中小企業(yè)營銷人員忠誠度分析及對策研究

劉軍輝 賈靜靜 張雪磊 周干翠

摘要：進(jìn)入新時期后，我國中小企業(yè)的數(shù)量不斷增多，已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中不可或缺的組成部分。但受諸多因素的綜合作用，中小企業(yè)營銷人員的流動性較強，不具備足夠的忠誠度，這樣對中小企業(yè)的健康發(fā)展就造成了不利影響。針對這種情況，需要深入分析中小企業(yè)營銷人員忠誠度的影響因素，采取相應(yīng)的優(yōu)化策略。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè);營銷人員;忠誠度

人才是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，但我國大部分中小企業(yè)的營銷人員具有較強流動性，影響企業(yè)的整體發(fā)展。因此，就需要深入研究中小企業(yè)營銷人員忠誠度問題，以便幫助中小企業(yè)將具有較高忠誠度的營銷人員隊伍體系構(gòu)建起來。

1.提升中小企業(yè)營銷人員忠誠度的意義

1.1企業(yè)績效得到提升

中小企業(yè)業(yè)績的提升以及市場的開拓，都需要營銷人員來完成。如果營銷人員具有較高的忠誠度，就會以更加積極的姿態(tài)投入到工作當(dāng)中，勇于創(chuàng)新工作思路和工作方法，這樣企業(yè)整體績效容易得到提升。

1.2企業(yè)運行質(zhì)量得到保證

營銷人員頻繁的流動，不僅影響到企業(yè)營銷隊伍的穩(wěn)定性，還難以有效銜接企業(yè)業(yè)務(wù)活動。企業(yè)無法將穩(wěn)定的品質(zhì)服務(wù)提供給老客戶，也難以保障新客戶的合法權(quán)益。因此，就需要采取措施，對營銷人員的忠誠度大力提升，以便保證企業(yè)的運行質(zhì)量。此外，如果營銷人員具備較高的忠誠度，其能夠?qū)⒖蛻舨町惢枨蟪浞旨{入考慮范圍，不斷改進(jìn)服務(wù)模式與質(zhì)量，促使企業(yè)的綜合競爭力得到增強。

1.3企業(yè)整體成本得到降低

不管是員工招聘，還是員工培訓(xùn)，企業(yè)都需要投入較高的成本。如果營銷人員頻繁的流動，企業(yè)在員工隊伍建設(shè)方面將會投入更大的成本。而如果營銷人員具備較高忠誠度，營銷人員隊伍體系保持穩(wěn)定狀態(tài)，那么企業(yè)員工建設(shè)方面的成本自然可以得到降低。

2.中小企業(yè)營銷人員忠誠度不高的原因

2.1薪酬分配模式不夠完善

任何一名營銷人員，都對自己的薪酬十分重視。企業(yè)薪酬不僅會影響到營銷人員日常生活質(zhì)量，還將企業(yè)的認(rèn)可程度給反映了出來。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分營銷人員的離職原因，都是對企業(yè)薪酬待遇的不滿意所導(dǎo)致的。

2.2企業(yè)文化氛圍不夠優(yōu)良

工作環(huán)境對營銷人員忠誠度有著直接的影響，營銷人員渴望能夠在企業(yè)人際關(guān)系中獲取到愉悅的體驗，且企業(yè)整體環(huán)境應(yīng)該是輕松和快樂的。但部分中小企業(yè)并沒有認(rèn)識到企業(yè)文化構(gòu)建的意義，除了必需的工作指示以外，沒有將生活交流開展下去。這樣營銷人員與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)之間的溝通機制就得不到構(gòu)建，難以及時反饋個人的想法和意見，進(jìn)而出現(xiàn)了離職行為。

