互聯網金融背景下商業銀行個人理財業務營銷策略探討

梁廣立

【摘要】隨著我國科技的飛速發展，互聯網技術已經融入到了各行各業中，如何在互聯網金融這一背景之下進行個人理財業務營銷，便成為了當前人們最為關注的事情。

【關鍵詞】互聯網金融 ?商業銀行 ?個人理財業務 ?營銷策略探討

在20世紀末期，互聯網技術步入了飛速發展時期，在隨后的十年之中，互聯網技術逐漸的滲透進了各行各業之中，經濟行業也受到了互聯網的影響，進而步入了互聯網金融這一大環境中，互聯網金融也成為了提高銀行服務效率，促進銀行轉型升級的重要因素。近年來，各類理財產品層出不窮，眾籌平臺也隨之出現，這些事物對商業銀行傳統的個人理財業務帶來了前所未有的沖擊，因此，如何在當前背景下提高個人理財業務，也已成為眾多商業銀行所關注的重點所在。本文將對當前商業銀行個人理財業務的現狀進行分析，并結合互聯網金融背景，為商業銀行個人理財業務提出一些建議。

一、互聯網金融對商業銀行個人理財業務的沖擊

隨著互聯網技術與金融行業的不斷結合，傳統金融產品已經無法適應當前的經濟模式，而新型的互聯網金融模式正逐步出現在眾人的眼前。受到我國傳統經濟體制的影響，商業銀行的職能通常被中央銀行代替，且商業銀行必須聽從國家對于資金的安排，這使得商業銀行過于缺乏競爭意識與服務意識，這也是我國商業銀行忽視個人理財業務的重要因素。而互聯網金融的出現，對商業銀行原本的觀念造成了非常巨大的影響。對于這一方面而言，最具有代表性的軟件便是支付寶與微信。支付寶中的“余額寶”功能、微信中的“零錢通”功能，均屬于基金類小額理財工具。“余額寶”和“零錢通”鋪天蓋地的互聯網模式營銷，和前期高額的投資回報吸引了許多客戶群體，用戶只需要擁有這兩個軟件的賬戶，便能將金錢存入其中，而且這種理財方式的風險極小，但其所展現出的特征卻展現出了聚沙成塔的力量。

二、互聯網金融背景下的商業銀行理財業務的發展現狀

（一）商業銀行的理財系統不夠科學

從商業銀行理財系統的構建方面而言，銀行若是想進行新產品的研發工作，必須從上層管理部門發起，過多從設計者的角度出發考慮問題，對于客戶購買體驗，常常會出現風險測評過于繁瑣，辦理過程過于復雜的情況出現。另外，從商業銀行的理財產品方面入手，則能夠發現當前商業銀行的理財產品過于傳統，包含了流動性差、收益偏低等多種問題，從而使客戶不愿去商業銀行辦理個人理財業務。若是商業銀行不重視市場研究和創新產品的研發工作，那么便有可能被其他金融機構搶占自身市場。

（二）商業銀行的市場營銷意識不強

隨著我國經濟格局不斷變化，若是我國商業銀行想要保證自身的生存環境，便需要改變原本的思維模式。但我國有一部分銀行制度較為落后，無法及時跟上我國經濟格局的變化，最終導致上層設計者部分工作未能從客戶角度出發，跟不上市場變化節奏。另外，我國商業銀行的主動營銷意識較薄弱，這一問題在商業銀行中后期的發展之中非常明顯，并導致了商業銀行在激烈的市場競爭中銀行的部分金融業務被互聯網公司分流，為商業銀行自身的運行狀況帶來了巨大的影響。

（三）商業銀行對產品的風險提示不足

部分銀行從業人員為客戶進行理財營銷時，未留意客戶的投資風險偏好，對保守型客戶推薦了激進型的產品，或者未對理財預期收益進行詳細的說明，若最終收益未能達到預期收益，客戶便會被欺騙心理，進而導致客戶對銀行失去信任，最終導致顧客流失現象發生。

另一方面員工因受到利益的驅使，使得商業銀行在進行理財產品的售賣時，為獲得更多的利益，有時會利用客戶對于銀行的信任，售賣不屬于銀行的理財產品，若產品出現問題，客戶將會蒙受本金和收益的損失，導致銀行出現嚴重的聲譽風險。

