互聯網金融發展趨勢下銀行理財產品營銷發展變革探討

王佳慧

摘 要：如今，各類金融機構紛紛借助大數據和互聯網快速發展的契機，拓寬銷售網絡，已經形成多元化的銷售渠道。無論是快速傳播的互聯網還是飛速發展的大數據，都給互聯網金融帶來了一定的沖擊和挑戰。在社會經濟發展過程中，金融行業起著基礎性的作用，銀行理財產品也因為互聯網金融的發展而做出了一系列的變革。在互聯網金融和銀行產品結合基礎上所形成的互聯網銷售模式已經成為社會和經濟發展的必然趨勢，但是在監管壓力和銀行自身因素的共同影響之下，互聯網代銷的發展狀況不容樂觀。要想擺脫這一局面，應加深度對銀行理財產品營銷發展的重視，基于互聯網和市場經濟的發展現狀對其進行分析，打造全新的業務模式。

關鍵詞：互聯網金融;銀行;理財產品;營銷策略

互聯網的興起，給各行各業注入了全新的活力，社會和經濟同樣因為互聯網技術的興盛而向前發展。無論是人們的生活方式還是工作方式，都是在互聯網的影響下而出現改變，同樣，商業模式也因互聯網技術的興起而發生了較大的變化。在銀行業當中，原有的理財產品也因為互聯網技術的支持而有所改變，不在以線下銷售為主，更多的是轉為線上網店的銷售，這可以證明互聯網技術極大的拓寬了金融理財產品的銷售渠道。互聯網將各類金融產品以更加有效的方式融合在一起，并建立了完善的線上渠道銷售模式。但是，線下網點是否會被線上渠道所取代還是一個未知數，銀行要做的就是遵循時代發展潮流進行創新和改革，客觀分析自身在發展中的不足和優勢，揚長避短，努力適應市場經濟快速發展的趨勢，為人們提供更加理想的理財產品和金融服務。

一、互聯網金融發展趨勢下銀行理財產品營銷發展現狀

（一）互聯網代銷

雖然，互聯網銷售模式是一種全新的經營模式，但仍舊是由銀行發起的一種代銷模式，理財產品仍舊歸屬于銀行，互聯網只是在銀行和客戶之間扮演中介的角色，利用自身的技術和優勢，為用戶提供更加理想的理財服務。客戶也可以通過互聯網平臺進行理財產品的購買或銷售，這種代銷模式是銀行系統唯一符合規定的一種模式。互聯網代銷模式由“錢大掌柜”興起，該種模式將各種理財產品和渠道有效的融合在一起，其中包括資金、保險甚至貴金屬交易。用戶要想購買相應的金融產品或者理財產品，借助線上或手機客戶端操作即可，省去了繁瑣的操作細節，便利性更強。

（二）銀行與互聯網合作銷售

互聯網的影響十分巨大，各行各業都開始利用互聯網進行建設與發展，銀行同樣如此。在與互聯網平臺合作的基礎上所開展的線上銷售有效拓寬了理財產品的銷售渠道，可為用戶提供創新型的產品銷售形式，但是這種銷售形式的發展并不順利，因為，較強的監管力度給銀行與互聯網合作銷售的開展造成了一定的影響。例如，廣發銀行與淘寶，招商銀行和京東金融等，均未在合作過程中取得理想的成效[1]。最重要的是，銀行與互聯網合作的銷售模式只能在線上開展，無法以具體的形態進行線下銷售。除此之外，用戶在購買此類產品時需要利用第三方支付平臺完成支付，存在安全性較差的問題，需要在后續的發展與建設中逐漸彌補，提高其安全性。

二、影響銀行理財產品互聯網代銷的原因

（一）監管較為嚴格

監管部門始終高度重視銀行理財產品的監督與管理，并為其制定了嚴格的規章制度與策略，相對于基金或保險而言，銀行理財產品的發展面對更多的壓力和控制，銀行始終以較為謹慎的方式發展代銷業務。另外，《商業銀行理財產品銷售管理辦法》對互聯網代銷進行了硬性約束，雖然，有銀行和互聯網平臺進行了嘗試性的合作，但是始終難以突破面簽紅線，合作也以失敗告終。

（二）代銷熱情較差

就目前來看，理財產品的發行始終掌握在少數銀行當中。在整個市場當中，大銀行或者國有銀行占據主體地位。但是這些銀行在發售理財產品時，同樣存在外部銷售渠道有限的問題，不僅是因為是監管部門的監督與管理，其自身也存在一定的問題，首先是已經有足夠的力量用于銷售，不需要再對銷售渠道進行開發與拓寬;其次，銀行并不愿意承受銷售費用，尤其是以第三方機構銷售而產生的費用;最后，銀行在發行理財產品時，會綜合考慮不同因素與風險給代銷業務帶來的影響，如果第三方機構處理不當極有可能影響到銀行的發展與信譽。最重要的是，代銷業務可能會導致銀行出現客戶流失的問題。銀行業與其他行業不同，合作的可能性較小，大多是對利益進行競爭，無法基于代理銷售建立合作關系。加之大銀行始終占據主導地位，無法維系合作關系的穩定性，所以說銀行的代銷熱情始終不高[2]。

