基于聲浪理論探析小紅書的品牌傳播策略

□ 李曉丹

聲浪理論是品牌戰略家李泊霆在服務眾多品牌的實踐基礎上，結合“互聯網+”的時代背景所提出的品牌傳播戰略性理論。李泊霆在聲浪理論中提到傳播分為五個區域，即原點區、發聲區、回聲區、無聲區、無聲崇拜。首先品牌需聆聽消費者的訴求，不斷整合提煉品牌的核心價值，打造強大的品牌聲浪的原點區，原點區需要發聲區協助進而不斷地沉淀與擴大；其次，運用各種傳播手段構建品牌聲浪區，有針對性地向消費者傳遞一致的正面的品牌聲音；再次，通過回聲區加深品牌好感度和用戶黏性，最后形成持續于消費者的一浪強似一浪的品牌聲浪圈，讓消費者從開始的感官認知逐漸上升到對品牌無聲崇拜的傳播過程。經過聲浪傳播后，品牌會在消費者心中形成強大的品牌效應，潛移默化地在消費者的心中樹立起品牌的領導地位，并且消費者不會輕易地改變對品牌的文化認同感。本文將基于聲浪理論，探析小紅書品牌的傳播策略。

一、迅速走紅的種草神器

小紅書和其他電商平臺不同，它是從海淘社區起家，從一開始的用戶注重在社區里分享海外購物經驗，到后來的除美妝個護外還包括用戶分享關于運動旅游、家居旅行等的信息分享，觸及了消費經驗和生活方式的方方面面。廣告標語也從開始“找到國外的好東西”到“找到全世界的好東西”，最后到現在的廣告標語“一切小美好都值得被標志”，很好地契合了目標消費者的消費心理。消費者在發聲區不斷地發聲，品牌再通過回聲區消費者的反應來調整自己品牌的定位，可以說UGC聚集的社區已經成為小紅書的壁壘。小紅書的迅速走紅讓其消費者不斷增多而且用戶黏性也在不斷增加，為品牌帶來了不可估量的收益。

二、原點區的精準定位

做品牌就像用圓規畫圓，有了明確而又堅定有力的原點，才能畫得更加精準。如果原點位置沒選對或不堅定，那畫出來的圓就永遠都無法圓滿①。聲浪傳播的原點區是指品牌聲浪的發聲體及其所具備的傳播能力，它直接決定了后續發聲區和回聲區的范圍與強度，從小紅書不斷變化的廣告語中可以看到品牌不斷在尋找精準的原點定位。2014年開始的UGC 社區廣告標語是“找到國外的好東西”，它所瞄準的消費需求是消費者渴求的海外好物。2016年的標語改為“找到全世界的好東西”，將站內產品從國外變成全世界。由于近幾年的國貨正在逐漸被消費者認可，所以全世界所包含的范圍更加廣泛也更加貼合年輕消費者需求，同時也可以加強品牌與品牌之間的合作。2019年的廣告語是“一切小美好都值得被標志”，消費者在當下越來越追求生活的品質和格調，尤其小紅書的消費者以年輕女性為主，所以對生活的追求也是在不斷地探索中。在廣告語不斷變化的同時，小紅書的快遞盒以與品牌LOGO 相符合的紅色為基調，開始的快遞盒一面是促進消費者消費的語句，另一面則是為品牌造勢，到后來只留下“小紅書”三個字，可以看到外包裝也在不斷地追隨消費者的審美與變遷。

在傳播學的概念中，消費者作為信息傳播過程中的終端是信息的接受者，也被稱為信宿。互聯網的出現，使消費者從單一地接受消息逐漸向主動地參與信息轉變，消費者的需求在這一轉變中也變得多樣化和個性化。心理學反射原理證明，越是新鮮、奇特和富于刺激的東西，越能引起人們心里的愉快與興奮，促成人的注意力集中、感知的興奮和理解的自覺②。

