開啟線上新動能—專訪中國石化北京石油分公司副總經(jīng)濟(jì)師賈文利

文／曲紹楠

“易捷加油”為北京石油帶來了無限可能，未來線上業(yè)務(wù)將驅(qū)動非油業(yè)務(wù)新一輪快速增長。

在成品油消費(fèi)增速放緩、競爭日益激烈的形勢下，加油站與用戶的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，由產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心。與此同時，“互聯(lián)網(wǎng)+”已成為傳統(tǒng)能源領(lǐng)域轉(zhuǎn)型升級的重塑力量。在經(jīng)歷了油票時代和加油卡時代，中國石化北京石油的加油站正在進(jìn)入新零售時代。

“易捷加油”APP 是北京石油開展的線上業(yè)務(wù)，是一種創(chuàng)新的商業(yè)模式。那么，北京石油為什么要開展這種新的線上嘗試？這種嘗試又將給公司帶來哪些利好？帶著這些問題，記者采訪了北京石油分公司副總經(jīng)濟(jì)師賈文利，讓我們聽聽他的見解。

驅(qū)動非油品第三輪增長

Q 加油站服務(wù)指南：您好！聽說北京石油搭建了一套新零售架構(gòu)，能否請您詳細(xì)介紹一下？

A 賈文利：確實(shí)如此。北京石油搭建了新零售框架，目的是在主動適應(yīng)市場形勢的基礎(chǔ)上，驅(qū)動非油品新一輪提速增長。

非油品在經(jīng)歷第一輪增店增量和第二輪以油促非的快速增長后，到了2018 年，非油業(yè)務(wù)發(fā)展遇到了瓶頸，線下便利店?duì)I業(yè)額很難再有快速增長。為此，全系統(tǒng)都在尋找驅(qū)動非油品業(yè)務(wù)第三輪高速增長的動能，北京石油也是如此。

2017 年，徐旭日書記到任后提出創(chuàng)新商業(yè)模式，轉(zhuǎn)型新零售即以客戶為中心，以現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為驅(qū)動，線上線下融合，油和非油融合，創(chuàng)建一個全新的商業(yè)模式。

為此，北京石油在2018 年4 月上線了“易捷北京”APP。目前，傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)都在著力從線上向線下延伸，而我們正好相反，我們原來只有線下，現(xiàn)在可以開展線上業(yè)務(wù)了，開辟非油品經(jīng)營的新渠道，也是為了適應(yīng)新零售發(fā)展的趨勢和客觀要求，我認(rèn)為這就是非油品新的增長動力。

Q 加油站服務(wù)指南：在加油站，車主們都在使用一款“一鍵加油”的小功能。請您介紹一下這是一款怎樣的軟件？

A 賈文利：這是線上線下融合的典型體現(xiàn)。我們開發(fā)了一款A(yù)PP 叫“一鍵加油”，于2018 年11 月上線，實(shí)現(xiàn)了加油從訂單下達(dá)到結(jié)算全環(huán)節(jié)的線上操作。

就像你在加油站看到的，客戶只需點(diǎn)“一鍵加油”，就可以自動導(dǎo)航到加油站，加油的品號、數(shù)量等信息就會傳給加油員和加油機(jī)，加完油線上結(jié)算，真正實(shí)現(xiàn)了免下車、免卡片、免發(fā)票（電子發(fā)票），大幅提高了加油效率，客戶體驗(yàn)顯著提升。

2019 年4 月，我們將“易捷北京”和“一鍵加油”兩款A(yù)PP 融合，就是現(xiàn)在的“易捷加油”。

Q 加油站服務(wù)指南：目前，這兩款A(yù)PP融合的效果如何？

◇ 冬雪擋不住來加油的車量，也擋不住北京石油人的熱情。

A 賈文利：從北京石油的角度來講意義非常大。因?yàn)榧佑褪莿傂瑁瑑H僅在北京，每天就有33萬人次到北京石油所屬加油站加油。“一鍵加油”不但實(shí)現(xiàn)了加油線上化，而且為平臺進(jìn)行了客戶引流。2010 年，北京石油實(shí)行會員制管理至今，已經(jīng)擁有加油會員400 萬人。而我們通過“一鍵加油”已經(jīng)成功向線上引流160 多萬人。

同時，在客戶等待加油的3 分鐘內(nèi)，我們會通過大數(shù)據(jù)分析，在加油界面向顧客精準(zhǔn)推送喜歡的商品和服務(wù)。如果顧客感興趣的話，就可以線上下單購買。這是典型的油非融合、線上線下融合，也是典型的新零售場景，這種模式對非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展發(fā)揮著越來越大的作用。

創(chuàng)新的“易捷幣”