2.3人才選用機制不夠公正

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多中小企業(yè)都出現(xiàn)了嚴(yán)重的任人唯親問題。特別是一些家族企業(yè)，家族成員在企業(yè)管理人員隊伍中占據(jù)了較大的比例，這樣就會帶來較大程度的不利影響。不僅無法深入貫徹落實各種規(guī)章制度體系，還會影響到營銷人員的忠誠度。

2.4營銷人員培訓(xùn)機制不夠完善

營銷工作具有較強的獨立性，需要獨自與客戶溝通與交流，開拓市場。因此，營銷人員就需要深入了解企業(yè)產(chǎn)品，且具備較高的溝通水平，方可以完成工作任務(wù)。任何一個營銷人員都渴望獲得更好的發(fā)展機會，因此希望能夠接受專業(yè)的再教育與培訓(xùn)，以便促使個人綜合能力得到提升。但中小企業(yè)受多種因素的綜合作用，沒有構(gòu)建完善的培訓(xùn)機制，這樣就容易流失掉大量的營銷人才。且在營銷人員考核過程中，部分中小企業(yè)對銷售額十分關(guān)注，銷售質(zhì)量、退貨率等考核內(nèi)容則遭到了忽略。這樣就難以將營銷人員的特質(zhì)充分發(fā)揮出來，不利于考核機制功能的實現(xiàn)。

3.提高中小企業(yè)營銷人員忠誠度的原則

首先，對營銷人員充分重視。中小企業(yè)的發(fā)展，離不開營銷人員隊伍的支持。只有構(gòu)建穩(wěn)定的營銷人員隊伍，中小企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)方可以順利實現(xiàn)。且與傳統(tǒng)勞動者相比，營銷人員存在著較大的差異，其能夠?qū)︻櫩托枨蟪浞至私猓^而創(chuàng)新營銷活動策略，將針對性的意見提供給企業(yè)。如果中小企業(yè)能夠充分重視營銷人員，就可以積極吸納營銷人員的意見，進(jìn)而及時改進(jìn)營銷策略，優(yōu)化產(chǎn)品類型，擴大市場份額，獲得更好的發(fā)展。其次，要保持適當(dāng)?shù)牧鲃有浴T工頻繁的辭職不利于企業(yè)的發(fā)展，但適當(dāng)?shù)牧鲃訁s是必要的。通過流轉(zhuǎn)人力資源，能夠快速提升員工隊伍的整體素質(zhì)，對于企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展也具有較大意義。因此，中小企業(yè)要及時將較低忠誠度的營銷人員摒棄，這樣其他營銷人員方可以不會受到這些人員的不利影響。如果沒有人員流動現(xiàn)象，外部優(yōu)秀的營銷人員就難以有機會進(jìn)入企業(yè)當(dāng)中，影響企業(yè)的活力。因此，在營銷人員隊伍體系構(gòu)建時，中小企業(yè)要注重流動性與穩(wěn)定性并存，促使高忠誠度營銷人員數(shù)量得到不斷增多。

4.提高中小企業(yè)營銷人員忠誠度的對策

4.1控制招聘環(huán)節(jié)

為降低營銷人員離職率，中小企業(yè)要對招聘程序嚴(yán)格制定，對求職者的申請資料認(rèn)真審核與分析。結(jié)合應(yīng)聘者以往的工作經(jīng)歷，將較低忠誠度的求職者排除掉，而將具有較高忠誠度的員工吸納進(jìn)來。員工招聘過程中，除了要對員工工作能力充分考慮之外，還需要對求職者的需求充分關(guān)注。如果企業(yè)能夠有效滿足求職者的個人需求，那么兩者之間的匹配度就比較高，這樣員工在本企業(yè)工作的穩(wěn)定性就可以得到很大程度的保證。

