傳統外貿轉型C2F的痛點分析與對策
——以漳州市生園服飾有限公司為例

王亞均

漳州職業技術學院，福建 漳州 363000

近年來，由于全球經濟疲軟，貿易摩擦不斷，貿易壁壘層出不窮，國際市場萎縮，主流市場采購需求下降，導致傳統外貿簽訂大額訂單越來越難；與此同時，人民幣升值、勞動力成本提高、土地和其他生產成本的增加使得整個傳統外貿現狀下滑、利潤下跌，許多受傳統外貿渠道束縛的企業無論是訂單數還是訂貨數都在逐年下降，單位產品利潤空間也不斷被壓縮；再加上線上分流部分市場份額，讓傳統外貿更是雪上加霜；部分情況差的外貿工廠已經出現嚴重產能過剩或生產幾乎停滯的狀態。傳統外貿為了生存和發展，為了突破發展的瓶頸，轉型升級勢在必行。

一、文獻綜述

跨境電商的迅速發展為傳統外貿提供了前所未有的發展機遇。因而學術界投入了大量的人力物力研究“跨境電商助推傳統外貿轉型升級”。在這些研究中，大致可以分為三類：第一類是沒有區分轉型跨境電商具體模式。張文慧、王海燕闡述傳統外貿企業轉型跨境電商, 需要調整經營戰略, 調整運營模式、營銷手段、產品結構, 完善人才隊伍, 才能探索出適合企業自身發展的轉型之路[1]；許紅妹通過從無錫傳統外貿發展現狀進行分析, 提出發展安全支付、產業鏈和供應鏈、提升國際化營銷的跨境電子商務助推無錫外貿轉型升級的策略[2]。第二類是傳統外貿轉型跨境電商B2B。史曉英和張越強以河北省為例分析了河北外貿企業應從提高產品品牌意識、加強信息化建設、培養跨境電商人才等方面，提高跨境電商B2B 運營能力，實現企業轉型升級[3]；龔裕富從交易成本和規模效應兩個維度探討了跨境電商B2B 出口相對于傳統外貿和跨境電商B2C 出口的優勢，總結出發展跨境電商B2B 出口需要解決如何實現企業思維電子化、服務配套成熟化、監管方式生態化以及行業發展規范化的問題[4]。第三類是傳統外貿轉型跨境電商B2C。吳婷和胡志剛在《跨境電商促進江蘇外貿企業轉型升級策略研究》文章中分析了傳統外貿交易方式向直銷模式轉變，經營模式由“集裝箱化”向小單化轉變，其實質是傳統外貿向跨境電商B2C 模式的轉型升級。然后分析了所遇到的瓶頸，提出來相應的對策[5]。

綜上所述，跨境電商作為一種新型對外貿易模式正走在快速發展的道路上，對我國外貿企業的轉型升級有著十分重要的意義。傳統外貿不管是向B2B、B2C 轉型，還是向其他跨境電商模式轉型，這些研究共同的特點是幫助傳統外貿簡化了對外貿易流程，節省了交易時間，降低了交易成本。與此同時，他們研究得出了電商運營人才是短板，供應鏈物流和支付是重要保障。但是上述研究始終沒有跳出“以產定銷”的貿易模式，都是企業生產什么產品，市場就銷售什么產品。從而一些新的問題出現。比如，產品同質化十分嚴重，紅海市場競爭激烈的問題；產品信譽度低下，假貨盛行的問題；產能過剩，產品積壓，如何去庫存等問題，現有的跨境電商B2B 模式、B2C 模式很難解決。

與此同時，在人工智能、大數據、物聯網和云計算等技術革新的背景下，每個人的個性化需求被放大，人們越來越喜歡個性化的東西。互聯網上銷售的現有商品越來越不能滿足更多人的奇特需求，這是一場“消費關系”的大變革。未來的消費關系是：消費者需要什么，生產者就生產什么。對于傳統外貿來說，其思維方式需要從“做我能做的”轉變為“給他想要的”，完全由需求決定生產，逆向信息流徹底決定了各行各業的供給體系，C2F（C2F 是英文Customer-to-Factory 的縮寫）應運而生。在業界已有人在試水、在摸索了,而學術界對傳統外貿轉型C2F的研究少之又少，幾乎還是空白。

