淺談如何做好當前市場形勢下的煤炭銷售工作

【摘要】隨著國家供給側結構性改革政策持續推進，我國煤炭行業生產組織、消費形式、市場布局和運輸結構均發生了重大變化。在此市場形勢下，如何平穩好煤炭生產與銷售的關系，實現企業的長期穩定發展，是擺在各大煤企面前的首要問題。本文結合黃陵礦業公司煤炭銷售實際，簡要闡述當前市場形勢下如何做好煤炭的銷售工作。

【關鍵詞】供給側結構性改革，煤炭銷售，市場形勢

隨著國家供給側改革政策持續發力，我國煤炭經濟已經進入新的發展階段。煤炭生產逐步向優質化、清潔化、個性化轉變，優質產能比重大幅提升，開發布局逐步以中西部（晉陜蒙）為主，大型現代化煤礦已成主流，消費向營銷和服務轉變，個性化生產、定制化服務已成常態，運輸瓶頸制約逐漸緩解，“西煤東運、北煤南調、鐵水聯運、鐵路直達”運輸網絡不斷完善，跨區域、長距離運輸已成現實。煤炭行業生產組織、消費形式、市場布局和運輸結構升級，給煤炭企業如何安全平穩有序的生產組織、裝車發運，合理確定煤炭售價、維護好長期戰略用戶的合作關系帶來了新的考驗。

1 當前煤炭市場形勢分析

1.1國家政策紅利不斷

近兩年來，為了支持實體經濟的發展，國家不斷深化增值稅改革，持續調減制造業、交通運輸業等行業增值稅稅率。2018年5月1日，國家將制造業等行業增值稅稅率從17%降至16%，將交通運輸等行業的增值稅稅率從11%降至10%，時隔一年，2019年4月1日，國家再次大幅下調增值稅稅率，制造業等行業增值稅稅率由16%降至13%，交通運輸業等行業增值稅稅率由10%降至9%。

鐵路部門作為交通運輸行業的龍頭，嚴格貫徹落實中央關于減稅降費的部署要求，實施了一系列貨運降費措施，以實際行動支持實體經濟發展。2019年4月1日，在國家下調鐵路運輸服務增值稅稅率同時，中國鐵路總公司同步對國鐵運輸的整車、零擔、集裝箱等貨物運價進行了相應下浮，取消翻卸車作業服務費等6項雜費，降低貨車延期占用費等4項收費標準，預計年讓利約60億元。時隔兩月，5月31日，鐵路部門再次降低了鐵路專用線（含專用鐵路）代運營代維護（以下簡稱代運代維）、自備機車貨車檢修服務收費，預計年讓利約9.4億元，進一步降低社會物流成本。

制造業、交通運輸業增值稅稅率下調及鐵路貨運降價降費增加了煤企盈利能力，降低了財務負擔，鐵路部門三年貨運增量行動極大緩和了運力供需矛盾，降低了申報的難度，上述政策紅利對煤炭企業優化產品及運輸結構，實現轉型升級及高質量發展，均起到了正向的支撐作用。

1.2國家環保力度不斷趨嚴

黨的十八大把生態文明建設納入到了中國特色社會主義事業“五位一體”的總體布局，“綠水青山就是金山銀山”的發展理念日益深入人心。2018年以來，全國各地按照國務院《打贏藍天保衛戰三年行動計劃》的部署，紛紛出臺了鐵腕治污降霾打贏藍天保衛戰三年行動方案，對煤炭銷售來說是利空多于利好。從經濟結構看，高耗能產業政策收緊，全社會能源消費必將難以持續高速增長，從能源結構看，可再生能源發展速度加快，化石能源占比下降，從人民對美好環境向往看，限煤、禁煤、代煤政策的陸續出臺都不支撐增加煤炭消費，從煤炭供給能力看，供給側結構性改革產能置換后的新項目，今、明兩年將集中進入產能釋放期。這些年國家雖然淘汰了一大批落后產能，但全國煤炭產能過剩的基本面依然沒有改變。

1.3煤炭市場平穩運行

2019年以來，國內煤炭市場總體呈現平穩運行的態勢，市場供需相對平衡，期間階段性波動。一方面由于我國缺油少氣富煤的資源稟賦以及煤炭資源的可靠性、價格的低廉性、利用的可潔凈性，決定了在今后較長時間內，煤炭仍然是保障我國能源安全穩定供應的基石，以煤炭為主體的一次能源格局不會改變。另一方面，煤炭作為國家基礎能源，價格過高、過低均不利于國民經濟的健康發展。煤價過高將助推全社會生產成本，削弱整體工業產品的競爭力，過低則不利于煤炭行業的發展，影響國家能源安全，在國家一系列保供穩價政策作用下，煤價有望穩定在綠色區間。

綜合來看，當前煤炭市場運行總體平穩，國家政策利好不斷，但也存在諸多利空因素，市場形勢不會更好，但也不會太差，在國家劃定的綠色區間內波動運行將成為常態。對黃陵礦業公司而言，保持在綠色區間內的相對平穩的市場，有利于進一步發揮公司的資源優勢、品質優勢、產業基礎優勢和市場先發優勢。

