淺談旅游中間商對旅游行業的影響

盧玉婕 董方瑞

摘 要：近幾年來，我國的國民經濟迅速發展，人們的消費觀念也在漸漸的發生著改變，旅游不再是高端消費群體才能體驗的項目，而是已經成為了人人都能夠去體驗、去參與的“國民項目”。在這期間，逐漸嶄露頭角的還有旅游中間商。本文圍繞旅游中間商及旅游中間商對旅游行業的作用及影響展開討論，對旅游中間商的發展以及銷售前景做出簡單分析，并對旅行社如何選擇中間商及如何管理中間商提出了建議和意見。

關鍵詞：旅游中間商、旅游活動、新興旅游中間商、旅游市場營銷

旅游市場營銷是通過分析、計劃、執行、反饋和控制的過程，以旅游消費需求為導向，協調各種旅游經濟活動，從而向游客提供旅游產品和服務，實現旅游產品交易，在使游客滿意的同時，使旅游中間商和旅游產品與服務供應商獲利。旅游市場營銷的主體很廣，包括宏觀管理的旅游管理部門和所有旅游相關企業。

一、傳統旅行社的經營劣勢

隨著國民經濟不斷提升，旅游市場的發展潛力持續被看好，越來越多的大資本涌進市場，旅游市場中商家相互間的競爭日益激烈，為了更好的“圈地”，搶占市場份額，市場中充斥著大量的低價優惠吸引消費者，同時越來越多新冒進的旅游品牌透過細分客戶需求，抓住某一個所謂的市場短暫空缺，也來壓迫市場的空間，傳統旅行社的經營壓力也越來越大，主要原因來自以下方面。

1.運營成本上漲：旅行社如果目前仍以傳統的門店銷售為主要銷售渠道，門店人員數量必定增加，而人力成本和門店租金成本會隨著經濟的發展不斷上漲。這將會導致旅行社運營成本的不斷增加，擠壓了旅行社的盈利空間。

2.經營模式僵化：傳統旅行社辦公地點固定，辦公程序和經營模式僵硬，在講究速度與變革的現代社會，一成不變的業務操作模式使其流失大量年輕人的旅游消費市場。

3.產品價格透明化：由于互聯網的高速發展，過往旅行社利用與個人在旅游產品的信息不對稱，賺取利益的方法作用越來越弱，此外傳統旅行社在資源整合能力上比在線旅游商低，造成傳統旅行社產品的主要組成部分，例如酒店、機票的價格與在線旅游商相比往往處于劣勢。

在這期間有一個新型旅游中間商脫穎而出，在短時間獲得了較為可觀的好勢頭，那就是——在線旅游中間商。

二、在線旅游中間商對旅游行業的優勢以及影響

（一）使旅游產業格局重新組合

1.旅行社在職能方面有所淡化，中間商市場方面逐漸減少。旅行社作為旅游服務的中間商，其主要作用是為有出游想法的人提供旅游咨詢服務、業務代理、設計和推銷旅游產品。但是，隨著現在社會的進步，信息技術的廣泛應用，旅行社職能逐漸淡化了。

2.酒店內部管理以及營銷模式面臨挑戰。隨著信息技術的進一步普及，中間商市場將會減少，直接訂房市場會開始擴大。

（二）旅游產業市場規模將擴展加速

首先，信息技術的應用擴大了旅游產業整體投入規模，而且大力推動了新型旅游消費產品在市場上的成長;其次，信息技術的應用也擴大了消費者對于商務旅游和休閑旅游的需求;再次，網上預訂、旅游將促進旅游多極化、個性化的進一步發展。

（三）提升了旅游企業在產業發展中的可持續性

信息技術在旅游產業中的應用，可增加旅游經濟中的知識含量、? 科技含量，實現旅游業從依賴大量投入物質資源的粗放式發展，到提高投入要素使用效率的集約式發展方式的轉變，更好的實現產業的可持續發展。

（四）增強旅游產業競爭力

旅游信息化將會極大程度地提高旅游產業的服務水平、經營水平和管理水平，增強旅游產業的競爭力，提高經營效益。

（五）旅游信息化將優化旅游產業發展環境

現如今以辦公自動化為標志的現代化、網絡化、信息化、數字化管理的旅游電子政務工作在各級旅游部門已全面開展，這將為旅游業的信息化開展提供重要外部發展環境。

三、旅游產業信息化發展對我國旅游業競爭力的提升作用

隨著產業信息化、數字化在旅游業之中的廣泛應用，旅游業吸納了大量信息技術，這些信息技術的吸納能夠促使旅游企業去了解現如今的市場需求，同時去促進新產品的開發，改變旅游業某些經營方式等。提供更便捷的聯絡方式。旅游產業信息化、數字化的運用，可實現快速信息傳輸，加強了旅游企業與外界的溝通，并且，可以根據旅游者的訪問記錄及時整理了解旅游者的身份信息，這樣能夠充分的挖掘旅游者的潛在價值，充分實現對旅游信息的開發。綜上，旅游產業信息化、數字化可以為旅游企業的發展提供有力指導，從根本上促進旅游發展。

