鐵路貨車企業(yè)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)整合探討

吳金田

摘要：隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷滲透，企業(yè)的營(yíng)銷管理與財(cái)務(wù)管理在迎來更多新機(jī)遇的同時(shí)也要遇到不小的挑戰(zhàn)。在鐵路貨車企業(yè)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)深度融合的過程中，應(yīng)注意將營(yíng)銷管理者與財(cái)務(wù)管理者的管理理念進(jìn)行有機(jī)整合與深度統(tǒng)一，從而達(dá)到提升效率效益，推進(jìn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，以及為社會(huì)創(chuàng)造更大價(jià)值的目的。

關(guān)鍵詞：鐵路貨車企業(yè);營(yíng)銷;財(cái)務(wù);整合

交通運(yùn)輸特別是鐵路運(yùn)輸具有不可取代的重要作用，深化交通運(yùn)輸供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，對(duì)鐵路各個(gè)行業(yè)也提出了全新要求。而從專業(yè)制造軌道交通裝備及配件的鐵路貨車企業(yè)這一層面來講，肩上的擔(dān)子也更加沉重了：其貨運(yùn)裝備能否滿足市場(chǎng)需求將直接影響到國(guó)家鐵路貨運(yùn)增量和運(yùn)輸結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)的按期實(shí)現(xiàn)，是保衛(wèi)碧水藍(lán)天、打好污染防治攻堅(jiān)戰(zhàn)、建設(shè)美麗中國(guó)的現(xiàn)實(shí)需要。因此，在鐵路貨車業(yè)務(wù)重組背景下，從促進(jìn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的角度來講，有必要對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷與財(cái)務(wù)整合做出探討，以供相關(guān)人士進(jìn)行參考。

一、鐵路貨車企業(yè)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)整合中存在的問題

（一）出發(fā)點(diǎn)不同造成業(yè)務(wù)目標(biāo)的區(qū)別性

中車眉山車輛有限公司是中國(guó)中車旗下的一家研發(fā)制造軌道交通裝備及配件的專業(yè)企業(yè)，始建于1966年，是中國(guó)鐵路貨車及關(guān)鍵部件產(chǎn)品重要的研發(fā)、制造主導(dǎo)企業(yè)和出口基地，目前年銷售收入30億元左右，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于第一方陣，名列三強(qiáng)[1]。但就目前的形式來看，企業(yè)受市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬變的影響，產(chǎn)生了一些影響部門職能發(fā)揮、阻礙企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)象。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大背景下，由于營(yíng)銷與財(cái)務(wù)融合不足以及管理體制、機(jī)制、考核目標(biāo)不同等因素造成企業(yè)的營(yíng)銷部門與財(cái)務(wù)部門各行其是的現(xiàn)象，也就是說由于出發(fā)點(diǎn)不同造成企業(yè)營(yíng)銷部門與財(cái)務(wù)部門的工作目標(biāo)具有一定的區(qū)別性，這從某種程度上來說制約了企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。

（二）思想維度不統(tǒng)一導(dǎo)致工作方式的沖突性

企業(yè)營(yíng)銷部門與企業(yè)的財(cái)務(wù)部門由于職責(zé)分工和工作目標(biāo)不同，造成了思維方式的不同，進(jìn)而使兩個(gè)部門在工作方式上產(chǎn)生了一定的沖突性。這種沖突的具體表現(xiàn)形式為企業(yè)的銷售方式以及預(yù)算編制兩個(gè)層面。企業(yè)的營(yíng)銷部門由于其經(jīng)營(yíng)方式的靈活性以及變化性使其希望預(yù)算資金是可以因勢(shì)而及時(shí)調(diào)整的，而從企業(yè)財(cái)務(wù)部門這一角度來說，通常希望按照預(yù)算來計(jì)劃資金的支出，也就是說希望資金的支出形式具有穩(wěn)定性。同時(shí)，在產(chǎn)品定價(jià)結(jié)算方面，營(yíng)銷部門希望其在市場(chǎng)以及客戶的要求下具有更多的靈活性，而財(cái)務(wù)部門則希望結(jié)算方式具有簡(jiǎn)單性以及固定性。

