科技型中小企業應收賬款風險管理分析研究

摘要：科技型中小企業通常處于創新投入和市場拓展并舉的發展階段，創新需要不斷投入，拓展市場需要給予客戶一定的信用期和賒銷額度，在信用期和賒銷額度大的時候，又反過來吞噬了企業的利潤。為此，應收賬款已成為制約企業生存和發展的一個要素。本文以A公司的應收賬款風險管理為例，闡述了國內外的相關研究理論，分析了A公司應收賬款管理狀況，并且對其應收賬款管理中所存在的問題、形成原因進行闡述，分析管理中所存在的風險點，提出針對性的應對策略。

關鍵詞：應收賬款;信用期;風險管理

一、引言

科技是國家賴之以強、企業賴之以贏的利器，培育壯大科技型企業主體的規模、提升科技型企業創新能力是現代化經濟體系建設的基石。由于中美貿易摩擦、國內經濟結構性轉型、生產要素成本增加等國內外因素，企業的經營壓力短期內有增無減。科技型企業需要不斷創新、加大研發投入，才能建立持續創新體系。然而科技型企業在增加投入的同時出現回款困難、回款周期延長等問題，一部分科技型企業為了拓展市場給予客戶較高的賒銷額度，那么一旦客戶出現兌付困難的問題就是殺傷性的，會造成科技型企業的運轉失靈。

目前國內學者對于應收賬款管理風險的研究較多，一般認為企業的應收賬款管理主要受到外部政策影響和內部信用政策兩方面的影響。舒策城認為應收賬款的管理是企業內部管理的核心，但很多中小企業盲目采用賒銷方式擴大銷售，但內部激勵機制和約束機制不健全，對客戶信用管理缺乏，且催收工作不力，導致應收賬款管理混亂，從而增加了企業運營成本，所以主要應圍繞應收賬款內部控制和管理創新上做好應收賬款管理工作①。楊潔認為提高應收賬款的管理水平，對于企業平衡賒銷效益與應收賬款風險關系有著至關重要的作用，產品競爭力的缺乏、企業過度強調業績、對客戶缺乏資信調查、信用門檻過低等導致應收賬款增長率過高，而應收賬款流通渠道單一、帳齡分析不到位、催收工作不到位、壞賬準備制度執行不嚴等導致應收賬款逾期率過高，這些因素導致企業形成了大量的應收賬款，壞賬率也居高不下，因此，應收賬款的治理必須加強應收賬款的日常管理，把控應收賬款的質量，加強應收賬款善后工作②。林芳主要從應收賬款賬務處理不規范、壞賬呆賬未作處理、無定期對賬、舞弊作假套取現金等方面進行了闡述，并從制定賬款分離制度、規范應收款項的管理力度、全面了解客戶的信用情況、建立銷售回款一條龍與賒帳審批制度等多個方面，提出企業應收賬款管理的優化對策③。孔韜（2014）提出我國中小企業在應收賬款管理上存在壞賬嚴重、帳齡長、催收不規范及責任不明晰等問題，其形成原因主要在于財務管理手段滯后、管理制度和評估系統不完備、催收能力薄弱等，為此，各中小企業在應收賬款管理上需要建立健全的賒銷和內控制度，加強催款力度，建立壞賬損失準備體系④。

簡言之，企業為了提高自身的市場占有率，會用寬松的信用政策來吸引客戶;而在內部管理上，放松對客戶信用的調查，對賬款的賬齡不加鑒別，壞賬準備計提不嚴格，以及對客戶對帳和催收不規范和松懈，從而導致公司內部缺乏應收賬款的內控體系，使企業應收賬款的管理風險水平較高。雖然相關研究對企業尤其是中小企業的應收賬款管理問題提出了解決的方案，但對于科技型企業的應收賬款管理問題研究較少，而科技型企業有自身的特點如研發成本高、技術精細度不夠導致市場競爭力尚需提高、賬款回收期較長、應收賬款責任劃分不明確等，所以，本文將以A公司為例針對科技型企業，從加強應收賬款管理著手進行實證研究。