小紅書的目標消費者是90、95 后的年輕女性群體，她們既是內容生產者也是消費行為的發出者，因此品牌在傳播之際應該了解消費者生活，洞悉目標消費者普遍存在的“痛點”，以獲取消費者關注。所以小紅書APP 內的內容運營在原點區就顯得尤為重要，通過大數據向不同的消費者精準化傳播內容，不僅要個性多樣化，還需新鮮有創意，才能促進消費者主動參與。基于好奇心理和娛樂需求，消費者更樂于接受富有新意的有意思的新鮮事物。這樣滿足消費者的期待視野也是小紅書原點的準確定位之一，通過對消費者情感的精準捕捉來建立品牌在消費者心中的形象。而且原點區從廣告標語到快遞盒外包裝不斷地更新自我定位，不斷地探尋小紅書APP 品牌與生俱來的基因密碼。

三、發聲區的口碑傳播

發聲區是品牌聲音傳播及其聲音本身，發聲區主體分為“小風波”“能量波”和“單聲波”③。在小紅書創立之初消費者就與品牌相遇相知產生運動。UGC 喚醒用戶購買意愿，成為小紅書APP 發聲區的“小風波”，小風波不斷聚集形成品牌的網絡口碑。網絡口碑是指在網絡上傳播企業、品牌、產品等相關的口碑信息，是網絡與口碑傳播的有機結合。它有別于傳統的口碑傳播，傳統的口碑傳播更多注重人際傳播，強調面對面口耳相傳的傳播形式，但是隨著網絡社會的發展，新媒體等社交平臺興起，消費者不再局限于傳統的口碑傳播方式，不再是被動地接受信息，他們可以在網絡主動進行信息搜索，并且可以利用社交平臺發布信息，將自身的建議經驗，通過網絡方式傳播出去，這樣使得信息傳播范圍更加廣泛、傳播方式更加便捷，同時傳播效果更加顯著，這種影響力是傳統的口碑傳播無法匹及的。

互聯網的去中心化讓過去處于被動接受信息的消費者也有了發表自己意見的工具。UGC 能夠滿足長尾市場的需求，且內容時效性強，具有海量化、碎片化的特點。優質的UGC 的用戶感知價值能夠幫助品牌更好地進行推廣，影響用戶進行購買或復購的意愿。小紅書成立之初為海淘分享社區，通過超高的用戶黏性及口碑營銷迅速成長為跨境電商中的獨角獸企業。“小風波”的口碑營銷讓小紅書收割了眾多忠實用戶，用戶分享的內容從一開始的美妝護膚發展到后來的餐飲、日常生活等。其中源源不斷的UGC 內容增加了用戶黏性，同時用戶筆記中的高頻產品會被優先引入“福利社”，筆記底欄設有產品購買入口，而且在商品詳情頁中可以查看到標記了該商品的筆記。這樣一來，不僅增強了用戶對其電商屬性的認知，而且形成了“查看筆記—購買—再次生產筆記”這樣的循環閉合回路，促進用戶消費。“小風波”是消費者獲取品牌第一印象的主要途徑之一，它的發聲對潛在消費群有著深遠的影響。

通過小風波實現了消費者與品牌的相遇相知，品牌需要再次與用戶產生對話，借力明星推動用戶購買商品，成為小紅書APP 發聲區的“能量波”。從2017年開始，林允、范冰冰等明星逐漸入駐小紅書，形成了借勢明星帶動購物的正向循環。很大部分的消費者在閱讀完其他人的筆記后會在小紅書發布新的筆記，從而平臺就有了源源不斷的UGC 內容，再通過商業閉環促進新的交易。在這個過程中，明星的好物分享視頻對小紅書APP 的快速運轉起到了極大的作用。借助明星的力量進行傳播，也將明星與社會公眾連接在一起，同時也會促進粉絲帶動粉絲消費，成功挖掘了明星資源的社會化價值，不僅讓小紅書APP 的品牌價值得到了提升，而且“能量波”不斷壯大，讓品牌口碑在消費者心中不斷加固。

