簡析新時代背景下團險區域市場的開發與維護

郭潔瓊姚萬祿

（1.泰康養老保險甘肅分公司；2.甘肅政法大學 甘肅 蘭州730000）

近年來，金融保險行業不斷探索，積極開拓創新，財險、傳統壽險、養老金、健康險、政府醫保經辦等同時發力，使得市場規模不斷做大，在保險市場蓬勃發展的同時，金融保險產品的開發也需要與時俱進，適應現代金融保險業發展的需要。本文以壽險中的傳統團險為例，簡要分析新時代背景下，團險區域市場的開發與維護問題。

一、傳統團險區域市場開發與維護的危機及機遇

黨的十九大報告提出，積極應對人口老齡化，構建養老、孝老、敬老政策體系和社會環境，推進醫、養結合，加快老齡事業和產業發展。以泰康保險集團為例，在該行業內積極踐行大民生、大健康戰略，加速醫、養體系的建設，為進一步打造健康產業生態體系，將保險支付體系與醫、養服務體系的融合不斷推向深化，積極應對老齡化的挑戰，服務經濟社會發展，通過豐富醫療資源獲取渠道，發展多元的增值服務內容，在為客戶提供理賠保障支付服務的同時，提供配套醫療資源等綠色通道的服務。

國家倡導多層次社會保障體系構建，企事業單位引導職工進行醫、養保障“第三支柱”的自建和完善，是響應國家構建多層次保障文件落地的措施，是目前我國國情的客觀需要。習近平總書記在十九大報告中提出，“加強社會保障體系建設，按照兜底線、織密網、建機制的要求，全面建成覆蓋全民、城鄉統籌、權責清晰、保障適度、可持續的多層次社會保障體系”。多層次社會保障體系的內在含義是要積極構建基本養老保險、職業（企業）年金與個人儲蓄型養老保險、商業保險相銜接的養老保險體系，協同推進基本醫療保險、大病保險、補充醫療保險、商業健康保險發展，在保基本基礎上滿足人民群眾多樣化多層次的保障需求。人口老齡化的加速和醫療水平的進步，必將帶來長壽時代的來臨。首先，我國是世界上唯一一個60歲以上人口超2億的國家，到2040年60歲以上人口超4.3億，平均每三人中就有一個老年人。同時，“少子化”導致勞動力持續減少。要保持正常人口結構，生育率需維持在2.1%～2.2%之間，而我國總體生育率約為1.6%。隨著人口平均壽命延長及出生率下降，導致了人口老齡化加速。其次，人口亞健康化。2019年我國人均壽命78歲，但綜合慢性病年齡為男性60周歲，女性58周歲，老齡人口醫療費占比大。2018年我國慢性病患者超3億。城市白領亞健康率76%，且近六成處于過勞狀態。癌癥、心腦血管疾病致死率約占總死亡率80%，人一生患大病的機率為72.18%，無疾而終并非易事。醫、養問題帶來的危機導致醫保金和養老金壓力巨大。醫保金收不抵支、不可持續，未來十年將出現當期為負，累計盈余下降。養老金赤字，全國23個省市收不抵支，2035年有耗盡累計結余的可能性。為此，醫、養“三支柱”的建設迫在眉睫，壽險公司探索全面深入對接醫、養保障體系，會是未來的可持續發展之路。

保險解決醫、養資金問題，增值服務解決“防、診、治、康”的醫、養資源和方案，真正實現虛擬的保險金融產品與醫、養實體相結合的一站式服務。為單位和職工打造健康保障的服務閉環，讓單位職工減少就醫經濟壓力的同時也學會日常自我健康管理，更積極地迎接長壽時代的到來。商業保險必將成為單位落實多層次社會保障體系建設的工具，這項民生工程不僅為單位轉移“用工風險”，同時也解決職工“因病致貧”的經濟負擔。

