直銷企業銷售系統“基因”對商業組織發展的影響

劉淑蓮

在內外環境的嚴峻形勢下，直銷企業銷售系統這種復雜網絡組織表現出強大的生命力，微商、電商、互聯網商業等借鑒直銷系統基因發展迅猛，傳統商業組織將面臨強烈的沖擊。面對這種沖擊，一些企業開始認識直銷企業這種無邊界復雜網絡組織系統，借鑒直銷系統優良“基因”重塑組織;加強企業銷售系統領導特質格局的引導;借鑒和學習直銷系統積極向上的氛圍塑造。

一、直銷企業銷售系統“基因”的內涵

直銷是一種銷售方式，根據世界直銷協會聯盟對直銷的定義，直銷是指在固定零售店鋪以外的地方（例如個人住所、工作地點或者其他場所），由獨立的營銷人員以面對面的方式，通過講解和示范方式將產品和服務直接介紹給消費者，進行消費品的行銷[ 林力源，原中偉.中國式直銷.北京：中國工人出版社，2006]。直銷是以面對面且非定點之方式，銷售商品和服務，直銷者繞過傳統批發商或零售通路，直接從顧客接收訂單。2005年12月1日中國政府制定的《直銷管理條例》中直銷是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者（以下簡稱消費者）推銷產品的經銷方式。縱觀直銷公司招募直銷人員的文化導向和薪酬制度，無論是雅芳公司，還是安利公司，均是在特定的企業文化和一整套獎金制度為主的薪酬制度作為激勵機制，賦能和助推了直銷公司營銷體系的成長，從而形成了直銷公司各具特色的營銷體系。在各個直銷公司營銷體系中，這種特定的企業文化和以獎金制度為主的薪酬制度及其直銷公司的服務本來就是一種文化和制度平臺及其服務，只是在互聯網后出現的商業平臺作為參照系，直銷公司這種文化和獎金制度為主的制度平臺性質才顯示出來。正是在直銷公司的這種去權力中心的制度平臺上，孵化和形成了直銷公司各具特色的銷售系統，在直銷業，直銷公司這種獨具特色的銷售系統被稱之為直銷系統（以下簡稱系統）。這些系統既是直銷企業的營銷渠道及其終端，也是直銷企業繞過傳統批發商或零售通路，直接從顧客接收訂單的途徑。通過對多個典型案例的研究，本文發現系統的形成是一個在直銷公司的文化和制度平臺及其服務基礎上的自組織的過程，各個直銷系統均表現出自組織形態的一些特征。

本文中的直銷系統指直銷企業中的直銷商在公司的平臺上長時間運作過程中共同建立起來的一種經驗總結的復合型自組織銷售系統，也是由很多團隊成員和網絡有機結合起來的無邊界復雜網絡組織。基因（遺傳因子）原本是指遺傳的物質基礎，是DNA（脫氧核糖核酸）分子上具有遺傳信息的特定核苷酸序列的總稱。基因是生命的密碼，記錄和傳遞著遺傳信息。直銷系統的“基因”是指直銷系統中促使直銷自組織系統持續成長的基本因子、因素，本文主要分析三項“基因”：組織形式無邊界網絡組織;組織領導者特質;組織氛圍。

二、直銷系統“基因”對商業組織發展的影響

（一）無邊界網絡組織

直銷系統這種無邊界網絡組織充分發揮了網絡學的作用，利用網絡來組織龐大的直銷員隊伍，實現產品的銷售。直銷系統把團隊和網絡有機地集合起來，體現了局部分工、整體集成的管理思想，打破了傳統組織的界限，成員可通過多種渠道進行溝通，相互合作，在資源和技術上進行互補，保持一定的獨立性和相互競爭性，使組織發揮出最大的潛力。在直銷系統中，自由組成團隊去解決問題，沒有正式的組織邊界，一切的組合包括人與人之間的組合，團隊建成，都沒有任何正式的組織架構，組織的變化來自于底層覺悟，其演變的軌跡通常是非線性的，突變的，具有自我修復和自我演化、進化的屬性，員工實現自我管理、自我凈化、自我改善、自我驅動。無邊界網絡組織對微商、社交電商等商業組織發展產生很大的影響，新企業需要運用新的商業技術構建新的銷售系統，優化內部組織和擴大組織與外部合作關系，最終提高效率和競爭能力。

（二）領導者特質

直銷系統領導者指在直銷系統形成過程中自然產生的團隊領袖。商業企業中的領導者大部分是被任命的，運用職位權力管理下級，而直銷系統領導者地位不是被任命的，是在組織發展過程中相互合作競爭中取得的，他們的領導影響力不是來自職位權力，而是來自于非職位影響力，一種不運用職位權力就使他人做事的能力。直銷領導者與其被領導者上下線之間的關系既是合作又是競爭的，被領導者的變化不是來自于企業的權力中心老板要求，而是來自于底層覺悟，而具有自我修復和自我演化、進化的屬性。通過訪談25名直銷系統領導者，總結他們具有的核心領導特質：1.有夢想，會造夢。直銷是一個沒有固定收入的行業，直銷領導不能每個月按時給員工發工資，起步階段條件一般比較艱苦，是什么力量在支撐，那就是繪制一幅藍圖，讓他們看到未來，夢想能帶給人們無以倫比的力量。直銷行業是個夢想的行業，能激發人們曾經不敢想的事，做沒有嘗試過的事，幫助有夢想的人夢想成功，這就要求直銷領導者不僅自己有大的夢想，還要有足夠的造夢能力，把握一切機會幫助團隊成員激發心中的夢想，并讓他們把夢想放大，使他們有足夠大的夢想，才能成就足夠大的事業。直銷領導者即是夢想的實踐者，又是夢想的締造者，用夢想去打造團隊，夢想的召喚更加鼓舞人心，奮斗的腳步更加堅實有力。2.內心擁有強大的力量。直銷人經常會面對迷茫、挫折、困境、失敗，但他們心中有一種力量能支撐走下去，面對險境也不慌亂，面對風雨也能勇敢，這種力量不是自于外界，而是源于他們的內心。人的力量天生就有深藏內心，我們往往意識不到它的存在，勇氣、信心、堅持等這些都是制勝的力量，它們皆來自于人的內心。在最現實的環境中，一無所有無妨，一樣可以逆襲而上，讓自己由弱變強，唯一可以憑借的是內心的力量。3.具有責任使命感。一件事，一份工作堅持一年、二年、十年容易，但直銷人一堅持就是一輩子，一生的事業，靠的是責任使命感，在心中自然涌現出的責任與擔當感，包含對這個社會的責任、對這個時代的責任，對國家的責任，對某一個領域的責任。責任使命感即是一種真實的心理存在，也是一種無形的精神力量。同樣，直銷系統領導者的領導者特質對微商、社交電商的創業者和商業組織發展產生很大的影響。

