互聯(lián)網金融背景下商業(yè)銀行個人理財業(yè)務營銷策略探討

梁廣立

【摘要】隨著我國科技的飛速發(fā)展，互聯(lián)網技術已經融入到了各行各業(yè)中，如何在互聯(lián)網金融這一背景之下進行個人理財業(yè)務營銷，便成為了當前人們最為關注的事情。

【關鍵詞】互聯(lián)網金融 ?商業(yè)銀行 ?個人理財業(yè)務 ?營銷策略探討

在20世紀末期，互聯(lián)網技術步入了飛速發(fā)展時期，在隨后的十年之中，互聯(lián)網技術逐漸的滲透進了各行各業(yè)之中，經濟行業(yè)也受到了互聯(lián)網的影響，進而步入了互聯(lián)網金融這一大環(huán)境中，互聯(lián)網金融也成為了提高銀行服務效率，促進銀行轉型升級的重要因素。近年來，各類理財產品層出不窮，眾籌平臺也隨之出現(xiàn)，這些事物對商業(yè)銀行傳統(tǒng)的個人理財業(yè)務帶來了前所未有的沖擊，因此，如何在當前背景下提高個人理財業(yè)務，也已成為眾多商業(yè)銀行所關注的重點所在。本文將對當前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀進行分析，并結合互聯(lián)網金融背景，為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務提出一些建議。

一、互聯(lián)網金融對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的沖擊

隨著互聯(lián)網技術與金融行業(yè)的不斷結合，傳統(tǒng)金融產品已經無法適應當前的經濟模式，而新型的互聯(lián)網金融模式正逐步出現(xiàn)在眾人的眼前。受到我國傳統(tǒng)經濟體制的影響，商業(yè)銀行的職能通常被中央銀行代替，且商業(yè)銀行必須聽從國家對于資金的安排，這使得商業(yè)銀行過于缺乏競爭意識與服務意識，這也是我國商業(yè)銀行忽視個人理財業(yè)務的重要因素。而互聯(lián)網金融的出現(xiàn)，對商業(yè)銀行原本的觀念造成了非常巨大的影響。對于這一方面而言，最具有代表性的軟件便是支付寶與微信。支付寶中的“余額寶”功能、微信中的“零錢通”功能，均屬于基金類小額理財工具。“余額寶”和“零錢通”鋪天蓋地的互聯(lián)網模式營銷，和前期高額的投資回報吸引了許多客戶群體，用戶只需要擁有這兩個軟件的賬戶，便能將金錢存入其中，而且這種理財方式的風險極小，但其所展現(xiàn)出的特征卻展現(xiàn)出了聚沙成塔的力量。

二、互聯(lián)網金融背景下的商業(yè)銀行理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）商業(yè)銀行的理財系統(tǒng)不夠科學

從商業(yè)銀行理財系統(tǒng)的構建方面而言，銀行若是想進行新產品的研發(fā)工作，必須從上層管理部門發(fā)起，過多從設計者的角度出發(fā)考慮問題，對于客戶購買體驗，常常會出現(xiàn)風險測評過于繁瑣，辦理過程過于復雜的情況出現(xiàn)。另外，從商業(yè)銀行的理財產品方面入手，則能夠發(fā)現(xiàn)當前商業(yè)銀行的理財產品過于傳統(tǒng)，包含了流動性差、收益偏低等多種問題，從而使客戶不愿去商業(yè)銀行辦理個人理財業(yè)務。若是商業(yè)銀行不重視市場研究和創(chuàng)新產品的研發(fā)工作，那么便有可能被其他金融機構搶占自身市場。

（二）商業(yè)銀行的市場營銷意識不強

隨著我國經濟格局不斷變化，若是我國商業(yè)銀行想要保證自身的生存環(huán)境，便需要改變原本的思維模式。但我國有一部分銀行制度較為落后，無法及時跟上我國經濟格局的變化，最終導致上層設計者部分工作未能從客戶角度出發(fā)，跟不上市場變化節(jié)奏。另外，我國商業(yè)銀行的主動營銷意識較薄弱，這一問題在商業(yè)銀行中后期的發(fā)展之中非常明顯，并導致了商業(yè)銀行在激烈的市場競爭中銀行的部分金融業(yè)務被互聯(lián)網公司分流，為商業(yè)銀行自身的運行狀況帶來了巨大的影響。

（三）商業(yè)銀行對產品的風險提示不足

部分銀行從業(yè)人員為客戶進行理財營銷時，未留意客戶的投資風險偏好，對保守型客戶推薦了激進型的產品，或者未對理財預期收益進行詳細的說明，若最終收益未能達到預期收益，客戶便會被欺騙心理，進而導致客戶對銀行失去信任，最終導致顧客流失現(xiàn)象發(fā)生。

另一方面員工因受到利益的驅使，使得商業(yè)銀行在進行理財產品的售賣時，為獲得更多的利益，有時會利用客戶對于銀行的信任，售賣不屬于銀行的理財產品，若產品出現(xiàn)問題，客戶將會蒙受本金和收益的損失，導致銀行出現(xiàn)嚴重的聲譽風險。

