慈星——隱形冠軍成長之道

彭新敏 楊林波 張帆

“慈星以技術和產品創新為核心競爭力，努力將公司打造成世界一流紡織機械生產企業。”

——慈星董事長孫平范

慈星跨越式發展有效揭示出后發企業技術追趕的關鍵過程。首先，后發企業需準確判斷技術變革性質，并據此調整組織結構和組建研發團隊；其次，后發企業有節奏地開展漸進性創新和突破性創新，通過次序雙元實現持續技術升級。慈星冠軍之路對中國制造企業如何根據技術與市場環境來選擇合適的技術創新戰略提供了富有意義的啟示。

慈星公司董事長孫平范，1969年出生于商業氛圍濃厚的慈溪白沙鎮。孫平范家庭是一個針織技術世家，“外公生產手搖機，父親做針織品生意”，長期的家庭熏陶讓孫平范在少年時期對紡織機械技術產生了熱愛，17歲時就可以獨立完成手搖橫機的生產。

1988年，中國正處于經濟快速發展階段，各行各業都待興起，市場需求正不斷擴大，橫機肯定會大有市場，于是乎孫平范獨自一人前往浙江臺州的椒江自主創業，注冊了金星針織機械廠，組裝與加工手搖橫機。

當時國內橫機技術沒有發生大的變革，金星針織機械廠主要產品是手搖橫機，企業技術團隊只有孫平范與幾位副手，組織結構較為簡單，沒有獨立的研發機構，企業資源也較多地向生產、銷售以及售后傾斜，技術投入很有限。孫平范本人就是一位卓越的手搖橫機技師，手搖橫機的改進主要基于他從祖輩汲取的經驗，以及通過他自己在生產制造中的摸索。憑借對市場變化的敏銳捕捉，在電動橫機（手搖橫機的改進版本）剛剛出現時，孫平范就投入到電動橫機的開發與生產中，通過“干中學”不斷提升手搖橫機的自動化程度。

經過幾年的發展，孫平范打造出了穩定的產品質量。孫平范回憶道：“當時，我們的手搖機一生產出來就被拉走了，訂單多的都接不完。”憑借誠信的經營、優良的產品以及周到的售后，孫平范很快在臺州打開了市場，站穩了腳跟。到1995年，他的“金星牌”手搖橫機占領了當地80%的市場份額，在臺州已然是響當當的品牌。

但是，這種情況并沒有持續很久。隨著經濟的發展，款式多樣、花色各異的毛衫受到消費者的追捧，手搖橫機生產的產品款式單一、顏色單調，很難滿足市場多樣化的需求。國外如德國斯托爾、日本島精等已開發出了性能穩定的全電腦橫機，不僅能滿足復雜多樣的編織需求，而且極大的提高了生產效率，開始進入到了國內市場。再次，國內勞動力成本上升與行業競爭加劇導致手搖橫機的利潤空間迅速萎縮，國內針織橫機技術正悄然從手搖橫機轉向電腦橫機。

過快的行業變化，讓孫平范感到不安。“一臺國外電腦橫機的價格，相當于買500臺的手搖橫機，高昂的價格使很多毛衫針織企業望而卻步，國內急需價格適中的全電腦橫機。”但對國內大部分手搖橫機廠商而言，全電腦橫機是全新的技術，需要投入大量時間、精力與資源進行研發。

圖1 手搖橫機

孫平范面前也只有兩個選擇：一是繼續從事手搖橫機的生產加工，對剛剛進入中國市場的電腦橫機技術充耳不聞；二是迎難而上，賭上全部身家，放棄原有手搖橫機業務，順應市場需求，轉而進軍電腦橫機。

面對這種電腦橫機逐漸替代手搖橫機的趨勢，孫平范毅然決定當商海的弄潮兒，放棄原有的手搖橫機業務，將工作重心轉移到電腦橫機上來，致力于做第一個吃螃蟹的人。

但從手搖橫機轉型到電腦橫機面臨很大挑戰，首當其沖是產品技術。孫平范雖然跟隨祖輩習得了很多橫機相關的機械知識，但是電腦橫機涉及到控制系統、軟件編程等多學科知識，孫平范深深認識到自己在知識結構上有很大斷層，僅憑原有的運營模式幾乎難以實現電腦橫機的開發。