（三）組織氛圍

直銷系統重視組織氛圍的營造，習慣絕大多數取決于氛圍，良好的習慣得益于充滿正能量的環境。氛圍不是自然的，而是特定條件、特定環境下營造出來的，一經形成，將以潤物細無聲的姿態約束絕大多數人的行為，進而形成習慣。正能量的氛圍有正能量的語言，正能量的思想格局，正能量的行為。直銷系統正能量的氛圍如：慈善氛圍、社會責任使命氛圍、仁心愛心氛圍;多勞多得，付出才有收獲，努力拼搏實現夢想的工作氛圍;不斷學習，不斷進步的學習氛圍;快樂健康品質的生活氛圍;豐財富德，利己惠人的經濟文化氛圍;自由的時間氛圍等等。微商、社交電商等商業組織在發展過程中也受到直銷系統組織氛圍的影響

三、組織發展借鑒直銷系統“基因”的對策建議

（一）重塑組織

企業銷售組織通常是正式的組織，重塑組織是對其組織的補充，為了增強組織內自上而下的活力和創造力，增強企業對變革的適應能力。無邊界網絡組織具有特殊的魅力，顯示了強大的潛力，網絡構造是理解無邊界網絡組織的關鍵。互聯網時代的管理創新離不開組織進化的創新，在互聯網時代，形式瞬息萬變，創新層出不窮，為了適應外部環境的變化，微商、社交電商等商業組織需要利用結構性、迭代式的創新組織來構建新的組織體系，新的組織體系需要一種開放、自由、分享和協作的精神，自由組成團隊去解決問題，沒有正式的組織邊界，一切的組合，包括人與人之間的組合、團隊建成，都沒有任何正式的組織架構，不依靠過去那種預先所確定的組織秩序和組織規則，運用網絡，基于任務的需要、問題的需要和用戶的需要來組建團隊。這種團隊與網絡結合的組織形態能量很強，團隊成員自我管理、自我改善、自我驅動，變化來自于底層覺悟，而不是來自于組織的權力中心，來自于所謂的老板要求，其組織演變的軌跡通常是非線性的、突變的，具有自我修復、自我演化進化的屬性。

（二）加強組織的領導特質思想格局引導

直銷系統領導者的領導特質對微商、社交電商等商業組織的領導者運用非職位權力來影響下屬的行為具有很好的借鑒意義。1.為員工造夢。用講愿景故事的方法為員工營造對未來美好的憧憬，為他們指明方向，讓員工清晰的認識到目標，有了前進的目標方向。在團隊發展到一定階段或取得階段性的成果時，領導者要將成果展示在團隊成員面前，把夢想與實際相結合，讓他們相信有付出一定有回報，夢想的實現不是遠在天邊而是近在眼前。2.讓員工內心擁有強大的力量。讓員工認清自己的內心，給困境、挫折中的自己帶去力量。真正的力量來自于人的內心，擁有了內心的力量，即使你身體瘦骨如甘地，沒有多少外在條件，也照樣可以開辟領域。內心的力量可燃燒成一支火炬，這種力量不止不息，強大無比，經歷了這個艱辛的過程，人就能得以蛻變與成長，唯有內心強大起來，才能清掃心底的陰霾，撐起精神的天空。3.激發員工內心的使命感。使命感是人內在的永恒的核心動力。一個人的使命感越是強烈，那么他的人生希望也就越強烈，他的工作激情與生活熱情越強烈。有強烈使命感的人，是一種自覺的人，是一種奮斗的人，是一種百折不饒的人，是一種任勞任怨的人，是一種堅強不屈的人。

（三）借鑒和學習直銷系統積極向上的氛圍塑造

氛圍需要營造，習慣需要氛圍，好的氛圍給每個人滋養，讓他們在工作中充滿快樂的心情，并能發揮自己的主觀能動性，開心工作，創造自身的價值。微商、社交電商等商業組織可以適宜借鑒和學習直銷系統積極正能量的氛圍塑造：自由、平等、多勞多得，付出就有收獲，努力拼搏實現夢想的工作氛圍;不斷學習，不斷進步，從零學起簡單復制，相信自己不斷成長的學習氛圍;快樂、健康、品質的生活氛圍;豐財富德，利己惠人，喜愛慈善公益事業、有仁心愛心、承擔社會責任使命的思想格局氛圍;自由、無約束的時間氛圍;培育每一位下屬人、關愛每一位成員的育人氛圍等等。組織可以通過各種方法塑造積極向上的氛圍，從而引導員工的行為，進而提升企業業績績效。（作者單位：金科偉業（中國）有限公司）