（三）從各自立場(chǎng)出發(fā)看問題導(dǎo)致業(yè)務(wù)性質(zhì)的差異性

在鐵路貨車企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展過程中，營(yíng)銷部門與財(cái)務(wù)部門還存在著對(duì)產(chǎn)品定價(jià)、貨款回收、資金統(tǒng)籌以及銷售費(fèi)用使用管理方面的思維差異。營(yíng)銷部門關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)在于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的把握以及對(duì)銷售方案及計(jì)劃方面的制定。而財(cái)務(wù)部門的關(guān)注點(diǎn)則在于資金的回報(bào)率方面，也就是說要求自身具備為企業(yè)做出最大可能的最為優(yōu)化的投融資決策的能力，以便更好的助力企業(yè)發(fā)展。

二、鐵路貨車企業(yè)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)整合策略

（一）調(diào)整思維制定統(tǒng)一工作目標(biāo)

中車眉山車輛有限公司主營(yíng)業(yè)務(wù)是制造銷售鐵路貨車及配件，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售目前占公司總收入的80%以上。公司財(cái)務(wù)管理部門的主要工作職責(zé)是對(duì)企業(yè)資金管理、成本費(fèi)用控制和價(jià)格審批管理等。由于國(guó)內(nèi)鐵路貨車產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，銷售基本采取參加項(xiàng)目投標(biāo)的模式，主產(chǎn)品均采用生產(chǎn)許可資質(zhì)準(zhǔn)入制度。在這一大背景下，應(yīng)及時(shí)調(diào)整企業(yè)管理思維，由營(yíng)銷部門創(chuàng)建產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)行情價(jià)格數(shù)據(jù)庫，財(cái)務(wù)部門建立完善產(chǎn)品成本大數(shù)據(jù)庫，實(shí)施市場(chǎng)均價(jià)倒推成本管理，將營(yíng)銷管理者與財(cái)務(wù)管理者的工作目標(biāo)進(jìn)行有機(jī)統(tǒng)一，使?fàn)I銷管理者與財(cái)務(wù)管理者站在為促進(jìn)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的大方向看待問題[2]。盡管營(yíng)銷與財(cái)務(wù)的職能范疇具有一定的差異性，但深究其里也不難發(fā)現(xiàn)二者之間還是存在很多契合點(diǎn)的。首先畢竟二者的工作核心理念是完全相同的，即實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化，也就是說從營(yíng)銷的角度來講其終極目標(biāo)是為企業(yè)拓展更大市場(chǎng)、銷售更多產(chǎn)品、創(chuàng)造最大利潤(rùn)，而從財(cái)務(wù)角度來講其目標(biāo)只有一個(gè)，科學(xué)合理的使用資金、降本增效、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。因此在對(duì)二者進(jìn)行整合時(shí)可采取以下做法：比如，鐵路配件采購(gòu)項(xiàng)目的投標(biāo)工作可以改變財(cái)務(wù)單純定價(jià)、銷售單打獨(dú)斗的方式，而是組建由企業(yè)的營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、技術(shù)等部門的參加投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，使相關(guān)管理者從同一個(gè)視角出發(fā)去為企業(yè)謀利，這樣也無形中加強(qiáng)了各個(gè)部門的思維保持高度統(tǒng)一性。