Q 加油站服務(wù)指南：在融合過程中，有沒有采取哪些新的手段？

A 賈文利：2019 年4 月，兩款A(yù)PP 融合之后我們設(shè)計(jì)了一個活動，叫“全家巨惠”，設(shè)計(jì)了平臺的虛擬貨幣“易捷幣”。客戶加油獲得易捷幣，加1 升油獲得1 元易捷幣，在平臺購買商品可使用易捷幣抵現(xiàn)。

我們平臺商品的定價(jià)主要參考主流電商，客戶在購買時可使用易捷幣進(jìn)行抵扣，所以商品的實(shí)際到手價(jià)會比主流電商的價(jià)格更低更劃算。

活動之前，線上營業(yè)額不太理想，峰值也只有六七十萬元。活動開始后，線上營業(yè)額快速增長，目前日均在兩百萬元左右。只做了1 年多的線上業(yè)務(wù)，其營業(yè)額已達(dá)到了11 年的線下非油營業(yè)額，增速非常快。

所以，現(xiàn)在來看，這是一種比較成功的營銷模式，是推動非油品第三輪高速增長的主要動力。目前，平臺的注冊用戶達(dá)到600 多萬，日活用戶20 多萬人次。不過，每天下單的人數(shù)跟商品的豐富度、吸引力和平臺的體驗(yàn)等等都有關(guān)系。這也在逐步完善當(dāng)中，未來的購買人數(shù)會越來越多。

Q 加油站服務(wù)指南：那么，怎么樣發(fā)揮線下網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢呢？

A 賈文利：說兩點(diǎn)吧。一個是網(wǎng)購店提。客戶線上下單后來加油或經(jīng)過加油站時，員工可以幫其將商品搬到后備廂中。這種體驗(yàn)要比客戶去超市好得多，省去了排隊(duì)結(jié)賬的麻煩。

另一個是網(wǎng)購店配。我們擁有500 多座加油站，每座站可以輻射周邊3~5 公里的范圍，我們的4000 多名一線員工和外賣小哥會成為我們的騎手。客戶從線上下單，由騎手配送到家，比從中央倉配送效率更高，成本更低。

合作多元化

Q 加油站服務(wù)指南：除了前面提到的將兩個平臺有效融合之外，是否與其他平臺開展了一些合作？

A 賈文利： 是的。除了自身平臺的融合之外，我們還跟京東進(jìn)行了合作。

京東主要是在易捷門店銷售生鮮商品，從加油站向外配送，在提高配送效率的同時，也豐富了易捷門店的商品品類。

Q 加油站服務(wù)指南：除了電商之外，還有其他形式的合作嗎？

A 賈文利：我們的增值服務(wù)還有ETC、公交一卡通和電話卡三項(xiàng)。像彩票等增值服務(wù)，對整個非油營業(yè)額也是一個很大的補(bǔ)充。我們還考慮過引進(jìn)智能廚房，即提供最少4 平方米的營業(yè)面積，擺放2 臺智能炒菜機(jī)，炒一個菜品只需幾分鐘，然后交給外賣平臺進(jìn)行配送。這都是一些很好的合作模式。

Q 加油站服務(wù)指南：目前，有哪些合作的特色商品呢？

A 賈文利：目前，我們有國杞天香枸杞、鷗露紙、卓瑪泉、長白山等易捷自營特色商品，這些商品是中國石化與西藏、寧夏等貧困地區(qū)進(jìn)行的合作，不僅質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)，而且能帶動消費(fèi)扶貧，一舉多得。2019 年1 至9 月，扶貧商品銷售額達(dá)8000 萬元。

打造新的生態(tài)圈

Q 加油站服務(wù)指南：未來的實(shí)體店和線上店還將采取哪些提量工作？

A 賈文利：未來，加油站的便利店可能主要用于服務(wù)網(wǎng)購店提和網(wǎng)購店配，也可以作為新品展示廳或客戶服務(wù)中心。

目前，我們還處于起步階段，要先讓客戶認(rèn)可我們的大牌正品比主流電商還便宜，而且有一些其他渠道沒有的自營特色商品。我們已經(jīng)搭建了新零售中心，目前擁有12 個部門。比如，其中的汽車生態(tài)部，完全是圍繞車主需求來搭建的生態(tài)圈，專門開發(fā)與汽車相關(guān)的服務(wù)項(xiàng)目，如洗車、違章處理、年檢、保險(xiǎn)（車險(xiǎn)），甚至未來車主出行的酒店、機(jī)票、音樂會、球賽票務(wù)預(yù)訂等等。

只要線上平臺搭建起來，其容量可以是無限的。我們的思路就是嫁接社會成熟資源，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、共同成長。

◇ 良好的顧客體驗(yàn)，是北京石油聚攬人氣的法寶。

本文圖片均由高君攝影