“營銷大咖”楊佳易

文／龔良奇

楊佳易為大型站保銷量、為改造站挖潛力、為重點站開方子。

◇一線工作經驗和管理工作經驗，都是楊佳易的寶貴財富。供圖/龔良奇

擔任中石化杭州石油零售管理部副經理兩年的時間里，楊佳易帶領團隊破解加油站營銷困局，積極為大型站保銷量、為改造站挖潛力、為重點站開方子。2019 年面對市場競爭壓力，楊佳易所在的杭州石油自營機出銷量同比增幅3.7%。

前不久，中國石化銷售企業表彰了一批“比學趕幫超”個人標兵，楊佳易榮獲其中的“營銷大咖”稱號。

12 年來，他在加油站一線工作了5 年，在零售片區工作了5 年。“這十年是我職業發展中的寶貴財富。”楊佳易說。

+□大型站保銷量

2019 年5 月，面對競爭對手挑起的價格競爭，楊佳易在上級公司的指導下積極應對，組建團隊大力整合營銷資源，先后通過開展“持卡返積分”“充值送”等活動吸引新客戶、留住老客戶，最大限度地減少效益流失。

“零售價格幾天一個變化，每天都是壓力。”楊佳易說，“越是困難，我們越要往前。”作為兼職黨支部書記的楊佳易，多次在黨員會議和經營會議上強調，萬噸級加油站要想方設法穩銷量，保住員工工資收入，堅守效益底線。

在他的帶領下，零售管理團隊逐站分析對比和跟蹤各類油品在不同降價力度、時間段、組合優惠形式下的銷量變化，并根據活動效果分析及時動態調整營銷策略，既保“銷量”又創“效益”。

杭州秋濤路加油站是一座汽油年銷售達2.5 萬噸的站點，在“短兵相接”參與市場競爭后，楊佳易主動與競爭對手溝通協調，并逐步達成共識，將惡性價格競爭轉變為服務競爭。

在杭州石大路加油站，該站綜合數據分析物流行業用油消費逐步減緩。為準確研判，楊佳易帶領團隊對該站周邊市場進行摸排，并得知部分用油消費正在向外流失。“保住銷量，就要留住客戶。”楊佳易介紹，組織人員對客戶進行走訪，做好營銷活動宣傳，在保住銷量的同時要培育客戶的習慣性消費。

“市場競爭于2019 年9 月底全部結束。”楊佳易介紹，活動期間公司自營機出銷量同比增幅3.7%，達到了預期效果。

+□改造站挖潛力

近兩年來，杭州石油防滲改造站點達200 余座。在確保安全施工、迅速投營的基礎上，楊佳易帶領零售管理團隊把視角轉向了加油站改造期間的車輛分流和復營后的車輛回流工作。

“有效引導消費可避免用戶流失。”楊佳易主持營銷會議時認為，流失一個客戶很容易，拓展一個客戶非常艱難。

每一座施工站開工前，楊佳易都帶領團隊逐一制定加油站防滲改造及分流站點營銷工作方案，明確改造前、改造過程中和改造后期的工作步驟，有序引導客戶回流。2019 年，杭州石油施工改造站復營半個月后銷量回流達90%。

杭州打鐵關加油站防滲改造前日均銷量有33噸，改造投營后銷量大幅度下降。為使該站快速恢復銷量，營銷團隊通過微信朋友圈投放廣告，準確定位周邊客戶群體，加油站10 余天就恢復了正常經營水平。

“改造既要保障成品油市場供應穩定，也要確保市場份額不丟。”楊佳易介紹，加油站施工改造前會提前張貼通知公告，有序引導客戶選擇就近站點加油，重點客戶還由加油站專人跟進維護，確保改造期間服務不減。

防滲改造期間，楊佳易還組織專家人員對加油站周邊未來成品油消費需求進行預測，通過提前布局加油站儲油罐、加油機及輸油管線等設備，確保改造投入滿足今后經營需要。“優化油品布局，挖掘經營潛力。”楊佳易介紹，通過提升加油車輛現場通過率，將進一步提升增量空間。

為提升加油站核心競爭力，楊佳易率領團隊與國家電網杭州石油洽談充電樁建設項目，并在秋濤路和古蕩兩座加油站率先開展新能源汽車充電服務，打造了全國首批綜合供能站。

+□重點站穩市場

2019 年上半年，杭州地區不少車友享受到了加油優惠，部分站點最高優惠達1.6 元/升。

“去年5 月，我們首批選擇了14 座加油站開展汽油降價促銷活動。我們對每一座站都做了詳盡的營銷分析。”零售管理部成員陳丁一介紹，這些站都是應對市場競爭的重點站。

參與市場競爭期間，楊佳易帶領營銷團隊對轄區42 座營銷活動站開展實地調研，并根據調研情況動態調整營銷策略，使得營銷活動更貼合市場需求，滿足加油站經營需要。

在柴油營銷站點選擇上，楊佳易統籌考慮地處于國省道、高速出入口的加油站，并以客戶需求為導向，有針對性調研，開展降價和電子券組合優惠活動，增設義烏集采商品兌換，滿足客戶多元化的需求。

“實施精準營銷，目的是挖掘零售潛力和穩固市場份額。”楊佳易以此完善營銷團隊建設，并將油品、非油品、加油卡之間的營銷業務整合，以數據分析為導向，加強對營銷活動過程的管理。

杭州南環路加油站是一座開業不滿2 年的新站，在活動期間以油品降價、非油品促銷、加油卡贈送電子券等立體營銷刺激消費需求，油品銷量從開業不足10 噸/天迅速提升至40 余噸/天。

過去的一年中，杭州石油在楊佳易的建議下組建了零售經營培訓講師團隊，針對動態的成品油零售市場進行分析研判，讓參與培訓的學員通過課題匯報、講師答疑等進一步深化營銷管理思路，培育市場競爭意識，激發廣大干部員工在市場競爭中從“盡力而為”到“全力以赴”。