淺析國有系統集成企業新型采購模式轉型的研究

連峻　方崇敏

【摘要】黨的十八大提出全面深化國有企業改革，國務院2015年印發和部署全面推進實施2025制造強國戰略文件。國有企業轉型升級勢在必行，從我國國有企業現狀來看，國有企業仍以制造業為主體，以“物聯網、大數據”為核心的系統集成型新興企業占比不足，部分國企從制造業向系統集成型企業轉型中頻繁出現“水土不服”現象，導致轉型失敗、轉型不徹底情況時有發生，這也是當前國企改革中面臨的眾多難題之一。在企業轉型升級過程中形成的采購模式必須隨企業特性進行顛覆性的轉變，才能適應新形勢和大環境。本文重點闡述制造型國企向系統集成型國企轉變中，采購思路、手段和方式帶來的挑戰，并通過新型供方管理、信息化手段、標準化文檔及采購重新定位等多種措施，在保證采購管理適應新環境前提下，全面快速提升和發揮采購在企業中的最大價值。

【關鍵詞】國有企業? 合作指南? 資源整合? 信息化平臺? 逆向采購? 生態伙伴

黨的十八大報告指出——“要毫不動搖鞏固和發展公有制經濟，推行公有制多種實現形式，深化國有企業改革”，完善各類國有資產管理體制，推動國有資本更多投向關系國家安全和國民經濟命脈的重要行業和關鍵領域，不斷增強國有經濟活力、控制力、影響力”。2013年，德國首先提出以物聯網、大數據、機器學習、“數字化雙胞胎”、人工智能等技術為核心的工業4.0。2015年，國務院印發和部署全面推進實施2025制造強國的戰略文件，標志著我國即將邁進工業4.0時代，國企改革和產業轉型是大勢所趨，打造以“物聯網、大數據”為核心的高科技系統集成型企業成為眾多國企追逐的目標。但在轉型過程中，企業鏈中最核心的物資采購，面臨著觀念轉變、領域變化、手段升級等問題，原有的采購思路和操作方法將發生重大變化。本文重點討論國有企業轉型過程中存在的問題及高效的應對措施。

一、傳統制造業國企和系統集成型企業采購管理方式的剖析

（一）傳統制造業國企采購管理

（1）制造業采購特點。①規模密集企業。企業特性決定采購人員編制較為充足，人員分工細化;②產品驅動采購。以明確的產品確定采購的品種;③產品確定供方。以明確的采購品種來培養供應商;④技術參數標準。大部分原材料具備國標或行標;⑤價格較為透明。原材料或標準化元器件價格行業水平基本公開，價格上下浮動不大;⑥議價能力較強。同類原材料差異化不大，供方競爭激烈，甲方主動價格能力較強;⑦批量采購為主。原材料采購批量化居多，零星采購為輔，同類原材料經常重復性采購;⑧供方主動上門。根據市場上的銷售產品，供方很容易找到潛在客戶，并主動上門尋求合作，采購不需自我宣傳;⑨ ERP系統主導。制造業主要以ERP生產系統為主，專門為采購定制的專用平臺基本很少。

（2）制造業采購優劣勢。優勢體現在潛在供方清晰、行業價格透明、供方評價和管理手段成熟、專業化人員易于培養等;劣勢體現在持續降成本空間有限，人員綜合能力提升較慢。

（二）系統集成型企業采購管理

（1）系統集成采購特點。①輕裝上陣企業。企業定位中小型，短平快管理方式，采購編制有限，要求綜合能力強;②項目驅動采購。以項目的具體建設內容確定采購的品牌和種類;③項目確定供方。以項目的具體設計方案來決定選擇什么品牌及對應的供方;④技術參數不定。項目的特性決定了以客戶需求為導向，定制化需求，采購必須適應不同品牌廠家的企業標準和產品參數;⑤價格無對比性。不同廠家的產品參數、性能指標、材質選擇、質量水準、售后服務、品牌溢價均無參考系、可比性，導致同類產品價格相差巨大;⑥議價能力較弱。受廠家企業規模、行業口碑、細分市場占用率、項目規模、市場定位、客戶實力等多方面因素影響，對外報價呈現出非常明顯的價格歧視;⑦零星采購為主。以項目為牽引，不同的項目客戶需求不一致，采購的類別和品種變化較大;⑧供方尋找較難。一是招標方案中涉及的部分產品參數很難尋到完全符合參數的供應商;二是企業對外長期提供的產品無法固化，潛在供應商很難挖掘企業需求并上門尋求合作;⑨高效便捷采購。受行業特性，項目周期短平快，短時間內必須保障物資進度，實現項目及早交付驗收。