2 黃陵礦業公司煤炭銷售狀況

黃陵礦業公司目前有四對生產礦井，年核定產能1550萬噸，產品作為優質的環保動力用煤及氣化用煤，品質穩定、用途廣泛、市場覆蓋范圍廣、產品附加值高，深受用戶青睞。公司當前煤炭銷售平穩，主導產品價格居于市場高位，但同時也面臨著一些風險。

2.1市場布局方面

浩吉與靖神鐵路的同步開通，“北煤南運”瓶頸消除，內蒙、陜北等地區優質低成本的煤炭將直達“兩湖一江”地區，黃陵煤在華東、華中傳統市場競爭日益加劇，優勢區域愈加收窄，其次隨著陜煤集團內部彬長礦業的全面投產、榆北煤業產能的快速釋放，公司區位競爭優勢有所弱化，市場空間將被進一步擠壓，再有公司配焦煤產品受焦化企業環保停限產因素影響明顯，市場起伏較大。

2.2運輸結構方面

“公轉鐵”步伐相對遲緩。黃陵礦業公司當前地銷市場活躍，售價遠高于路銷市場，煤炭發運中汽車運輸占比較大，鐵路運量相對偏少。然而隨著國家環保政策的趨嚴，汽運煤禁運范圍將進一步擴大，公鐵發運結構的失衡，不符合國家煤炭綠色運輸的理念，不利于公司的長遠發展及煤炭銷售穩定。

2.3網上競價方面

在實際操作過程中，發現資源相對緊張時，容易出現用戶哄抬價格的現象，造成價格虛高或劇烈波動，致使長期支撐戶、直供終端戶不容易獲取資源，出現有價量少的狀況，影響礦井的安全生產組織。

3 黃陵礦業公司煤炭銷售應對措施

3.1穩市場

一是優化產品結構。以市場需求為導向，生產適銷對路的產品。一號煤礦選煤廠技術改造要3月份完成，具備全入洗、全精煤銷售能力，進一步加大精煤洗選力度，提升精煤銷售比例，增加產品附加值，減少無效發運，二號煤礦要壓減動力煤銷售份額，加大配焦煤、水洗塊煤等優勢產品產銷量，提高噸煤售價，增加銷售收入，雙龍及瑞能煤業要加強煤質過程管理，確保復雜地質條件下的煤質穩定，提升市場供給質量。

二是錯位配置市場。市場布局要未雨綢繆，按照陜煤集團資源供應的統籌布局，逐步減少“兩湖一江”動力煤市場競爭激烈區域的煤炭發運，加快省內韓城、晉中南、豫西、蘇北、西南地區配焦煤市場的布局，發揮黃陵煤煤種、煤質優勢，建立一批支撐1200萬噸配焦煤銷售的優質客戶群體，確保產銷穩定。

三是優化用戶結構。要優先保障直供終端戶和中長期戰略合作戶的發運量，不斷完善量價互保機制，穩定供需關系，平抑市場風險，實現互利共贏。各礦井在時段性資源緊張時，要做好資源統籌分配，滿足客戶需求，均衡穩定發運。

3.2穩價格

一是堅持隨行就市原則。時刻關注國家行業政策導向，強化市場信息的收集、整理、分析、研判，隨時與終端用戶和運輸戶進行溝通了解，掌握終端市場消耗量變動情況，實現對價格的實時監控及調整，用好西煤交易平臺，規范競拍要約，有序組織網上競拍，及時發現市場價格。

二是堅持產銷協同。緊盯市場趨勢及拉運變化，反饋礦井生產組織，根據礦井煤層及煤質變化情況，加強煤質管理，及時調整發運量及流向。

三是堅持全礦區一盤棋銷售。依據各礦井的生產能力、煤種用途、煤質特點及運輸條件，統籌考慮資源配置、定價機制及市場安排，形成營銷管理一盤棋。

3.3穩發運

一是正確處理好鐵路與公路銷售的關系。按照國家環保政策及煤炭運輸的導向要求，協同運銷黃陵分公司，積極爭取鐵路運力計劃，開展落實好“公轉鐵”工作，確保煤炭發運長期穩定。

二是配合做好地銷煤裝車系統的智能化改造。智能化裝車系統將實現裝車流程的自動一體化操作，加快裝車速度，提升裝車管理水平和效率。要積極和政府相關單位及部門溝通協調，盡可能實現對現有計量票據開具的電子化，簡化發運流程，取消人工填報票據。

3.4穩質量

一是夯實品牌基礎。構建嚴格質量管理體系，持續推進“三品”建設，實現產品質量“優轉穩”，鞏固黃陵煤品牌內涵，發揮品牌溢價效益。2020年，公司商品煤煤質要保持穩定，一、二號煤礦商品煤綜合發熱量不低于5500kcal/kg，雙龍煤業商品煤綜合發熱量不低于5300kcal/kg，瑞能煤業商品煤綜合發熱量不低于5200kcal/kg。

二是做好煤質抽檢工作。國家環保督查力度日益嚴格，要按照相關政策的要求，積極做好應對預案，采取有效措施，確保全年煤質抽檢全部達標。

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作者簡介：

李世乾（1984-），男，河南偃師人，本科，經濟師，黃陵礦業公司，研究方向：煤炭經營管理。