薯樂真市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略研究

安冠華

隨著國民生活水平的不斷提高，百姓對(duì)于食品質(zhì)量的追求也日益突顯。紅薯粉條在傳統(tǒng)小作坊的影響下，民眾對(duì)于紅薯粉條的認(rèn)識(shí)停留在低價(jià)格、低質(zhì)量的誤區(qū)當(dāng)中。本文通過對(duì)薯樂真紅薯粉條的相關(guān)環(huán)境和優(yōu)劣勢(shì)分析，總結(jié)出適合薯樂真紅薯粉條的營銷戰(zhàn)略，為薯樂真紅薯粉條的戰(zhàn)略決策提供方向指引。

一、營銷策劃目的

通過對(duì)紅薯粉條市場(chǎng)狀況分析，確定薯樂真紅薯粉條粉絲的市場(chǎng)推廣策略，明確市場(chǎng)目標(biāo)，把握市場(chǎng)切入點(diǎn)，深刻理解公司目前的市場(chǎng)定位，進(jìn)而擴(kuò)大薯樂真紅薯粉條粉絲的市場(chǎng)占有率，提升薯樂真紅薯粉條粉絲的品牌影響力。

二、紅薯粉條粉絲概況

現(xiàn)在市場(chǎng)上的紅薯粉條產(chǎn)品，很多都是手工作坊或者小作坊生產(chǎn)的產(chǎn)品，質(zhì)量沒有保證，里面添加了很多的添加劑，特別是加了明膠之后，粉條久煮不爛，對(duì)人體傷害較大。永盛達(dá)公司生產(chǎn)的薯樂真牌紅薯粉條主打健康飲食的理念，無其他添加。

三、市場(chǎng)狀況分析

粉條行業(yè)目前主要市場(chǎng)由大型生產(chǎn)企業(yè)占據(jù)，剩下的市場(chǎng)由剩余中小型企業(yè)瓜分，想要在這樣競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中生存非常困難。

河北邢臺(tái)市各種粉條加工廠家眾多，其中不乏中小型作坊，手工作坊等，這些小廠家都對(duì)薯樂真品牌有很大的沖擊，不利于在這樣的環(huán)境中樹立行業(yè)品牌。這些企業(yè)在粉條生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的原料、生產(chǎn)操作等失誤而引起產(chǎn)品質(zhì)量問題， 如出現(xiàn)粉條呈現(xiàn)色澤暗淡、斷條、不耐煮、沒咬勁、口感差等問題， 往往會(huì)影響整個(gè)區(qū)域紅薯粉條的口碑和印象，這也是薯樂真要面對(duì)的威脅和沖擊。

區(qū)域市場(chǎng)定位在京津冀及其周邊的一、二線城市，這些城市特點(diǎn)是人流量大，消費(fèi)人群基數(shù)高，消費(fèi)能力出眾，更利于品牌建立。

薯樂真紅薯粉條價(jià)格偏高，綠色健康，契合了現(xiàn)在人們所倡導(dǎo)的綠色健康飲食的理念。消費(fèi)人群定位與70后和80后的白領(lǐng)及以上的家庭，以及90后熱衷新事物的單身和情侶。這些人群消費(fèi)水平滿足，對(duì)于食物的追求目標(biāo)滿足，家庭廚房就餐是他們的首選。

四、SWOT分析：

（一）優(yōu)勢(shì)分析

1.地理環(huán)境優(yōu)越。薯樂真紅薯粉條的原材料全部取自新河縣農(nóng)民種植的綠色、環(huán)保的優(yōu)質(zhì)紅薯，新河縣地勢(shì)平坦低洼。地表為河流沖積平原，弱堿性，特別適合紅薯、土豆、花生等作物的種植。

2.生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)。公司擁有國內(nèi)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、國際領(lǐng)先的研發(fā)能力、綠色環(huán)保的生產(chǎn)環(huán)境和現(xiàn)代化的生產(chǎn)工藝。為生產(chǎn)高品質(zhì)純紅薯制品提供了堅(jiān)強(qiáng)的硬件保障。

3.產(chǎn)品特色鮮明。薯樂真率先提出了粉條新概念，保真是關(guān)鍵，純正是檢驗(yàn)紅薯粉條的唯一標(biāo)準(zhǔn)。依托國家對(duì)“三農(nóng)”的政策支持和新河得天獨(dú)厚的紅薯資源優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)新河縣紅薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