（2）系統集成采購優劣勢。優勢體現在采購品種較少，項目涉及供方體量不是太大等;劣勢體現在項目要求周期短，采購議價空間不足、人員綜合素質要求較高，潛在供方不易發掘、供方評價和管理手段薄弱。

（三）傳統制造業國企和系統集成型企業采購管理差異性

傳統制造業國企的采購體系更多的是依靠原有的觀念、冗繁的流程及基于人工的管理手段，效率低下，大企業病突出;而現代化的系統集成企業注重短平快、高效辦公等特點，對人員綜合素質要求較高，必須適合快速變化的市場需求。這就要求企業轉型不光是在意識、手段、方式等進行顛覆性的變化，更應該在管理觀念上進行轉變。

二、部分優秀系統集成型企業采購管理案例分析

結合上述對制造業和系統集成業采購的特點及優劣勢分析，我們從當前國內較為知名的幾家國企和私企采購管理方式進行分析，簡單闡述其優勢和效果。

（一）海康威視（國內安防領域優秀系統解決方案商）

海康威視采購管理特點為通過互聯網工具把供方導入管理等一系列內部標準化管理方式完完整整展現給所有互聯網上的潛在供方，從企業官網上我們可以看到“供應商平臺”專欄內容，并有規范和標準化的供方管理流程：

潛在供應商需填寫供應商信息表（基本信息/生產制造/研發/質量/交付/原材料管控/環保等）及公司資質證書。

新供應商現場考察、審核重點關注：質量管理體系，研發/質量，產品實現，供應鏈管理，環保，問題改善等等。

進入合格供應商名錄是與海康威視合作的前提，經樣品認證、批量認證、等放行后，結合需求陸續開始合作。

平臺化的管理手段，體現在三大優勢。一是信息開放，潛在供方數量多，供方可選擇面廣，能夠大范圍篩選出優質供方;二是企業采購管理體系公開，方便供方了解企業內部制度流程，提高合作后的辦公效率;三是標準化的制度結合互聯網的手段，減少和簡化了采購人員和供方之間的磨合及手續，大大提高采購效率。

（二）華為技術（全球領先的ICT基礎設施和智能終端提供商）

華為的生態鏈徹底打破了原有的采購理念，它把甲乙雙方的供需關系升級為生態伙伴的關系，是一種共存共生的新嘗試。華為以自身產品為根基，不斷融合上下游伙伴，并為他們提供團、營、牽、引、推、送“六位一體”的專項支持，重點推進聯合解決方案商業落地，超前的理念，不斷吸引優質供方參與到整個生態的建設，使得參與企業數量不斷增加、合作方式更加多元化，同時也給企業客戶帶來的服務內容更為豐富。

華為生態不僅是一個技術的平臺，也是一個資源的平臺，更是一個服務的平臺。它以開放包容的心態，不僅推動整個生態鏈規模和競爭力呈指數增長，也為客戶帶來更全面的解決方案，同時更能符合生態伙伴之間共生共贏的初衷。

（三）華西集團（國有大型建筑集團企業）

華西集團專注于國內建筑行業，并以華西云采作為集團采購信息化平臺，集“供應鏈管理+互聯網+金融”于一體，為客戶提供大宗材料的集中采購和供應鏈管理服務，土建、安裝、裝飾等領域建筑材料的線上交易服務，提供便捷高效的供應鏈融資支持和金融產品服務，降低采購成本。通過借助移動互聯網等技術，實現手機移動端信息推送，移動審批，移動下單，物流協同，移動驗收等服務，提升物資采購和交易環節的效率。

華西云采平臺的搭建，一是大大簡化了建筑行業的招采工作，節約了人力成本，提升了招采效率;二是通過互聯網平臺，極大吸引了眾多潛在供方參與，在成本控制、優質供方選擇上成效顯著;三是招采工作更加透明化，行業腐敗現象得以控制。

