基于互聯網金融背景下的茶葉營銷策略研究

福建省安溪匯露茶葉有限公司 陳德慶

隨著社會主義現代化經濟建設的推進，互聯網技術與各行業深度融合。企業通過互聯網的海量數據和智能化處理方式創新、改變傳統的營銷活動，開通線上線下銷售渠道，完善物流和運輸體系，進而改變行業環境和產業結構。所以，在互聯網金融背景下，茶葉企業要順應時代潮流，認識并學習互聯網知識，形成互聯網營銷思維，利用網絡信息技術調整產品結構、拓展銷售渠道、加強行業合作，打造現代化、智能化、系統化的營銷模式。本文通過分析新環境下人們的消費需求和整個市場環境茶葉行業發展現狀，針對性地提出創新產品包裝、定位產品特色、開拓產品形式的產品策略；采用不同定價法滿足不同客戶個性化需求的定價策略；綜合電商平臺，實現線上線下一體化的渠道策略；整合傳統媒體和新媒體的多樣化促銷策略，以促進茶葉行業的創新和有序發展。

一、互聯網金融的概述

在經濟快速發展的市場環境下，互聯網金融成為當下經濟建設的重要形式，它通過上線金融產品，借助互聯網平臺優勢，創新營銷銷策，促進相關行業和企業的變革，提高自身競爭力，以實現更多的經濟效益[1]。互聯網經濟發展下，出現并衍生出多樣化的金融產品，包含線上支付、網絡理財產品等各種形式的類型產品?；ヂ摼W的海量化信息，高度包容和快速互動，為更多產品的網絡化提供了可能，所以茶葉營銷可以借助當前的互聯網環境，利用各種資源，依靠網絡運行管理機制來實現經營創新。

二、互聯網金融背景下的茶葉市場新訴求

一是日益增加的飲茶需求。隨著人們收入水平和生活觀念的不斷提高，越來越多的人認識到健康與養生的階段性作用和長期效用，分析目前人們的消費傾向和思想觀念，可以發現較以前發生的了大變化，所以這就對茶葉營銷和推廣提出了更多要求。在價值認知方面，人們更注重茶葉的養生功能，所以，對于茶葉企業和經營者來說，要立足于人們的實際消費需求，以合理的經營模式和健全的營銷模式來滿足社會需求。

二是產業結構和國家戰略的發展要求。茶葉產業在整個經濟結構中所占據的地位，以及產業的自身價值在不斷提高、發展。從經濟資源和企業在市場上的表現來看，整個產業發展日益成熟。就整個茶葉市場來看，茶葉企業的規模都不大，整體經營能力都有待提高，所以要進行高效、良好的營銷策略，健全產業經營體系需要企業以發展的眼光，利用各方資源，尤其是互聯網資源來促進茶葉產品的策劃和營銷[2]。

三、互聯網金融背景下的茶葉營銷具體策略

（一）產品策略的創新

產品是茶葉企業開展活動的基礎和根本，換而言之，企業要根據顧客的需求調整產品結構，為顧客提供真正所需要的產品，以此取得良好的經濟效益。產品優勢是企業在激烈競爭環境中的立身之本，具體包括產品研發和其他產品的合作方式、品牌營銷等。

我國茶葉的品種較多，包含綠茶、紅茶、黑茶等傳統品種和花茶、果茶等新興類別。目前多數企業經營范圍只集中在其中的一到兩種，依據產品組合在市場份額上只能占據一部分[3]。所以企業可以根據自身規模和發展規劃，在基礎產品上組合其他類型茶葉，形成多種系列，以滿足不同人群的消費需求，擴大市場規模。另一方面，茶葉企業應打造自己特色的品牌文化，利用品牌效應擴大企業知名度。因為互聯網信息的傳播沖擊了人們傳統的審美意識和實用觀念，企業或商戶應根據大數據分析結果調整面對不同人群的產品包裝、內部分裝，比如：自飲茶和禮品茶的用途不同，消費者的選擇側重點也不同，企業要針對性地做出區分。

茶葉產品不僅包括茶葉實體，以茶文化為中心開展的相關活動也屬于該范疇。隨著生活品質的提高，人們越來越追求舒適和健康，茶園旅游和其他衍生品就剛好滿足了時下人們的體驗式需求。茶葉企業應該立足于人們的實際需求，結合茶文化、茶葉特色、生長季節來舉辦各類旅游節，吸引游客觀茶、賞茶、品茶到采茶，順利完成銷售任務。同時也可以與當地媒體或網絡紅人、視頻達人合作，拍攝精美的圖片或短視頻，打造休閑旅游基地。在衍生品方面，企業可自主研究、開發相關產品，以茶制酒、以茶制糖，創新出各種美食。

（二）價格策略的調整

隨著互聯網金融的競爭日益激烈，價格透明度提高，價格優勢已不再明顯，所以茶葉企業要根據市場情況和生產成本適當調整產品定價，將價格和產品開發優勢結合起來，定位自身發展，樹立品牌意識，以此提高產品競爭力[4]。比如：針對中低端市場，可以以便宜的袋泡茶或杯裝茶作為擴大市場份額的產品；或以比市場同類競爭對手低的價格提高同樣優質的產品，讓利消費者，提高顧客的忠誠度；針對高端市場，立足于客戶的品質需求和服務需求，提供高質量高價格的產品或服務，在行業內樹立口碑 ，從而提高茶葉企業效益。