二、A公司應收賬款風險管理分析

（一）A公司應收賬款現狀

1. A公司基本情況

A公司成立于2002年9月20日，以交通行業為主，兼顧城市安防監控市場。該公司名下有77項專利、22項軟件著作權，為高新技術企業。該公司所處的安防行業和交通行業仍處于發展階段，行業市場保持持續增長，特別是交通行業市場隨著信息化水平的不斷提升，新的市場需求持續增長。交通行業市場以政府投資為主，存在著明顯的季節性因素，導致公司營業收入的季節性波動持續存在。

2. A公司主要財務指標及應收賬款狀況

對于公司的應收賬款風險影響因素，通常情況來源于兩個方面，一方面是來自于企業外部的宏觀經濟環境和行業發展狀況，主要的風險因子為國家政策、經濟形勢、上下游供應鏈上企業的管理和信用水平以及償債能力;另一方面來源于企業內部的財務指標的管理、賬齡分析、員工風險意識等，其中應收賬款財務指標的分析通常包括應收賬款周轉率、應收賬款周轉天數、應收賬款周轉率與營業周期的配比分析、應收賬款變動幅度與主營業務收入變動幅度的對比分析、應收賬款與流動資產的對比分析、應收賬款與大客戶欠費規模的配比分析等。

A公司2015—2018年主營業務收入處于持續增長的狀態。2018年全年實現營業收入1.52億元，同比增長1.28%;實現凈利潤 0.42億元，同比下降 6.08%，下降金額為 275.79 萬元。公司凈利潤下降的原因主要是因為交通行業相關項目結算周期變長、項目投入下降，另外稅務部門加大了對軟件增值稅退稅返還的審核力度。另外公司是高新技術企業，研發投入較上一年增長32.76%，增加金額為 434.39萬元，全年研發費用投入1，760.35萬元，占銷售收入比重11.54%。

根據上表反映的財務指標，筆者對A公司應收賬款狀況作出如下分析：一個企業應收賬款周轉率越高越好，應收賬款周轉率越高，表明收賬越快，賬齡就越短、資產流動性強，這也表明企業應收賬款管理水平高。應收賬款周轉天數越短，說明企業流動資金使用效率越好。從2015—2018年，A公司營業收入從1.01億元上升到1.52億元，應收賬款從0.86億元上升到1.53億元，其中2017年應收賬款略比2016年低，但2018年應收賬款又有所上升。在假設本年（本期）的營業收入為賒銷收入凈額的前提下，2015—2018年應收賬款周轉率分別為1.4、1.13、1.33、1.17，由此得出應收賬款天數分別為257天、318天、270天、307天。通過這些數據我們可以看出，A公司的營業收入雖然在逐年遞增，但是應收賬款周轉率不高，且應收賬款周轉天數較長，說明該公司流動資金使用效率不高，公司在應收賬款回收上存在一定的難度。

應收賬款周轉率與營業周期的配比分析來看，營業周期越短，說明資金周轉速度越快。如果應收賬款周轉天數延長，那么營業周期也會相應變長，這樣資金周轉速度就會變慢，企業的資金流沒有回到企業生產環節，那么企業的資金就會受到一定程度的影響。A公司存貨周轉天數從2015—2018年分別為38天、94天、92天、96天，那么該公司從取得存貨到銷售存貨并收取現金的天數分別為295天、412天、362天、403天，這就說明這個公司營業周期延長了，其資金周轉速度2018年相比2015年變慢了37%。

應收賬款變動幅度與主營業務收入變動幅度的配比分析，是衡量應收賬款風險的重要指標，如果應收賬款增長幅度大，而主營業務收入增長幅度比較慢，且速度慢于應收賬款增長幅度的，那么企業的現金流就會受到一定的影響。2015—2018年，應收賬款較上一年變動幅度分別為50.5%、35.07%、-7.6%、41.07%，營業收入較上一年度變動幅度分別為30.23%、13.57%、30.21%、1.28%。2018年，應收賬款變動幅度為41.07%，營業收入變動幅度僅為1.28%，如果應收賬款變動幅度持續走高，而營業收入無持續性較大的增長幅度，則A公司的經營持續性可能會受到一定的影響。截止到2018年底，A公司的應收賬款為1.31億元，較2015年增長了76%，同期營業收入增長了49.8%。可以看出，從2015—2018年間總體趨勢來看，A公司應收賬款的增加速度超過了營業收入的增長速度，這在一定程度會影響到A公司的現金流。

