如何確保工程機(jī)械產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的實(shí)效

雷曉霞

摘 要：不斷提高工程機(jī)械產(chǎn)品零部件及相關(guān)技術(shù)和服務(wù)，是工程機(jī)械產(chǎn)品生產(chǎn)廠家銷(xiāo)售人員的目標(biāo)。在銷(xiāo)售方面，必須制定必要的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以提高品牌知名度，推銷(xiāo)新產(chǎn)品，鞏固傳統(tǒng)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，開(kāi)拓潛在市場(chǎng)，保持零售商和終端客戶群。

關(guān)鍵詞：工程機(jī)械;產(chǎn)品;營(yíng)銷(xiāo);策劃

工程機(jī)械經(jīng)銷(xiāo)商在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不僅注重銷(xiāo)售利潤(rùn)，更注重產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，尤其是工廠服務(wù)。如果這些措施得到有力支持，貿(mào)易商就可以得到更多關(guān)注，從而在不強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)流程的情況下，節(jié)省采購(gòu)零部件和維修人員的資金。為了確保主機(jī)和部件的正常運(yùn)行，減少故障造成的損失，用戶需要關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，保持工作距離，以及部分供貨。

1工程機(jī)械產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃注意事項(xiàng)

一般情況下，選擇工程機(jī)械產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)考慮以下因素：

1.1與目標(biāo)消費(fèi)者利益息息相關(guān)。具體來(lái)說(shuō)，它包括兩個(gè)方面：第一，親和力，要讓用戶感覺(jué)貼心而不無(wú)聊;二是要可信，承諾和預(yù)期效果不可夸大。

1.2規(guī)則不可太復(fù)雜。必須嚴(yán)格制訂活動(dòng)規(guī)則的程序。操作規(guī)則應(yīng)簡(jiǎn)單，并能完全控制，充分考慮到消費(fèi)者的耐心和理解，使其在輕松的氣氛下工作。

1.3具有新穎性和有趣性。以時(shí)代感來(lái)設(shè)計(jì)內(nèi)容，盡量解決陳舊、乏味的現(xiàn)象，更具有新聞價(jià)值。能對(duì)社會(huì)輿論及行業(yè)產(chǎn)生一定的警示作用，產(chǎn)生良好的口碑。

1.4主題易于傳播。工程機(jī)械產(chǎn)品用戶贈(zèng)送工作服，潤(rùn)滑油等。企業(yè)可將精巧的策劃主題融入禮品，為用戶實(shí)現(xiàn)最佳的溝通效果。

只有在競(jìng)爭(zhēng)中生存，唯有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行仔細(xì)的分析，才能使消費(fèi)者滿意。

2確保工程機(jī)械產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的實(shí)效策略

2.1加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)與績(jī)效考核體系管理

為了有效地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，企業(yè)除了與客戶直接溝通外，還可以建立自己的渠道營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，這需要渠道運(yùn)營(yíng)商的支持，通過(guò)直銷(xiāo)商和渠道運(yùn)營(yíng)商的共同努力，才能在實(shí)際的渠道運(yùn)作中，極大地提高銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。增加營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)人員，企業(yè)必須制定詳細(xì)的選擇標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)公司也應(yīng)該與銷(xiāo)售經(jīng)理和技術(shù)人員共同制定選擇標(biāo)準(zhǔn)，選擇適合公司內(nèi)部市場(chǎng)人才。

2.2工程機(jī)械產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展計(jì)劃與渠道培訓(xùn)

從施工機(jī)械銷(xiāo)售渠道的服務(wù)支持、渠道團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)、代理商的選擇和管理等方面進(jìn)行了深入分析，提出了解決辦法，提出了全面優(yōu)化施工機(jī)械銷(xiāo)售渠道的建議，介紹了新渠道的建設(shè)方案，并就渠道團(tuán)隊(duì)的發(fā)展規(guī)劃和培訓(xùn)做了介紹。

工程機(jī)械產(chǎn)品受市場(chǎng)、季節(jié)和國(guó)家宏觀調(diào)控的影響，生產(chǎn)要素不穩(wěn)定，技術(shù)含量偏高。除了生產(chǎn)設(shè)備外，還需要充足的資金、倉(cāng)儲(chǔ)和貯藏能力，以及持續(xù)不斷的技術(shù)服務(wù)，包括售前和售后技術(shù)支持。同時(shí)，還要提供系統(tǒng)的，系列的服務(wù)。因此，作為一家機(jī)械零部件制造企業(yè)，建立一條具備客戶需要的技術(shù)、物流和渠道體系的完善的分銷(xiāo)渠道是非常必要的。

2.3制定企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)定位。

公司可以根據(jù)自己的核心優(yōu)勢(shì)，選擇針?shù)h相對(duì)等市場(chǎng)定位策略，填補(bǔ)市場(chǎng)空白，另辟蹊徑，開(kāi)拓市場(chǎng)。為了確保這些策略的效果，促銷(xiāo)手段必須得力.主要包括：