三、互聯(lián)網金融理財產品沖擊下商業(yè)銀行個人理財產品營銷策略

（一）重視重點產品考核工作

隨著互聯(lián)網金融的快速發(fā)展，我國大部分金融市場已被這一理念占有，這對于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務帶來了巨大蟲劑。為保證商業(yè)銀行能在金融市場中占據(jù)一席之地，相關人員應以積極的態(tài)度面對這一挑戰(zhàn)，深入探索在互聯(lián)網金融這一背景中個人理財?shù)臓I銷策略。此外，商業(yè)銀行應意識到理財產品營銷進度的重要性，深入發(fā)掘理財產品的賣點，進而提高客戶的購買興趣，若是理財產品被列為重點對象，相關人員便應進行臨時的重點工作考核，并將其納入個人金融業(yè)務競爭力考核之中，從而保證考核制度落實到位，全力推動個人理財業(yè)務的實施。商業(yè)銀行應根據(jù)不同的理財產品，選擇不同的營銷策略，并加快營銷速度，將網點作為平臺，充分的發(fā)揮出大堂經理與前臺柜員的作用，不斷的擴大客戶群，積極的向顧客推薦自身擁有的個人理財產品，進而為本銀行爭取到更多客戶。商業(yè)銀行可通過重點產品考核通報制度，不斷的提高相關人員對于個人理財產品的重視度，將個人理財產品中的保本產品、結構性存款以及區(qū)域理財?shù)确诸惣{入重點考核工作之中，個人金融業(yè)務競爭力考核也應將以上內容作為考核指標之一。在進行考核分數(shù)比例分配時，相關人員應提高保本理財與結構性存款所占據(jù)的比例，并為所有員工營造出相應的工作氛圍。支行與網點的理財產品則應通過通報業(yè)績日排名的方式，營造出適合的工作氛圍，而將業(yè)績日排名與相應負責人進行關聯(lián)，也能進一步提高營銷人員對于工作的責任感。

（二）實施重點營銷

在完成個人理財產品的營銷后，商業(yè)銀行還應做好個人理財產品的跟進工作，并加強重點理財產品的提示功能，對于上級行所推出的重點個人理財產品，尤其是對于季末到期后能夠轉為季末儲蓄存款的理財產品，商業(yè)銀行的各個網點與支行均應進行業(yè)務提示，提前聯(lián)系客戶，并在銷售前做好充分的溝通，將該產品的優(yōu)缺點全部告知客戶，以便于保證銷售工作的合法性。若是客戶選擇購買，則應對之后的跟進服務落實到位，提高客戶的續(xù)作能力，進而推動個人理財業(yè)務得到較為迅速的發(fā)展，進而帶動儲蓄存款業(yè)務模式的發(fā)展。另外，對于商業(yè)銀行重點營銷的個人理財產品，相關人員應對其進行進一步強化，不放過任何機遇，在維護好原有客戶的基礎上，進行相應的外擴工作，進而不斷擴大優(yōu)質客戶的規(guī)模。

（三）開展培訓工作

通過上述分析可以了解到，若是商業(yè)銀行想要進一步提高個人理財?shù)挠行?，便需要提升自身認知。為此，商業(yè)銀行可開展理財產品合規(guī)銷售教育講座，通過專題學習、晨會學習等多種形式，不斷的提高員工對于個人理財產品合規(guī)銷售的概念，讓每一位員工均能充分且正確的了解個人理財合規(guī)銷售的意義，從而不斷提高員工的防范意識，自覺的規(guī)范理財產品的辦理形式。

為了能夠提高網點個人理財產品營銷能力與擴展?jié)撛诳蛻裟芰?，相關人員應經常組織相關人員進行營銷技巧培訓課程。通過對各種經典案例進行分析，并不斷進行實踐，進而從識別客戶心理狀態(tài)、掌握客戶財務信息、把握服務關鍵等多方面入手，提升自身的營銷技巧，使營銷人員能夠結合自身工作情況，將技巧與客戶實際需求進行有效結合，從而達到提高綜合營銷能力的目的。另外，在進行培訓時，應提高銷售人員對客戶的服務態(tài)度，為客戶帶來更為優(yōu)越的服務體驗。

對于商業(yè)銀行而言，支行與網點的理財人員才是開展個人理財業(yè)務的一線人員，負責著維護客戶、營銷產品等非常重要的工作。因此，商業(yè)銀行應開展培訓工作，不斷提高財政工作人員的營銷能力與擴展客戶的能力，從而為銀行旺季時完成任務指標打下相應的基礎。為達到這一目的，相關人員應注重新型產品的開發(fā)工作，以客戶的需求作為產品的核心內容，提高客戶對產品的接受程度。

（四）開展培訓工作

通過上開展風險自查，控制風險是銀行工作的一項重要工作，降低風險至關重要。商業(yè)銀行必須進行定期和不定期式的自查工作，風險自查工作主要針對銷售人員是否具有相應的銷售資質，是否規(guī)范營銷，客戶有無按規(guī)定進行必要“雙錄”，有無銷售不屬于銀行的產品等，若是銀行發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象，便應對其進行整改和嚴肅處理，以便于提高員工的專業(yè)服務技能和提升客戶對于銀行的信任感，減少客戶流失現(xiàn)象。

四、總結

總而言之，若是想要在互聯(lián)網金融這一背景之下，讓商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務營銷得到提高，相關人員便應從思維模式入手，對自身技術加以創(chuàng)新，徹底掌握互聯(lián)網金融思維，從而不斷的強化自身服務質量，只有這樣，才能夠使商業(yè)銀行在互聯(lián)網金融背景之中得到更好的發(fā)展條件。

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