應收賬款與流動資產的對比分析，應收賬款占流動資產的比重，一般應控制在三分之一以內，若超過則風險較大。根據2015年至2018年的應收賬款與流動資產的對比，2015—2018年應收賬款占流動資產的比重分別為58%、52%、49%、64%。應收賬款占流動資產的比重，A公司從2015—2018年營業收入在增長，流動資產也在增長，但應收賬款占流動資產的比重就一直處于三分之一以上，且2018年達到64%。結合應收賬款變動幅度與主營業務收入變動幅度的配比分析，說明2018年A公司對客戶的賒銷政策較為寬松，應收賬款下沉到A公司的客戶之中，而且不計息，這對于A公司來說，應收賬款這部分資金占用了A公司的資產資源，A公司為了保證現金流能夠維持正常運營，就不得不尋求外部投資者或銀行貸款，而這部分會給A公司帶來一定的運營成本，今后對其公司的穩定運營可能會產生一定的風險。

應收賬款與大客戶欠費規模的配比分析，大客戶往往是企業的核心收入來源保證之一，而客戶拖欠賬款數額多，時間長，那么企業回收應收賬款的難度就越大，尤其是大客戶。所以大客戶欠費規模在應收賬款總額中所占比重較大，則企業面臨的風險就越高，資金流就會受到比較大的影響。根據A公司的財務報告，2018年與2017年相比，前五名客戶應收賬款比例從32.12%上升到40.34%，大客戶欠費規模在應收賬款總額中所占比重在爬升。

除了上述應收賬款財務指標的分析外，在分析應收賬款狀況時還要考慮賬齡，通常而言，應收賬款賬齡越長，其所對應壞賬損失的可能性越大。通過對A公司賬齡分析，截至2018年，其賬齡在1年以內的應收賬款比例從76%提升至97%，而帳齡在2—3年的應收賬款占比從24%下降到1.7%。通過這些數據分析，A公司的應收賬款壞賬損失風險降低。

3. A公司應收賬款管理手段

A公司對于應收賬款主要采取的管理手段是：定期查驗，檢查歷史回款記錄及付款期到期后回款的基本情況;實時跟蹤，對于合同付款條件以工程最終驗收合格為回款保障的應收賬款，選取一些客戶樣本，對項目實施進展情況進行實地走訪、跟蹤，并根據工程項目實際進度與公司應收賬款回收情況進行對比，對于應收賬款回收慢于工程項目實際進度的，展開隨后活動;客戶分類，將客戶分為幾個類別，分為履行期正常的客戶、逾期較短或應收賬款余額不大的客戶、以及應收賬款余額較大或超過信用期的客戶，對于應收賬款數額較大或超過信用期的客戶將特別關注，通過公開渠道查詢該客戶所涉及的工程項目的進展信息，對該客戶的償債能力、資金使用情況等進行評估，以識別是否存在影響公司應收賬款壞賬準備評估結果的情形;自我評估，通過與同行業其他公司之間進行比對，評估自己的應收賬款壞賬準備所占應收賬款總額的比例是否合理;定期對帳，A公司會對欠款金額特別大的客戶實施函證程序，并將函證結果與公司記錄的金額進行核對，選取樣本對金額較大的應收賬款余額實施函證程序，并將函證結果與公司記錄的金額進行核對;壞賬計提規范，對壞賬計提方法進行定期檢查，檢查其是否按照壞賬政策執行，重新計算壞賬準備計提金額是否準確。