三、互聯網金融理財產品沖擊下商業銀行個人理財產品營銷策略

（一）重視重點產品考核工作

隨著互聯網金融的快速發展，我國大部分金融市場已被這一理念占有，這對于傳統的商業銀行個人理財業務帶來了巨大蟲劑。為保證商業銀行能在金融市場中占據一席之地，相關人員應以積極的態度面對這一挑戰，深入探索在互聯網金融這一背景中個人理財的營銷策略。此外，商業銀行應意識到理財產品營銷進度的重要性，深入發掘理財產品的賣點，進而提高客戶的購買興趣，若是理財產品被列為重點對象，相關人員便應進行臨時的重點工作考核，并將其納入個人金融業務競爭力考核之中，從而保證考核制度落實到位，全力推動個人理財業務的實施。商業銀行應根據不同的理財產品，選擇不同的營銷策略，并加快營銷速度，將網點作為平臺，充分的發揮出大堂經理與前臺柜員的作用，不斷的擴大客戶群，積極的向顧客推薦自身擁有的個人理財產品，進而為本銀行爭取到更多客戶。商業銀行可通過重點產品考核通報制度，不斷的提高相關人員對于個人理財產品的重視度，將個人理財產品中的保本產品、結構性存款以及區域理財等分類納入重點考核工作之中，個人金融業務競爭力考核也應將以上內容作為考核指標之一。在進行考核分數比例分配時，相關人員應提高保本理財與結構性存款所占據的比例，并為所有員工營造出相應的工作氛圍。支行與網點的理財產品則應通過通報業績日排名的方式，營造出適合的工作氛圍，而將業績日排名與相應負責人進行關聯，也能進一步提高營銷人員對于工作的責任感。

（二）實施重點營銷

在完成個人理財產品的營銷后，商業銀行還應做好個人理財產品的跟進工作，并加強重點理財產品的提示功能，對于上級行所推出的重點個人理財產品，尤其是對于季末到期后能夠轉為季末儲蓄存款的理財產品，商業銀行的各個網點與支行均應進行業務提示，提前聯系客戶，并在銷售前做好充分的溝通，將該產品的優缺點全部告知客戶，以便于保證銷售工作的合法性。若是客戶選擇購買，則應對之后的跟進服務落實到位，提高客戶的續作能力，進而推動個人理財業務得到較為迅速的發展，進而帶動儲蓄存款業務模式的發展。另外，對于商業銀行重點營銷的個人理財產品，相關人員應對其進行進一步強化，不放過任何機遇，在維護好原有客戶的基礎上，進行相應的外擴工作，進而不斷擴大優質客戶的規模。

（三）開展培訓工作

通過上述分析可以了解到，若是商業銀行想要進一步提高個人理財的有效應效率，便需要提升自身認知。為此，商業銀行可開展理財產品合規銷售教育講座，通過專題學習、晨會學習等多種形式，不斷的提高員工對于個人理財產品合規銷售的概念，讓每一位員工均能充分且正確的了解個人理財合規銷售的意義，從而不斷提高員工的防范意識，自覺的規范理財產品的辦理形式。

為了能夠提高網點個人理財產品營銷能力與擴展潛在客戶能力，相關人員應經常組織相關人員進行營銷技巧培訓課程。通過對各種經典案例進行分析，并不斷進行實踐，進而從識別客戶心理狀態、掌握客戶財務信息、把握服務關鍵等多方面入手，提升自身的營銷技巧，使營銷人員能夠結合自身工作情況，將技巧與客戶實際需求進行有效結合，從而達到提高綜合營銷能力的目的。另外，在進行培訓時，應提高銷售人員對客戶的服務態度，為客戶帶來更為優越的服務體驗。

對于商業銀行而言，支行與網點的理財人員才是開展個人理財業務的一線人員，負責著維護客戶、營銷產品等非常重要的工作。因此，商業銀行應開展培訓工作，不斷提高財政工作人員的營銷能力與擴展客戶的能力，從而為銀行旺季時完成任務指標打下相應的基礎。為達到這一目的，相關人員應注重新型產品的開發工作，以客戶的需求作為產品的核心內容，提高客戶對產品的接受程度。

（四）開展培訓工作

通過上開展風險自查，控制風險是銀行工作的一項重要工作，降低風險至關重要。商業銀行必須進行定期和不定期式的自查工作，風險自查工作主要針對銷售人員是否具有相應的銷售資質，是否規范營銷，客戶有無按規定進行必要“雙錄”，有無銷售不屬于銀行的產品等，若是銀行發現這種現象，便應對其進行整改和嚴肅處理，以便于提高員工的專業服務技能和提升客戶對于銀行的信任感，減少客戶流失現象。

四、總結

總而言之，若是想要在互聯網金融這一背景之下，讓商業銀行的個人理財業務營銷得到提高，相關人員便應從思維模式入手，對自身技術加以創新，徹底掌握互聯網金融思維，從而不斷的強化自身服務質量，只有這樣，才能夠使商業銀行在互聯網金融背景之中得到更好的發展條件。

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