淺談大學生創業介入生鮮電商市場面臨的風險與對策

劉志成 袁育明 毛利

2014年5月30日，人力資源社會保障部、國家發展改革委、教育部、科技部、工業和信息化部、財政部、人民銀行、工商總局、共青團中央發出通知，啟動實施“大學生創業引領計劃”，力爭實現2014—2017年引領80萬大學生創業的預期目標。

響應國家號召，2015年開始，江蘇農牧科技職業學院鼓勵在校大學生積極投入創業大潮。2017年校級創業項目-海門生鮮電商平臺構建，以2014級、2015級海門學生為創業主體，項目周期2年。回顧這個創業項目的歷程和體會，可謂百感交集。

一、項目實施簡介

海門生鮮電商平臺構建項目于2017年第四季度開始實施，經過市場調研，確定介入生鮮電商市場的突破口，充分利用海門臨江靠海，海產品資源豐富，以海鮮為重點進入生鮮電商市場。2018年一季度搭建平臺，二季度開始運作，洽談供應商和零售端客戶。一直到2019年一季度才有少量訂單，銷售額和銷售單數都很小。隨后的幾個季度銷售并無太大起色。分析該項目2年的進展，我們認為，生鮮電商市場看起來容易，實施起來面臨著較大風險。

二、生鮮電商市場面臨的風險

（一）生鮮電商市場門檻并不低

無線網絡的出現使得全球融為一體進程加快，影響著人類社會的方方面面。電子商務迅猛發展，形式多種多樣，主要有B2B、B2C、C2C、O2O 等。對于電子商務，一般人的認知是只要開個網站，在網站上宣傳自己的產品，聯系供應商，客戶光顧，作為中間商，與前后洽談成功，生意就成了。其實這只是對電子商務的表面理解，實際操作上并非如此簡單。難點主要有：1、訂貨量和價格存在不確定性。網上交易的交易額、交易量無法預知，給訂貨帶來困難。同時購進價格無法控制，成本風險大。2、推廣費用高。僅僅通過開設網站就企望眾多客戶光顧，是不現實的。客戶點擊網站隨著點擊量上升，電商必須支付費用給網絡平臺，這種費用不一定帶來銷售量。還必須通過特定的瀏覽關鍵詞來吸引客戶，也要支付費用。除此之外，還要增加新聞媒體廣告。這些都會增加銷售費用。3、貨源和銷售端投入需要大筆鋪底資金。剛入道的電商由于規模小、知名度不高，為了穩定貨源和維持銷售端代理商關系，通常會付出比早期進入的同行更大的代價。故對電商自身的資金實力要求較高。

（二）生鮮電商市場競爭很激烈

我國生鮮電商行業已經有十多年的發展歷程。在經歷了2016-2017年巨頭進場，行業洗牌之后，2018年生鮮電商行業經歷了探索的一年。行業交易規模和月活躍用戶保持增長的同時，賽道玩家增多，競爭激烈，資本活躍，融資額邁入新高，創新模式層出不窮。“巨無霸”企業由于占據了成本和資金優勢，開始建立競爭壁壘，搶占市場資源。2019年，行業進一步整頓融合，首尾差異不斷拉大。根據易觀千帆7月數據統計，生鮮電商公司排名分別是每日優鮮、中糧我買網、盒馬、光明隨心訂、食行生鮮、本來生活、順豐優選。位列前矛的電商市場占有率提高，行業集中度上升，資金投入門檻加大。

（三）全過程投入，全品質監控

目前生鮮電商市場的發展越來越成熟。從最初的簡單利用網絡平臺銷售，發展到現在的觸角延伸到生鮮產品生產、運輸、倉儲、到最終消費者手中的全過程投入、全品質監控。不僅對進入生鮮電商的投資者資金提出要求，而且對投資者的用工人數及其素質提出了要求，需要大量的高素質技術人才。這對于初始進入生鮮電商市場的投資者是一個極大的挑戰。

三、化解生鮮電商風險的對策

前文我們分析了生鮮電商市場面臨的種種風險。面對這些風險，我們認為，可以采用相應的對策來化解風險。

（一）瞄準特色生鮮，開拓重點客戶

針對生鮮電商市場的高投入、市場集中度明顯等特點，作為該市場的新晉者，筆者認為，首先要劃定擬輻射的區域，不可盲目貪大。在此基礎上，認真進行生鮮電商市場調研，包括貨源、消費者消費行為、偏好、消費習慣、季節因素、運輸、倉儲等多方面，完成對生鮮市場的細分。其次選擇擬進入的生鮮品種，以特為抓手，開拓銷售端客戶，包括終端客戶和代理商客戶。特，體現為品種特、質量特、價格特，做到人無我有，人有我特，價格公道，品質不變。以水果為例，特表現為水果品種特，口感特，環保無污染、無農藥、無化肥，產地到終端質量如一。再次開拓重點客戶，建立密切合作關系，實現雙贏目標。企業要生存發展，產品有保證還不行，必須能把產品賣出，實現利益流入，得到市場認可才行。因此必須能開拓幾個重點客戶，通過重點客戶傳播影響，帶動客戶群。只有這樣，初始進入瞄準個別品種，擴大市場影響力，積累經驗，奠定一定的經濟基礎。之后再穩步擴展，穩打穩扎，最終進入良性循環的發展軌道。

（二）充分利用各種優惠政策，渡過創業初期難關

目前生鮮電商市場集中度逐步提高，資金投入需求量加大，行業壁壘逐步形成。為了渡過初始創業期這一難關，應主動研究國家發布的各種鼓勵創業的優惠政策，包括稅收優惠政策和低息、免息、貼息貸款等，主動利用政府扶持的創業平臺，把有限的資金投入到急需的地方，減輕創業初期的資金投入的巨大壓力。如前文所述的2017年江蘇農牧學院扶持的海門生鮮電商創業平臺創業項目辦公場所就是借助海門市政府扶持的創業空間，免6個月房租，6個月后至一年執行低租金政策。一年后如項目前景較好，可以升級到新的平臺，繼續享受政府的相關優惠政策。

（三）線上線下結合，雙管齊下，開拓市場

電子平臺，網上交易，給人們提供了交易的空間，方便了人們之間的交流和合作。現在人們坐在家里都可以把生意做到全世界。但是電商平臺不應該代替或排擠原有的商業模式，即傳統的線下交易。傳統的線下交易也有其存在的必要性。如傳統的線下交易比較適合奢侈品、名貴商品、及時消費品等，以及那些需要當面甄別質量、款式的商品等，客戶群體以中老年人居多。因此，介入生鮮電商市場，應結合生鮮電商的商品類別，采取線上與線下相結合的方式，實現優勢互補，克服各自的缺陷，從而打破市場銷售困局。比如，可以開設線下實體店，作為一個窗口宣傳、展示生鮮產品。同時開通線上交易，打消網上交易消費者擔心上當被騙的顧慮，實現交易的快捷完成。這樣雙管齊下，有利于開拓生鮮電商市場，實現企業的良性循環發展。

四、結語

科技的發展，改變了傳統的交易模式，生鮮電商市場模式也層出不窮，在選擇創業項目、搭建創業平臺時，我們不應一哄而上、盲目跟風，應冷靜分析利弊、優劣，做到心中有風險、風險有對策。只有這樣，才能真正降低創業的風險，實現創業即成功的夢想。（作者單位：江蘇農牧科技職業學院）