（二）A公司應收賬款形成原因及風險識別

科技型企業以創新作為自己發展的基礎，那么在研究開發、中間試驗等方面會有相當大資金的研發投入，而且產品會時時面臨更迭換代的風險。而且對于初創或發展期的企業，其技術還在發展階段，從設計、研發、試驗到投產，時間較長，資金投入大不說，市場的接受度會有一個循序漸進的過程。除非產品技術在市場上有明顯的優勢，產品附加值高，其收益將是一個不均勻增長的過程。且對于這類企業，尤其是中小企業，可能僅僅只是供應鏈上的一個環節，其受到客戶制約較大，在供應過程中容易采取賒銷模式而導致應收賬款存在一定的回收期。由于這類企業更新快，產品的壽命相對較短，存貨變現風險較大，這樣一來，現金流的管理能力對于科技型企業來說將是其發展的關鍵，而應收賬款管理又在某種程度上影響著現金流的管理。

從A公司應收賬款的狀況及應收賬款的管理手段來看，其應收賬款形成原因及管理上存在以下方面的問題：

1. 應收賬款比例較大，對A公司資產流動性會存在一定的影響

A公司向具有專業集成商資質的企業提供視頻監控系統的硬件設備或軟件產品，不參與項目的施工和建設，其業務銷售過程中參加業主單位或系統集成承包商招標，A公司按照業主單位或系統集成承包商需求設計監控系統整體解決方案。中標后，與業主單位或系統集成承包商簽訂銷售合同，交付、安裝、調試設備，由業主單位或系統集成承包商聯合業主單位對整個視頻監控系統工程進行驗收，并提供質保服務。

從A公司客戶單位來看，A公司客戶有兩類：一類是項目業主方，包括政府機構、事業單位、國有企業;另一類是系統集成承包商，包括民營企業、國有企業。由于A公司處于供應鏈的中游，這也決定了其應收賬款賒銷的政策會比較寬松，賬期也會較長。對于政府機構、事業單位、國有企業，這類企業有預算制度，雖然信用有保障，但是回款周期比較長，即使應收賬款比例大，也會繼續合作。而對于系統集成承包商，雖然有的是民營企業，但是民營企業主要承接的是政府機構、事業單位、國有企業的項目，由于項目周期長，業主對承包商的付款周期也會較長，且以項目驗收合格為最終結算的條件。因此，這類系統集成承包商對下游供應商在結算時也會設定較多的限制性條件，且一般對其下游供應商的款項結算會安排在其收到項目業主方款項后付款。對于A公司，其銷售人員為了增加業績，獲得更多的業務，則會給其客戶較為寬松的賒銷政策，在與客戶付款周期上不做過多的爭取和談判。⑤

從上述應收賬款狀況來看，A公司應收賬款占流動資產的比例較大，應收賬款變動幅度與主營業務收入變動幅度的配比分析，應收賬款變動幅度大于主營業務收入變動幅度，雖然2017年應收賬款較上一年度有下降，但是2018年應收賬款比2016年又上升了6%。科技型企業產品更新快，研發投入成本高，若營業收入上升幅度不大，且總資產中還存在較高的應收賬款，那么現金流會存在一定的影響，同時也讓企業陷入惡性循環。A公司所處的行業受國內宏觀環境影響，項目建設進度和結算進度相應放緩，營業收入大幅度增長受到一定影響，因此，建立一個合理的賒銷制度對A公司來說顯得尤為重要。

2. 大客戶欠費規模在應收賬款總額中所占比重在爬升，對客戶信用評估機制還需完善

大客戶是企業競相搶占的資源，所以很多企業為了擴大市場占有份額，追求銷量，獲得更多的大客戶，會向大客戶妥協，給予比較寬松的賒銷制度。但是對于大客戶，企業通常會放松對其信用的評價，而且越是大客戶，若信用評價不能有效地推進，則一旦大客戶償債能力下降，則很容易給企業沉重的一擊，甚至會挫傷企業的元氣。