（二）劣勢(shì)分析

1.價(jià)格偏高。薯樂真粉條生產(chǎn)不再是過去那種設(shè)備簡(jiǎn)陋陳舊，勞動(dòng)強(qiáng)度大，效率低下的作坊式生產(chǎn)，而是大量采用機(jī)械設(shè)備、生產(chǎn)工序減少、周期縮短、效率提高的現(xiàn)代企業(yè)生產(chǎn)。所以產(chǎn)品成本要高于普通紅薯粉條，價(jià)格偏高。

2.品牌形象未能樹立。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在產(chǎn)品和品牌兩個(gè)方面。品牌不僅可反映出一個(gè)企業(yè)的實(shí)力和提供的產(chǎn)品服務(wù)，還可很好的權(quán)衡出企業(yè)銷售、業(yè)務(wù)的情況。薯樂真作為紅薯粉條的新興企業(yè)，應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)，做好營銷方案，爭(zhēng)取在紅薯粉條行業(yè)樹立自己的品牌形象。

3.產(chǎn)品單一。產(chǎn)品樣式單一，沒有特色產(chǎn)品，不利于新企業(yè)打開市場(chǎng)，企業(yè)生產(chǎn)線體系完備，缺少產(chǎn)品開發(fā)人才，前期產(chǎn)品研發(fā)需要投入大量人才，產(chǎn)品差異化有利于市場(chǎng)的開拓。

（三）機(jī)會(huì)分析

1.政策支持。在現(xiàn)在對(duì)“三農(nóng)”政策大力扶持下，涉及原材料紅薯的企業(yè)無疑是一大利好消息，稅率下降以及當(dāng)?shù)卣闹С謱?duì)企業(yè)來說都是一大機(jī)會(huì)。

2.需求提高。隨著生活水平的提高，人們逐步認(rèn)識(shí)到紅薯粉條在營養(yǎng)、保健以及醫(yī)療等方面的重要性，紅薯及其制品的消費(fèi)總量呈上升趨勢(shì)，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

現(xiàn)在人們生活水平提升，收入提高。人們對(duì)于食物的品質(zhì)也在日益提升。人們已經(jīng)不再滿足于以前的手工作坊完成的粗制粉條，雜質(zhì)多，不衛(wèi)生。小作坊的粉條添加多，不安全。在這樣的環(huán)境下，像薯樂真這樣的大企業(yè)就是一個(gè)機(jī)會(huì)，主打綠色、安全、健康的口號(hào)贏取消費(fèi)者青睞。

（四）威脅分析

1.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。粉條行業(yè)目前主要市場(chǎng)由大型生產(chǎn)企業(yè)占據(jù)，剩下的市場(chǎng)由剩余中小型企業(yè)瓜分，想要在這樣競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中生存非常困難。

2.本地市場(chǎng)環(huán)境差。河北邢臺(tái)市各種粉條加工廠家眾多，其中不乏中小型作坊，手工作坊等，這些小廠家都對(duì)薯樂真品牌有很大的沖擊，不利于在這樣的環(huán)境中樹立行業(yè)品牌。

五、薯樂真戰(zhàn)略決策：

任何企業(yè)或組織都不可能擁有無限的資源，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，企業(yè)如果想要生存下去，獲得更大的發(fā)展空間，最終收獲經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)價(jià)值的雙豐收，就需要在其發(fā)展的每一個(gè)特定時(shí)期制定適合當(dāng)前企業(yè)狀況的發(fā)展戰(zhàn)略。

通過上面SWOT的分析，對(duì)薯樂真紅薯粉條的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，機(jī)遇和威脅的有機(jī)組合，運(yùn)用系統(tǒng)的分析方法，分析SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略、WT戰(zhàn)略等，總結(jié)出有利于薯樂真發(fā)展的公司級(jí)戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。

（一）公司級(jí)戰(zhàn)略

公司級(jí)戰(zhàn)略是企業(yè)的總體戰(zhàn)略，結(jié)合SWOT的分析，我認(rèn)為公司級(jí)戰(zhàn)略應(yīng)該選擇多元化戰(zhàn)略，即市場(chǎng)滲透和產(chǎn)品開發(fā)兩大戰(zhàn)略并行。