那么全電腦橫機如何開發？從哪開始？是找合作伙伴進行聯合研發呢？還是通過購買相關專利和技術進行自主研發？抑或是直接購買成品電腦橫機，再請專業技術人員進行測繪、開展逆向工程呢？

謀定而后動——電腦橫機橫空出世

2003年，回到自己老家慈溪的孫平范決定二次創業，新成立寧波市裕人針織機械有限公司，開始進軍全電腦橫機領域。然而，孫平范手中的資源有限，進入新領域更是驚險一跳，“我把十幾年辛辛苦苦賺來的錢，全部投到了全電腦橫機的研發，甚至把房子都抵押了進去。不論花多少代價，我都要把機器造出來。”

起初，剛剛準備進入電腦橫機，孫平范遇到前所未有的困難。為了實現從電動橫機向全電腦橫機的躍遷，孫平范先是買了島精、斯托爾的橫機，準備繞開他們的專利再進行創新，但電腦橫機是自己從來就沒有涉足過的領域，有許多的專業技術知識都是自己所不具備或不擅長的。面對這樣的困局，孫平范改變了思考方向，他開始尋求合作伙伴，試圖通過找擅長技術的合作者來突破技術壁壘。

首先浮現在孫平范腦海中的合作伙伴就是高校。孫平范直接找到了浙江大學機械學院的張教授，但是進展并不順利，彼此之間信任都不是很足，都在進行相互摸底，孫平范擔心僅有理論知識而實踐經驗欠缺的大學教授是否有能力肩負重任。因此慈星與高校的合作一直以來沒有什么實質性的進展。

圖2 電腦橫機

與此同時，孫平范在市場上看到了國產電腦橫機的身影，最為突出的有兩家，一家是由常熟針織機械研究院自主研發的電腦橫機——長征牌電腦橫機；另一家是臺灣廠商生產的龍翔牌電腦橫機。

機緣巧合，常熟針織機械研究院的合伙人轉向化纖材料生產，不再從事電腦橫機的生產，在此情形下，常熟針織機械研究院的徐工程師面臨跳槽，徐工程師和孫平范一拍即合，共同合作開發電腦橫機。

電腦橫機的關鍵部件分為電控系統和機械部件，加快開發進度，需要將這兩部分分別進行，其中電控系統委托外部開發。經過第一次與高校合作的經驗，孫平范改變了合作對象的選擇策略，電控系統開發從高校轉向了企業。孫平范找到杭州繡花機廠，委托其進行電控系統的開發。

橫機機械部分主要包括機頭、針板和針床基座等部件，在徐工程師的建議下，機械部件則由公司自己的技術人員開發。當時慈星內部研發團隊只有孫總、徐工程師、詹工程師三個人，他們三人沒日沒夜的琢磨機械結構和布局。

在杭州繡花廠開發出電控系統之前，孫平范向臺灣的供應商購買機頭購買電控設備等部件，不斷練習組裝、裝配、生產、售后、應用。孫平范回憶當年電腦橫機的開發過程，不禁感嘆到，“我有一輛凌志車，在2003一年內就跑了8萬多公里，里程數都快趕上出租車了”。

通過兩年的摸爬滾打，2005年孫平范帶領團隊終于完成了全電腦開發任務，將外購控制系統與自主開發的機械部件進行集成，生產出了慈星第一臺電腦針織橫機——GE2-45S。合作伙伴杭州繡花廠也很給力，2005年末完成了電控系統的開發，搭載新系統，2005年末慈星又推出了升級版本GE2-52S。