2018年與2017年相比，A公司的前五名客戶應收賬款比例從32.12%上升到40.34%，大客戶欠費規模在應收賬款總額中所占比重在爬升。這主要是因為交通行業相關項目建設和結算進度受到國內宏觀環境影響及經濟環境影響所致。A公司為了擴大銷售規模，給予了大客戶較為寬松的賒銷政策。2018年前五名欠費大客戶中，國有企業占20%，剩余均為民營企業。經核查，國有企業客戶經營情況良好，所承接的項目都是國有大型基礎設施項目，其欠費資金上有保障，但付款周期相對會比較長。另外的欠費大客戶均為民營企業，一家公司注冊資本為1200余萬，但該公司應收賬款已有1900余萬元，在前五名欠費大客戶欠款總額中達11.33%，由于對該公司未展開調查，因此對該客戶欠款風險情況無法進行評估。一家公司應收賬款1000余萬，經查閱該公司財務報表，發現該公司對外應收賬款比重大，資產負債率達60%，銷售利潤率僅3%，現金400余萬，因為該公司對A公司應收賬款賬齡短，風險還可控，若賬齡超過1年期，則存在潛在的風險。從A公司大客戶欠費規模在應收賬款總額中所占比重在爬升的態勢來看，A公司并未對其客戶信用進行綜合分析，對客戶的信用評價體系還需進一步的完善。

3. 應收賬款回收未建立一定的體系，缺乏系統的收帳政策

很多中小企業在應收賬款回收中通常會采取一種消極的方式處理，總覺得等一等客戶一定會付款，之所以如此，一是很擔心催收會引起客戶的反感從而得罪客戶喪失訂單，二是有些客戶是朋友介紹來的，礙于情面不好催收，三是沒有系統的催收制度。但是，往往應收賬款的回收需要時機，而且也存在時效性，很多能收回應收賬款的機會都是在等待中溜走。

從A公司的管理手段來看，其采取了定期查驗、實時跟蹤等手段，雖然其對客戶進行了分類，對回款進行定期跟蹤，定期對帳，并且針對客戶采取了一些應收賬款回收的控制措施，但是A公司對應收賬款管理并沒有形成體系，比如應收賬款的賬齡管理，通常財務部門會記錄應收賬款的賬齡，但是其賬齡以開票日作為起算點，這就無法真實反映應收賬款回收所存在的風險，應收賬款賬齡管理必須與合同約定的付款期掛鉤，這樣才能有針對的實施催收。A公司對于客戶進行了分類，但是其忽略了對應收賬款的分類管理，如以客戶付款期是否正常、客戶是否存在爭議、客戶是否經營狀況不佳等對應收賬款進行劃分，這樣針對不同類型應收賬款，就會有不同的催收政策，而不致于貽誤催收的最佳時機。

（三）A公司應收賬款風險管理應對措施

A公司所面臨的應收賬款風險，實際可以擴展到科技型中小企業。這類企業通常對應收賬款管理時，采取傳統的管理模式，其主要關注的還是如何加強對逾期賬款的回收，而應收賬款的風險管理從銷售簽約到應收賬款全部收回貫穿始終。

1. 事前控制

事前控制是指簽約前階段。銷售人員信用風險意識較弱，為了銷售業績，獲得更多的訂單，會給予客戶較大的賒銷額度和信用期限，但企業沒有對客戶信用的評估體系，那么所給予賒銷政策僅僅只是銷售人員憑自己的主觀來判斷，這就會給企業帶來風險，據此，企業建立客戶信用評價體系、通過不同信用等級給予客戶賒銷政策以及確定賒銷政策審批流程顯得尤為重要。

客戶的信用評價體系應包括五個方面，即品質、還款能力、資本實力、擔保和經營環境條件。品質是指客戶的信譽，還款能力是客戶的償債能力，資本實力是客戶的財務狀況，擔保是客戶拒付款項或無力支付款項時能被用作抵押的資產，經營環境條件是可能影響客戶付款能力的外部環境，需要對行業和政策進行分析。對于科技型中小企業來說，也許其技術尚處于研發改進階段，在市場上尚未具備強勢地位。因此在開發市場時，談判的籌碼比較小，但這不意味著，可以放松對客戶進行信用評估，要知道如果給予客戶賬期太長，實際是給客戶一筆無息貸款，若應收賬款回收周期長，那么對于企業來說不僅存在喪失利潤的可能性，更有承擔資金成本的風險，因此，科技型中小企業在對客戶信用做評價時，不一定要全面，但至少要做到對客戶信用有個預判。⑥