二、傳統團險區域市場開發與維護的現實條件

據中國報告大廳、宇博智業市場研究中心的《2012—2015年中國保險業市場動態與發展前景預測報告》顯示保險有三大功能——經濟補償功能、資金融通功能、社會管理功能，這是保險業能在現代經濟社會生存、發展、壯大的最根本依據。作為社會的“穩定劑”、經濟的“助推器”，國外的保險業在經濟中占有重要地位，是經濟的堅強后盾，保險業通過經濟補償，有力地保障了經濟的持續發展。同時，保險與人民生活也密不可分，在美國幾乎所有的人都離不開保險，一旦發生重大災害事故或者突發事件，在經濟方面造成的損失，人們首先想到的就是找保險公司進行經濟補償，保險業對恢復經濟、維護國家穩定起著舉足輕重的作用。911事件導致美國巨額的經濟損失，保險公司承擔了500億美元左右的賠付，使相當部分受損人員和企業很快得到保險賠付，盡管環境災害賠償等程度嚴重的自然災害可能對財產和災害險經營效益有一些影響，但從整體上講，美國保險業的經營效益較好。

在國內，隨著社會經濟和科技的快速發展，傳統壽險公司的“人海戰術”營銷模式面臨挑戰，“簡單粗暴”的營銷方式和人員管理模式已無法滿足市場需求。壽險公司營銷模式的創新改革既是促進行業發展的可行性操作，也是時代進步的必然選擇。市場的可持續開拓和業務人員的可持續發展，都將是行業亟待思考和解決的問題。筆者認為，如何使保險從業人員從簡單、機械的保險業務銷售，轉型成市場專業的服務團隊組建出的客戶終身醫養保障管理專家，是值得思考的行業可持續發展之路。團險部、養老金公司作為專營對公法人業務的團隊，面對已經成為紅海的壽險市場，怎樣整合資源，集中高效地實現行業生存發展價值，是每家壽險公司都需要思考和解決的問題。養老產品線全面對接國家醫、養“三支柱”，致力于為廣大雇主和雇員提供企業/職業年金、團體壽險、團體意外險、團體及個人健康保險、團體及個人養老保險、個人稅優健康保險等一攬子福利醫、養解決方案。行業開拓“掛圖作戰”，制定行業開拓的“作戰地圖”，確定開發的目標和戰略合作伙伴，是非常必要的。對行業類別、單位性質、企業級別等的分析和分類，是最基本確定“作戰地圖”目標客戶的思路，各家保險公司基本都是按照這個思路來鎖定可開拓的戰略合作目標客戶。

傳統個人保險銷售模式靠人力推動，對于業務一線的營銷服務人員學歷和人員素質要求不高。因此，服務客戶的專業性和穩定性存在一定問題，提升保險從業人員的專業技能和人員素質是推進行業進步和發展的基石。長期以來，保險業務員的失信問題已經暴露并嚴重影響整體行業形象和發展。在從事代理業務時，部分保險代理員在短期利益驅動下，存在夸大保險利益、虛假告知、代簽名、返傭、侵吞保費等誤導客戶或者損害投保人利益的情況，嚴重影響了整個行業及公司的聲譽和形象。保險業務員素質良莠不齊引發的誠信問題已經成為制約壽險業發展的瓶頸之一。由于團險、養老金公司業務服務的客戶群體是確定范圍內的同質人群，客源被鎖定為一定區域，所以相較于個險代理業務，對服務人員的素質和專業性就有更高的要求。同時，因為是集中服務，所以具有獲取客源的先天優勢條件，如何因職業（企業）年金合作關系的建立，持續開發該區域群體的職工綜合福利保障計劃、職工終身福利保障計劃合作，是非常值得我們思考和探索的。通過對公“對總”牽頭的合作，建立強鏈接的高層關系，基于“保險姓保”的基本功能，構建以單位為依托的健康保障福利平臺。在構建多層次社會保障體系的同時，切實履行保險企業肩負的社會責任，深入對接國家醫、養保障“三支柱”，為政府、單位、個人同時提供醫、養保障產品和服務。依托單位建立的保障平臺，以完善職工的“第三支柱”保障為重心，用員工少花費、多保障的方式，為單位和員工提供依法合規、完善高效的福利保障體系，實現行業和社會保障共同擔當的良性發展。