除了完成橫機的技術開發，孫平范創造性地建立了“慈星培訓學校”。他深入市場發現，電腦針織橫機對操作工人要求較高，而國外的操作工人培訓要價非常高，培養一個合格的操作工人需要將近8萬元人民幣，這無疑阻礙了電腦橫機的推廣。

為解決這一問題，慈星給出了自己的解決方案，成立了“慈星培訓學校”，其教師由技術工程師和開發人員兼任，為批量訂購電腦針織橫機的客戶免費提供橫機操作技術培訓。一方面，慈星培訓學校為購買慈星產品的客戶提供免費的操作工培訓與制版打樣服務；另一方面，可以讓新入職的員工在內部培訓學校充分學習相應技術知識。在學習過程中，慈星依然提供薪酬、免費的餐飲與住宿，通過優良的待遇、良好的人文環境來留住人才，為企業儲備業務骨干。

2005年，慈星擁有了自己的電控系統和機械配件，相關裝配和售后服務模塊也有了扎實的積淀，這一年，迎來了慈星爆發式增長。當時市場上電腦橫機定價大約在40萬元，例如日本島精的橫機定價為40萬元，德國斯托爾為50萬元。與橫機巨頭們形成巨大反差，慈星橫機售價僅為25萬元，不僅如此，慈星還具備國外廠商所不具有的優質且平價的售后服務。慈星電腦橫機的推出，使得島精、斯托爾紛紛降價，有些競爭對手面對慈星的突然出現，顯得措手不及。慈星的崛起使得電腦橫機行業進行了一次重新洗牌。

德國慕尼黑國際紡織展，一場漂亮的“技術突圍戰”

就在孫平范帶領他的團隊勢如破竹般地占領市場時，已經有地雷在不遠處等著了。日本島精是電腦橫機行業的領先企業，正是因為其對中國市場的重視，所以近些年依靠中國市場的高速發展占據了全球較大的市場份額。原本慈星在他看來根本是一個可以忽視的對手，但隨著慈星產品線的完善、海外市場的擴展、中高端機型的綜合成本優勢，慈星的確在一些“交叉”訂單的爭取方面直接影響了日本島精的利益。于是日本島精巧妙借助其對相關國際市場法規的了解和熟悉，上演了一場“展會鬧劇”。

ITMA是世界上最大的紡機機械展覽會，其組織者是歐洲紡機機械制造商協會（CEMATEX），該展會的影響力極大，半個多世紀以來一直對紡織機械行業具有重要的指導意義。每四年一屆的周期都為下一個階段國際紡織企業的發展指明了方向，其優質、成套的系統解決方案、豐富的展品、市場領先企業的參與以及無與倫比的國際性都是該展會明顯的優勢。

2007年9月，在德國慕尼黑舉辦的國際紡機展會上，孫平范帶著他的團隊將慈星電腦橫機展現在了世人面前，這也是國內全電腦橫機第一次亮相國際舞臺，引來了許多同行和買家的駐足。在展會上，慈星的工作人員耐心地為前來咨詢的顧客做解答與宣傳，慈星橫機以“式樣美觀、品質過硬、價格適中”形象，在展會上大放異彩。孫平范及其團隊都在為慈星在展會上的良好表現而感到欣喜和自豪。

然而，危機也伴隨著喜悅悄悄逼近了。慈星在引起了國外同行關注的同時， 他們也對慈星產生了懷疑：四年前所有電腦橫機產品幾乎由歐洲和日本的企業壟斷，中國企業從來沒有涉足這個高端技術產品領域，怎么能在短短的四年間突破全電腦橫機的核心技術、制造出與國際同行相媲美的高端產品？其實他們的疑惑也是有一定根據的，全電腦橫機屬于高端技術產品，無論在國內還是國外，向來都由德國、日本等發達國家的大品牌企業制造，我國雖然是針織品生產大國，但在全電腦橫機制造領域幾乎屬于空白。

因此，日本島精借此機會，在展會上先是以保護知識產權的名義為由，聲稱慈星有可能侵犯了他們的專利，要求慈星拆解機器展示核心部件以示清白。慈星公司為保證技術的私密性，當然是嚴詞拒絕。