當企業在接收客戶的信用訂單時，要進行新客戶和老客戶的劃分，對于新客戶在給予賒銷政策時要更為慎重，企業對新客戶品質應核查其注冊資本及實繳出資情況、有無違法違規情況及涉訴情況、資產有無對外擔保、與其主要債權人之間的關系、企業的管理水平和基本素質等;對于老客戶，應評估其以往還款記錄，包括貨款的平均支付期、貨款的延遲支付率、貨款的還款期等;對于客戶的還款能力方面，企業主要對其財務狀況進行評估，包括資產負債率、流動比率、逾期負債比率、應收賬款周轉率、存貨周轉率等，同時還應核查其涉訴案件中所涉原因、涉及的金額等;對于客戶的資本實力方面，主要要看成長能力、資本結構和盈利能力等;對于客戶的擔保方面，企業應核查客戶擔保資產的比重，是否在拒絕付款、無力付款或給予寬松賒銷政策時有資產提供擔保;對于客戶的經營環境條件方面，要評估其宏觀環境和行業環境。

企業在建立客戶信用檔案后，可以選擇和信用好的客戶合作，并在此基礎上，根據客戶信用評分給予不同的包括信用期間、信用標準和折扣在內的賒銷政策，給予不同級別人員賒銷政策的審批權。

2. 事中控制

事中控制是從簽約、發貨到收款階段。很多企業一般將關注點放在到期的貨款上，其實對于應收賬款的風險管理應前移至合同簽署后支付預付款時。通常合同一般約定合同簽訂后支付一定比例的預付款，發貨后開箱驗收時支付一定比例的貨款、在貨物安裝調試運行驗收合格后支付一定比例的貨款，尾款在質保期結束后支付。在合同簽訂后，企業銷售人員就要開始跟蹤貨款的支付。發貨前，銷售人員就要核查預付款支付情況。發貨后，就要根據合同約定付款條件跟蹤貨款的支付。對于應收賬款要進行分期管理，根據應收賬款賬齡將應收賬款分為正常期、關注期、風險期和損失期，財務人員應做好每個客戶賬齡的統籌和分析，賬齡應根據合同約定付款期限來確定，這樣更能真實地反映應收賬款狀況，并且能客觀的計提壞賬準備，使企業能清楚知悉自己的資產狀況。對于履約正常的，銷售人員要注意付款條件，保留具備付款條件的相關憑證、資料，并在付款期到期前提交符合付款條件的憑證、資料提醒客戶付款。客戶付款后要進行到賬檢查，定期檢查回款情況，并且企業應明確應收賬款的管理部門和職責，制定銷售回款獎懲細則，激勵銷售人員、財務人員做好銷售回款工作。⑦

對于客戶進行信用動態管理，要檢查客戶所欠應收賬款是否已經超過了針對該客戶而給予的賒銷額度的上限值。根據客戶已屆清償期債務的履行情況，確定其已屆清償期債務是增加還是減少，對客戶信用等級進行調整。

3. 事后控制

事后控制是指從欠款到追收階段。客戶逾期付款后，企業就應該對客戶的履約和償債能力進行評估，要走訪客戶。拜訪客戶的目的除了增進與客戶的感情外，還可以通過拜訪客戶了解客戶目前的經營情況是否正常、員工的精神面貌是否積極、客戶的存貨數量多少、客戶的銷售業績是上升還是下降，從而綜合評判客戶是否有足夠資金量或是否有能夠順利回收的債權來償還債務。

