中小型醫(yī)療器械公司銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案研究

張旭紅　夏晶

摘要：隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的推進(jìn)，越來(lái)越多的中小型醫(yī)療器械公司開(kāi)始提升自身的質(zhì)量與服務(wù)以吸引更多的客戶。銷(xiāo)售能力作為醫(yī)療器械公司最重要的能力之一，直接關(guān)系著企業(yè)的業(yè)績(jī)，因此探索中小型醫(yī)療器械公司銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案，在現(xiàn)代化的市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中至關(guān)重要。文章探索中小型醫(yī)療器械公司銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案的不足與完善，旨在對(duì)眾多的中小型醫(yī)療器械公司提供一定的借鑒。

關(guān)鍵詞：中小型醫(yī)療器械公司;銷(xiāo)售人員;激勵(lì)方案

一、中小型醫(yī)療器械公司發(fā)展現(xiàn)狀

2018年，我國(guó)的醫(yī)藥器械市場(chǎng)容量巨大，達(dá)5200億元，醫(yī)藥器械相關(guān)企業(yè)數(shù)量為1.6萬(wàn)家。其中中小型企業(yè)占絕大多數(shù)，成為醫(yī)療器械市場(chǎng)的主要力量。根據(jù)趨勢(shì)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，醫(yī)療器械行業(yè)每年以20%的增速成長(zhǎng)，這一發(fā)展勢(shì)頭將會(huì)在較長(zhǎng)的一段時(shí)間延續(xù)下去。從產(chǎn)品類型出發(fā)，如今我國(guó)絕大部分的CT、超聲波儀器、沖擊波碎石機(jī)、直線加速器、高壓氧艙等都被強(qiáng)生醫(yī)療、美敦力、雅培、百特國(guó)際等國(guó)外大公司壟斷。我國(guó)的醫(yī)療器械公司主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品為體重測(cè)量?jī)x、血壓測(cè)量?jī)x器等低附加值的產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)的中小型醫(yī)療器械企業(yè)既面臨著跨國(guó)公司的巨大壓力，又要承受?chē)?guó)內(nèi)醫(yī)療制度改革帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，面臨較大的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。但是在發(fā)展過(guò)程中，我國(guó)的中小型醫(yī)療器械公司對(duì)于銷(xiāo)售人員的激勵(lì)機(jī)制存在很多不完善的地方，對(duì)于公司的銷(xiāo)售情況產(chǎn)生一定的影響。因此，完善中小型醫(yī)療器械公司銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案至關(guān)重要。

二、中小型醫(yī)療器械公司銷(xiāo)售人員激勵(lì)案例分析

FZ醫(yī)療器械公司創(chuàng)建于2011年5月10日，是一家集醫(yī)藥、耗材、醫(yī)療設(shè)備為一體的專業(yè)醫(yī)療服務(wù)供應(yīng)商，經(jīng)過(guò)近7年的潛心經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品和服務(wù)暢銷(xiāo)于華東和西北地區(qū)。2017年，全國(guó)在職員工49名，年銷(xiāo)售收入達(dá)2.1億元，公司業(yè)務(wù)發(fā)展保持良好勢(shì)頭，進(jìn)入了高速發(fā)展的快車(chē)道。2011年，F(xiàn)Z醫(yī)療器械公司以疼痛康復(fù)學(xué)科作為切入點(diǎn)，先后代理了STORZ 沖擊波疼痛治療儀、Baliys射頻、紅外熱成像儀等產(chǎn)品，逐步補(bǔ)充完善產(chǎn)品線，順利的打開(kāi)了華東和西北市場(chǎng)。2017年年底，公司順利拿到了以色列生產(chǎn)的心臟專用D-SPECT設(shè)備在中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)。2018年計(jì)劃銷(xiāo)售收入1.3億元人民幣，2019年2億元人民幣，2020年3億元人民幣，計(jì)劃五年累計(jì)銷(xiāo)售100～150臺(tái)，營(yíng)業(yè)收入達(dá)10億～15億元，凈利潤(rùn)達(dá)10%以上。

結(jié)合公司實(shí)際情況，基于區(qū)域和產(chǎn)品線規(guī)劃了相應(yīng)團(tuán)隊(duì)管理架構(gòu)。FZ醫(yī)療器械公司營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)方案主要包括一下內(nèi)容：薪酬激勵(lì)，F(xiàn)Z醫(yī)療器械公司的工資結(jié)構(gòu)是崗位績(jī)效工資制。主要的構(gòu)成部分包括基本崗位工資、營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效工資以及交通補(bǔ)貼、通訊補(bǔ)貼等各項(xiàng)補(bǔ)貼。崗位工資主要就是由崗位確定，不受營(yíng)銷(xiāo)人員身份、年齡、資歷等其他因素的影響。績(jī)效工資，F(xiàn)Z醫(yī)療器械公司采取直線制的績(jī)效工資方案，也就是完成的銷(xiāo)售量越多，所獲得的績(jī)效工資越高。績(jī)效考核激勵(lì)，根據(jù)每個(gè)部門(mén)不同人員的工作職責(zé)確定績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)，然后根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)情況和工作表現(xiàn)展開(kāi)考核，經(jīng)績(jī)效考核工作領(lǐng)導(dǎo)小組審批后執(zhí)行。實(shí)施考核在每個(gè)績(jī)效周期結(jié)束后，對(duì)各考核對(duì)象進(jìn)行考核評(píng)價(jià)。再次是績(jī)效反饋，把績(jī)效考核的結(jié)果通知到部門(mén)主管以及被考核者，調(diào)動(dòng)被考核者的積極性。最后根據(jù)考核結(jié)果實(shí)施獎(jiǎng)懲，將考核評(píng)價(jià)結(jié)果作為被考核者績(jī)效工資多少和薪酬檔次升降的重要參考。