（二）整合思想從同一維度思考減少工作沖突

其一為在營(yíng)銷上要素方面進(jìn)行整合，主要表現(xiàn)形式可以從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道四個(gè)方面入手進(jìn)行整合，以往在銷售產(chǎn)品過程中，營(yíng)銷管理者僅從這四種組合的本身進(jìn)行考量，卻對(duì)四種組合的效益性存在忽視的現(xiàn)象。比如營(yíng)銷部門為了增加銷售量，過分注重打價(jià)格戰(zhàn)，或者在營(yíng)銷推廣投入方面過于追求。針對(duì)這種現(xiàn)象需要兩個(gè)部門的通力配合，營(yíng)銷部門要為財(cái)務(wù)部門的開源節(jié)流方面進(jìn)行考慮，而財(cái)務(wù)部門也應(yīng)為營(yíng)銷部門提供相應(yīng)的技術(shù)支持。其二為在商業(yè)信貸方面進(jìn)行整合，有一部分銷售人員為了提升銷量，盡量的去滿足客戶需求，對(duì)客戶放寬了政策，比如賒銷現(xiàn)象，但財(cái)務(wù)部門則從回避風(fēng)險(xiǎn)的角度希望盡可能的減少賒銷現(xiàn)象的發(fā)生。為了合理解決這一現(xiàn)象，營(yíng)銷部門應(yīng)與財(cái)務(wù)部門進(jìn)行有效溝通，建立一套完整可行的客戶信用等級(jí)評(píng)價(jià)機(jī)制，使?fàn)I銷管理者有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行賒銷，這樣既可以保證企業(yè)的銷售量，同時(shí)又為企業(yè)帶來了經(jīng)濟(jì)效益[3]。其三為在費(fèi)用使用方面進(jìn)行整合，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開展離不開財(cái)務(wù)的支持，銷售費(fèi)用主要包括招議標(biāo)費(fèi)、專設(shè)機(jī)構(gòu)經(jīng)費(fèi)、市場(chǎng)推廣費(fèi)及其他費(fèi)用等，在新時(shí)代新形勢(shì)新要求下，銷售費(fèi)用使用必須依法合規(guī)。因此在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開展過程中，營(yíng)銷部門應(yīng)牢牢把握國(guó)家法律法規(guī)及企業(yè)規(guī)章制度對(duì)銷售費(fèi)用的使用規(guī)范，做到不碰紅線、不觸底線，而財(cái)務(wù)部門則需要根據(jù)相關(guān)規(guī)定，結(jié)合營(yíng)銷工作實(shí)際制定出科學(xué)合理的方案，或者支持該項(xiàng)活動(dòng)或者放棄該項(xiàng)活動(dòng)。其四為在資產(chǎn)管理方面進(jìn)行整合，企業(yè)的資產(chǎn)包括資金以及固定資產(chǎn)，其中固定資產(chǎn)中各種各樣的存貨都是基于曾經(jīng)采購(gòu)價(jià)來進(jìn)行計(jì)量的，但這并不符合市場(chǎng)變化的規(guī)律。

（三）將著眼點(diǎn)調(diào)整到同一高度增強(qiáng)業(yè)財(cái)統(tǒng)一性

在鐵路貨車企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展過程中，由于營(yíng)銷與財(cái)務(wù)融合不足，以及管理體制、考核目標(biāo)不同等因素，導(dǎo)致在處理問題方面存在脫節(jié)現(xiàn)象，為了有效改善這一現(xiàn)象，應(yīng)注意從整合相關(guān)管理者的思想方面進(jìn)行入手。首先，將營(yíng)銷部門與財(cái)務(wù)部門相關(guān)管理者的著眼點(diǎn)調(diào)整到同一高度，比如都從為企業(yè)謀求發(fā)展的大方向?yàn)榛{(diào)，對(duì)各自存在的小問題采取包容兼收并蓄的原則，以此增強(qiáng)業(yè)財(cái)?shù)慕y(tǒng)一性。在投標(biāo)方案編制過程中，應(yīng)由公司的營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、技術(shù)等部門的相關(guān)負(fù)責(zé)人根據(jù)公司的大方向采取統(tǒng)一計(jì)劃的原則，最后將投標(biāo)方案呈報(bào)給企業(yè)決策層進(jìn)行最終決策。目前，針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷部門與財(cái)務(wù)部門整合的問題在組織方式上可以采取以下三種形式：其一為組建獨(dú)立的小型組織，其作用在于專門負(fù)責(zé)連接營(yíng)銷部門與財(cái)務(wù)部門，起到橋梁紐帶的作用，而這個(gè)小型組織的負(fù)責(zé)人通常有營(yíng)銷部門或者財(cái)務(wù)部門的人員共同擔(dān)任。其二為在財(cái)務(wù)部門中單獨(dú)安排一個(gè)營(yíng)銷組織，該組織成員專門由營(yíng)銷部門的人員進(jìn)行擔(dān)任，以便二者可以更好的配合。其三為在營(yíng)銷部門中單獨(dú)安排一個(gè)組織，該組織成員專門由財(cái)務(wù)部門成員負(fù)責(zé)承擔(dān)。這種業(yè)財(cái)融合的組織模式可以增加營(yíng)銷人員與財(cái)務(wù)人員的溝通交流頻率，進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益以及實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)價(jià)值的雙重收獲。

三、結(jié)語

在鐵路貨車企業(yè)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理方面進(jìn)行有機(jī)整合，是社會(huì)發(fā)展創(chuàng)新的需要，也是為了解決現(xiàn)實(shí)問題的需要。從理論與實(shí)踐兩個(gè)方面進(jìn)行綜合考量，不難發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)的有機(jī)整合是實(shí)現(xiàn)兩個(gè)部門通力合作的最好方式，相信假以時(shí)日整合營(yíng)銷與財(cái)務(wù)的體系可以更加健全完善，從而可以更好的助力企業(yè)發(fā)展。

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