新時(shí)代銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷策略分析

郭亞東

【摘要】銀行保險(xiǎn)隨著信息時(shí)代的發(fā)展已經(jīng)開始邁進(jìn)了新的時(shí)代，有了新的發(fā)展。作為商業(yè)保險(xiǎn)的重要組成部分，銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)拓展質(zhì)量對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展起到了一定的促進(jìn)作用。然而，時(shí)代的發(fā)展為銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的提供了機(jī)遇，同時(shí)也帶了挑戰(zhàn)。在新時(shí)代背景之下的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展中存在很多的阻礙因素，本文將針對(duì)新時(shí)代背景下的銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀，提出解決現(xiàn)狀問題的策略。

【關(guān)鍵詞】新時(shí)代 ?保險(xiǎn)營(yíng)銷 ?策略

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，金融業(yè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品開始走向融合，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。中國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展較晚，其業(yè)務(wù)推廣的模式是銀行與保險(xiǎn)公司的雙方合作，由銀行來代理保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)。為了拓開銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，開創(chuàng)保險(xiǎn)業(yè)新格局，保險(xiǎn)行業(yè)要走改革創(chuàng)新之路。下文將針對(duì)目前銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在營(yíng)銷過程中存在的問題，提出相關(guān)的解決策略，旨在提高金融行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)公司和客戶“三贏”。

一、客戶分層

現(xiàn)階段我國(guó)的保險(xiǎn)公司為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)，占據(jù)市場(chǎng)大的份額和利潤(rùn)，保險(xiǎn)公司把業(yè)務(wù)分配到銀行里面。而如果以這種模式推廣保險(xiǎn)業(yè)務(wù)就沒有做到真正以客戶為中心，把客戶當(dāng)上帝。這樣就違背了市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律。為了讓銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)滿足客戶的需求，應(yīng)該挖掘客戶的內(nèi)心需求，并對(duì)自家的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的了解和分析，并且在此基礎(chǔ)上歸類，以便于對(duì)于客戶的需求能在第一時(shí)間做詳細(xì)了解。如果銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推廣模式是所有銀行的保險(xiǎn)產(chǎn)品都是對(duì)所有客戶進(jìn)行推銷，這顯然不符合市場(chǎng)發(fā)展需要。銀行理財(cái)產(chǎn)品較多，銀行的大投資客戶比較固定，如何將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)展到更大的范圍，最重要的前提是對(duì)客戶群體進(jìn)行分類或是分層，通常銀行客戶以資產(chǎn)量的多少有明確的等級(jí)，通常分為私人銀行客戶、中端客戶、普通客戶，不同層級(jí)客戶的需求，從而對(duì)保險(xiǎn)的需求也不同。資產(chǎn)多的客戶需要投資力度大，收益大的產(chǎn)品，而資產(chǎn)少的客戶則需要保障性大、收益穩(wěn)定的產(chǎn)品。因?yàn)槿藗兊慕?jīng)濟(jì)收入存在差異，所以人們對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的偏好不同，所以對(duì)于產(chǎn)品的需求也不同，只有把客戶的情況做詳細(xì)的分析，根據(jù)他們的所需才能做有針對(duì)性的推銷方案，才能夠把從賣產(chǎn)品到賣方案的轉(zhuǎn)變，才能促成最后的購(gòu)買。

二、銷售隊(duì)伍分層

任何一個(gè)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品都是存在差異的，市場(chǎng)上的消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的需求也會(huì)有差異性。向所有的消費(fèi)者推銷同一個(gè)產(chǎn)品實(shí)在存在不妥。對(duì)不同客戶、不同產(chǎn)品的銷售由同一個(gè)銷售隊(duì)伍來完成，顯然也是不合適。不同層次的客戶，其需求明顯有差異，如果按一套銷售方法、一套銷售模式、一套銷售觀念去應(yīng)對(duì)所有的客戶需求，那么銷售工作難以達(dá)成預(yù)期質(zhì)量和目標(biāo)，也難以提升服務(wù)質(zhì)量。因此，針對(duì)這個(gè)情況，保險(xiǎn)公司在客戶銷售的過程中就應(yīng)該分配好任務(wù)，針對(duì)不同層級(jí)的客戶，應(yīng)該建立不同的營(yíng)銷隊(duì)伍，專注在自己所服務(wù)的領(lǐng)域，為產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量的提升做出相關(guān)的工作。除此之外，商家與客戶之間應(yīng)該建立誠(chéng)信，保險(xiǎn)公司與潛在客戶之間也應(yīng)該建立誠(chéng)信。保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該提升專業(yè)技能，養(yǎng)成誠(chéng)信銷售的習(xí)慣。只有對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行摸底分析，根據(jù)他們自身的能力來進(jìn)行分層，針對(duì)不同類別的客群進(jìn)行認(rèn)真分析，形成有特色的銷售模式，如此才能夠提高銷售的效率，提升服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。銷售隊(duì)伍的分層，能夠?qū)κ袌?chǎng)需求的服務(wù)有針對(duì)性實(shí)施，隊(duì)伍選拔標(biāo)準(zhǔn)的提升，能夠提高服務(wù)的質(zhì)量，保障售后優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量，打造出一支優(yōu)秀的服務(wù)隊(duì)伍，為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了一定的促進(jìn)作用。

三、規(guī)范保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)入制度

我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展相比國(guó)外要晚，發(fā)展的過程也比較艱辛。隨著科學(xué)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，人們的生活水平質(zhì)量的提高，他們的保險(xiǎn)意識(shí)也得到了更新與發(fā)展。我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)起步初期為了能夠大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司開始大力的招聘保險(xiǎn)銷售員。而保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期，保險(xiǎn)市場(chǎng)的機(jī)制并不完善和成熟，保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍人員的準(zhǔn)入制度也不規(guī)范。很多保險(xiǎn)公司招聘大量保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員拓展業(yè)務(wù)，但是他們對(duì)業(yè)務(wù)員的學(xué)歷、素質(zhì)、能力并沒有做規(guī)范的要求，這就導(dǎo)致了保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員層次參差不齊。由于沒有受到專業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和他們本身的綜合素質(zhì)能力較弱，這就容易導(dǎo)致他們?cè)谕卣箻I(yè)務(wù)之時(shí)會(huì)誤解客戶的需求，誤導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買行為，進(jìn)而加深了市場(chǎng)對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的不良印象。針對(duì)上述現(xiàn)實(shí)情況，保險(xiǎn)市場(chǎng)需要規(guī)范保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的準(zhǔn)入進(jìn)度。銀行保險(xiǎn)是依托在銀行柜面上進(jìn)行的一種理財(cái)產(chǎn)品的銷售，銀行代表了國(guó)家的一種形象，所以在銀行進(jìn)行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員的應(yīng)該具有一定水平的綜合能力和較高的業(yè)務(wù)能力。除此之外，從事銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人，應(yīng)該具有保險(xiǎn)從業(yè)人員的資格證書才能上崗，熟練保險(xiǎn)條款之后才能上崗，熟悉銀行辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的流程才能上崗，在到崗之前，他們還應(yīng)該分析銀行保險(xiǎn)潛在客戶，并對(duì)他們的需求做詳細(xì)的分析。

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