目前我們的“第一支柱”基本完備，“第二支柱”基本普及，隨著醫療費用的高起和國民保障需求的增加，政策開始積極倡導“共建共享”，鼓勵單位和個人共同參與，建立多層次社會保障體系。我國基本醫療和基本養老：即醫、養保障的“第一支柱”占比大、負擔重，雖要求全面參與，但是具有“廣覆蓋、低保障”的特點；單位補充醫療和補充養老：即醫、養保障的“第二支柱”，是社會基本醫療和養老保障的延伸，國家能給予一定程度的稅收優惠政策，但是“第二支柱”受政策影響大，有條件的企業方可建立，政府和事業單位缺失相關政策支持，存在保障覆蓋的局限性；個人自購自建的商業醫療險和商業養老險：即醫、養保障的“第三支柱”，是個人決策、自愿參與，以滿足個人和家庭個性化保障需求，但是我們國家發展嚴重滯后，問題十分突出。這樣的現狀使得財政隱性負擔凸顯，也與人民群眾日益增長的養老健康保障需求還有較大差距。從醫療衛生體系看，我國商業健康保險賠付支出在國家醫療總費用中占比不足2%，而發達國家這一數字大多在10%左右，美國則達到37%。

企業的“第二支柱”建立受到成本或組織性質的制約。人社部發布《中國社會保險年度發展報告2016》：從各地情況看，有13個統計地區養老保險基金累計結余的可支付月數已不足1年，而黑龍江省的累計結余已為負數，赤字232億元。中國社科院世界社保研究中心指出：“如果扣除財政補貼的話，養老金當期赤字省份肯定會越來越多，按此2014年就有23省份收不抵支了。”同時，中國社科院世界社保研究中心發布《中國養老金精算報告2019-2050》，《報告》預測，到2028年，我國城鎮企業職工基本養老保險基金當期結余可能會首次出現負數；而累計結余到2027年有望達到峰值6.99萬億元，然后開始下降，到2035年有耗盡累計結余的可能性。同時，老年人口失能化、空巢化、少子化的情況突出，傳統的養兒防老、居家養老觀念已不能滿足老齡化社會所需。相對應的，專業養老機構設備陳舊、服務差、專業護理人才缺口大，高品質養老服務空白急需填補。基于基礎養老替代率不足和高品質養老資源緊缺的現狀，國家推出了一系列政策來支持和鼓勵商業保險的介入。從財社[2002]18號文可以看出，國家允許建立補充醫療的企業是按規定參加各項社會保險并按時足額繳納社會保險費的企業，且企業一般具有良好的盈利能力。根據財金[2004]88號《關于黨政機關及事業單位用公款為個人購買商業保險若干問題的規定》，“黨政機關和依照公務員管理的事業單位購保的險種僅限于旨在風險補償的人身意外傷害險，購買補充醫療保險的只能是未享受公務員醫療補助或公費醫療的事業單位。”黨政機關和參公事業單位都不能購買補充醫療保險。

企業引導建立“第三支柱”可滿足員工的不同需求。根據保監公告[2012]6號《中國保監會關于合理購買人身保險產品的公告》，“人生的不同階段，需要應對的風險不同，保險需求也有所不同”，所以存在著員工的保障多樣化需求與企業提供的普適保障之間的矛盾；員工健康風險、養老需求與企業普惠或保障較低之間的矛盾。因此，國家鼓勵企業引導職工進行第三支柱的補充。2019年《國務院關于實施健康中國行動的意見》提及“鼓勵企業研發生產符合健康需求的產品，增加健康產品供給，國有企業特別是中央企業要作出表率”，鼓勵國企、央企增加健康產品供給；《民政部關于進一步擴大養老服務供給 促進養老服務消費的實施意見》明文指出，“倡導黨政機關、企事業單位以及社會組織引導本單位職工積極參保”。中國報告大廳、宇博智業市場研究中心的《2020—2025年中國醫療保險業行業市場深度研究及發展前景投資可行性分析報告》，從中國醫療保險業行業發展環境和行業市場分析，到下游用戶分析，到最后醫療保險業行業發展前景及投資機會的分析，較為透徹地剖析了中國醫療保險業的行業市場，為保險業大健康的方向提供了理論和數據依據。

