出展業數字化轉型，需要做什么？

李前 邱源斌

數字化對各行各業的滲透，隨著本次新冠肺炎疫情的暴發而加速。作為與國際市場聯系密切的領域，出展行業遭受疫情的打擊不可謂不大。過去幾年，展覽業人士一直在積極探討在線出展和數字化的趨勢，以求為出展行業打造可持續的未來。一些前瞻性的會展人早已行動起來，杭州嘉諾會展就是其中的一員。本刊特別采訪了該公司創始人兼CEO程偉，看看他眼中的出展業數字化轉型需要從何處突破，希望對出展企業有所助益。

進出口經理人：疫情給出展業帶來了很大的影響，但危險和機會總是相伴相生。您認為目前出展業的機會在哪里？

程偉：除了一些基礎性的出展服務，我們還要真正從市場實際需求出發，考慮在市場（Marketing）和品牌（Branding）兩方面能不能幫助客戶做得更好。新冠疫情對出展行業短期內確實有很大的影響，但長遠來看，機會還是很多的。

第一，客戶獲得商機的渠道非常有限，目前外貿獲取訂單主要靠線下渠道。所以，現在客戶的工廠無法正常生產和出口，不代表他們沒有出口需求。等到市場恢復之后，他們肯定還是要想辦法去更多的新興市場或細分市場尋找商機。我們現在要研究哪些市場接下來可能會出現新的爆發，以及新興市場的哪些產業比較利好等。這就跳出了我們只提供出展服務的傳統范圍。

第二，我們要跳出出展行業的常規思維，去思考如何提高客戶的參展效果。例如，有專門針對線上轉化的公司，幫助客戶通過海外的一些在線化平臺獲取商機和立項。具體操作方式是：展會開始前一兩個月就將企業的參展信息發布到線上平臺，讓企業與一些意向買家建立聯系;等到了展會現場，參展企業與意向買家之間就可以進行更加高效的溝通，進而提高訂單轉化率。

從某種程度上說，這次疫情讓我們有時間靜下心來思考出展行業的發展。一方面，壓抑的需求遲早要爆發，我們需要提前幫助企業研判疫情過后哪些市場反彈較大;另一方面，我們要更深入地研究出展價值和客戶的核心價值。我認為，那些對出展的核心價值研究比較透徹的公司，會越活越好。

進出口經理人：您怎么看待外展行業的數字化轉型？?

程偉：數字化可以分解為三個階段：第一個階段是信息化，第二個階段是數據化，第三個階段是智能化。現在我們大部分公司可能連第一階段的信息化都沒有做到。數字化的前提條件是信息化，即所有的記錄都能夠實現網絡化。如果你的記錄不能實現網絡化，就無法采集數據，進而也就無法進行分析。

企業信息化的軟件主要有兩個：一個是OA軟件，另一個是業務軟件。OA軟件包括企業微信、釘釘等，更多地用于考勤、審批等流程方面，任何行業都可以使用。但是，業務軟件是根據每個不同的行業專門開發的。外展企業規模普遍較小，沒有一家專門的第三方公司針對這個行業去開發業務軟件。所以，現在不少外展企業根本沒有業務軟件，甚至還在用Excel管理自己的客戶資源和流程。

外展企業要實現數字化轉型，首先要實現OA的信息化和業務的信息化。也就是說，所有的業務都能夠通過在線化、無紙化來推進。一是公司內部管理的無紙化。現在很多公司報銷還需要填報銷單，合同可能還要打印出來，蓋章也沒有電子簽章，等等。這些方面都需要逐步實現無紙化和在線化。二是業務流程的無紙化。在為客戶提供服務的過程中，推動所有業務流程無紙化和在線化。這些是以后數字化的前提條件。

未來公司的競爭主要有三種形式：第一種是數據的競爭，第二種是算法的競爭，第三種是算力的競爭。首先得有數據，有了數據才能進行數據分析。通過算法對原始數據進行加工，就能得出你的行為軌跡。算力，即計算的能力，需要超級計算機來進行，像阿里云、騰訊云、華為云等，解決的就是算力的問題。一般來說，只有這些大公司才擁有超強的計算能力。像我們這樣規模較小的企業不需要去考慮算力的問題，只需要采集數據和研究自己的算法就可以了，算力可以外包給具有計算能力的大公司。

