跨境電商“洋蔥海外倉(cāng)”經(jīng)營(yíng)策略分析

肖茜 中國(guó)石油大學(xué)（華東）

洋蔥海外倉(cāng)作為知名的跨境電商平臺(tái)之一，是國(guó)家首批“一帶一路”的合法的海外跨境電商，洋蔥海外倉(cāng)依托中國(guó)“一帶一路”跨境貿(mào)易政策，享受“陽(yáng)光清關(guān)”保稅通道，在一定限額下的個(gè)人自用境外消費(fèi)均可免稅，所有商品在海外與品牌商大宗采購(gòu)，不僅會(huì)成為促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)，而且對(duì)于推動(dòng)資本涌入跨境電商市場(chǎng)，具有十分重要的意義。

一、洋蔥海外倉(cāng)營(yíng)銷STP 分析

（一）市場(chǎng)細(xì)分

洋蔥海外倉(cāng)以年齡、性別來(lái)劃分不同的市場(chǎng)，洋蔥海外倉(cāng)主要是以女性消費(fèi)者為主，她們注重購(gòu)物地點(diǎn)性價(jià)比，也有較強(qiáng)的消費(fèi)能力。所以商品以女性的商品為主，如化妝品、藥品、個(gè)人護(hù)理用品、時(shí)尚飾物、母嬰用品以及禮品等。而且依照年輕人追求時(shí)尚心理，推出了摩登購(gòu)物季等活動(dòng)。洋蔥海外倉(cāng)還針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)推出了不同的種草界面，讓不同細(xì)分市場(chǎng)的用戶都能夠買到自己心儀的產(chǎn)品。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

洋蔥海外倉(cāng)主要針對(duì)18 至25 歲的女性，因?yàn)樗齻冇邢M(fèi)能力，并且更容易接受新的事物。

洋蔥海外倉(cāng)所賣的商品也是以生活雜貨女性用品為主，不只是年輕人愛(ài)逛中年人也愛(ài)逛。在亞洲電子商務(wù)市場(chǎng)中，這個(gè)目標(biāo)顧客不僅是在數(shù)量上，消費(fèi)能力上更是穩(wěn)定成長(zhǎng)的一群。

（三）市場(chǎng)定位

洋蔥海外倉(cāng)是以“健康、美態(tài)、快樂(lè)”三大理念為主題的跨境電商網(wǎng)站。它幫助熱愛(ài)生活、注重個(gè)性的人形成內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。

洋蔥海外倉(cāng)的目標(biāo)客戶是18 至25 歲的中產(chǎn)階級(jí)，因?yàn)樗齻兏⒅貍€(gè)性，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，并愿意用更高的價(jià)格購(gòu)買高品質(zhì)的產(chǎn)品。它的目標(biāo)是要讓它的消費(fèi)者在缺少或用完任何生活用品的時(shí)候，腦海浮現(xiàn)的第一的協(xié)助者就是洋蔥海外倉(cāng)。

二、洋蔥海外倉(cāng)營(yíng)銷理念的具體運(yùn)用

（一）口碑營(yíng)銷策略

洋蔥海外倉(cāng)努力讓用戶自己親自向親朋好友推薦洋蔥海外倉(cāng)的產(chǎn)品和服務(wù)。這種營(yíng)銷方式成功率高、可信度強(qiáng)。洋蔥海外倉(cāng)從企業(yè)營(yíng)銷的出發(fā)，激發(fā)了客戶對(duì)自己的產(chǎn)品的購(gòu)買量，鼓勵(lì)客戶想周邊群體介紹和推薦的營(yíng)銷方法和流程。

（二）體驗(yàn)營(yíng)銷策略

體驗(yàn)是由對(duì)事情的直接觀察或參與而產(chǎn)生的，無(wú)論是真實(shí)的還是虛擬的，體驗(yàn)會(huì)涉及顧客的感官、情緒等情感因素，還包括知識(shí)、智力、思維等理性因素。體驗(yàn)營(yíng)銷的重要性體現(xiàn)在：用戶的情感需求所占的比例越來(lái)越大；消費(fèi)需求的日益變化。

（三）會(huì)員化營(yíng)銷策略

會(huì)員營(yíng)銷是洋蔥海外倉(cāng)宣傳過(guò)程中采用的比較常見(jiàn)的營(yíng)銷手段，洋蔥海外倉(cāng)將普通的消費(fèi)者升級(jí)為會(huì)員，能夠能好的分析會(huì)員的消費(fèi)信息，不斷挖掘消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)力，增加客戶的下單率，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值的最大化。跨境電商的營(yíng)銷模式和傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式存在著非常大的差異，在跨境電商的營(yíng)銷策略中，我們更多的是采用數(shù)字化的手段對(duì)企業(yè)成員進(jìn)行分組和整理進(jìn)行多個(gè)維度的分群，如：地域、年齡、性別、習(xí)慣購(gòu)買品類、購(gòu)買次數(shù)，并在推廣中針對(duì)不同的群體傳播不同的內(nèi)容。洋蔥海外倉(cāng)通過(guò)會(huì)員營(yíng)銷，在一次大的促銷活動(dòng)中，會(huì)員營(yíng)銷的總的銷售額占到數(shù)據(jù)的40%，這足以說(shuō)明會(huì)員營(yíng)銷在跨境電商營(yíng)銷中的重要作用。