四、回聲區的心理認同

“小風波”是企業打響品牌知名度的第一炮，接著企業通過借力掀起“能量波”，進一步擴大了品牌知名度，同時也優化了用戶體驗，培養出品牌好感度。品牌原點和品牌發聲都有所建樹后，就需要進入下一波品牌運動，用更悅耳的聲音去深度征服更廣泛的消費者群體。這一波品牌運動被稱為“回聲區”，是能讓消費者產生共鳴的催化劑④。在回聲區，品牌將會更加深刻地洞察消費者，從消費者的心聲出發，因為在小紅書APP 上消費者生產內容是不容小覷的，同時他們也是一個優秀的發聲體，他們會對APP 中的優惠活動產生反應，并在各自的消費者群或粉絲群中傳播開來，具備良好的發聲功能和聲浪效應，我們將這種效應稱為消費者共鳴。由于品牌的發聲方式不同，消費者產生共鳴也不盡相同，所以回聲區又分成了“創意波”“情感波”“文化波”三個部分。

小紅書APP 的“創意波”決定著消費者新奇體驗的共鳴，在6.6 周年慶中會有“驚喜盒子”的出現，但是它的出現是隨機的不定時的，增加了用戶使用的體驗感，改變了在商城購物的單向性，以一種親近的姿態引起與消費者的共鳴，營造出良好的品牌情感氛圍，提升了用戶對小紅書APP 的好感度。90、95 后的消費者買商品已經不再只是商品數量的多少，而是為了獲得一種情感上的滿足和心理的認同⑤。小紅書APP 的“情感波”主要來自于消費者生活經歷的情感共鳴，作為小紅書的虛擬形象，“薯隊長”的出現填補了小紅書APP 的形象空缺，每日會以薯隊長的虛擬身份來進行推送，諸如暑假推動的夏日初體驗、開學季、垃圾分類等，結合時下話題進行互動，充分抓住消費者情感，“文化波”更多的是小紅書APP 與消費者世界的精神共鳴，這一點從品牌廣告標語的轉變中便可以看出，從最初的購物分享到如今的標記生活的小美好，都是在不斷尋求與消費者的精神需求，從而達到相同的契合度。

這種情感訴求超越時空限制，給消費者帶來更高層次的滿足和心理的慰藉，它代表了消費者的個性品位和生活方式，在消費者心靈深處形成潛在的文化認同和情感歸屬，這也為無聲區的發聲打下了基礎。在品牌的發展中會遇到阻礙期，這就需要品牌在無聲區不斷地沉淀，進行思考和調整。小紅書從開始的明星推薦與品牌商城相分離到后來的明星推薦商城商品，二者的完美融合也再一次印證了品牌需要不斷地沉淀和積累，并適時做出新的調整。

五、結語

小紅書APP 由于有著良好的商業循環閉合回路，使其在短時間內用戶數量不斷增加，同時也因為明星的入駐和網絡口碑，讓網絡口碑傳播重新構建了品牌與消費者之間的關系。在每一個區間都會有不同的小波形產生，從而整體形成一浪高于一浪的聲浪傳播，品牌也在傳播中不斷深入人心，最后達到與消費者精神上的契合，從而上升到無聲崇拜的階段。但是小紅書的下架整改也證明了品牌內部所存在的問題，所以品牌還需加強自身的管理和約束，才能成為真正意義上的“小紅書”。

注釋：

①李泊霆.聲浪傳播[M].廣州:南方日報出報社,2015:33.

②姜衛玲.受眾心理與新聞娛樂化——解析我國新聞娛樂化現象[J].新聞愛好者(理論版),2008(06):25-26.

③李泊霆.聲浪傳播[M].廣州:南方日報出報社,2015:107.

④李泊霆.聲浪傳播[M].廣州:南方日報出報社,2015:145.

⑤李泊霆.聲浪傳播[M].廣州:南方日報出報社,2015:162.