性，使業(yè)務(wù)辦理效率能夠得到有效的提升；第二，針對(duì)相關(guān)企業(yè)的業(yè)務(wù)需求，商業(yè)銀行可以設(shè)置專(zhuān)門(mén)的在線支付以及網(wǎng)絡(luò)融資等服務(wù)，不斷提升業(yè)務(wù)的自主化水平，這樣不但可以減少實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的成本投入，還能確保業(yè)務(wù)的辦理效率；第三，商業(yè)銀行應(yīng)該立足于信息化建設(shè)，對(duì)現(xiàn)代信息技術(shù)進(jìn)行充分的利用，如大數(shù)據(jù)分析等，更為全面的掌握客戶的需求，并在此基礎(chǔ)上，不斷拓寬自身的服務(wù)范圍，盡可能的構(gòu)建一個(gè)全面、智能的金融服務(wù)平臺(tái)[4]。

（四）對(duì)工作人員的綜合素質(zhì)加強(qiáng)培養(yǎng)

對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，想要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行有效的落實(shí)，更好的滿足經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的發(fā)展需求，還需要有相應(yīng)的人才作為保障，因此，商業(yè)銀行必須要對(duì)工作團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)建設(shè)，首先，要對(duì)高素質(zhì)的人才進(jìn)行積極的引入，確保工作人員能夠利用先進(jìn)的理念及方法，落實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作；其次，要對(duì)現(xiàn)有工作人員加強(qiáng)培訓(xùn)，可以通過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn)、專(zhuān)家講座以及外出學(xué)習(xí)等方式，幫助工作人員對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)的變化情況以及發(fā)展趨勢(shì)加以了解，并強(qiáng)化其責(zé)任感以及自覺(jué)性，以此來(lái)保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的順利實(shí)施；最后，要對(duì)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理的調(diào)整，不斷提升銀行隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的完善性，使工作團(tuán)隊(duì)的整體水平能夠得到有效的提升[5]。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下，對(duì)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行科學(xué)的調(diào)整及優(yōu)化，能夠使其營(yíng)銷(xiāo)策略更加科學(xué)、合理，這對(duì)于商業(yè)銀行的平穩(wěn)發(fā)展具有非常重要的意義，因此，商業(yè)銀行一定要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略保持高度的重視，要結(jié)合經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的發(fā)展要求，對(duì)自身的情況進(jìn)行全面的分析，并針對(duì)工作中的不足之處，及時(shí)落實(shí)相關(guān)強(qiáng)化措施，以此來(lái)提高銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，推動(dòng)相關(guān)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。