三、系統集成型國企新型采購管理的建議

綜合上述分析，制造業國企在向系統集成型企業轉變時，應廣泛吸收和借鑒優秀企業新型的采購管理模式，聚焦“觀念、方式、手段”等核心要素，結合企業自身特點，完善采購體系的搭建，實現“適應環境、培養人才、手段提升、降本增效”的目的。

（一）實現采購“標準化+信息化+透明化”三化

采購標準化。制定《供應商合作指南書》，主要內容包含公司介紹、供方管理體系說明、合作目標、商務授權、廉潔保證協議、保密協議、供方基本情況調查表、商務合同模板等基礎內容。優勢體現：有利于識別有效供方，即凡是與企業簽訂《供應商合作指南書》的供方均認可公司的各項規章制度及合同模板，防范后續爭議;有利于供方檔案的規范管理，一本《供應商合作指南書》即全面對供方的基本情況進行了介紹;有利于規范供方行為，供方詢報價等眾多業務環節均按照標準進行發布、收集、匯總;有利于提高采購工作效率，標準化的模板大大減少日常合同模板修訂、供方咨詢信息等眾多瑣碎工作量。

采購信息化。一是加強互聯網平臺的使用。通過網站或公司公眾號，發布企業供方培養導入機制，吸引供方隊伍;二是利用互聯網即時通訊優勢升級采購工具。實施互聯網+采購的逆向競價、網上報價;三是搭建內部信息化操作平臺。以信息化方式處理瑣碎的業務工作，進一步解放人員。優勢體現：有利于提升供需信息交互效率，減少企業主動尋找供方的難度和工作量;有利于宣傳企業，提升品牌效應;有利于促進采購成本透明化;有利于提高采購工作效率;有利于培養綜合性人才。

采購透明化。借助互聯網平臺對外發布企業規范的供方引入機制、供方管理、詢報價機制、流程制度等內容，接受監督。優勢體現：有利于公開公平公正的開展采購業務;有利于避免內部人員對采購工作進行干涉;有利于規避業務人員潛在的道德風險。

（二）建立適應系統集成企業的1+1+1渠道管理

建立1+1+1渠道管理，形成原廠（代理商）+分銷商+系統方案整體解決商的供應商結構。優化和整合供方庫，形成每類產品1-2個品牌，2-3家供方的架構，并根據供方綜合能力（價格、售后、服務等）進行分級管理。規范供方管理職能，設計方案選用渠道從公司供方庫抽取，技術人員負責品牌和參數選擇，采購人員負責渠道建立。

（三）利用對外窗口的優勢，探索和拓寬業務職能

一方面轉換觀念，供方定位向合作伙伴轉變。在共同領域、相似項目，取長補短、借力發力、優勢互補，共同探討和爭取項目合作點，實現互惠共贏。另一方面充分發揮企業自身的優勢特點和政策優勢，利用自己獲得資源的優勢（規模化采購帶來的外購產品價格優勢、自身產品、技術、服務、運維等企業優勢），為供方（合作伙伴）其他項目集成提供優質服務，緊密和深化伙伴關系，實現采購由成本中心向利潤中心的轉變。

四、結語

在大方針、大政策的指引下，國有企業改革進程加快，轉型方向逐步明晰，但是也帶來了巨大的轉型痛楚，很多企業經受不住考驗，出現轉型失敗的問題。聚焦在制造業向系統集成企業轉型方向上，落在物資采購管理工作點上，必須要適應新型的采購管理模式。本文重點分析了制造業和系統集成業采購管理的差異和優劣勢，并介紹了當前國內系統集成領域采購管理工作較為成熟和優秀的企業情況，同時對國企轉型采購工作如何開展提出了建議。綜合本文的研究，旨在改變轉型過程中，采購人員的觀念、意識和行為，要充分利用現代化的工具手段和思維方式，適應時代變化，提升競爭力，推動企業向工業4.0或中國制造2025邁進。

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作者簡介：連峻，（1983-）男，漢族，四川綿陽人，本科學歷，碩士學位，單位：四川九洲電器集團有限責任公司，專業方向：工商企業管理;方崇敏，（1985-）女，漢族，四川會理人，工商管理碩士（MBA），單位：四川九洲電器集團有限責任公司，專業方向：工商企業管理、人力資源管理。