新國(guó)標(biāo)下螺紋鋼新產(chǎn)品的營(yíng)銷優(yōu)化策略研究

王珺

摘 要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的不斷發(fā)展，社會(huì)發(fā)展和質(zhì)量需求都得到顯著的提升，在建筑工程中，高強(qiáng)度鋼筋得到了廣泛的應(yīng)用，因此，我國(guó)鋼材產(chǎn)品的更新?lián)Q代也就成為了必然的發(fā)展趨勢(shì)。2018年2月6日發(fā)布公告，計(jì)劃從2018年11月1日開始執(zhí)行《鋼筋混凝土用鋼 第2部分：熱軋帶肋鋼筋》，在新國(guó)標(biāo)的要求下，我國(guó)的螺紋鋼生產(chǎn)企業(yè)都將發(fā)生翻天覆地的變化，螺紋鋼產(chǎn)品的生產(chǎn)成本顯著增加，雖然從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，新國(guó)標(biāo)對(duì)于我國(guó)鋼鐵行業(yè)還有建筑工程行業(yè)都產(chǎn)生了十分積極的影響，但是，現(xiàn)階段擺在鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)面前的最大難題就是在滿足新國(guó)標(biāo)的前提下，如何有效優(yōu)化螺紋鋼產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，在保障產(chǎn)品銷量的同時(shí)，促進(jìn)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

關(guān)鍵詞：新國(guó)標(biāo);營(yíng)銷策略;轉(zhuǎn)型升級(jí)

2018年2月6日發(fā)布公告，計(jì)劃從2018年11月1日開始執(zhí)行《鋼筋混凝土用鋼 第2部分：熱軋帶肋鋼筋》，并在2018年11月1日開始正式實(shí)施。新國(guó)標(biāo)的頒布使得鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)傳統(tǒng)的穿水工藝基本被淘汰，大部分鋼廠都通過改進(jìn)自身的控軋控冷技術(shù)，還有提高合金量來(lái)提升自身螺紋鋼產(chǎn)品的性能，但是合金量的提升必然會(huì)提升產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，雖然眾多鋼廠都在試圖尋找降本增效的有效途徑，但當(dāng)前擺在鋼廠面前的最大難題就是如何優(yōu)化螺紋鋼新產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，使得企業(yè)能夠盡快度過轉(zhuǎn)型升級(jí)的陣痛期。

一、新國(guó)標(biāo)背景下我國(guó)鋼廠的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）鋼廠執(zhí)行和生產(chǎn)計(jì)劃情況

通過對(duì)全國(guó)各個(gè)區(qū)域的216加鋼廠進(jìn)行調(diào)研，獲得有效樣本182個(gè)，通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)得知：我國(guó)鋼廠執(zhí)行螺紋鋼新國(guó)標(biāo)的時(shí)間都集中在2018年11月前后，其中有46%的鋼廠在7-10月份就開始執(zhí)行新螺紋鋼標(biāo)準(zhǔn)，47%的鋼廠在政策要求的11月開始執(zhí)行新國(guó)標(biāo)，這其中我國(guó)華北地區(qū)和西北地區(qū)的幾家大型鋼廠生產(chǎn)出的螺紋鋼產(chǎn)品一直符合新國(guó)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，因此，不需要進(jìn)行生產(chǎn)調(diào)整。

（二）執(zhí)行新國(guó)標(biāo)后噸鋼成本增加狀況

從新國(guó)標(biāo)的要求來(lái)看，主要增加了對(duì)錳硅和釩鈦使用量的要求，在這些調(diào)研的鋼廠中，硅錳、釩鈦、鈮鐵、釩氮合金等均為主要添加對(duì)象。

從添加合金后增加的成本來(lái)看，增加噸鋼成本主要在100-300元區(qū)間，部分鋼廠有超過300元或不足100元的現(xiàn)象，據(jù)了解，有部分鋼廠更改螺紋鋼外觀標(biāo)識(shí)，只是少量增加釩氮合金及鈮鐵，實(shí)際未對(duì)合金添加比例做出調(diào)整。此外，增加合金量也對(duì)螺紋鋼產(chǎn)量有所影響。加釩氮合金的不影響產(chǎn)量，但如果按照標(biāo)準(zhǔn)添加噸鋼成本確實(shí)上升超300元，如果加鈮鐵，軋機(jī)就要減速并導(dǎo)致產(chǎn)量下降約5%左右，而鈮鐵價(jià)格便宜，成本增加不到300元，如果算到噸鋼成本里面整體就上升了。但無(wú)論鋼廠采取何種方式生產(chǎn)，最終產(chǎn)品都能符合新國(guó)標(biāo)要求，并尋求使成本利潤(rùn)最大化的途徑。

二、新國(guó)標(biāo)下螺紋鋼新產(chǎn)品的營(yíng)銷資源評(píng)估

（一）鋼廠心態(tài)及螺紋鋼新產(chǎn)品未來(lái)市場(chǎng)行情預(yù)期

通過鋼廠對(duì)螺紋鋼新產(chǎn)品未來(lái)價(jià)格的反饋來(lái)看，39%的鋼廠認(rèn)為螺紋鋼新產(chǎn)品價(jià)格未來(lái)會(huì)上漲，39%的鋼廠認(rèn)為螺紋鋼新產(chǎn)品價(jià)格未來(lái)會(huì)持續(xù)震蕩，僅17%的鋼廠認(rèn)為螺紋鋼新產(chǎn)品價(jià)格未來(lái)會(huì)下跌。

