四川房聯行：重構房產營銷價值鏈

文 | 本社全媒體記者 張 旭

房地產營銷變革的當下，如何低成本實現精準獲客和高轉化的可持續發展？顯然，誰能夠把握趨勢，因勢而謀，持有資源和消費者，誰就是那個乘風而行的人。

十年又十年，從黃金歲月走到白銀時代，房地產行業重新站在了新的十字路口，未來的十年又該如何走？諸多的不確定因素，根本變化的不僅僅是市場邏輯和營銷生態，還有跟不上時代的房產營銷機構，當你的營銷水平仍然停留在十年前，那么注定將在這個時代被淘汰。

從房產營銷機構的更名就能看出一些端倪，從咨詢公司到策劃公司，再到現在的網絡技術公司，房產營銷已經全面進入移動互聯網時代。顯然，與其抱守殘缺，不如斷尾求生。新的工具和消費特性，已經宣告房產營銷模式發生了前所未有的變化，如何讓互聯網技術賦能顯得尤為關鍵。“我們成立了專門的網絡數據平臺和團隊，深入研究和利用互聯網技術，緊抓時代紅利。” 四川房聯行網絡技術有限公司總經理陳俊霖如此闡述。

營銷升級正當時，從C端出發，探尋需求

目前，中國房地產處在大的調整期，市場競爭殘酷，開發商在維護品牌形象和項目品質的基礎上，解決生存和發展問題必定面臨營銷升級的挑戰。傳統的營銷手段正在失靈，以線下發傳單等“人找客”模式的促銷，不僅成本高、效率低，關鍵是效果越來越不可控。特別是互聯網對新房領域的深度滲透，正在讓房產營銷方式發生變革。“現在的房屋銷售，不是通過一個方案或活動就可以賣出很多，而是要借助網絡平臺，助推房屋銷售工作。”陳俊霖說道。

打造強大的線上獲客能力，且合作成本低

在流量下行的今天，獲客能力、運營能力、轉化能力、服務能力都在向房產營銷機構提出新的要求。如何通過互聯網來提升獲客效率與成本的平衡是當下營銷機構的核心命題。“通過組建網絡技術研發團隊，打造線上數據平臺，可以實現更加快速、精準的獲客。”陳俊霖說，“過去我們代理一個樓盤，需要海陸空式地打廣告，辦演出、發單子，現在則是借助互聯網技術，在百度、搜狗、360 等網絡平臺做精準投放來獲客，獲客方式發生了根本的變化。”有了數據資源優勢，四川房聯行實現了從之前“人找客”到“客找人”的轉變，大大縮短了購房人與開發商的鏈接，極大地提升了效率。

四川房聯行網絡技術有限公司總經理 陳俊霖

四川房聯行為何可以掌握一套行之有效的線上運營方法論，實現長期規模化的獲客呢？這得益于其強大的技術處理能力，領先的網絡運營水平，基于大數據實現全網精準營銷，并大幅降低獲客成本、提升獲客效率。“為了做到精準引流和獲客，四川房聯行技術團體深入研究了各平臺的特性，形成了一套行之有效的精準投放策略，累積下海量的精準用戶數據庫。”陳俊霖說，“四川房聯行強大而精準的獲客能力，讓開發商能夠坐等商機。”

四川房聯行的數據實時、鮮活、精準、閉環，實現樓盤管控、客戶管控和服務管控，交易和溝通成本降低，大幅縮減了銷售時間，這樣就從根本上提升了交易管理效率。

從買點出發，重塑價值鏈

四川房聯行首先會深入調研客戶為什么購買，并深挖客戶“愛—驚喜—依靠”的價值鏈在哪里，從而對代理項目進行重新定位，重新進行產品革新和資源配置。“比如，有些項目戶型面積較大，處于滯銷，我們就會重新定位來聚焦高端市場。”陳俊霖如此解釋。顯而易見，四川房聯行通過重新梳理價值體系，打造產品賣點，以此承接精準的用戶群，大大提升了轉化率。

那么精準的用戶從哪來？四川房聯行通過自建AI 技術等手段，來建立精準的用戶畫像，包括用戶的地域、年齡、特點、需求等。同時，對代理樓盤信息進行標簽化智能處理，實現房源和用戶的精準匹配。