但是該企業還是不肯善罷甘休，又通過展會組織方提請當地法院強制拆解機器。島精有意在重要的國際展會期間，以此方式增加國際客戶的疑慮，影響他們與慈星的商務接觸以此來破壞慈星的聲譽，甚至阻斷產品銷路。

為了消除國際同行的疑慮和猜疑，也為表明慈星在全電腦橫機領域的制造能力，孫平范決定讓島精看個明白，也讓國際同行知道中國人的創造力絕對不比他們弱。于是，慈星工作人員當場請提出疑問的同行對慈星的全電腦橫機進行檢查，并邀請針織機行業的專業人士進行現場見證。通過多次檢查和鑒定，在場的同行發現，慈星制造的全電腦橫機無論在外形上還是在核心部件上完全屬于自主研發，不僅沒有侵犯國際同行的知識產權，而且在部分核心部件上針對市場實際需求有所創新，突破了全電腦橫機傳統技術，達到了世界全電腦橫機同等水平。

懷著深深的敬意，日本針織機同行當場向慈星公司道歉。這是一次慈星產品自主創新的亮相，用實際行動打了一場漂亮的“技術突圍戰”，打出了慈星在國際針織機行業中的聲譽。

慈星的技術總監徐衛東先生提到，經過這次會展事件，慈星在做任何技術開發的過程中都會十分謹慎，檢索分析現有專利技術，發揮慈星研發團隊的智慧，另辟蹊徑，走自主創新之路。

收購全球第三大電腦橫機生產商瑞士斯坦格

經過這次“展會鬧劇”，孫平范清楚地知道了慈星與國際同行在技術上的差距，“橫機產品技術的開發速度一定要快。”經過研發團隊的努力，2007年慈星全電腦橫機采用了自主開發的新型起底板技術，提高了機器的紡織效率，并大大減少了廢紗的產生。

“一些關鍵技術的研發，往往要經過三至五年，甚至十幾年的時間，短時間內要趕上國際先進技術水平，是不可能完成的任務。”于是乎，孫平范又轉變思路，找到了加快慈星電腦橫機更新換代的最快方式——國際并購。2010年，慈星參股業內知名電腦針織機械軟件企業意大利洛杰卡公司30%的股權，提升了公司制版軟件和控制系統的研發能力，為公司開發嵌花電腦針織橫機、全成型電腦針織橫機以及其他性能高端的電腦針織機械奠定了堅實的技術基礎。

2010年，慈星收購了當時全球第三大電腦橫機生產商瑞士斯坦格。此次國際并購不僅提高了慈星的品牌影響力，也使慈星獲得了行業頂尖的嵌花技術，能夠實現復雜花型編織和多色彩編織。

2011年，慈星研發團隊審視現有橫機存在的不足，同時結合市場需求，對橫機進行進一步更新換代，推出了HP系列高速高效電腦針織橫機。該系列橫機縮短了機頭，使其運行空間更大，同時用無針舌的織針替換原來有針舌的織針，無針舌使織針更短，從而在運行過程中，織針的動程更短，不僅提高了效率也加快了速度。

在此基礎上，慈星針對“希望價格更低”的市場反饋，通過與橫機控制系統生產商的強強聯合，來升級橫機本身的控制系統，研發出了電腦橫機專用的伺服電機，借此壓縮控制系統造價。因此，HP系列橫機一經推向市場，就獲得了良好反應。

危機再起

2005-2011年，慈星集中力量對現有電腦橫機更新升級，通過對現有技術進一步深化，推出一系列新產品，獲得了一系列成就與國際影響力。2012年3月29日，慈星股份在深圳證券所掛牌上市。但就在慈星高歌猛進的同時，新一輪危機又悄悄逼近。