四、在線旅游中間商在旅游行業中的劣勢

互聯網開放性使得在個別行業領域里，充斥著大量的同質化產品通過降低服務質量的手段來減輕成本，靠著比拼價格搶奪所謂的市場份額，消費者憑借著自身的認知無法評估產品是否真正符合需求，嚴重影響著客戶體驗。以旅游行業為例：客戶受困于對旅游產品的認知不足，僅僅通過自身查閱互聯網上的信息，作為行外者，無法評估判斷信息真偽，更無法貼切地根據自己的需求選擇適合的產品，同時行業內沒有人真正的幫助消費者，逼迫消費者學做旅游專家，費時失事。發生突發問題以及投訴時，更使消費者無人可幫，無人可述。

五、簡要分析在線旅游中間商營銷方式

都說任何一行只要成功的與互聯網結合在一起，便可以實現財富的盈利。

1.團購網站，這是最淺顯的互聯網營銷手段，詳見美團、大眾點評、這一類的一日游、溫泉、滑雪、采摘水果這一類的旅游活動項目，客源轉化率還較為理想。但缺乏專業、專向的規則制定，使用正常的產品來規定旅游產品，導致市場紊亂，惡性競價、降低服務標準、質量，以及到最后的欺詐消費者。所以旅游企業想要做好團購這種快銷型的旅游產品，首先應先制定出相關規則去約束，再進行整個市場的統合，最后轉變消費者觀念，服務質量大于服務價格。

2.電商店鋪，這一類很廣泛，例如：淘寶、京東這一類，這類通常依托大的電商平臺，主要出售的爆款是機票、簽證、產品相關服務的這一類產品。只是為了更便捷的更舒適的去服務旅游。而成品的路線，絕大多數人還是會選擇去門店了解相關的行程，再做決定。電商依舊逃脫不掉的是低價的競爭的理念，而且通過屏幕的溝通，增加銷售的難度，銷售無法準確掌握客戶的心理。

3.B2B的網站，依托于一個誠信的平臺，跨區域性的達成各地旅行社聯合。這類是現在增加旅行社客源的主要手段。優點是減少了組團社尋找產品的時間及財力;雙方都有一個依托憑證，偏于社與社之間的合作。地接社、批發商借此可以迅速達到自己產品的推廣。

六、對旅行社如何管理旅游中間商這一問題，我有如下幾點建議：

1.激勵旅游中間商。旅行社應該不斷采取相應的激勵措施，最大限度的發揮出旅游中間商的銷售職能。一般來講，激勵方式有兩種，分為正刺激和負刺激。正刺激有利潤刺激、信息支持、資金支持等等。

2.定期對旅游中間商進行檢查和評估，揚長補短。

3.加強旅行社與旅游中間商之間的信息溝通。

4.適當調整銷售渠道。增減銷售環節，增減銷售渠道，適當整修銷售渠道

5.制定嚴格的銷售工作規范。

6.重視對銷售人員的管理。

結束語：

在這個信息時代，新型旅游中間商漸漸變為主流，越來越多的年輕人選擇通過它制定出游計劃，通過它來了解旅游目的地。旅游中間商處于旅游生產者和旅游者之間，參加旅游產品或者商品的流通業務，促使買賣行為的發生和實現。旅游中間商是生產者和消費者之間的紐帶和橋梁。它的存在對旅游企業、對旅游者都有著十分重要的作用。互聯網也從來都不缺購買產品的渠道，缺的是能夠讓消費者能夠購買合適產品的方法。因此我認為現在旅游市場最需要的服務反而是“導購”服務，而這個導購服務有別于傳統意義上為增加銷量而配置的導購服務，更應該是從消費者的真實需求出發，專業地為消費者分析產品的優劣處，幫助客戶做出正確的選擇。

如果旅游企業能夠掌握它的優勢及劣勢，并且將其優勢良好發揮，劣勢盡力避免和彌補，我國旅游業將會有一個質的飛躍。

參考文獻：

[1]黃猛.以在線旅游服務商為核心的新型旅游供應鏈構建研究.[A]

[2]伍建海.旅行社經營管理[M]中國輕工業出版社，2010

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