三、傳統團險區域市場開發與維護的拓展策略

第一，聚焦醫養，服務民生。壽險行業在構建醫、養保障大健康生態體系的環境背景下，聚焦醫、養，服務民生，在構建醫、養保障“三支柱”的事業中不斷創新實踐，因時而生，因市而興，因勢而變！早入手，快發展，會創新才能占領和站穩市場。

第二，商業模式是依托，以團險、養老金公司天然的客戶源為入口，本著為單位鑄建風險“防火墻”的保險人精神，發展和開拓本行業的價值。實現業務可持續經營發展的同時，精兵組織人力架構。創新的Business to Customer（B to C）商業模式，是實現高效、批量、可持續經營的業務開拓模式。對每個階段可經營的單位要有規劃、有儲備和有節奏地進行維護，改變粗放式經營，以服務為本，精耕細作，珍惜每一個客戶平臺資源，珍惜每一位客戶，不浪費現有人力資源和銷售能力，加速專業經營和價值轉化。組織是根，加快組織建設已經刻不容緩，強化干部，建設擴張型組織，是建立永續競爭優勢的根本。在該模式下，精兵強將夯實組織架構，實現業務人員有效留存的同時，也會實現業內人均高產能和高收入。

第三，有醫、養實體賦能的產品是基礎，“道路千萬條，保障缺口分析第一條”。貼著客戶的需求和缺口設計保障方案，專業地將醫、養缺口現狀給服務單位分析到位，核心打造職工一攬子保險保障方案綜合解決能力，可讓單位決策層更理性、更堅決、更快速地推進職工自選福利體系的建設。我們在為單位提供“三支柱”服務時，也應有推薦優先度選擇，即：重疾險＞壽險＞養老金。為單位提供完整的“第三支柱”醫療保障體系應包含大病醫療資金保障和職工健康促進兩方面內容，致力于為單位搭建完善、持續、長期的職工健康醫療保障，將職工的保障延伸到社保外、家屬中和退休后。保險解決醫、養資金，增值服務解決“防、診、治、康”的醫、養資源和方案，從而真正實現虛擬的保險金融產品與醫、養實體相結合的一站式服務，讓團險、養老金公司成為企事業單位不可或缺的職工綜合福利供應商。

第四，用“數字化”突破鴻溝壁壘。2020年“新冠病毒”肆虐全球，隨著年初疫情的加劇，實體經濟和金融市場雙雙受到重創，利率下行，資本市場熔斷，各類投資品暴雷。中國央行4月10日發布的《2020年一季度金融統計數據報告》數據顯示，今年一季度人民幣存款增加了8.07萬億元，同比多增了1.76萬億元，其中住戶儲蓄存款增加了6.47萬億元。疫情讓人們認識到了因突發事件導致收入中斷后，保險和儲蓄對家庭經濟托底作用的重要性。應用前端、應用中端的工具賦能中，“數字化”是基礎、是底層。通過“數字化”賦能，高效的線上銷售模式可以改變人們的認知和生活習慣，行業也要跟上大趨勢與時俱進。

團險是連接單位和職工的“紐帶”，承載著健康保障與職工關懷的責任。大健康生態體系的建設，是為單位和職工打造健康保障的服務閉環，讓單位職工減少就醫經濟壓力的同時實現對職工全生命周期的健康管理和守護。未來的團險都應該立志成為大民生、大健康的核心骨干企業，提供的保障像基礎設施一樣成為單位必備的福利和剛需。健康險公司都應聚焦醫養、服務民生，助力國家醫、養保障“三支柱”建設，打造健康、長壽、財富三大閉環。立體式信任和長期粘性的形成，才能使團險區域市場開發和可持續經營維護順理成章。率先對接國家醫、養保障“三支柱”業務，站在國家醫、養事業大趨勢的風口上搶占先機，把大健康實體服務融合到B to C模式的主流程中，是團險、養老金公司都需要持續探索和精進的。