受2008年金融風暴影響，國外消費者對織物的消費觀念有很大轉變，不再一次買一打，轉而選擇更為少量經濟的購買模式，而國內毛衫廠商先前購買的橫機還沒有達到需要更新的年限，這一轉變讓毛衫生產商對電腦橫機的需求大幅度下降；同時隨著電腦橫機在國內的生產逐漸普及化，國內興起了一批批橫機生產廠商，價格競爭日益激烈，電腦橫機從原來一臺20多萬元下降到不足10萬元，在這雙重影響下，慈星作為一個針織機械的生產商，其銷售收入急劇下滑，從 2011年的頂峰也漸漸滑入低谷。

與此同時，電腦橫機的一些不足之處也漸漸顯露，特別是電腦橫機生產的織物需要后期人工縫合，然而該工序極為機械單調，新一代年輕人大多不愿從事該項工序。為解決后道工序的問題，日本、德國也都先后研發出全成型電腦橫機，直接加工出成品織物，進一步縮短了工序，節省了勞動力和生產時間。 然而，慈星的全成型研發卻還沒有成果。另外，人工智能與私人訂制趨勢的日益明顯，迫使毛衫紡織及其依賴的紡機機械進行升級和創新。

柳暗花明——鞋面機

2012年，慈星營業總收入及凈利潤呈現較大幅度下降，其中凈利潤較上年同期下降58.70%。

面對嚴峻的形勢，孫平范依然堅持自身的發展策略，憑借著公司創新優勢、人才優勢、規模優勢及市場優勢力挽狂瀾，重新扭轉困局。

慈星進一步增加了研發投入，2012年硬是投入了9200萬元做研發，占到銷售收入的4.5%，研發投入主要用于全成型電腦橫機、鞋面一體機的開發，并在晉江建立了鞋面研究院。

2010年左右，電腦橫機有了新的應用領域——制作針織鞋面。該靈感來源于阿迪的設計師，Adidas公司用斯托爾的橫機制作鞋面，并與斯托爾簽訂了專供協議，斯托爾將鞋面機技術封鎖。孫平范通過市場調研發現這種鞋面機的需求很大，鑒于斯托爾僅向Adidas提供鞋面機，市場上幾乎沒有廠家生產鞋面機，孫平范看到商機，決定開發鞋面一體機。

鞋面機就是一種改良的電腦橫機，通過對橫機的改進，使其適用于鞋面的生產。鞋面機對織物的要求與羊毛衫不一樣，織物密度要求更厚，以達到保暖的效果。傳統鞋面的制作是采用經編機完成，通過編織多塊織片最后進行裁剪縫合，黏附在鞋底上就完成了制鞋工藝，經編機的優點在于效率高，但缺點是只能用化纖材料，花型花色沒法變化。采用改進后的電腦橫機，即鞋面機制作鞋面，編織可以更加靈活，同時鞋面可以3D成型，不需要再進行后期的裁剪縫合。

為加速鞋面機的開發，孫平范在晉江成立了鞋面研究院，相關研發人員有80人左右，雖然研發團隊規模很大，但在研發過程中還是困難重重。

由于技術的封鎖，傳統制鞋工人也不知道鞋面機的工作原理，甚至不知道針織鞋面是如何制作，這無疑是增加了開發難度。孫平范帶領鞋面研究院的研發團隊摸索著前進，從打樣、材料、編織摸索，開發的同時也建立售后機修團隊、售后培訓團隊，積極向市場宣傳這種新穎的鞋面制作工藝，培養市場需求。

僅僅用了1年不到的時間就完成了對電腦橫機的改造，第一臺鞋面機在2015年末就出爐了，在推向市場后第一年的銷售收入就占到慈星銷售收入的10%，鞋面機的推出可以說非常成功，2018年度，電腦橫機銷量達到3萬臺，僅僅鞋面機就貢獻了總銷售收入的50%。

慈星鞋面機的推出完全顛覆了制鞋行業，原本傳統制鞋工藝所用到的經編機逐漸退出，經編機的生產廠商的銷售量大幅度縮水，他們不知道甚至沒有想到，自己生產的經編機會被新興的電腦橫機所替代。孫平范敏銳的嗅覺和獨特的眼光讓慈星又向前邁出了一大步。