2.3.1要有充足的市場(chǎng)調(diào)研并分析和總結(jié)。

詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查對(duì)于開(kāi)發(fā)和整合目標(biāo)市場(chǎng)是必要的。應(yīng)該花足夠的時(shí)間去考察終端用戶、渠道、競(jìng)爭(zhēng)者等對(duì)象。除定期調(diào)查價(jià)格、市場(chǎng)容量、車(chē)型配置等項(xiàng)目外，產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)劃的重點(diǎn)還包括開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)、終端用戶的潛在需求和零售商的利潤(rùn)預(yù)期、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)等。這為促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售指明了方向。要在這些環(huán)節(jié)中發(fā)揮良好的作用，競(jìng)爭(zhēng)就能邁出第一步，占據(jù)市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

2.3.2促銷(xiāo)優(yōu)惠政策要具有吸引力

機(jī)電產(chǎn)品的降價(jià)可以分為月批和年批兩種方式。根據(jù)單位數(shù)量和收到的付款額進(jìn)行計(jì)算。特許權(quán)和地區(qū)性代理還具有特殊優(yōu)勢(shì)。為在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到這種效果，新產(chǎn)品應(yīng)采取特別的價(jià)格優(yōu)惠措施，以引起用戶和貿(mào)易商的注意。為了更好地運(yùn)用這些優(yōu)惠安排，并取得明顯的效果，建議優(yōu)惠總額應(yīng)大于相應(yīng)的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)惠總額。通過(guò)這種方式，價(jià)格政策具有吸引力，交易者愿意接受，終端用戶獲利的空間也相應(yīng)增大。需要指出的是，越來(lái)越多的價(jià)格優(yōu)惠會(huì)導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，我們應(yīng)該明確價(jià)格優(yōu)惠的底線，更多地宣傳折扣的時(shí)機(jī)和方法，以贏得用戶，如果交易者沒(méi)有拖欠，他可以接受折扣或者賒銷(xiāo)的回報(bào)方式。

2.3.3加強(qiáng)廣告宣傳的針對(duì)性

工程機(jī)械產(chǎn)品廣告可分為靜態(tài)廣告和動(dòng)態(tài)廣告，靜態(tài)廣告主要是指網(wǎng)頁(yè)（條幅）、雜志、報(bào)紙等圖形廣告形式，動(dòng)態(tài)廣告主要是指產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)展示、模擬等行為。

采用文字和圖片相結(jié)合的方式，進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)比，提高用戶對(duì)產(chǎn)品可靠性、實(shí)用性和新穎性的真實(shí)感受。重視產(chǎn)品的獨(dú)特性。發(fā)表論文的語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)明易懂。標(biāo)語(yǔ)牌應(yīng)該大聲，便于傳播。設(shè)置一個(gè)動(dòng)態(tài)廣告發(fā)布站點(diǎn)，在用戶比較集中的地方，如網(wǎng)站，展覽，會(huì)議等。選用合格的操作人員進(jìn)行操作，詳細(xì)闡述了機(jī)器的工作原理和操作維護(hù)要點(diǎn)，使主機(jī)（部件）的良好性能清晰地展示給用戶，喚起用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。

2.3.4策劃內(nèi)容要周密，突出可操作性

為了更精確地規(guī)劃活動(dòng)，可以將活動(dòng)劃分為幾個(gè)部分，以定義流程、細(xì)化分工和確定每個(gè)步驟。每項(xiàng)具體工作都要落實(shí)到人，明確工作要求和重點(diǎn)。每個(gè)獨(dú)立的活動(dòng)部門(mén)應(yīng)制定時(shí)間表，安排整個(gè)活動(dòng)過(guò)程，制定詳細(xì)的時(shí)間表，并明確每個(gè)具體分工的最后期限。

但由于受市場(chǎng)、用戶需求等因素的影響，產(chǎn)品的促銷(xiāo)方式和效果不確定。因此，廣告手段應(yīng)側(cè)重于廣告盒提出的原則和方向。應(yīng)該給年輕人留出空間。根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，這些工具可以最大限度地滿足市場(chǎng)和用戶的需求;為了確保產(chǎn)品規(guī)劃活動(dòng)的徹底性，強(qiáng)調(diào)監(jiān)測(cè)和適應(yīng)之間的聯(lián)系十分重要。組織專業(yè)人員監(jiān)督整個(gè)計(jì)劃過(guò)程，根據(jù)需要調(diào)整銷(xiāo)售策略，確保計(jì)劃活動(dòng)合理有序地進(jìn)行。

結(jié)論

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的進(jìn)一步發(fā)展，我國(guó)已經(jīng)逐步建立起了市場(chǎng)化的經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)制，企業(yè)也將面臨眾多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在這個(gè)信息時(shí)代，未來(lái)的工業(yè)和信息技術(shù)將被強(qiáng)有力地融合。因此，制造企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)將與市場(chǎng)聯(lián)系得更為緊密，從而引發(fā)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，企業(yè)必須重視學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理和方法，轉(zhuǎn)變觀念，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]靳濤洪. 如何確保工程機(jī)械產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的實(shí)效[J]. 建設(shè)機(jī)械技術(shù)與管理，2008（7）：74-77.

[2]李蘊(yùn)文. 論大華公司工程機(jī)械產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[D]. 北京：中國(guó)人民大學(xué)，2006.

[3]杜蓉. 工程機(jī)械制造企業(yè)最佳產(chǎn)品組合之四維分析法研究[D]. 陜西：長(zhǎng)安大學(xué)，2011. DOI：10.7666/d.d217234.

（無(wú)錫斯考爾自動(dòng)控制設(shè)備有限公司，江蘇 無(wú)錫 214000）