（三）缺乏影響力和實力

相對于大型銀行而言，中小型銀行規模較小，缺乏資金和實力，雖然有較高的熱情和較為強烈的意愿用于拓寬銷售規模，但是在實施方面存在諸多不足。規模、實力、聲譽和產品吸引力等都是中小型銀行遜色于大銀行的直接表現。加之地域限制和品牌影響力的共同作用，大多數投資者還是更傾向于大型銀行。尤其是在代銷和監管過程中會產生一定的費用，加大中小型銀行的成本支出，所以在代銷業務方面表現出實力不夠、有心無力的狀態。

三、互聯網金融發展趨勢下銀行理財產品營銷發展趨勢

互聯網金融的發展有目共睹，并在多個方面共同努力之下取得了理想的成就。但是，互聯網金融未來的發展與建設也面臨諸多困難。加之法律監管和互聯網代銷模式的制約，互聯網金融的發展面臨重重阻礙。但是，市場經濟總體上還是朝向互聯網金融的方向發展，其前景和空間十分廣闊。不久的將來，互聯網金融一定會取得突破性的進展。

（一）打破市場渠道壟斷

市場環境的變化可以用瞬息變化幾個字來形容，這是因為市場環境會在短時間內出現較大的波動，而不是始終處于靜止的狀態之下。國家監管機構大力監管理財產品的原因在于保護投資者的合法權益和利益，以免其在互聯網金融大力發展的背景之下而受到侵害[3]。在長時間的建設與發展中，金融市場已經達到了一定的規模和成就，產品種類也越來越多。但是投資者并未對金融市場形成深刻的認知，缺乏綜合性的認識。銀行理財產品的銷售是幫助投資者認識理財產品的有效渠道，也可幫助投資者建立風險防范機制，規避風險，使其具備相應的意識。可見，銀行理財產品的銷售是培育投資者風險意識的根本。此外，不斷改革的金融市場也拓寬了我國的金融銷售渠道，整體局面都朝向更加理想的方向發展，這對于未來的金融市場而言是非常重要的機遇。不得不承認的是，我國的金融市場仍舊處于初級階段，遠遠落后于發達國家。互聯網金融平臺一定會成為銀行理財產品的銷售渠道之一，并成為支持其發展的主體。

（二）建立監管機制

在監管機構的嚴厲監管之下，投資者的合法權益受到了有效保障，但是這種監管形勢也影響到了金融理財產品的銷售與發展，甚至給整個金融市場的建設造成了阻礙。從總體上看，金融市場必須建立相應的監管機制，從而在保護投資者權益的同時發展銀行理財產品。還要有意識的引導投資者樹立風險防范意識，自覺規避風險，通過相應的策略和手段引導投資者自由識別潛藏在利益下的危機和陷阱，客觀、冷靜的對待金融風險和銀行理財產品。只有這樣，投資者的權益才能得到有效的保護，金融市場的發展也不會受到制約。所以說，監管機制的建立和健全顯得格外重要，需要銀行業和互聯網業共同研究與探討[4]。

（三）金融市場經濟發展的必然之路

互聯網隨著社會經濟的發展不斷進步，金融市場也逐步打開，根據互聯網金融市場的發展趨勢，銀行的理財產品營銷打破地域的限制，形成線上營銷模式，具有低成本，高效率等特點，對傳統的銷售渠道形成強烈的沖擊，銀行理財產品的營銷渠道終將代替傳統銀行的銷售渠道，這種智能化，便捷化的服務方式更適合未來金融市場發展趨勢，金融產品的銷售和服務也會向多元化方向發展，改變金融高門檻的局限，增加投資者的數量，改變傳統的消費理念與理財觀念[5]。代銷市場趨勢的轉變可能需要5-10年時間，資金壓力大加上成本回收期長，對平臺經營將是巨大的挑戰。互聯網平臺應在做好產品查詢、搜索、比價等基本信息服務的基礎上，逐步豐富財富管理服務體系。由于優秀的投顧團隊需要長期積淀，各家平臺應在人才戰略和儲備上及早布局。

總而言之，互聯網金融產品極大的沖擊了人們的生活方式、工作方式和理財方式，銀行理財產品為了更好的適應互聯網金融與市場經濟的發展而不斷轉變營銷方式。眾所周知，以往的營銷工作以線下銷售為主，現有的營銷模式則朝向線上線下結合的方式進行。單一線上營銷和第三方營銷已經成為互聯網金融發展趨勢下銀行進行理財產品銷售的重要渠道，相對于后兩種銷售方式而言，這種新型的營銷模式面臨極大的監管壓力。在未來的一段時間內，金融市場會以這種新型的理財方式為主進行理財產品的發行與營銷。這不僅可以吸引更多的投資者，也可為其提供更加理想的回報，創造出合作共贏的局面。

參考文獻：

[1]林盛蘭.互聯網金融對商業銀行理財產品的影響分析——以余額寶為例[J].市場周刊，2019（7）.

[2]柳林.商業銀行互聯網金融發展策略淺析[J].現代營銷：經營版，2019（7）：186.

[3]王青，方蕊.銀行業消費金融發展趨勢、潛在風險及對策研究[J].西部金融，2019（4）：37-41.

[4]馮凡.對互聯網金融背景下商業銀行應對策略的探討[J].現代營銷（下旬刊），2017（2）：83-84.

[5]劉宇浩.關于互聯網金融理財產品風險及防范對策的探討[J].環渤海經濟瞭望，2019（2）.