房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員流失問題探析

孫 敬 向 剛

(廣西民族師范學(xué)院 廣西 崇左 532200)

進(jìn)入21世紀(jì)以來，科技和經(jīng)濟(jì)以更快的速度不斷創(chuàng)新與發(fā)展，這讓優(yōu)勝劣汰這一永恒不變的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則在各行業(yè)中表現(xiàn)得更為激烈。一個(gè)企業(yè)要占據(jù)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位，就必須從各方面不斷提升自身的綜合實(shí)力；而作為企業(yè)最大財(cái)富的員工，尤為重要。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來說，銷售人員起著舉足輕重的地位；但是其流失問題較為突出，不合理的流失對(duì)企業(yè)發(fā)展影響重大。文章從流失現(xiàn)狀入手，找出原因，提出相應(yīng)的解決對(duì)策，以期對(duì)企業(yè)提供一定的借鑒。

一、房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員及員工流失概述

員工流失可分為自愿流失、被迫流失、天然流失三種。文章所述的員工流失，主要為員工自愿流失，即員工離開由于自身原因，從而對(duì)企業(yè)發(fā)展造成重大影響。

對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來說，銷售人員在建立和維持企業(yè)與客戶之間關(guān)系方面起著無可取代的作用，企業(yè)想要把產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，離不開銷售人員的努力。但是，就目前情況來說，銷售人員的流失早已成為一種常態(tài)。隨著社會(huì)不斷發(fā)展，人才競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，銷售人員的頻繁流失對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展造成了較大損失。

二、房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員流失的原因分析

(一)銷售人員自身存在的問題。目前，房地產(chǎn)銷售人員中，相當(dāng)一部分只是抱著暫時(shí)找一份工作糊口的想法，先隨便找一份入職門檻低的工作來做，處于騎驢找馬的狀態(tài)，一有合適機(jī)會(huì)馬上跳槽，因此并未將其當(dāng)成是長(zhǎng)期奮斗目標(biāo)。這是導(dǎo)致銷售人員流失的最重要原因。

(二)薪酬結(jié)構(gòu)不合理。銷售人員的工資構(gòu)成普遍是底薪加提成，甚至部分企業(yè)實(shí)行無底薪只有提成的方式，房地產(chǎn)企業(yè)亦是如此。這樣的薪酬構(gòu)成表面看來似乎很公平，體現(xiàn)多勞多得，實(shí)際上銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，以實(shí)現(xiàn)“多得”，承受了巨大的壓力，甚至將他們培養(yǎng)成了為達(dá)目的不擇手段的性格，同時(shí)也一定程度上損壞了團(tuán)隊(duì)合作精神。這種所謂的“多勞多得”并未起到良好的激勵(lì)作用。

(三)晉升機(jī)制不夠健全。房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員的晉升路徑一般為：見習(xí)經(jīng)紀(jì)人-專業(yè)經(jīng)紀(jì)人-營(yíng)業(yè)經(jīng)理-區(qū)域經(jīng)理-營(yíng)銷總監(jiān)-城市總經(jīng)理。

銷售人員普遍對(duì)晉升機(jī)制感到不滿意，晉升機(jī)制并未對(duì)他們產(chǎn)生較大的吸引力。員工認(rèn)為晉升機(jī)制不公平合理的表現(xiàn)為：一方面晉升條件過高，從見習(xí)經(jīng)紀(jì)人到專業(yè)經(jīng)紀(jì)人階段晉升條件相對(duì)較為合理，但往后晉升卻很困難，晉升條件對(duì)學(xué)歷要求嚴(yán)格，大部分符合其他晉升條件但學(xué)歷達(dá)不到要求者，無法晉升。以致讓員工感到發(fā)展前景渺茫，在企業(yè)沒有工作動(dòng)力，從而選擇離職。

(四)追求更好的個(gè)人發(fā)展空間。銷售人員除了對(duì)薪酬和晉升制度不滿之外，還有個(gè)人成長(zhǎng)和工作成就的追求；而大多數(shù)的銷售人員，并沒有更大的發(fā)展空間，人生價(jià)值得不到體現(xiàn)。

員工在自身需求方面得不到較好的滿足，從而無法更有效的激發(fā)工作熱情。具體體現(xiàn)為：企業(yè)所提供的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)主要集中于中高層管理人員，對(duì)于銷售人員的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)較少；其次，所提供的知識(shí)學(xué)習(xí)并不符合銷售人員當(dāng)下的需求，一些員工想學(xué)習(xí)的是更深層次的知識(shí)，但大多企業(yè)依舊提供的是以往固定的學(xué)習(xí)模式，滿足不了銷售人員的需求。

(五)工作環(huán)境不佳。工作環(huán)境對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員離職有不可忽視的影響。一個(gè)企業(yè)所營(yíng)造出的具有人文氣息、良好的工作環(huán)境，有助于銷售人員建立富有激情的工作態(tài)度，可以給他們以工作動(dòng)力，留住他們的心，有助于最終實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值；反之，留不住人心，自然留不住人。