二、C2F運營流程

（一）C2F的概念

C2F 的中文意思是“終端消費者對工廠”，它不是簡單的線上線下資源整合，而是以消費者為中心的渠道扁平化革命。C2F 是以消費者為主導，通過互聯網、移動互聯網、物聯網、大數據等手段重構整個社會的供求關系，將終端消費者直接與工廠對接，減少了中間環節，使工廠實現按需生產，降低生產成本，避免庫存積壓，減少工廠資金風險，降低零售價格，從而實現消費者與工廠雙贏的一種新型電子商務模式[6]。

（二）C2F運營流程

圖1 C2F 運營流程圖

客戶通過Facebook、Linked in 或者其他定制方式下單，定制平臺通過大數據云服務生成客戶所需的產品訂單，或者叫做客戶訂單。客戶訂單信息通過網絡傳輸到數據處理中心進行產品數據配對處理，然后生成符合柔性工廠加工、裝配要求的生產訂單，再將生產訂單下發到虛擬生產工廠的生產系統中，生產系統通過數字孿生技術生產出3D 影像產品。在這個過程中，數字化虛擬生產工廠可以將生產過程數據、產品加工裝配過程等數據傳到云服務平臺，這些數據通過分類處理后反饋到客戶的手機等移動終端，使客戶可以實時跟蹤訂單的執行過程。當客戶的完整訂單完成后，數字化虛擬生產工廠會將相關信息上傳到客戶的手機等移動終端，讓客戶收到訂單信息及時進行確認，確認后再進行產品生產。訂單生產完成后，通過智能物流送到客戶手中，滿足客戶個性化的需要。

三、漳州市生園服飾有限公司發展現狀

漳州市生園服飾有限公司是一家集產品設計、生產、銷售于一體的專業制造襯衫的大型生產型企業。企業擁有占地5 畝的廠房面積，300 名員工年產量60 萬件的生產規模，成功打造了一支高素質高技術設計與生產隊伍，采用國際先進水平的智能化流水線機器生產設備，形成了規模化生產。

漳州市生園服飾有限公司從1979 年成立以來，長期為國內卡賓、馬克華菲、勁霸、維斯凱等知名品牌代加工，擁有完整、科學的質量管理體系。企業精細劃分男裝市場，專注于休閑襯衫領域，22 年來不輟耕耘，建成了極具規模的生產基地。2013 年生園服裝有限公司從幕后走到臺前，開設了公司旗下第一個時尚男裝襯衫品牌DFG 品牌。2014 年成立了跨境電商部，從事跨境電商B2B、B2C 運營，目標市場以歐美國家為主，公司主打產品為時尚運動衛衣系列。目前，由于缺乏跨境電商運營人才和運營經驗，跨境電商運營舉步維艱，大有回到做OEM的趨勢。

四、轉型C2F的痛點分析

（一）傳統外貿企業戰略不清晰，轉型升級方向不明確

傳統外貿企業當前面臨“不轉型等死，轉型怕死”的被動局面。很多傳統外貿企業都想轉型，但是大多沒有清晰的戰略規劃和明確轉型升級方向。他們只是在原來的大額B2B 傳統外貿的前提下，增加一個部門，增加幾個人，嘗試做一下跨境B2C、C2F等，在嘗試失敗后，大多都選擇放棄，回到原來的傳統外貿，沒有真正把轉型作為第二次創業，沒有把轉型提高到整個企業發展的戰略高度。