進出口經理人：用數字化來推動出展行業的再發展，您認為應該從哪些方面發力？

程偉? ?嘉諾會展創始人兼CEO

程偉：對于出展行業的數字化，我認為可以從六個方面逐步深入地推進。

第一，要想辦法建立數據的來源，即采集數據的觸角。我們以前的數據搜集非常粗獷，一般是一些客戶名稱、聯系方式、姓名等靜態數據，還有很多動態數據，比如消費數據、生活數據等，尚未產生更大的價值。對于出展行業來說，動態數據包括客戶什么時候去參展、展會上的表現、參展之后的反饋等。總而言之，我們要找到采集數據的觸角，不只采集靜態數據，還要研究動態數據。

第二，要建立管理客戶的數據平臺。數據平臺一旦不安全或者數據一旦不合理，后繼就沒有辦法再進行數據分析。

第三，要不斷優化數據質量的記錄和流程。我們在與客戶溝通過程中，他們的數據在不同階段可能會發生一些變化。因此，我們要想辦法不斷地去優化數據，包括客戶數據、產業數據等。

第四，要找到數據深度分析和挖掘客戶數據價值的算法和模型。有了算法和模型，才能對原始數據進行分析，進而得出可靠的決策依據。我們都知道，“選擇大于努力”這句話的背后是說“決策大于努力”。一個人再怎么努力，如果方向錯了，那么他也是不可能成功的。所以說，決策其實大過一切，而數據能幫助我們解決決策依據的問題。如果沒有數據，我們在進行決策時，要么憑感覺，要么憑經驗。

第五，要培養數據技術人才。編程人才和數據人才完全是兩個概念。很多編程人員可能只懂技術，而數據人才不僅要懂技術，還要具備數據分析的意識，并有一定的商業敏感度。因此，數據人才需要深入了解所在行業和企業，并不是那么容易培養的。

第六，要建立重視數據的文化氛圍。數據的價值到底在哪里？很多時候大家對此一知半解。只有思維的改變才能帶來行為的改變。在出展行業內和企業內部，要持續普及數據化的知識，培養數據氛圍。

進出口經理人：2020年，嘉諾重推數字化轉型，目前主要做了哪些工作？

程偉：嘉諾處在從信息化向數據化過渡的階段。當下，嘉諾在公司內部展開了數據化培訓和教育，向員工傳達數據化理念。我們減少了基礎服務人員，引導客戶通過在線化服務來提交報表。2020年，我們的主要目標還是要實現所有內外部業務流程在線化、無紙化和信息化。

對于前面提到外展企業很難開發自己的業務軟件的問題，事實上，嘉諾早在2007年就已經投入這項工作，這也是如今嘉諾數字化轉型在出展同仁中靠前的原因之一。嘉諾研究和開發的是一整套業務信息化解決方案系統，囊括了出展行業上下游參與者，比如展覽組委會、出展企業、地接公司、票務公司等。多年來，出展行業存在供需不匹配的問題。展覽組委會定下一個展位目標，但是由于信息不對稱，最后可能有一些展位賣不出去。即便將展位賣給了展覽公司，由于展覽公司之間信息不互通，也可能導致市場上的展位“囤貨”無法流通到參展商手中。嘉諾開發的這套業務系統將解決出展行業供需不匹配的難題。

我們打算在成熟的時候將這套系統（平臺）開放給展覽企業，在推動出展業逐步實現信息化和數據化的路上盡一份力。展覽公司可以專注于自己的業務線，把客戶運營和管理等一些數據相關的工作放到這個平臺上。嘉諾的這套業務系統更像是京東和蘇寧——他們在零售行業積累了強大的數據能力，之后創立了在線平臺。嘉諾深入出展行業多年，對這個行業的了解非常透徹，一開始先做生意，發展到現在既做生意又做平臺。自出展行業根處建立起的在線平臺，更扎實。