市場細分下的電信營銷策略分析

摘 要：在改革開放的新時期，我國市場經濟在快速發展，社會在不斷進步，帶動了科學技術水平的發展，人民的生活質量也有了質的飛越，電信行業為人民所提供的服務更加的精細、更符合大眾的“口味”。電信行業的普及及發展給廣大人民的生活帶來了質的飛越，人們的生活越來越便利，需要電信行業改變現有的營銷策略，提高電信行業整體的經濟效益，這就需要電信行業提高對有效經營的要求。本文主要是基于市場細分理論來分析電信營銷策略，對電信市場細分的可行性分析，并提出電信營銷的有效策略。

關鍵詞：市場細分理論;電信行業;營銷;策略

引言

“精細化管理”是作為一種管理理念和技術的存在，它是管理者們用來調整產品、服務和更改運營方法的技術理念。企業為了謀求生存，透過各個領域不斷的實踐，不斷的更新，管理者們也在不斷的更新總結自己的管理模式，管理者們通過實踐結合理論構筑思想，逐漸形成與時代一同進步的管理方法。精細化管理模式就是在實踐中衍生的一種管理模式，其主要應用于現今的電信市場營銷當中。

1定義

精細化管理是一種管理理念和管理技術。從字面來看，“精”就是精確，“細”就是細致。應用在管理中，就是要求企業在責任管理方面要有具體化，明確化，在進行企業任務分工時要將任務分配到每個人身上，將責任落實到每個人身上;對企業的戰略前景和目標要有細致明確的規劃，將企業的戰略思想貫徹到每個環節上，使其發揮實質性的作用;在服務過程中要提高服務質量，強化與客戶的關系，改變以往粗放式的發展狀態，力圖注意到每一個發展細節并且做精。

2提高和完善營銷策略的措施

2.1高校電信客戶市場的營銷方案

對于高校市場的營銷方案的制定有以下幾個建議：（1）營銷活動。1～3月是新學期開學階段，電信公司應配合學校有關部門工作，適當開展推廣工作，進而促進開學促銷活動。六月馬上進入暑期放假，電信公司相關部門應做好網維挽留工作，盡量減少電信客戶的流失，七月到九月進入暑假階段，電信公司做好提前宣傳的準備，九月以及十月初開學初期，應大力開展開學促銷活動吸引更多師生成為電信客戶。（2）擴大營銷規模。隨著現代化的發展，網絡的普及，電信公司因該充分利用網絡資源吸引更多的師生成為電信客戶。結合實體店與電子網絡渠道，在學校允許的前提下進行關鍵時間段的促銷與營銷。（3）合作共贏。為響應教育部信息化教學的政策方針，電信公司應加強與行業中心以及政府的關系，進而促進和高校的合作，實現高校信息化的目標。

2.2整合與優化

實現電信企業的精細化經營，那么就要將現有電信產品進行整合。我國電信企業經歷了漫長的發展，并積累了大量的電信產品。同時在對產品升級時，也只是在原有基礎上進行了簡單的調整與升級，并沒有對其進行整體的規劃，這就導致新產品與舊產品之間存在著較多的重復之處，影響了客戶的選擇，對其發展也有一定的阻礙作用。因此電信企業要充分了解客戶需求并以此為導向，來進行產品的調整與優化，除了要在技術層面給予調整外，還要在其整體結構內容方面進行改進，提高產品與品牌的對應關系。

2.3各級細分類電信客戶制定不同的營銷策略

電信客戶主要有在校師生、社會人士等。主要以高校的在校大學生的營銷策略作分析，高校的學生主要追求的是多流量少費用的套餐，這就需要運營商制定出有利于大學生套餐。中國的大學生數量龐大，充分的考慮到大學生的需求，制定出符合大學生的營銷策略，能夠使運營商得到更大的市場，獲得更高的收益及匯報。

2.4定位組合

產品定位是為了適應消費者心目中的某一特定地位而設計企業的產品和營銷組合。三大電信市場的長期壟斷電信市場，移動獨占鰲頭，導致產品定位過于強勢。4G手機已經被廣泛應用，但移動4G網絡信號仍然不能覆蓋很多地方，而且遲遲得不到改善，這給移動用戶帶來了很多信號問題。聯通和電信應該彌補移動的缺點，為自己贏取更多的客戶，讓移動有危機意識，在相互競爭中達到促進發展的目的，更好地服務于大眾。

2.5強化周期性電信市場的營銷管理

長久以來電信市場內部對產品的管理與運營都有周期性關注，其中包括產品初期市場的投入、產品成長期的市場運營、產品成熟期市場的運行與衰退，對于不同時期的產品根據其不同的特點，企業要運用精細化管理實行不同的營銷管理機制，進而提高企業的市場競爭水平。其中，產品初期的市場投入，企業要對產品的滲透進行精細化的研究。產品成長期的市場運營，企業要對產品集中強化和改良促銷，創建產品的知名度。產品成熟期市場的運行，企業要對產品進行精細化的運營管理從而吸引新用戶，并且擴大現有用戶的使用數量。最后，在產品進入市場運營衰敗期時，企業可以再度深層次的發掘管理細節，更有效率的發掘附屬產品的利用價值，運用脫離機制，降低產品的維護成本。

