新時代銀行保險營銷策略分析

郭亞東

【摘要】銀行保險隨著信息時代的發展已經開始邁進了新的時代，有了新的發展。作為商業保險的重要組成部分，銀行保險的業務拓展質量對保險業的發展起到了一定的促進作用。然而，時代的發展為銀行保險業務的提供了機遇，同時也帶了挑戰。在新時代背景之下的銀行保險業務的開展中存在很多的阻礙因素，本文將針對新時代背景下的銀行保險營銷現狀，提出解決現狀問題的策略。

【關鍵詞】新時代 ?保險營銷 ?策略

市場經濟的發展，金融業產業產品開始走向融合，銀行保險業務應運而生。中國銀行保險業務發展較晚，其業務推廣的模式是銀行與保險公司的雙方合作，由銀行來代理保險公司業務。為了拓開銀行保險業務，開創保險業新格局，保險行業要走改革創新之路。下文將針對目前銀行保險業務在營銷過程中存在的問題，提出相關的解決策略，旨在提高金融行業的服務質量，實現銀行、保險公司和客戶“三贏”。

一、客戶分層

現階段我國的保險公司為了擴大業務，占據市場大的份額和利潤，保險公司把業務分配到銀行里面。而如果以這種模式推廣保險業務就沒有做到真正以客戶為中心，把客戶當上帝。這樣就違背了市場的發展規律。為了讓銀行保險業務滿足客戶的需求，應該挖掘客戶的內心需求，并對自家的銀行保險產品進行詳細的了解和分析，并且在此基礎上歸類，以便于對于客戶的需求能在第一時間做詳細了解。如果銀行保險業務的推廣模式是所有銀行的保險產品都是對所有客戶進行推銷，這顯然不符合市場發展需要。銀行理財產品較多，銀行的大投資客戶比較固定，如何將保險業務擴展到更大的范圍，最重要的前提是對客戶群體進行分類或是分層，通常銀行客戶以資產量的多少有明確的等級，通常分為私人銀行客戶、中端客戶、普通客戶，不同層級客戶的需求，從而對保險的需求也不同。資產多的客戶需要投資力度大，收益大的產品，而資產少的客戶則需要保障性大、收益穩定的產品。因為人們的經濟收入存在差異，所以人們對于理財產品的偏好不同，所以對于產品的需求也不同，只有把客戶的情況做詳細的分析，根據他們的所需才能做有針對性的推銷方案，才能夠把從賣產品到賣方案的轉變，才能促成最后的購買。

二、銷售隊伍分層

任何一個企業所生產的產品都是存在差異的，市場上的消費者購買產品的需求也會有差異性。向所有的消費者推銷同一個產品實在存在不妥。對不同客戶、不同產品的銷售由同一個銷售隊伍來完成，顯然也是不合適。不同層次的客戶，其需求明顯有差異，如果按一套銷售方法、一套銷售模式、一套銷售觀念去應對所有的客戶需求，那么銷售工作難以達成預期質量和目標，也難以提升服務質量。因此，針對這個情況，保險公司在客戶銷售的過程中就應該分配好任務，針對不同層級的客戶，應該建立不同的營銷隊伍，專注在自己所服務的領域，為產品售后服務質量的提升做出相關的工作。除此之外，商家與客戶之間應該建立誠信，保險公司與潛在客戶之間也應該建立誠信。保險營銷員應該提升專業技能，養成誠信銷售的習慣。只有對營銷隊伍進行摸底分析，根據他們自身的能力來進行分層，針對不同類別的客群進行認真分析，形成有特色的銷售模式，如此才能夠提高銷售的效率，提升服務質量，擴大市場占有率。銷售隊伍的分層，能夠對市場需求的服務有針對性實施，隊伍選拔標準的提升，能夠提高服務的質量，保障售后優質服務質量，打造出一支優秀的服務隊伍，為保險業的發展提供了一定的促進作用。

三、規范保險業務人員準入制度

我國的保險行業的發展相比國外要晚，發展的過程也比較艱辛。隨著科學經濟的進步，人們的生活水平質量的提高，他們的保險意識也得到了更新與發展。我國保險行業起步初期為了能夠大力發展保險業務，擴大保險業務，保險公司開始大力的招聘保險銷售員。而保險業發展初期，保險市場的機制并不完善和成熟，保險營銷隊伍人員的準入制度也不規范。很多保險公司招聘大量保險業務員拓展業務，但是他們對業務員的學歷、素質、能力并沒有做規范的要求，這就導致了保險市場營銷人員層次參差不齊。由于沒有受到專業的業務培訓和他們本身的綜合素質能力較弱，這就容易導致他們在拓展業務之時會誤解客戶的需求，誤導客戶進行購買行為，進而加深了市場對于保險行業的不良印象。針對上述現實情況，保險市場需要規范保險業務人員的準入進度。銀行保險是依托在銀行柜面上進行的一種理財產品的銷售，銀行代表了國家的一種形象，所以在銀行進行銀行保險業務的業務員的應該具有一定水平的綜合能力和較高的業務能力。除此之外，從事銀行保險業務的人，應該具有保險從業人員的資格證書才能上崗，熟練保險條款之后才能上崗，熟悉銀行辦理保險業務的流程才能上崗，在到崗之前，他們還應該分析銀行保險潛在客戶，并對他們的需求做詳細的分析。

參考文獻：

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