4.2優(yōu)化薪酬體系

薪酬是營銷人員最為重視的方面，因此，企業(yè)需要對薪酬體系合理優(yōu)化。在薪酬體系設(shè)計過程中，需要遵循公平合理原則，充分體現(xiàn)出競爭性。如果營銷人員認(rèn)為自己的付出，能夠獲取到相應(yīng)的薪酬回報，那么其滿意度將會得到提升，進(jìn)而達(dá)到忠誠度增強的目的。中小企業(yè)管理人員可以積極借鑒與學(xué)習(xí)大型企業(yè)的薪酬分配經(jīng)驗，結(jié)合本企業(yè)實際情況，合理的改良與應(yīng)用，促使薪酬體系的完善性不斷增強。

4。3重視企業(yè)文化建設(shè)

企業(yè)管理人員要逐步改變落后的觀念意識，充分認(rèn)識到營銷人員對企業(yè)發(fā)展的重要性。在企業(yè)管理過程中，將以人為本的理念切實落實下去，給予營銷人員足夠的尊重。結(jié)合營銷人員的個體差異，合理分配工作任務(wù)，以便將營銷人員的潛能充分發(fā)揮出來。要加強人文關(guān)懷，構(gòu)建順暢的溝通機制，及時了解營銷人員的需求，盡量給予滿足。針對營銷人員工作、生活中遇到的困難，企業(yè)要想方設(shè)法的幫忙解決，以便讓營銷人員感受到企業(yè)的溫暖暖。此外，要有機統(tǒng)一企業(yè)發(fā)展目標(biāo)與營銷人員個人職業(yè)規(guī)劃，通過融合員工個人利益與企業(yè)利益，促使?fàn)I銷人員的使命感得到增強，朝著共同的目標(biāo)為努力。

4.4完善培訓(xùn)考核體系

企業(yè)培訓(xùn)機制的構(gòu)建，不僅可以提升營銷人員的工作能力，還可以調(diào)動營銷人員的積極性。在培訓(xùn)活動實施之前，企業(yè)要做出科學(xué)的規(guī)劃，充分明確培訓(xùn)目的，依據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)合理設(shè)計培訓(xùn)內(nèi)容。同時，要對員工的職業(yè)發(fā)展通道合理設(shè)計，促使員工能夠?qū)Πl(fā)展方向、目標(biāo)等進(jìn)行明確，以更加積極的態(tài)度投入到工作當(dāng)中。通過系統(tǒng)、針對的培訓(xùn)營銷人員，能夠增強營銷人員的信任度，達(dá)到營銷人員忠誠度提升的目的。此外，考核機制也是非常重要的內(nèi)容。企業(yè)要結(jié)合實際情況，選擇適宜的考核方式。一般來講，盡量選擇簡單的考核方法，這樣營銷人員更加容易理解。明確設(shè)計考核指標(biāo)，將客觀、公正原則貫徹于考核過程中，及時公開考核結(jié)果。通過這些措施的實施，促使每一個營銷人員充分認(rèn)可考核機制。

4.5保障員工就業(yè)安全

如果營銷人員的就業(yè)安全感缺乏，那么就會降低其忠誠度。部分中小企業(yè)受經(jīng)濟(jì)效益影響，容易采取裁員措施，這樣很容易導(dǎo)致在職者的就業(yè)壓力大大提升，影響到營銷人員的就業(yè)安全感。雖然裁員是中小企業(yè)不得已而為之的舉動，但盡量不要實施。如果遇到了困難，可以對員工的薪金適當(dāng)減少，或者對員工加班進(jìn)行必要的限制。而發(fā)展前景良好時，企業(yè)則可以將臨時員工雇傭過來。如果中小企業(yè)能夠充分關(guān)注營銷人員的就業(yè)安全，那么可以在很大程度上提升營銷人員的忠誠度。

結(jié)語

綜上所述，營銷人員對中小企業(yè)的健康發(fā)展具有較大促進(jìn)作用。因此中小企業(yè)要切實認(rèn)識營銷人員的重要價值，從企業(yè)文化的構(gòu)建、薪酬模式的設(shè)計以及培訓(xùn)考核機制的完善等諸多方面著手，不斷提升營銷人員的忠誠度。