2.6體驗式營銷策略

能夠實現用戶的親身體驗是電信行業的重中之重。這種營銷策略比較能夠使客戶表現出其內心的所需，以便于企業能夠更好的掌握市場的走向，采取應對的策略，使客戶的流失率降到最低。以下幾個方面能夠達到這個目的。第一、要使客戶有體驗產品的急切心情。體驗式營銷使客戶能夠在體驗產品的過程中，真真實實地感受到產品的好壞，對客戶產生一種心理暗示的作用。觸屏手機作為電信的終端產品，客戶剛開始接觸它時，可能對于觸屏這種概念還是存在疑惑的，但是當用戶實際的操作之后，就會產生一種急切擁有的意識。第二、要提高客戶賓至如歸的情感。在體驗過程中，情感就會流露出來，真正地使體驗式營銷轉變成對客戶情感的挖掘。所謂的情感營銷也就是通過營造一種舒適的，能使客戶身心愉悅，滿足客戶需求的一種環境，使客戶的內心情感得到宣泄。只有達到這種營銷的要求，將冰冷冷的銷售轉化為客戶的主觀意識，電信產品才能在競爭中立于不敗之地。

2.7市場細分

多元化的發展情景決定了因為年齡的差異、職業的差異、文化層次的差異、地區的差異，不同人群的需求不同。移動公司現在主推的業務也只有全球通、動感地帶、神州行三大主打品牌，對一部分人來說是不實用的。急需推出更多細致的劃分，更好地適用多元化的發展局面。在這方面可以多向韓國學習，韓國的SK電訊針對不同的用戶推出了極其精細化的產品。個性化的服務形成了穩固的客戶群體。中國移動還需對幾億的人口市場進一步細分。結合中國的人才構造特點，不同地區的人文特點，城市等級明確市場的需求特征，再根據各個地方的收入水平，男女比例，年齡組合提供不同的通信產品和營銷措施。

3.6對電信營銷渠道進行統一管理

電信的協調管理包括業務協同、流程協同、人員協同、客戶協同及知識協同。業務協同包括業務推廣、客戶開發與服務、業務促銷協同等內容，電信應建立業務管理平臺，從而實現以上業務的協同管理;流程協同是指將業務流程進行重新整理及調整，以獲取真實信息，提高信息共享水平為原則，同時對人員崗位進行合理的劃分，設定績效考核，從而實現電信分工與流程的協同管理;人員協同是指將人員的服務進行統一管理，當電信工作員面臨沖突問題時，即價格沖突、身份沖突等能有應對的措施與處理的能力，從而提高協同層次，實現人員服務的統一化;客戶協同是以客戶便利為目標，來幫助客戶在不同渠道實現最大化的便利，與客戶保持良好的關系;知識協同是指通過對知識的改進來獲取信息的共享，通過內部學習來提升電信協同的效率，使電信實現信息與政策的共享。通過對以上5個方面進行協同管理，從而提高電信的整體管理水平。

3.7娛樂營銷

近日，中國電信召開了主題為“晨意無限”的中國首張明星定制互聯網卡發布會。發布會上，李晨別出心裁地化身產品經理，向粉絲介紹“大黑牛卡”的套餐以及粉絲專屬的各種福利，引發粉絲尖叫連連。此舉開啟了中國電信“娛樂營銷”的新時代，這是順應多元化消費時代的必然趨勢。2G時代，手機的功能基本上就是打電話、發短信。隨著4G的普及和即將到來的5G時代，手機的功能早已集視頻、瀏覽新聞、玩游戲、直播、交友、網上支付、網上娛樂為一體的綜合網絡平臺。手機成了人們生活娛樂不可缺少的重要載體，成了我們這個多元代消費時代的重要組成部分。在消費多元代時代，消費者更加注重的是個性化消費，追求的是精神和品質的享受。娛樂營銷借助娛樂的元素或形式與整合營銷的精神和規則結合起來，讓消費者在娛樂的體驗中與產品建立情感的聯系和溝通，感化消費者情感、感動消費者的心靈，從而達到銷售產品，建立忠誠客戶群體的目的。中國電信正是借助于這一營銷優勢，讓明星與消費者零距離接觸，通過互動和消費者參與的方式讓消費者參與到營銷活動中。使消費者在娛樂中實現由被動消費轉為主動消費，由被動接收的消費行為，轉為主動接受的消費行為，變介紹我買為我要買，我高興買。這是中國電信順應時代潮流緊跟時代步伐的一大亮點和營銷創新。

3.8對電信營銷渠道的整體結構及層級進行優化

對電信營銷渠道的整體結構及導致進行優化，需從三大渠道來進行，即直銷渠道、實體渠道和電子渠道。直銷渠道可以三大客戶群為直銷渠道，即政企客戶、公眾客戶及農村客戶為直銷渠道，對農村客戶直銷渠道應建立全統包的制度，從面實現當地的自主經營;以公眾客戶的直銷渠道應建立經營與維護一體化的體系，即實現服務即是銷售的局面;對政企客戶的直銷渠道應全面提高銷售人員的銷售能力，從而提高客戶的滿意度。

結語

綜上所述，只有不斷的提升電信營銷策略，才能使電信產業得到廣大消費者的認面對黨和政府采取了宏觀調控的政策，實現了國內發展機遇而有了更快發展的貨幣政策，同時也有了國際經濟全球化以及信息全球化的發展機遇，有必要制定一種新型，資源營銷新概念，目標定位和市場細分的全新的網絡營銷策略。只有結合自己運營商的特點，制定出符合自己的營銷策略，才能使企業快速的發展。

參考文獻：

[1]魏瑾.基于客戶細分的電信聚類市場營銷策略研究[J].中國市場，2016（31）：24-24.

[2]王彥森.中國電信石河子高校市場營銷策略研究[J].財訊，2016（35）：128-128.

[3]康榕.電信商業客戶市場營銷策略研究[J].廣東通信技術，2016，36（3）：73-76.

作者簡介：

李曉磊? 職稱：中國電信股份有限公司集團級高級專家、甘肅電信省公司級高級專家

學歷：碩士 研究方向：電信運營商大客戶市場營銷與管理