由于目前薯樂真產(chǎn)品單一，采用市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是希望通過對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行小的改進(jìn)，加大營銷力度，從現(xiàn)有市場(chǎng)上贏得更多的顧客，這種戰(zhàn)略的創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)最小，但卻有可能成為風(fēng)險(xiǎn)最大的一種戰(zhàn)略模式。

紅薯粉條的產(chǎn)品多年來單一不變。產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略由現(xiàn)有市場(chǎng)與企業(yè)投入生產(chǎn)的新產(chǎn)品組合而形成的戰(zhàn)略，這樣的產(chǎn)品差異化大，容易快速占領(lǐng)市場(chǎng)，提高品牌效應(yīng)。

（二）業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略

由于薯樂真企業(yè)的情況，結(jié)合SWOT分析，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略建議選用集中差異化戰(zhàn)略。

集中化戰(zhàn)略不是欲在整個(gè)行業(yè)范圍內(nèi)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而是圍繞某個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)、或目標(biāo)客戶開展其戰(zhàn)略經(jīng)營活動(dòng)。

差異化戰(zhàn)略，是指企業(yè)向市場(chǎng)提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，樹立起一些全行業(yè)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性的東西，用以滿足顧客特殊的需求，從而形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)略。

（三）職能戰(zhàn)略

結(jié)合SOWT分析，主要分析營銷戰(zhàn)略。營銷戰(zhàn)略的選擇主要是消費(fèi)人群的精準(zhǔn)定位，由于薯樂真品牌的特殊性，價(jià)格高，質(zhì)量好，包裝精細(xì)。一般的人群不會(huì)購買，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)于消費(fèi)人群的把控是第一步。

紅薯粉條市場(chǎng)混亂不堪，消費(fèi)者購買產(chǎn)品的途徑很多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。所以薯樂真應(yīng)推出紅薯粉條的新型產(chǎn)品沖擊市場(chǎng)，樹立品牌。比如改變傳統(tǒng)紅薯粉條產(chǎn)品的顏色、形狀、口感等來迎合定位人群和區(qū)域人群。用傳統(tǒng)產(chǎn)品滲透市場(chǎng)，贏取利潤。

營銷渠道方面應(yīng)該選擇短渠道，由于粉條成本較高，不適合長渠道的銷售方式分?jǐn)偫麧櫋２捎枚喾N渠道并行的方式，網(wǎng)絡(luò)、實(shí)體店等。

1.促銷方案。周末和節(jié)假日人流多的時(shí)候，在商場(chǎng)和各大超市舉行試吃活動(dòng)，以品牌宣傳為主，賺取利潤為輔。

結(jié)合超市和各處的特產(chǎn)店，對(duì)店主實(shí)行銷量返點(diǎn)。達(dá)到一定銷量對(duì)店主和超市返產(chǎn)品，既能清庫存，又達(dá)到了促銷的目的。

京津冀有大量的景點(diǎn)景區(qū)及游玩的地方，現(xiàn)在的景點(diǎn)景區(qū)都有店面，這些店面的人流量在節(jié)假日和周末的時(shí)候很大，薯樂真紅薯粉條的另一產(chǎn)品標(biāo)簽是河北邢臺(tái)特產(chǎn)，這樣的標(biāo)簽在景點(diǎn)景區(qū)非常受歡迎，對(duì)于品牌的樹立很有幫助，可以在河北省的景區(qū)景點(diǎn)的小吃街中建立自己的店面網(wǎng)絡(luò)，推廣自己的河北特產(chǎn)品牌。

2.風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避。薯樂真紅薯粉條主要風(fēng)險(xiǎn)在于假冒仿冒太多，本地的粉條市場(chǎng)環(huán)境也很差，對(duì)于自身的品牌樹立有很大的風(fēng)險(xiǎn)。依靠自身的產(chǎn)品特色優(yōu)勢(shì)、生產(chǎn)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，做好產(chǎn)品差異化，獨(dú)特化。區(qū)別于市場(chǎng)上的傳統(tǒng)產(chǎn)品，獨(dú)樹一幟，建立品牌。（作者單位：河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)，工商管理學(xué)院）