對個人動機和互信之間關系的探究

劉常樂

1引言

1.1 研究背景

誠信是一種美好的品質。洛特 （1971）認為信任是對他人言語、承諾及陳述的可靠性的期望; 賴特斯曼 （1964）提出信任是個體所具有的信念，這種信念認為一般人都是有誠意去相信別人的，而德什（1985）指出信任可由選擇相信他人的合作行為來體現。而與誠信相關的還有互信。互信與其說是品質，不如說是能力。它建立在誠信之上，卻又超越了誠信本身，需要很多其他因素支撐。

1.2 概念闡釋

互信是指兩人之間相互的信任。這個概念涉及到了非單方向的信任，所以與一般的守信用的含義具有很大不同。

動機是人自身的行為。人具有趨利避害的本能，而這種本能體現在人性上，就被稱為動機。人的動機以激勵為基礎，人行為的基礎是利益。所以，動機可以簡單理解為人追求其利益的本能。

1.3研究方向

互信不僅需要良好的守信。它必須建立在強大實力的基礎上。體現在兩個人就是對方對你的尊重與認可。那么，信任者和被信任者的個人動機是構成兩種信任本身必不可少的因素。下面本文將會對這兩者的關系進行一些探討。

2動機與誠信

2.1 作為中介變量的實力

首先我們探討實力與誠信本身的關系。信任是對他人合作行為的預期。⑴（陳思靜，馬劍紅，2010）守信的前提是做出承諾，而能夠做出并兌現承諾，往往意味著具有相應的實力。那么不難得知，執行力是實力的一種體現。沒有實力作為基礎，一個人根本就不會許下諾言，自然就不會有后期的誠信的判定了。所以不難理解，誠信需要有相當的實力作為儲備。這樣才會具有互信。單方面的信任是沒有意義的。

從執行人以外的角度考察，當一個人具有實力時，外界就具有了靠近這個人的各種動機。某個人可能會選擇信任的前提是假設其預料某件事件可能會發生，并且他的預期會帶來某些行為結果。⑵（胡璇，2017）從更為宏觀的角度考察，信任是現代性發展的必然要求，信任機制是維護個體安全以及社會良性運轉的重要保護機制。⑶而信任的動機就會外化為對這個人的信任。所以實力是連接二者的紐帶。

2.2 構成信任的兩個方面

人在社會環境中的相互作用可以表達為基于關系的一種模式或規則。⑷（沈惠平，2017）信任的構成具有兩個方面：其一是對方可以去放心地信服自己;其二是自己是否值得被公眾所信服，或者說對方為什么要去信服你這個人。

由此可知，第二層含義要求被信者必須具有強大的實力。否則，即使完全守信用，公眾也沒有去相信這個人的動機。換言之，僅僅守信用不會使得公眾產生信任這個人的動機。因為僅僅如此，人們無法獲得利益。就像我們去購買某一件商品的原始動機不是它的質量好，而是我們需要它。我想我們誰也不會去購買一件質量上乘卻對自己毫無用處的商品吧？

2.3 案例分析

2.3.1 事例

于我而言，我的一位高中同學就是一個典型的例子。在上高中的時候我們坐在一起，互相也都幫了不少忙，當時互相感覺都挺好的。高考之后的第四天，我遇到了一些麻煩，向她尋求幫助。然而當時她就已經表現出對我的不耐煩了。當時我很傷心，也感到很疑惑，不過也沒有太把這件事情放在心上。她在八月過生日，考慮到想和她做好同學好朋友，我特意在韓國為她帶回了生日禮物，已經約好了送去的時間和地點。然而到送去的當天，她卻失信了，沒有在約定的地點等我，而是臨時更換了地點，讓我多找了很長時間。我到了陌生的地方也沒有出來，而是讓我一味地去找她。這件事也讓我很不開心。并且在冬天我過生日的時候她選擇了視而不見。在過年玩“放照片招財”的游戲時（收集好友照片放到朋友圈上），我給她發了照片，她卻并沒有理會我。

2.3.2 分析

這個例子充分體現了動機，實力與互信之間的關系。在高中時，我們保持相對好的關系是因為往往是她有求于我。（我的學習成績優于她）這樣我擁有實力，他就會有信任我的動機。沒有信任自然就無法維持關系。合作與信任之間是互相促進，相輔相成的關系，合作基于信任、合作樹立信任，而信任又會促進合作、促進發展。⑸（熊花，2006）當高考后他不再有求于我，自然就喪失了動機，所以不再會去信任我。縱使我無論是過去，還是現在，將來會多么守信用，都已經與她無關了。所以互信也就毫無保留的破裂了。

3互信問題的討論

互信是各類社會關系最高層次的良性狀態。⑹（楊立憲，2015）深化互信是人際關系能夠獲得持續發展的基礎。⑺所以我覺得有必要單獨對互信問題進行討論。

3.1 互信的四個環節

3.1.1 闡釋

①相信對方;②自己做的事情可以使對方相信自己;③對方開始相信自己;④對方做的事情能夠使自己相信對方。這四個環節層層遞進。其中，①②環節是對自己的要求，③④環節是對對方的要求。

由此可知，①②環節僅僅是自己對對方的，線性的單向信任;而③④環節是對方對自己的信任。這樣，整個互信的環節才是完整的，形成了一個閉合的回路。就像一個電路一樣。只有接通了正負極的電路才會構成一個完整的電路，電能才會在其中發生傳導，因而這個電路是有意義的。如果僅僅接通了一極，這個電路非但是無意義的，而且是有害的。（會造成電能的浪費，并且有漏電的風險

