增長五成！天然氣銷量破萬噸

文／李 丹 徐 慧

江蘇石油連云港分公司全力拓展天然氣直批與點供業務，2019年直分銷天然氣銷量破萬噸，同比增幅48.7%。

2019 年，成品油市場經營環境進一步惡化，中國石化江蘇石油連云港分公司突破固有思維，全力拓展天然氣直批與點供業務，有針對性地開展市場調研，樹立開發典型，強化量化考核，直分銷天然氣銷售破萬噸。

◇以賣油為主的連云港分公司，賣起氣來，并不容易，需要付出更多的努力。 供圖/李丹 徐慧

+□開展市場調研，摸清潛在客戶

2018 年3 月，連云港市政府出臺了《“打贏藍天保衛戰”2018 年工作計劃》，文件明確了環境質量改善目標，并將燃煤污染治理作為首要重點工作進行了部署。其中，《計劃》明確指出了“為了確保10 蒸噸/小時及以下燃煤鍋爐上半年全部清零，要依法嚴厲打擊復燃”的規定，為公司開發“煤改氣”客戶增強了信心。

光有信心不行，當下天然氣市場整體現狀并不理想：消費轉型慢、競爭對手多、價格敏感高，市場開發難度較大。例如，區域市場內有新奧燃氣、華恒等多家供氣單位，且多家供氣單位進入市場早、點多面廣、客戶認可度高。與此同時，區域用氣客戶多采取詢價、比價方式購氣。

競爭對手多，更要摸清天然氣的潛在客戶。連云港分公司先到市環保局調查了解當地“煤改氣”政策，再到特檢院了解全市注冊登記在用的鍋爐情況，由此了解到“煤改氣”的企業名單。有了“煤改氣”的企業名單，分公司將調研任務分解到各縣分公司，組織調研團隊，分批分期開始走訪，摸清了銷售天然氣100 余家潛在客戶。與此同時，分公司通過成品油銷售拓展到LNG 批發，將眾多的成品油客戶資料分門別類，尋找潛在客戶。最終將這些潛在客戶建立了客戶檔案，為后續的天然氣市場開發奠定了基礎。

+□ 勇于開拓市場，樹立開發典型

摸清客戶狀況開始行動，分公司形成分管領導一個部門、領導一個客戶經理聯動的客戶開發體系，一家一家走訪，吃了不少閉門羹，但只要有一點希望，就全力去爭取。因為在公司大家都清楚，天然氣市場前景是好的，只要持之以恒蛋糕就會越做越大。

在客戶眼里，加油站固有的是“賣油”的形象。分公司的業務人員在與客戶接洽天然氣銷售業務時，對方第一反應都有疑問：你們中石化也賣天然氣？剛開始的時候需要不厭其煩、多次上門溝通解釋，但這不是最難的。最大的困難是管網氣簽署有排他性協議，點供進入管網覆蓋地區難度大，由此經營管理部從開發終端直銷客戶入手，由分管領導親自參與跑市場，終于鎖定一家家用氣客戶。但有的客戶又砍價格又要賒銷，協議條款很苛刻。就是這樣，開發團隊的成員不氣餒，與對方積極溝通，既談業務也嘮家常，交流的氛圍融洽了，價格接受了，也不用賒銷了。雙方找到了合作的共同點，最終成為分公司的天然氣客戶。

2019 年以來，分公司累計爭取到幾十家大大小小的客戶。客戶爭取到了并不算完，分公司將爭取過程有典型性的作為案例，在經營管理部進行經驗共享，為后續拓市積累經驗。

+□“全過程”服務，客戶帶來客戶

不僅突破一切困難跑來新客戶，分公司更加注重對客戶的全過程服務。因為服務做好了，在客戶不斷續簽的同時也會帶來新客戶。

而事實上，對于客戶的服務，連云港公司從客戶具有意向時就開始了，包括從其項目規劃審批、設計選型、土建施工，公司全程參與。開始合作以后，分公司亦會根據客戶用氣情況，提前溝通，協調氣源保證供應，為客戶爭取最大利益。總之，分公司為客戶提供的是“全過程”服務。

2019 年5月，連云港分公司先期鎖定有潛在點供合作意向的A 公司（該企業擬使用一套LNG 設備與2 臺鍋爐連接以供氣服務于廠商日常生產，預計全面投產后年用氣量達兩千多噸），通過多次上門走訪，為其制定天然氣供氣方案，并承諾開通綠色通道、定時定量定點配送。公司與A 公司供需雙方建立契約關系后，在條款中明確了合作方式、質量要求、安全責任、定價原則、違約責任等。同時明確分公司作為對方天然氣唯一供應單位，將提供一套供氣設備供對方使用，供氣設備的使用費用在供應氣價體現，確保效益實現。

服務做到位，客戶帶來客戶也成必然。A 公司給分公司介紹了3家企業。在拜訪的過程中，分公司了解到有一家企業的負責人身體欠佳，分管領導立刻幫其聯系醫院，對其進行全面檢查，還為其聯系醫生進行會診，對方很是感動。目前，分公司與三家企業簽署獨家供應協議的事宜正在進行中。

+□強化量化考核，激勵業務開發

為了激勵業務開發，分公司經營管理部2019年初，牽頭在全省制定下發了《連云港分公司LNG天然氣點供站點公司開發流程》，開發流程明確了分公司各職能部門在天然氣點供業務開發的過程職責和分工，有力推動了點供站建設進度，間接激發了員工開發客戶的積極性。同時，為加大考核獎懲的力度，調動各縣區公司和客戶經理的開發天然氣業務的積極主動性，分公司還制定下發了《連云港分公司LNG 業務考核獎懲辦法》，對各縣區公司下達點供站、LNG 直銷業務開發的客戶開發計劃和獎懲辦法，量化考核極大調動了縣區公司管理團隊開發天然氣業務的主動性。

2019 年以來，連云港分公司直分銷天然氣銷售上萬余噸，同比增幅48.7%。經過一年的努力，分公司也認識到，天然氣市場的開拓，換來的不僅僅是銷售數字，更重要的是在市場低迷時，提高了大家對天然氣市場再開發的決心，為2020 年的進一步拓市打下基礎。