由于各大鋼廠針對(duì)新國(guó)標(biāo)的要求對(duì)自身的生產(chǎn)工藝都加以改進(jìn)，不斷提升自身的產(chǎn)能，這種持續(xù)不斷的轉(zhuǎn)型調(diào)整正在逐步降低螺紋鋼新產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，新國(guó)標(biāo)下的螺紋鋼產(chǎn)品線仍然具有利潤(rùn)的提升空間，在循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的發(fā)展下，螺紋鋼新產(chǎn)品未來(lái)的市場(chǎng)行情具有十分廣闊的發(fā)展前景。

（二）貿(mào)易商對(duì)新國(guó)標(biāo)的接受情況及心理預(yù)期

貿(mào)易商是鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)，本文針對(duì)全國(guó)700余家貿(mào)易商關(guān)于新國(guó)標(biāo)螺紋鋼新產(chǎn)品的接受情況進(jìn)行調(diào)研得出：72%的貿(mào)易商表示能夠接受新產(chǎn)品的漲價(jià)，28%的貿(mào)易商不能夠接受螺紋鋼新產(chǎn)品的漲價(jià)，結(jié)合鋼廠方面新國(guó)標(biāo)的執(zhí)行導(dǎo)致成本上升，成本轉(zhuǎn)移接受度也較為樂觀，從調(diào)研數(shù)據(jù)看，占比80%的貿(mào)易商表示不會(huì)補(bǔ)庫(kù)存，其中低庫(kù)存的貿(mào)易商占比66%。

三、螺紋鋼新產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)化策略

（一）產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

首先，新國(guó)標(biāo)下的螺紋鋼新產(chǎn)品要想提升營(yíng)銷效率就要改善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。針對(duì)目前市場(chǎng)中利潤(rùn)提升空間巨大的螺紋鋼新產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)線的產(chǎn)能調(diào)整，譬如，當(dāng)下無(wú)縫鋼管產(chǎn)品的利潤(rùn)空間巨大，其配套生產(chǎn)線 投產(chǎn)后的附加值也將得到進(jìn)一步增加，進(jìn)而促進(jìn)鋼企的營(yíng)銷效率。

其次，強(qiáng)化品牌建設(shè)。新國(guó)標(biāo)的實(shí)施將多數(shù)鋼企拉回了同一起跑線，新產(chǎn)品必須要加強(qiáng)品牌宣傳，出了傳統(tǒng)的營(yíng)銷人員推廣宣傳、公關(guān)宣傳、廣告宣傳外，還要重視大數(shù)據(jù)時(shí)代下各種多媒體平臺(tái)的結(jié)合，重視品牌宣傳的連續(xù)性。

（二）產(chǎn)品價(jià)格設(shè)計(jì)

螺紋鋼新產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格尚在調(diào)整過程，鋼企可結(jié)合這種市場(chǎng)特點(diǎn)針對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格和客戶不同的價(jià)格敏感度進(jìn)行不同的定價(jià)策略，其遵循的原則是：重點(diǎn)工程對(duì)價(jià)格的敏感程度相對(duì)較小，比較品牌和聲譽(yù)，應(yīng)采取高價(jià)策略。 普通經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格比較敏感，應(yīng)采取高價(jià)策略且給予一定的優(yōu)惠價(jià)，但優(yōu)惠價(jià)必須保密。

（三）物流及分銷渠道設(shè)計(jì)

鋼企要結(jié)合自身所處的地域特點(diǎn)和交通情況設(shè)計(jì)自身的物流渠道和分銷渠道。首先，物流渠道要以省內(nèi)輻射面積為主，結(jié)合物流運(yùn)輸短、成本低的優(yōu)勢(shì)來(lái)強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)省內(nèi)銷售渠道，提升本地市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售占有率，使得本地銷售能夠達(dá)到利潤(rùn)最大化;其次，鋼企需結(jié)合自身的集團(tuán)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建屬于自己獨(dú)有的分銷渠道。

綜上所述：新國(guó)標(biāo)的正式實(shí)施短期內(nèi)會(huì)對(duì)我國(guó)的螺紋鋼市場(chǎng)造成一定的沖擊，螺紋鋼新產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)出現(xiàn)較強(qiáng)的震蕩，但隨著我國(guó)鋼企生產(chǎn)工藝的不斷改進(jìn)，成本增加的現(xiàn)象將逐漸趨于平緩，市場(chǎng)中的螺紋鋼產(chǎn)品價(jià)格仍有上漲的空間。鋼企營(yíng)銷部門要把握住新國(guó)標(biāo)下螺紋鋼新產(chǎn)品的銷售契機(jī)，致力于企業(yè)產(chǎn)品的品牌建設(shè)、設(shè)計(jì)不同的價(jià)格策略、探尋不同的分銷渠道、整合省內(nèi)的物流資源，不但要牢牢把控本地的銷售市場(chǎng)，還要盡快的向外地區(qū)擴(kuò)張，進(jìn)而提升企業(yè)自身的營(yíng)銷效率，幫助企業(yè)快速度過轉(zhuǎn)型的陣痛期。

參考文獻(xiàn)：

[1]聶鑫，張會(huì)菊.大型鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷渠道策略研究[J].財(cái)政界，2009，10：76.