使用電路的例子進行類比，單純的沒有互動反饋的線性的信任也是有害的。這非但是對個人精力和資源的浪費，還會對個人和社會產生不可忽視的消極影響。下文將重點討論這個問題。

3.1.2 意義

這四個環節中，任何一個環節出現問題，互信都將不復存在。尤其是當進行到后兩個環節時，在主語是對方的前提下。

3.1.2.1 自身利益角度

如果沒有能力來維護自己的利益，一些唯利是圖的人為了維護自身利益，就是產生失信的動機。那么，即使對方失信，損害到了自己的利益，自己也是無能為力的，就更不要再談互信了。人們結成各種關系是為了給予和索取有價值的東西。人們相互間交換報酬越多，越有可能產生互惠的義務并以此來引導以后的交換;人們越是違反交換關系中的互惠義務，被剝奪者就越傾向于消極地制裁互惠規范的違背者。⑻（安然，2006

3.1.2.2 外部利益角度

能僅僅因為對方守信就能交朋友的人并不多。利益會深刻影響人際合作的積極性.從而影響互信的進一步生成。因此，利益的問題是人際關系必須解決的關鍵問題之一。⑼如果自己沒有能力使對方受益，對方自然無法產生互信的動機，也就無法去遵守彼此之間的信用，甚至不會維持彼此的基本關系了。

3.1.3 歸納

這個討論可以被認為是構成信任的兩個方面在互信層面的具體表現。當然，本文所有討論均建立在自身信用良好的基礎上。如果自己就經常失信，那么連開始討論的資格都沒有。

3.2 案例分析

3.2.1 舉例

（上圖是公開發表在朋友圈上的她的發言。圖中漢字含義為：盡可能的吸引更多的人給自己利益，卻不給這些人利益，也不明確表示與這些人之間的關系。不主動的接近這些人，同時不拒絕這些人帶給自己的利益，更不遠離這些人。經常性的使用多種手段吸引已有的人，但并不對自己的行為負責。與這些人僅僅聊天，而不去交心，不與這些人去進行深入的對話和關系的發展。

在我們屢次三番的發生不愉快的事情后，我也進行了思考。我認為我們的分歧從她發的朋友圈中可見一斑（上圖）。在她發了這條之后，我私信她，表示我一定會遵守信用，（我自來就沒有失過信）也委婉的表示希望她不要這樣對待我，卻沒有回復。（好像從那以后他就不怎么回我了

3.2.2 分析

對于朋友圈的內容本身，這三十個漢字完全可以使用互信的四個環節進行分析。首先使用一切手段，是他人有信任自己的動機。在此過程中消除相信任何人的動機，不與任何人構成互信關系，更不去遵守自己的承諾。為了維持這種關系，既不做出讓別人相信自己的事情，又不能使自己完全失信，不讓別人因為自己的失信失去信任自己的動機。在一定范圍內，既要失信，又不對自己的失信負責。不和任何人構成互信，一切以自己為中心，同時也騙取他人對自己的信任。

與這類人的互信是幾乎不能達成的。共同利益導致合作，這種人認為人與人應該僅僅尋求共同利益而不是互信。⑽這種用他人信任的動機當成自身攫取利益的資本的行為是極其惡劣的。這樣損害的不僅僅是那些被騙取信任的人，更是這種人自身。在這種行為下，這種人將漸漸得不到信任，這樣才是得不償失的。

4結論

通過以上討論可以得知，互信并不是單方面的信守諾言就可以實現的，而是涉及到復雜的雙方各自的動機。而動機的目的是自身利益最大化的獲得。所以，互信關系本質上可以理解為雙方通過自身的動機維護自身利益。在互信和動機之間，實力起到了至關重要的紐帶關系。只有自身具有相當的實力，自己才能夠做成相應的事情，對方才會具有信任自己的動機。否則，單純自身的行為與他人是不構成關系的，任何人不會僅僅因為自己的高尚品質就去與自己建立互信。相反，他們可能會利用自己的守信，去單方面，有針對性的對自己做出失信行為。一旦這種行為發生，就個人而言，這是對自身物質利益和精神的雙重打擊。自己良好的行為沒有得到回報會產生挫傷，自己物質被騙，構成了物質上的損失。從整個社會而言，長此以往，守信的人會越來越少，通過有意的失信謀求自身利益的行為會越來越多，從而形成“檸檬市場”的“劣幣驅逐良幣”的不良效應，極大阻礙社會的健康發展，不利于信用社會的構建。

參考文獻

⑴陳思靜，馬劍虹."合作動機與信任：基于不確定性簡化機制的研究."應用心理學 .03 （2010）：18-24. Print.

⑵胡璇."企業管理中基于互惠行為的信任選擇動機分析及應用."建材世界 .06 （2017）：122-125.Print.

⑶唐愛琳."微博發展的動力機制和信任關系分析."學理論 .19 （2012）：199-200.Print.

⑷沈惠平."社會關系網絡視角下兩岸民眾互信的生成與維持."臺灣研究 .02 （2017）：48-55. Print.

⑸熊花. 現代政府治理變革下政府與行業協會的互信關系研究[D]. 山東大學.

⑹楊立憲，《建立兩岸軍事安全互信機制研究》，《重慶社會主義學院院報》2015年第6期

⑺陸峰."以互信和共治推進數字世界持續發展."互聯網天地 .12 （2018）：30-32. Print.

⑻安然. 互信產生和諧：心理契約視角的稅收征納關系[J]. 稅務研究， 2006（02）：63-66.

⑼盧安文，考許寧."互聯網信息服務企業合作及其利益分配問題研究."中國集體經濟 .12 （2014）：34-36. Print.

⑽馮得心."中美戰略互信中的利益分層與觀念結構."碩士.吉林大學，2015.Print.