勇立潮頭——全成型電腦機

慈星在鞋面一體機的開發的同時，一直也對全成型電腦橫機傾注了大量的心血。

為了開發出全成型橫機，孫平范將收購來的瑞士斯坦格事業部的工作重心調整到研發上來，主要從事全成型電腦橫機開發，并建立了一套新的研發流程。新流程一方面強調“專人負責”，電腦橫機中的各個核心部件由專人負責，方便經驗積累；另一方面強調“兼容性”，要求核心部件能在多種機型上使用，將單一創新應用最大化。為促進研發過程中的溝通，每周慈星公司技術總監會主持與瑞士研發團隊的視頻會議，討論研發問題，分配研發任務，交流研發成果。如果瑞士研發團隊研發出了樣機，慈星總部將進行技術穩定性與批量生產測試。此外，慈星還通過高校獲得訂單式培養的人才，源源不斷為創新的技術創新注入新的動力，并開展工作輪換制度，讓研發人員知識體系更加立體，從不同工作崗位上獲得新的創新靈感。

通過瑞士研發團隊和國內技術中心的協同研發，慈星全成型電腦橫機于2019年1月全面推向市場，此時全球電腦橫機行業的實力排序有了新的格局，島精——慈星——斯托爾。

技術總監徐總表示，慈星和行業領軍者日本島精還有10年左右的技術差距，慈星要開動腦筋，持續創新，爭取在2～3年內趕上這十年的差距......

居安思危——從傳統制造到智能制造

研發成就碩果累累，孫平范并沒有停下腳步，依然居安思危。孫平范通過對市場需求的分析，在2013年，孫平范萌發了“機器換人”的想法，讓電腦針織橫機搭載工業機器人，借人工智能技術的東風，通過“機器換人”降低生產成本。隨后，孫平范立刻將此提案在董事會中討論，最終決定進入智能裝備領域，著手投資工業機器人項目。同年，慈星合資設立蕪湖固高自動化技術有限公司，進軍工業機器人控制系統的研發與銷售。2015年，孫平范提出了“橫機業務穩定、機器人盈利及外延擴張落地”的未來三年發展戰略。圍繞該發展戰略，慈星加強了機器人業務的投后管理工作，著力發展工業機器人的系統集成和服務，并獲得了喜人成績。同年，為順應互聯網+和大數據技術的發展，孫平范又創造性的提出了“針織品智能柔性定制平臺”的構想，并立刻行動，成功創立了慈星互聯科技有限公司，通過搭建智能柔性平臺定制個性化針織產品。該平臺連同工業機器人布局成功將慈星推上了工信部智能制造試點示范企業榜單。

2018年，孫平范提出慈星的發展方向與愿景：星智造、星時代、星精進、 星服務、星夢想。在其愿景中，強調“智造”，注重技術創新，并向技術的自動化、智能化轉型，注重產業實現縱向延伸，同時結合當今潮流，將互聯網與橫機相結合，打造柔性供應鏈平臺，引入工業機器人，提供機器換人集成服務、打造智能生產流水線。慈星強調“精進”，倡議員工全情投入，做到精進每一天，做好每一件手上工作。同時慈星踐行制造業服務化理念，不僅為客戶提供免費的培訓，并根據客戶反饋，對機器做適應化改進，通過創新，不斷提升慈星產品品質和服務質量。

未來與展望

從1988-2018年，從手搖橫機到電腦橫機再到全成型電腦橫機，從傳統制造到智能制造，孫平范用技術創新和管理創新締造了今天璀璨的慈星。從落后追趕到行業前沿，慈星用科技創新成功實現了企業蝶變。長路漫漫，慈星迎難而上，激流勇進，不斷朝著世界一流紡織機械生產企業進軍，但孫平范依然在思考慈星的未來，并繼續前進......

本文受國家自然科學基金面上項目（71772097）；浙江省哲學社會科學規劃課題成果（20NDJC071YB）資助。