（二）定制平臺和數據處理中心自建還是選擇與已有平臺合作難以抉擇

定制平臺和數據處理中心自建還是選擇與已有平臺合作各有優劣勢。企業自建的優勢明顯：控制力強，能實現一切所需功能；但是劣勢也很突出：定制平臺和數據處理中心自建門檻高壓力大且成功率低。自建平臺和數據處理中心投入大，不僅要付出研發成本，還要付出更多推廣成本和運營成本，而且自建平臺引流困難，顧客流量全依靠自己發展。而與已有的跨境電商平臺合作，則有利于將跨境電商平臺用戶轉化為自己的用戶；弊端也很明顯：各平臺規則多，規則更新快，受限制多，稍不留意就可能踩入雷區，輕則罰款，重者關店，前期投入都無法收回。C2F 需要的定制平臺和數據處理中心自建還是選擇與已有平臺合作難以抉擇。

（三）建立滿足跨境電商C2F智能化、柔性化的工廠，缺少管理運營團隊

傳統外貿轉型跨境電商C2F 需要建立智能化、柔性化的工廠，但是缺少相應的管理運營團隊。跨境電商C2F 的管理運營不是一個部門，幾個人就行的，它需要站在戰略的高度構建一個管理運營團隊。而對整個C2F 運營團隊建設來說，更注重地是包括市場調研人員、產品開發、營銷人員、美工、客服、物流、倉儲等人員的合理配備。漳州市生園服飾有限公司成立了一個跨境電商部，部門人員主要有兩個來源：一是公司原來傳統外貿的從業人員，二是外部招聘C 端運營人員。傳統外貿的從業人員已經適應了傳統貿易的生態環境，運用傳統的方式就可以獲得不錯的收益，缺少轉型的動力。同時，讓這些成熟的業務人員去轉型，也存在較大的業務風險，更重要的是人員觀念和知識與C 端運營所需人才存在較大差距。從外部招聘來看，普通的外貿企業很難吸引或者留住跨境電商C 端運營人才。原因是目前跨境電商C 端運營人才非常稀少，而且非常貴，而真正有價值的跨境電商運營人才一般選擇自己創業。

（四）產品的知名度不高，缺乏品牌優勢，引流困難

漳州市生園服飾有限公司從1979 年成立以來，長期為國內卡賓、馬克華菲、勁霸、維斯凱等知名品牌代加工，2013 年才開設了DFG 時尚男裝襯衫品牌，品牌建立的時間短，影響力弱，不具備品牌優勢，而服裝產品的品類無限，導致客戶對漳州市生園服飾有限公司的產品認知度不高，引流困難。

五、解決痛點的對策

（一）明確企業的發展戰略，理清轉型C2F的途徑

傳統外貿企業必須明確一點，不轉型必死。因此，必須把轉型提升到企業發展的戰略高度，制定清晰的戰略規劃和部署，明確轉型升級方向。要有破釜沉舟的勇氣，下定決心，把轉型作為第二次創業，大膽嘗試，越挫越勇。但是也要知道，轉型不是一蹴而就的，應該根據自己企業的實際情況分階段分步驟實現轉型。傳統外貿向跨境電商C2F 轉型升級的路徑主要以減少流通環節為依據分為五個階段。第一階段，從傳統的OEM 大B 向OEM 大B+跨境電商小B 轉型升級；第二階段，在OEM 大B+跨境電商小B 的基礎上加上跨境電商B2C；第三階段，外貿企業不再經營OEM 大B 業務，只做品牌小B 和B2C；第四階段，向B2C+O2O+本土化轉型升級；第五階段，向跨境電商C2F 轉型升級。

圖2 跨境電商各種模式流通示意圖

（二）根據企業自身情況和所處的轉型階段選擇定制平臺自建還是與已有平臺合作

傳統外貿在轉型時要根據企業自身的情況和所處的轉型階段選擇定制平臺自建還是與跨境電商平臺合作。如果企業的規模不大，投入定制平臺研發困難，引流經驗缺乏，又處于轉型的前兩個階段，建議選擇與已有的跨境電商平臺合作，多積累經驗。到了轉型的第三階段和第四階段，可以考慮自建平臺和與跨境電商平臺合作并行。到了轉型的第五階段，可以專注于自建平臺的經營。漳州市生園服飾有限公司目前處于轉型的第二階段，與跨境電商平臺合作是正確的選擇。漳州市生園服飾有限公司既有B 端客戶又有C 端客戶，建議從阿里巴巴國際站、中國制造網、敦煌網、環球華品網等跨境電商B 端平臺中選擇一個，再從亞馬遜、易貝、速賣通、Wish 等跨境電商C 端平臺中精選一個自己熟悉的適合自己的平臺，將其做熟做精做強。