通過全網引流完成流量聚焦，經過遴選的顧問入駐樓盤承接商機并全程跟進帶看報備、到訪確客、成交轉化的服務流程。四川房聯行幫助開發商高效捕獲海量商機并實現交易轉化，最終樓盤成交量得到了大幅度提升，為身處困境的房企開辟了一條新道路。“房地產銷售行業會逐步擺脫過去要效益、賺快錢的營銷思維模式，開啟轉型之旅。” 陳俊霖說道。借助互聯網的方式獲客，不僅可以降低獲客成本，更重要是可以實現在更大范圍內的精準獲客，并且獲客流量是穩定且持續的。“網絡獲客是一個持續沉淀的過程，須打破之前賺快錢的思維模式，逐步積累技術資源和客戶資源。”陳俊霖說道。

不言而喻，房地產營銷機構只有改變傳統的營銷思維模式，積極擁抱互聯網，做好積累和沉淀，不急于求成，打造和摸索出自己的贏利模型，才能成功轉型。

線上線下融合，實現全場景24小時營銷

目前，四川房聯行與開發商合作有獨家代理、包銷等模式，如在包銷模式下，四川房聯行會根據產品進行研判，對客戶進行長期的跟蹤和研究，深度介入到產品規劃，從而與自身的客戶資源相匹配，綜合市場、開發商等因素，設計合理的樓盤定位和預售價。“我們的團隊分策劃線、內場線、外場線三個模塊，內場線負責案場的銷售；外場線負責線上營銷等；策劃線制定和落實營銷推廣方案等。”陳俊霖說，“實現24 小時的全方位銷售服務，消除客戶購房的疑慮和不解。”擁抱互聯網只是第一步，打通線上線下流量，做好服務和流量轉化尤為重要。

實現“獲客—組織—服務”系統創新和銷售管理體系再造

隨著競爭環境日趨激烈，開發商綜合服務要求提高，市場搶奪戰已經打響。只有保持一定的市占率，才能在激烈角逐中站穩腳跟。四川房聯行的方式，即利用流量、工具、方法論賦能代理，幫助其找到核心競爭力，實現銷售規模化，駛入新的增長軌道。在數據驅動下，四川房聯行打造了“獲客—組織—服務”鏈條，實現了房產營銷全面升降。

為了打造高效的組織管理結構，擁有100 多人的四川房聯行，實現了項目制的扁平化管理。比如，C 端事業部有獨立的核算體系；對銷售團隊進行小組劃分、進行單元考核；將考核內容細化，以準確把控市場銷售情況。各部門高度配合，保證具體事務的執行落地，實現案場流暢化作業。“我們有高效的組織架構以及24 小時的銷售服務，為每一個團隊配備文化宣導員，做好員工思想工作。”陳俊霖說。

從獲客，到組織，再到服務，打通這三個環節，優化和升級銷售管理體系，是充分挖掘互聯網紅利的必經之路。四川房聯行在大數據及網絡協同下，以科技推動了房產營銷進入新的時代，數據智能通過算法提升了整體獲客效率，24 小時的在線服務，提升了用戶購房體驗。

作為碧桂園、世茂等多個TOP級公司的綜合服務機構，四川房聯行擁有著一套成熟的購房場景解決方案，不管是線上蓄客，還是線下看房、渠道拓展、客戶選擇、案場成交等環節，都實現了全流程的系統化和移動化，以自有的AI 技術實現系統創新，幫助房產銷售從簡單粗暴到智能高效的迭代更替。“要想持續發展，既要了解客戶核心需求，抓住搜索流量入口，在互聯網背景下建立人與人之間的鏈接，同客戶有更高效的互動，又要實現資源高效管理與效率提升。”陳俊霖說，“當然，我們也要解決好公司未來的發展戰略以及年輕員工越來越多帶來的管理挑戰。”

四川房聯行以“致力于更優渥的人居方式和人的價值實現”為愿景，以“讓買房更輕松 ”為使命，自成立以來，已為數萬家庭提供了專業的置業服務。未來，四川房聯行將和你熟悉的大品牌一起，做你生活的必需品！