薯樂真市場營銷戰略研究

安冠華

隨著國民生活水平的不斷提高，百姓對于食品質量的追求也日益突顯。紅薯粉條在傳統小作坊的影響下，民眾對于紅薯粉條的認識停留在低價格、低質量的誤區當中。本文通過對薯樂真紅薯粉條的相關環境和優劣勢分析，總結出適合薯樂真紅薯粉條的營銷戰略，為薯樂真紅薯粉條的戰略決策提供方向指引。

一、營銷策劃目的

通過對紅薯粉條市場狀況分析，確定薯樂真紅薯粉條粉絲的市場推廣策略，明確市場目標，把握市場切入點，深刻理解公司目前的市場定位，進而擴大薯樂真紅薯粉條粉絲的市場占有率，提升薯樂真紅薯粉條粉絲的品牌影響力。

二、紅薯粉條粉絲概況

現在市場上的紅薯粉條產品，很多都是手工作坊或者小作坊生產的產品，質量沒有保證，里面添加了很多的添加劑，特別是加了明膠之后，粉條久煮不爛，對人體傷害較大。永盛達公司生產的薯樂真牌紅薯粉條主打健康飲食的理念，無其他添加。

三、市場狀況分析

粉條行業目前主要市場由大型生產企業占據，剩下的市場由剩余中小型企業瓜分，想要在這樣競爭激烈的環境中生存非常困難。

河北邢臺市各種粉條加工廠家眾多，其中不乏中小型作坊，手工作坊等，這些小廠家都對薯樂真品牌有很大的沖擊，不利于在這樣的環境中樹立行業品牌。這些企業在粉條生產過程中出現的原料、生產操作等失誤而引起產品質量問題， 如出現粉條呈現色澤暗淡、斷條、不耐煮、沒咬勁、口感差等問題， 往往會影響整個區域紅薯粉條的口碑和印象，這也是薯樂真要面對的威脅和沖擊。

區域市場定位在京津冀及其周邊的一、二線城市，這些城市特點是人流量大，消費人群基數高，消費能力出眾，更利于品牌建立。

薯樂真紅薯粉條價格偏高，綠色健康，契合了現在人們所倡導的綠色健康飲食的理念。消費人群定位與70后和80后的白領及以上的家庭，以及90后熱衷新事物的單身和情侶。這些人群消費水平滿足，對于食物的追求目標滿足，家庭廚房就餐是他們的首選。

四、SWOT分析：

（一）優勢分析

1.地理環境優越。薯樂真紅薯粉條的原材料全部取自新河縣農民種植的綠色、環保的優質紅薯，新河縣地勢平坦低洼。地表為河流沖積平原，弱堿性，特別適合紅薯、土豆、花生等作物的種植。

2.生產技術先進。公司擁有國內先進的生產設備、國際領先的研發能力、綠色環保的生產環境和現代化的生產工藝。為生產高品質純紅薯制品提供了堅強的硬件保障。

3.產品特色鮮明。薯樂真率先提出了粉條新概念，保真是關鍵，純正是檢驗紅薯粉條的唯一標準。依托國家對“三農”的政策支持和新河得天獨厚的紅薯資源優勢，推動新河縣紅薯產業發展。

（二）劣勢分析

1.價格偏高。薯樂真粉條生產不再是過去那種設備簡陋陳舊，勞動強度大，效率低下的作坊式生產，而是大量采用機械設備、生產工序減少、周期縮短、效率提高的現代企業生產。所以產品成本要高于普通紅薯粉條，價格偏高。

2.品牌形象未能樹立。企業的核心競爭力主要體現在產品和品牌兩個方面。品牌不僅可反映出一個企業的實力和提供的產品服務，還可很好的權衡出企業銷售、業務的情況。薯樂真作為紅薯粉條的新興企業，應該抓住時機，做好營銷方案，爭取在紅薯粉條行業樹立自己的品牌形象。

3.產品單一。產品樣式單一，沒有特色產品，不利于新企業打開市場，企業生產線體系完備，缺少產品開發人才，前期產品研發需要投入大量人才，產品差異化有利于市場的開拓。

（三）機會分析

1.政策支持。在現在對“三農”政策大力扶持下，涉及原材料紅薯的企業無疑是一大利好消息，稅率下降以及當地政府的支持對企業來說都是一大機會。

2.需求提高。隨著生活水平的提高，人們逐步認識到紅薯粉條在營養、保健以及醫療等方面的重要性，紅薯及其制品的消費總量呈上升趨勢，發展潛力巨大。

現在人們生活水平提升，收入提高。人們對于食物的品質也在日益提升。人們已經不再滿足于以前的手工作坊完成的粗制粉條，雜質多，不衛生。小作坊的粉條添加多，不安全。在這樣的環境下，像薯樂真這樣的大企業就是一個機會，主打綠色、安全、健康的口號贏取消費者青睞。