（三）加強人才培養和用人留人機制建設

企業根據所處的階段配備所需的人員。對漳州市生園服飾有限公司來說，原來傳統外貿從業人員，盡量保持原有的工作，如果確實想轉型跨境電商的，需要進行跨境電商培訓，包括觀念的轉變，思維方式的轉變，知識結構的轉變等等進行全方位培訓。從外部招聘人員，要精挑細選。人員吸引到企業后，要建立起良好的用人留人機制。

第一，外貿企業要有非常清楚的企業定位和愿景，讓跨境電商人才看到今后發展的希望。優質的跨境電商人才對于企業的要求是非常高的，如果沒有一個清晰的職業定位是吸引不了優質的跨境電商人才的。

第二，外貿企業必須制定明確的崗位職責和績效考核制度。讓專業的人干專業的事，不能為了節省人工成本，讓一個人干幾個人的活。同時，要尊重員工的勞動成果，給予相應的物質回報。

第三，充分信任跨境電商人才。疑人不用，用人不疑。不管從企業內部轉型還是外部招聘跨境電商人才，都可以精挑細選，但是只要真正入職，應該充分信任他們，給予他們資源和權利，甚至愿意付出一定的風險和成本。

第四，建立外貿跨境電商企業合伙人制度。讓其風險共擔，利潤共享，促進共同發展和進步，這樣才能真正留住用好外貿跨境電商人才。

（四）加強企業品牌建設

要加強企業品牌建設應該努力做到以下幾點：第一，提供個性化產品以滿足消費者需求。未來希望通過對服裝生產各個環節實施數字化、智能化改造，實現服裝從傳統批量的流水線生產到每一件不同款式的、柔性化的定制生產的轉型提升。第二，不斷提高產品質量。產品質量是消費者對品牌忠誠的基礎，過硬的質量才能在消費者中樹立“金子招牌”。第三，堅持不懈地提升客戶服務和用戶體驗，努力增加產品的附加值。第四，建立產品溯源系統，讓消費者了解產品的前世今生。

（五）發揮行業協會的作用，構建產業聯盟，建立共享工廠

應該發揮行業協會的作用，打造產業鏈共享經濟平臺，構建產業聯盟。開發手機客戶端應用軟件和建設專業網站，搭建多個公共服務子平臺。借助這些互聯網平臺，建立共享工廠，分享工廠生產空檔期，實現企業閑置資源的高效利用。通過共享工廠的建立，能很好的適應一年中市場供需關系的柔性變化，規避生產周期波動，消除行業淡季，避免庫存積壓，有效推動傳統外貿轉型升級。

（六）建立消費商聯盟，引導消費

在海嘯一般的互聯網信息沖擊下，消費者無法辨別信息來源，更多、更好的商家被淹沒其中。外貿企業為了擁有和鎖定消費者，應該將分散的消費者聯合起來，使他們在消費產品的同時參與利潤分配，申請做消費商，構建消費商聯盟。消費商沒有業績考核，沒有商業庫存，只是順帶幫品牌向有需求的親朋好友推廣，達到消費者和企業雙贏。通過建立消費商聯盟，從而實現引導消費的目的。

六、結語

隨著跨境電商的迅速發展，漳州的傳統外貿企業要以時不待我的精神積極應對，分析自己企業存在的痛點，從企業戰略、平臺策略、人才用留機制、企業品牌等實現轉型升級。同時發揮行業協會的作用，構建產業聯盟、建立共享工廠，構建消費者聯盟，引導消費，從而有效推動傳統外貿轉型升級。