具體表現(xiàn)為：首先，一些門店的基礎(chǔ)設(shè)施不全面；其次，門店所處位置不合理，譬如較偏僻、交通不便、而且周圍有噪音，影響工作。從而導(dǎo)致銷售人員不能以很好的狀態(tài)投入工作，而最終選擇離職。

三、降低房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員流失的建議

(一)對(duì)銷售人員進(jìn)行職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì)，培養(yǎng)其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。作為房地產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，其心理素質(zhì)和其他各項(xiàng)技能并非與生俱來的，都需要通過企業(yè)的培養(yǎng)在工作中不斷的學(xué)習(xí)和積累來提高，從而提高競(jìng)爭(zhēng)力。因此，在他們工作期間，應(yīng)根據(jù)其經(jīng)歷、特點(diǎn)、目標(biāo)、業(yè)績(jī)等進(jìn)行有針對(duì)性的職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì)，幫助其有目標(biāo)、有計(jì)劃的快速成長(zhǎng)，由此增加對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，防止過度的不合理流失產(chǎn)生。

(二)合理調(diào)整薪酬福利待遇。雖然很多房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于銷售人員的薪酬都是采用低的基本工資加高的績(jī)效形式，但是企業(yè)在制定制度的時(shí)候，需要更多的考慮企業(yè)和員工的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，注重培養(yǎng)員工良好性格的養(yǎng)成，及團(tuán)隊(duì)合作精神的培養(yǎng)。另外，在員工福利方面，除了最基本的法定福利外，企業(yè)可以不定期舉辦一些活動(dòng)，譬如旅游、聚餐等，或者實(shí)行銷售競(jìng)賽的形式，達(dá)到激發(fā)員工工作熱情的效果，也可以在一定程度上緩解銷售人員的工作壓力。

(三)創(chuàng)造公平合理的晉升機(jī)制。管理人員應(yīng)盡可能的保證管理的公平性，制定合理的晉升機(jī)制，以引導(dǎo)銷售人員在工作中獲得足夠的公平感，從而調(diào)動(dòng)工作的積極性，使之更好地投入到工作當(dāng)中。譬如，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度上來說，學(xué)歷是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資，是員工短期內(nèi)無法改變的現(xiàn)實(shí)，不應(yīng)將其作為晉升的硬性條件，而是依據(jù)員工各方面能力進(jìn)行綜合考慮；同時(shí)，管理人員盡可能的保證晉升的公平性，當(dāng)管理職位出現(xiàn)空缺時(shí)，先從企業(yè)內(nèi)部合適人員中選拔，這對(duì)員工對(duì)于公平感的感知意義重大，從而有利于調(diào)動(dòng)銷售人員工作的積極性以及最終保留員工。另外，適當(dāng)增加員工職業(yè)生涯規(guī)劃方面的培訓(xùn)。讓銷售人員清晰地明白自身的職業(yè)發(fā)展路徑，能夠結(jié)合自身情況制定發(fā)展目標(biāo)，以致最終實(shí)現(xiàn)。

(四)提供較好的發(fā)展空間。人會(huì)依據(jù)不同的發(fā)展階段和所處環(huán)境而不斷調(diào)整自身的需求。所以不同年齡、工齡和環(huán)境中的員工自身需求也不一樣。房地產(chǎn)企業(yè)要為不同需求的員工提供不同且適宜的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，滿足其自我提升的需求。

首先，為銷售人員提供合理的培訓(xùn)。為新入職員工培訓(xùn)基礎(chǔ)知識(shí)，同時(shí)，提供線上的講師課程服務(wù)，有助于減少新員工因新工作環(huán)境帶來的緊張感，幫助其快速適應(yīng)工作，增加工作信心；對(duì)于在職員工，根據(jù)不同階段的特點(diǎn)，提供不同類型的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容與員工自身需求相匹配。其次，提供豐富且多元化的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。對(duì)于員工各方面的知識(shí)和技能需求提供專業(yè)化的培訓(xùn)，能夠提升工作積極性，并讓員工保持良好的工作狀態(tài)。

(五)提升工作環(huán)境。舒適、基礎(chǔ)設(shè)施完善的工作環(huán)境不僅對(duì)銷售人員的工作效率有所幫助和提升，還可以提高工作質(zhì)量，也可以在一定程度上提升企業(yè)品牌形象。企業(yè)首先要保證所有門店基礎(chǔ)設(shè)施的完備性；其次，要及時(shí)檢查并認(rèn)真對(duì)待員工的反饋，對(duì)于陳舊、影響工作效率的基礎(chǔ)設(shè)備及時(shí)做出維護(hù)或更換，確保不影響員工的工作；此外，對(duì)于在相對(duì)較偏僻、交通不便的門店工作的銷售人員，企業(yè)考慮為其提供簡(jiǎn)易的交通工具，或者公共交通工具，以解除他們的后顧之憂，從而以更好的狀態(tài)投入工作。

四、結(jié)論

房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員流失不可避免，企業(yè)能夠做的是挽留部分銷售精英，盡量避免不合理的流失。只有科學(xué)管理，才能降低銷售人員的流失率，才能做到“人盡其才、才盡其用”，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。