制造業的自救攻略

黃治國

毫無疑問，這次巨大的外部事件，強烈沖擊著各行各業。很多人關注到疫情對服務業的沖擊，這是短期最明顯的。但中期來看，制造業的風險更大。

制造業面臨的沖擊，和服務業還不一樣。服務業的載體是人，疫情期間無法提供服務，交易停滯，但是疫情一結束，可以馬上恢復。制造業的載體是貨，短期內，之前的庫存還可以撐一陣子，但是因為疫情期間停工無法生產，之后會帶來一段時間斷貨，斷貨又會帶來客戶和供應商的遷移，中期影響比較大。一定要重視。

疫情下，對于制造業的影響，不僅僅是銷售端的交易環節，很多可能從生產環節就要出問題。尤其是中小制造業要怎樣“救命、治病、養生”？

救命

救命，就是活下去。對于制造業而言，如果員工、供應商沒了，可能很快就死了。所以在企業內部，你可以立即做這些事情：

首先統計分析員工的到崗情況。如員工中有湖北、武漢籍較多的現象，就要有預案。而如果這其中涉及到企業的關鍵人員，要更為重視。是馬上啟動其他招工招員來補充，還是調整內部生產經營？不能拖。

其次，對延遲開工、停工的影響進行測算。一是因假期延長可能造成的影響，二是繼續停工會造成的影響。這其中的重點是成本支出、訂單交付等情況。成本要考慮如何控制、訂單要考核梳理。有特殊情況必須要與客戶進行溝通，避免違反商業條款而引起額外風險。

此外，還要做一次全方位的壓力測試。包括短期、中期，而且以銷售下跌為前提做預測。比如：現金流怎么樣？銷售周期怎么樣？成本變動怎么樣？利潤率的變動怎么樣？為什么要這樣做？因為一旦出現銷售下跌而成本、費用不能控制的話，對企業來說是極其危險的。

最后還有一個特別重要的建議，就是要敢于壯士斷腕。敢暫停、甚至砍掉虧損或者需要長期培育的項目，減少、暫停與提升效率無關的固定資產投入。壯士斷腕，會很痛，但是活命更為重要。控制成本、減少投入、保障現金流，有一點是一點。

那供應端呢？哪些事情要立刻做？

同樣，先排查是否有重點疫區的供應商（或者供應商的供應商在重點疫區）。這是對企業的供應鏈會產生最直接影響的，要馬上有替代方案。

同時，加快采購計劃流程優化。如果在接下來的9個月、10個月或下半年（要根據疫情的情況）實現恢復性增長，則要求企業有更快捷的供應鏈管理，否則即使到時有機會，內部運轉效率低的企業也不能抓住。

而對于很多中小制造業來說，是要根據前端銷售情況及時調整生產，減產能去庫存。在這一點上，是寧可不生產，也不能生產出來后變庫存。

在此關鍵時期要多與供應商協商，形成命運共同體。比如在物料確認、倉儲、付款周期等方面給予一定的空間，盡可能改善現金流的壓力。

這些能救命的方法和手段，應該馬上就做，越快越好。先保住命。

治病

員工和供應商，是制造業的源頭，是命。但是對制造業而言，源頭控制住，貨還要能流出去，錢才會流回來。這是治病。治病，就是好起來。

那么在銷售端，怎么做？

先進行一次全面、詳細的銷售盤點，重點關注這些方面：

1.評估銷售區域與“疫區”的重疊度。重疊度越大，那么風險、壓力越大，要迅速進行調整；

2.評估外部銷售渠道，對受影響大的渠道，要進行調整；評估商品的銷售流速，調整產品加價倍率。這個時候，越高的產品加價率，銷售將實現得越慢、庫存將累積得越多；

3.關注庫存，如果庫存超過一定的界線，要迅速清理（打折、買斷，最好是多捐贈……）；

在銷售端，風險時期，要敢于調整渠道結構，除非直接利好行業，否則都要有長期準備，一定不要指望短期內恢復。因此，總體上要采取收縮策略，對前期經營不理想的渠道、門店及時調整，斷流止血，寧可少要銷售額，也不能不盈利。只要能力在，等環境變好，恢復起來會很快。

收縮策略，是“節流”，那有沒有什么方法，可以“開源”？

有可能的話，重點關注兩個方面：第一，B端市場。在疫情下，C端市場受影響是顯然的，短期內也難以快速恢復，即使疫情按計劃可控，樂觀估計，商業人流的全面、正常恢復恐怕也得到5月份以后。因此，在這種情況下，B端市場相對較好操作（雖然B端的需求也可能會受影響），企業可發力如工程市場、企業市場、團購市場等等；第二，線上銷售。線上相對線下，受影響的程度會小很多。

而為了能更快把貨流出去，把錢流回來，組織內部也可以進行一些暫時性的變革。在企業內部一些項目上，可以考慮內部創業、承包制、全員營銷，激活組織、共擔風險。這個時候，和自己的員工一起，共渡難關，共克時艱。我們的任務應該是平整土地，而非焦慮時光。

養生

養生，就是讓身體更健康。企業只有不斷提升其經營能力，抗風險能力才會更強。“以內部的確定性應對外部的不確定性”，在這個時候聽起來更有意義。

那具體怎么養生？可以在這三方面著手：

第一，產品轉型或升級。這次疫情，相對利好的是醫藥健康類，如有這方面的客戶，存在利好因素，可以加強這方面的工作。并且消費者對健康安全也更加重視，企業可考慮在產品上如何增加健康屬性，加強相應的研發。

第二，提升經營效率。這次疫情，總體來說不會影響中國經濟的大趨勢，因此更多的是競爭、洗牌。這也是倒逼企業轉型的節點。可以全方位對內部運轉效率進行評估，真實地看看自己企業的經營能力與效率。比如：人均銷售、人均利潤、庫存周轉、現金周期，以及組織結構、干部數量等等。

中國各行各業的人效并不高，人工成本壓力非常大，這一情況必須改變。制造型企業要不斷推動自動化、信息化、智能化，才能不斷提升競爭力。效率是對沖經營風險的關鍵，過去很多企業不關注這些數據、不重視經營效率，在風險時期，效率低下的企業將首先出局。

第三，優化管理尤其是干部管理。結合這次疫情及各方面影響，企業也要在干部管理方面有所借鑒。一定要保證干部隊伍的專業性，去除官僚主義。這也是美的、華為、阿里這些優秀企業極其重視的。

最后希望疫情盡快結束，也希望各企業都能挺過去。