對于超過合同付款期的應收賬款，企業應建立系統的催收制度，將逾期的應收賬款，按帳齡進行分類管理確定不同的催收制度，可分為超期三個月以內的、三個月到六個月的，六個月到十二個月的以及十二個月以上的。對于超期三個月以內的，企業要了解客戶不付款的原因，通常超期在三個月以內的，客戶經營狀況良好的情況下，有可能是因為客戶和企業之間存在某種爭議或隔閡。在這種情況下，企業不可以放任，因為根據美國收賬者協會統計，超過賬期時間越短，應收賬款回收成功率越高，據美國收賬者協會統計，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2 年的賬款只有13.6%可以收回。企業應當登門拜訪客戶，確定客戶是對服務不滿意，還是對質量不滿意，亦或是存在其他分歧，根據客戶的意見提供解決方案，最終達到讓客戶付款的目的。對于超期三個月到六個月內的，要前往客戶處進行溝通和協調，并且對客戶延期的原因進行分析，若確定是因為其經營狀況不佳在短期內無法支付應收賬款的，則需要每個月或三個月與客戶進行一次對帳，核查金額是否匹配，不匹配的原因是什么，形成定期對帳的制度。對于經營情況有持續惡化跡象的，或有裁員動向，或存貨較多的客戶，要盡早采取措施，比如要求其用資產提供抵押擔保，或通過評估其應收賬款狀態良好，要求其提供應收賬款質押擔保，或要求其提供有償債能力的第三方提供信用擔保等。對于超期六個月以上十二個月以內的應收賬款，應當特別關注，要制定清收計劃，平均每半個月進行一次書面催收，若催收三次以上仍未付款的，則需要通過發律師函的方式進行催收，用嚴厲的措辭給客戶施加壓力，若經律師函催收后，客戶仍然不付款，那么這種情況下，客戶存在賴賬或償付能力不強的風險，必須果斷地采取訴訟方式進行催收。對于超期十二個月以上的，除了發催收函、律師函外，企業應派人員進行駐點催收，并由高層管理人員登門拜訪進行溝通，若客戶仍不付款應采取訴訟方式進行催收。

四、結語

創新是引領發展的第一動力。科技型中小企業既在提供社會就業、創造社會財富等方面有卓越的社會價值，更是一個國家經濟持續發展的重要基石。美國、德國之所以引領創新發展，就在于它們有一大批科技型中小企業。發達國家100年前的企業巨頭多半已風云不再，今日的企業巨頭即是由后來的中小型科技企業發展而來。

科技型中小企業和一般中小企業有共性，也有差別。科技型中小企業由于技術的替代革新快，研發投入和人力成本高，市場的認可度是一個循序漸進的過程，因此對應收賬款的管理比其他企業要求應更高。在市場競爭激烈的今天，賒銷方式無疑是一種提高企業市場占有率、擴大銷售收入的有效方式，但是這也是一把雙刃劍，應收賬款看似很美好，一旦不能回收，或比例不斷增加，也一定是企業的包袱和絆腳石。企業應根據具體的情況，結合本文提供的方法和手段，來規范應收賬款的管理，盡量地防控自身的風險。

注釋：

① 舒策城：《企業應收賬款的控制與管理》，《太湖》2013年第4期。

② 楊潔：《淺析我國企業應收賬款的管理問題及對策》，《昌吉學院學報》2014年第5期。

③ 林芳：《試析企業應收賬款管理存在的問題及優化對策》，《財會學習》2016年第4期。

④ 孔韜：《中小企業應收賬款的管理與對策》，《當代經濟》2014 年第10期。

⑤ 翟克華：《科技創新型企業的財務特征分析》，《財務會計》2010年第5期。

⑥ 張友棠、楊軼：《企業信用評價標準化體系的構建——以TY公司為例》，《世界標準化與質量管理》2005年第9期。

⑦ 張愛華：《現代企業加強應收賬款管理的對策探討——以TY公司為例》，《湖南財政經濟學院學報》2014年第6期。

作者簡介：王新寧，泰和泰（武漢）律師事務所，湖北武漢，430071。

（責任編輯? 辰? 曦）