三、提升洋蔥海外倉(cāng)經(jīng)營(yíng)水平的營(yíng)銷建議

（一）拓寬銷售渠道

洋蔥海外倉(cāng)包括彩妝、母嬰、保健、日用品、男裝、女裝、童裝以及其他版塊，它的靈感來(lái)自人們出國(guó)旅游時(shí)對(duì)海外高質(zhì)量商品的追求。起初，很多地區(qū)都能夠形成一個(gè)共享社區(qū)，比如，香港，最早有大量的出境游人口。洋蔥海外倉(cāng)的銷售渠道已經(jīng)拓展到旅游產(chǎn)品服務(wù)行業(yè)，消費(fèi)者在分享游記和海外旅游攻略的同時(shí)還可以分享購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)。

洋蔥海外倉(cāng)要提高產(chǎn)品的購(gòu)買重復(fù)率就需要不斷的拓寬產(chǎn)品的銷售渠道加強(qiáng)產(chǎn)品的推廣渠道，通過(guò)淘寶、亞馬遜、考拉海購(gòu)等社交媒體營(yíng)銷平臺(tái)來(lái)找尋更多的消費(fèi)者，讓更多的消費(fèi)者知道洋蔥海外倉(cāng)。洋蔥海外倉(cāng)為了實(shí)現(xiàn)低成本高效率的宣傳效果，在促銷活動(dòng)中采用了口碑營(yíng)銷和廣告營(yíng)銷的宣傳方式。現(xiàn)有客群體開發(fā)會(huì)加容易滿足洋蔥海外倉(cāng)平有的市場(chǎng)定位。

（二）完善產(chǎn)品供應(yīng)鏈

洋蔥海外倉(cāng)的后臺(tái)數(shù)據(jù)可以準(zhǔn)確的識(shí)別出用戶喜歡的商品，洋蔥海外倉(cāng)擴(kuò)大了合作規(guī)模，建立更多的銷售渠道，尋找更具實(shí)力的經(jīng)銷商，能夠?yàn)橥袠I(yè)的其他品牌樹立更好的榜樣。在商品購(gòu)買界面為用戶制造更多的購(gòu)買機(jī)會(huì)。在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，只有多個(gè)品牌聯(lián)合起來(lái)才能最大限度的為消費(fèi)者制造購(gòu)買機(jī)會(huì)，避免出現(xiàn)因品類不足造成顧客流失的情況。因此，在完善洋蔥海外倉(cāng)供應(yīng)鏈管理的同時(shí)，能夠有效得緩解其庫(kù)存壓力，保證產(chǎn)品的有效供應(yīng)，提高客戶的滿意程度。對(duì)于洋蔥海外倉(cāng)在海外直接采購(gòu)的商品需要加強(qiáng)商品的檢驗(yàn)檢疫和監(jiān)督，保證商品的正品率。

（三）解決稅務(wù)和物流問(wèn)題

近幾年來(lái)稅收和物流的成本持續(xù)增高，建立第三方物流企業(yè)來(lái)進(jìn)行跟蹤操作，提高貨物運(yùn)輸?shù)男省⒔档臀锪鬟\(yùn)作成本是非常有必要的。自主組織和管理為跨境電子商務(wù)平臺(tái)帶來(lái)更多的盈利機(jī)會(huì)和更好的發(fā)展空間。洋蔥海外倉(cāng)要不斷的升級(jí)和完善跨境物流信息系統(tǒng)，及時(shí)準(zhǔn)確的更新物流信息，給用戶帶來(lái)更好的購(gòu)物體驗(yàn)。為了應(yīng)對(duì)稅收成本的增加，需要加強(qiáng)海外供應(yīng)商的合作，大家相互合作、互惠互利緩解稅收成本的上漲給跨境電商平臺(tái)帶來(lái)的壓力。

四、結(jié)束語(yǔ)

近年來(lái)，隨著跨境電子商務(wù)的發(fā)展，很多外貿(mào)企業(yè)也都建立了自己的跨境電商平臺(tái)，這些平臺(tái)減少了中間商賺差價(jià)的環(huán)節(jié)，降低了貿(mào)易流通的成本，很多生產(chǎn)廠家直接銷售給消費(fèi)者更能滿足消費(fèi)者多層次的消費(fèi)需求。我國(guó)的跨境電商現(xiàn)在仍然除以弱勢(shì)地位，很多技術(shù)和服務(wù)還不夠完善，其他方面也存在著許多問(wèn)題。我國(guó)的跨境電子商務(wù)需要進(jìn)一步完善各項(xiàng)制度，提高用戶的滿意度，從而提高消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，增加平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著5G 網(wǎng)絡(luò)的到來(lái)，跨境電子商務(wù)平臺(tái)將朝著越來(lái)越好的方向發(fā)展，也會(huì)迎來(lái)新的商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)渠道。