（三）多樣化的渠道策略

渠道營銷是企業拓展業務和取得良好業績的重要措施。在互聯網時代，企業不僅要注重線下實體門店的維護，更要拓寬線上網店渠道，把握不同渠道的客戶源。

在電子商務平臺方面。通過電商平臺開展的售賣活動，顧客不用去線下門店，只要在終端或網頁上進行操作就可以買到自己喜歡的產品。電商平臺是依據互聯網技術開展的電子商務和網絡運營，在這個虛擬平臺上，消費者可以與商戶進行溝通和協商，以虛擬貨幣完成交易過程，商戶依據平臺提供的物流渠道完成運輸任務，總而言之，電商平臺為企業和商家提供了線上交易的店鋪建設、支付渠道和有效的管理模式，有利于線上交易的安全、高效開展。比如：一是可以入駐天貓、京東、蘇寧易購等大電商平臺上，以直營店或加盟的方式參與到的電商營銷中，在原有網店基礎上，擴大網上店鋪數量，開展多渠道推廣，形成規模優勢，提高產品的曝光率，以平臺優惠券或商家補貼吸引顧客，推動線上業務的開展。二是加入淘寶、京東的眾籌板塊，擴大用戶數量。根據平臺的特點有針對性地開展眾籌活動，淘寶定位為中低市場，京東定位為高端市場，以此進行產品質量要求和包裝設計；三是在拼多多等團購平臺上以團購的方式進行規模性的多次銷售，以一定數量或資金規模為限促進顧客間的宣傳和合作；四是將商品存儲到京東自營平臺或天貓超市，借助平臺高效的物流系統來滿足客戶的快需，提高二次回購的概率[5]。

在線上線下平臺的一體化方面。OTO 平臺的具體運營模式是在線上進行活動促銷和品牌推廣，與顧客進行實時溝通，并完成線上支付操作，到線下提取貨物或進行體驗，充分利用線下資源優勢和線上平臺推廣能力來實現打破時間和空間限制的銷售活動。比如：一是茶葉企業在美團、攜程、馬蜂窩等平臺推廣以茶園旅游為主題的采摘、茶農體驗、農家樂活動項目，讓客戶在體驗后進行售后評價，以優質的評價吸引更大客源，根據評語建議改進自身產品和服務水平。二是招聘文化策劃人員，進行微信公眾號、微博賬號等新媒體日常運行維護，推送茶葉產品、茶葉文化、茶葉旅游等精品美文，推動線上營銷與線下產品的有機結合[6]。

在線下實體渠道方面。因為茶葉的品種較多，有的品種價格較高，但是市場上的質量參差不齊，消費者表示更多會在線下實體店購買，所以傳統店面依然具有優勢，企業或商家可以將線下實體店和線上各渠道結合起來，相互配合，協同作用，實現互聯網金融背景下的更高收益。比如：依據大數據優勢智能選取專賣店、體驗中心等實體店的最佳位置，進行店面風格創新，定位茶葉檔次，提高客戶的體驗感；超市渠道的開發和應用也可以提高茶葉及相關產品的銷量，但是要注重貨品區域選擇、產品更新，積極配合超市的促銷活動。

（四）促銷策略的完善

促銷策略是指茶葉企業將促銷活動和內容以廣告宣傳、營銷推廣等方式傳達給顧客，以階段促銷的形式激發其購買欲，囤積貨物。

在廣告方面，利用傳統媒體和新媒體共同宣傳，紙質媒體的宣傳效果雖然沒有之前的好，但是仍是不可缺少的重要宣傳渠道；線上廣告主要促進在線銷售，包括電商平臺側重價格調整、打折力度、優惠券領取，OTO 平臺側重線下專賣店布置、體驗館環境的場景營銷，微信朋友圈和短視頻軟件的直播功能已經成為促銷的重要手段，限時搶購、節日特惠、數量有限等充分吸引了消費者的眼球，比如：淘寶的雙十一晚會、京東的618 年中促銷。

在人員促銷方面，不管是線上還是線下的銷售人員、客服人員，企業和管理者都要對其進行專業的入職培訓和售后技能講授，使其將專業的茶文化、人文精神和精準的促銷福利傳遞給客戶，以專業的服務和良好的態度提高客戶回頭率。

在營銷推廣方面，主要是通過產品陳列、展覽活動等形式加強消費者的產品認知和理念認同感，與客戶建立長期、穩定的合作關系。比如：有新品推出時，在商業中心區和辦公寫字樓附近開展樣品贈送活動；或發放打折卡或代金券，客戶在網店或線下店鋪消費時可抵用一定的現金；或推出節日禮包或禮盒，打造成親朋好友贈送的必選禮單；或舉辦“品茗香，悟茶情”等主體競賽，以禮包或代金券等相關產品為獎品，吸引客戶的參與。

結束語

互聯網金融的發展為以產品為導向的茶葉企業提供了新的發展機遇和方向。本文提出創新產品包裝、定位產品特色、開拓產品形式的產品策略；采用不同定價法滿足不同客戶個性化需求的定價策略；綜合電商平臺，實現線上線下一體化的渠道策略；整合傳統媒體和新媒體的多樣化促銷策略，滿足互聯網經濟下人們對茶葉的品質、價格、服務需求，促進茶葉企業的創新與變革，在互聯網金融市場中取得一席之地。