（四）威脅分析

1.行業競爭激烈。粉條行業目前主要市場由大型生產企業占據，剩下的市場由剩余中小型企業瓜分，想要在這樣競爭激烈的環境中生存非常困難。

2.本地市場環境差。河北邢臺市各種粉條加工廠家眾多，其中不乏中小型作坊，手工作坊等，這些小廠家都對薯樂真品牌有很大的沖擊，不利于在這樣的環境中樹立行業品牌。

五、薯樂真戰略決策：

任何企業或組織都不可能擁有無限的資源，在激烈的市場競爭當中，企業如果想要生存下去，獲得更大的發展空間，最終收獲經濟效益和社會價值的雙豐收，就需要在其發展的每一個特定時期制定適合當前企業狀況的發展戰略。

通過上面SWOT的分析，對薯樂真紅薯粉條的優勢和劣勢，機遇和威脅的有機組合，運用系統的分析方法，分析SO戰略、WO戰略、ST戰略、WT戰略等，總結出有利于薯樂真發展的公司級戰略、競爭戰略和職能戰略。

（一）公司級戰略

公司級戰略是企業的總體戰略，結合SWOT的分析，我認為公司級戰略應該選擇多元化戰略，即市場滲透和產品開發兩大戰略并行。

由于目前薯樂真產品單一，采用市場滲透戰略是希望通過對現有產品進行小的改進，加大營銷力度，從現有市場上贏得更多的顧客，這種戰略的創新風險最小，但卻有可能成為風險最大的一種戰略模式。

紅薯粉條的產品多年來單一不變。產品開發戰略由現有市場與企業投入生產的新產品組合而形成的戰略，這樣的產品差異化大，容易快速占領市場，提高品牌效應。

（二）業務層戰略

由于薯樂真企業的情況，結合SWOT分析，競爭戰略建議選用集中差異化戰略。

集中化戰略不是欲在整個行業范圍內取得競爭優勢，而是圍繞某個特定的目標市場、或目標客戶開展其戰略經營活動。

差異化戰略，是指企業向市場提供與眾不同的產品和服務，樹立起一些全行業范圍內具有獨特性的東西，用以滿足顧客特殊的需求，從而形成競爭優勢的一種戰略。

（三）職能戰略

結合SOWT分析，主要分析營銷戰略。營銷戰略的選擇主要是消費人群的精準定位，由于薯樂真品牌的特殊性，價格高，質量好，包裝精細。一般的人群不會購買，進行充分的市場調查，市場細分，對于消費人群的把控是第一步。

紅薯粉條市場混亂不堪，消費者購買產品的途徑很多，產品質量參差不齊。所以薯樂真應推出紅薯粉條的新型產品沖擊市場，樹立品牌。比如改變傳統紅薯粉條產品的顏色、形狀、口感等來迎合定位人群和區域人群。用傳統產品滲透市場，贏取利潤。

營銷渠道方面應該選擇短渠道，由于粉條成本較高，不適合長渠道的銷售方式分攤利潤。采用多種渠道并行的方式，網絡、實體店等。

1.促銷方案。周末和節假日人流多的時候，在商場和各大超市舉行試吃活動，以品牌宣傳為主，賺取利潤為輔。

結合超市和各處的特產店，對店主實行銷量返點。達到一定銷量對店主和超市返產品，既能清庫存，又達到了促銷的目的。

京津冀有大量的景點景區及游玩的地方，現在的景點景區都有店面，這些店面的人流量在節假日和周末的時候很大，薯樂真紅薯粉條的另一產品標簽是河北邢臺特產，這樣的標簽在景點景區非常受歡迎，對于品牌的樹立很有幫助，可以在河北省的景區景點的小吃街中建立自己的店面網絡，推廣自己的河北特產品牌。

2.風險及規避。薯樂真紅薯粉條主要風險在于假冒仿冒太多，本地的粉條市場環境也很差，對于自身的品牌樹立有很大的風險。依靠自身的產品特色優勢、生產技術的優勢，做好產品差異化，獨特化。區別于市場上的傳統產品，獨樹一幟，建立品牌。（作者單位：河北經貿大學，工商管理學院）