三、中小型醫(yī)療器械公司銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案存在的問(wèn)題

1. 薪酬激勵(lì)效果不明顯。經(jīng)過(guò)近年來(lái)的發(fā)展，F(xiàn)Z醫(yī)療器械公司品牌和影響力已經(jīng)在客戶及市場(chǎng)形成了一定的地位，處于發(fā)展期。在這個(gè)階段中選擇合理的底薪加上穩(wěn)定的績(jī)效激勵(lì)更加有利于企業(yè)的發(fā)展。但是根據(jù)案例分析以及當(dāng)前中小型醫(yī)療器械公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為FZ醫(yī)療器械公司的崗位工資偏低，無(wú)法給予營(yíng)銷(xiāo)人員工作穩(wěn)定感和獲得感。大部分中小型醫(yī)療器械公司的績(jī)效工資設(shè)置不夠科學(xué)合理，尤其是崗位分級(jí)績(jī)效工資不夠合理。由此可以看出，我國(guó)中小型醫(yī)療器械公司的崗位工資和績(jī)效工資設(shè)置均有較大的提升空間。

2. 績(jī)效激勵(lì)過(guò)于粗放。FZ醫(yī)療器械公司的績(jī)效考核的主要內(nèi)容包括兩個(gè)層面，首先是根據(jù)每個(gè)人的崗位職責(zé)設(shè)定的營(yíng)銷(xiāo)工作任務(wù)，根據(jù)每個(gè)人完成的情況進(jìn)行績(jī)效打分，這部分的打分通常比較客觀，有具體的依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。其次是綜合工作情況，主要表現(xiàn)為每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員在工作中的團(tuán)隊(duì)合作情況、日常工作效率、工作出勤情況以及自我學(xué)習(xí)情況等。這部分通常是部門(mén)主管進(jìn)行打分，打分情況具有一定的主觀性。但是在FZ醫(yī)療器械公司大家的打分情況都差不多，通常這部分的績(jī)效打分比較平均，大家形成了一定的打分默契，這樣就無(wú)法反映出每個(gè)人具體的表現(xiàn)情況，F(xiàn)Z醫(yī)療器械公司的實(shí)際工作表現(xiàn)的績(jī)效考核沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的效果。

3. 缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的系統(tǒng)培訓(xùn)。在FZ醫(yī)療器械公司中，培訓(xùn)方式比較單一，主要是邀請(qǐng)一些學(xué)者、營(yíng)銷(xiāo)管理人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)以及溝通技巧方面的培訓(xùn)，這樣的培訓(xùn)方式容易使得員工喪失培訓(xùn)興趣，無(wú)法吸引營(yíng)銷(xiāo)人員的注意力。培訓(xùn)內(nèi)容也不夠豐富，主要集中在營(yíng)銷(xiāo)方法上，缺乏對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)目標(biāo)、職業(yè)發(fā)展方面的培訓(xùn)，使得營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于自身的發(fā)展前景產(chǎn)生模糊不清的感覺(jué)，不利于調(diào)動(dòng)員工積極性。

四、中小型醫(yī)療器械公司銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案優(yōu)化

1. 提供具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬。根據(jù)中小型醫(yī)療器械公司營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位職級(jí)進(jìn)行完善，確保每一級(jí)的崗位工資有所提高，既能讓每一級(jí)之間有所差別，又能保證在一個(gè)合理的水平。我國(guó)的中小型醫(yī)療器械公司的營(yíng)銷(xiāo)人員分為三個(gè)層次，分別是經(jīng)理、副經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位工資占到全部工資30%左右。在制定崗位工資時(shí)，應(yīng)該根據(jù)不同的崗位設(shè)置不同的工資級(jí)別。針對(duì)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)設(shè)置業(yè)內(nèi)具有吸引力，崗位工資應(yīng)當(dāng)保持在4000元左右。副經(jīng)理應(yīng)當(dāng)?shù)鸵粚蛹?jí)，崗位工資基本保持在3000元左右，業(yè)務(wù)員更低一級(jí)，崗位工資基本保持在2000元左右。崗位工資僅僅按照崗位級(jí)別進(jìn)行發(fā)放，不與營(yíng)銷(xiāo)人員的年齡、資歷等相關(guān)聯(lián)，保證崗位工資的公平性和合理性。