“互聯網+”徐聞菠蘿銷售問題研究

詹美秋 文秋兒 江慧好 李敏華

當前徐聞地區的菠蘿銷售出現了大面積滯銷的情況，導致徐聞縣果農因此遭受很大的生活壓力。本篇論文針對于當前徐聞菠蘿滯銷的現象，深入分析造成的原因以及深入分析原因背后的錯誤思維，并以此作為基點，首先對徐聞菠蘿的銷售方式進行分析，后提出運用“互聯網+”的菠蘿銷售模式進行分析，最后對于“互聯網+”銷售理論以及銷售意義來對當前現象進行剖析，以此得出相對應地問題解決策略。希望通過本篇論文的撰寫，能夠幫助到徐聞果農解決當前遇到地問題。

一、徐聞菠蘿銷售存在的問題

當前由于徐聞縣所生產出產的菠蘿數量巨大，且供應市場的范圍較廣，所以使得徐聞縣果農在對于菠蘿銷售等方面未能達到每個環節都能嚴格把控的情況，以此會導致希望菠蘿在銷售方面產生很多的問題。

其中表現最明顯的就是對于徐聞菠蘿銷售的方式過于傳統、菠蘿的銷售供應方未能提供足夠的相應服務、沒有關注到種植菠蘿的基本質量、未能形成相應的品牌效益等幾個方面。以上羅列的關于徐聞菠蘿銷售存在的問題，本篇論文在后續會進行逐一的分析與解釋。

二、徐聞菠蘿傳統銷售分析

在徐聞，菠蘿種植具有悠久的歷史，由徐聞人倪人良在1926年從新加坡引進，現已種植92年歷史。當地從事菠蘿產業人員超過30萬，是當地果農的主要收入來源。早期菠蘿種植給徐聞當地果農帶來巨大收益，以曲界鎮為例，每年當地果農通過種植菠蘿能夠取得超過5億元的收入。

由于收益不錯，徐聞果農盲目跟風，菠蘿種植面積連年擴大，造成菠蘿市場供過大于求，故近幾年經常出現滯銷問題。放眼去年菠蘿價格驟增，徐聞果農今年增加種植面積，使產量巨大。而今年來徐聞收購菠蘿的收購商大大減少，甚至有的收購商寧愿悔單不要定金也不收購。種種情況導致了市場對菠蘿需求的下滑，徐聞菠蘿出現了大規模的滯銷，現階段菠蘿滯銷影響嚴重，急需解決。

徐聞縣位于中國大陸最南端，是雷州半島南部經濟貿易挺繁華的一個地區，是通向海南島必經之路，是雷州半島政治、經濟、文化、交通的重要中心。作為菠蘿生產大縣，徐聞擁有超過30萬畝的種植面積，年均菠蘿產量超過40萬噸，占全國菠蘿產量的三分之一，被稱為“中國菠蘿之鄉”。對于徐聞菠蘿來說，走向市場、體現價值的最重要一環就是銷售，銷售渠道是否暢通，關系到果農的切身利益。經過現場調研，徐聞菠蘿的傳統銷售方式主要有以下三種：一是經銷商模式。菠蘿種植戶直接將菠蘿批發給水果銷售商，然后水果銷售商在市場進行銷售。二是配送銷售模式。菠蘿種植戶不通過水果中間商開發銷售平臺并入駐，以此作為第三方運營將徐聞菠蘿賣給消費者。三是農超對接模式。菠蘿種植戶直接與水果經銷商如市場、超市等簽訂合作意向協議，由菠蘿種植戶直接為這些商家提供貨源的模式，把分散的農戶與大市場集中統一起來，從而提高市場運行效率。這三種模式，各自有各自的特點。但總體而言，行業從業者都局限在種植戶、中間商、銷售平臺等固定群體，他人難以涉，不能實現供需的良性互動，導致市場活力不足。

但是由于徐聞果農看到種植菠蘿能夠取得豐厚的回報，種植面積盲目擴大，造成菠蘿市場供大于求，故近幾年經常出現滯銷問題。面對這種嚴重的形勢，傳統的菠蘿銷售方式已經不能與菠蘿產量相匹配，隨著電子商務的迅速發展，網絡營銷已經成為必然選擇。

三、“互聯網+”菠蘿銷售分析

（一）“互聯網+”菠蘿銷售的理論依據

自李克強總理在2015年3月初之時明確提出要在全國范圍內將“互聯網+”行動計劃提到前所未有的重視程度與實施高度， 同時在會議中明確提出要在全國范圍內實施將互聯網時代的相關內容首次上升到國家政策層面。商務行業的興起繁榮伴隨電子商務發展迅速生長發展， 此類現象的出現會直接推動中國設置的傳統行業的生長發展也與能夠做到時俱進——發展趨勢由傳統實物商業開始轉戰互聯網線上銷售市場， 方法以實施網絡形式的營銷戰略銷售策略。當前社會所形成的新型經濟形態具有三大主要方面基因：互聯網基因（主要形成方式為改變前期的不對稱信息狀態以保證線下果農能直接面向線上的網絡進行銷售）、創新基因（主要形成方式為通過聯合互聯網技術在線上線下經營中進行大膽創新）、構造基因（其形成的主要方式為以分享、抱團為特點的自構造性是網商群體的怪異特點來形成基本的營銷銷售方式）。

徐聞縣是著名的菠蘿之鄉， 徐聞菠蘿具有90多年的種植歷史，深受消費者歡迎，本身已經具備了一定的品牌影響力。這種影響力可以直接推動現代電子商務行業的極速發展，也能夠為商品的發展和提升施以強有力的發展空間。在當代社會，線上商品選擇已經成為商品循環的主流選擇方式，所涉及的線上銷售平臺涵蓋了近乎中國全部的線上銷售平臺（例如淘寶、天貓等），以此我們能夠看出，線上銷售形式，改變了中國的傳統銷售模式。

（二）“互聯網+”徐聞菠蘿銷售的意義

就目前相關形式來看，仍有10萬畝菠蘿待售，大面積巨額虧損無法避免，果農損失慘重。以當地鄧尾果農為例，其種植的菠蘿每畝的成本大約在4000-5000元/畝，基本成不例如菠蘿幼苗、作物生長用肥……算下來成本價高達0.8元/斤，由于滯銷他的30畝待售菠蘿面臨至少10多萬的虧損。還有曲界鎮龍門村的戴妃生今年種植的十多畝菠蘿還有90%沒賣出去，今年種植菠蘿投進去的幾萬元成本，將血本無歸。那么，現在急需得到解決的就是關于徐聞菠蘿滯銷問題地解決。

1．為菠蘿產供銷提供不同服務方向

作為一套完備的生態發育系統，菠蘿電商的存在構造是非常復雜的，其最顯著的特征是具有開放互動性、多元協同共進性和動態演化性的特點，由于其發展的健康穩定，保證了菠蘿發展及供銷一體化鏈條的多方實際利益保證，所帶來的現實利益是十分客觀的。對菠蘿種植戶而言，不僅可以通過直接與消費者接觸而幫助銷售，又可以省去中間商以免多方問題出現不好處理，又能同時從源頭提高凈收入，可謂一舉多得得；另一方直接減少了地域方面的阻礙，開拓更廣闊的銷售收入，有利于提高農民收入。對于從事菠蘿電商從業者，省去過多的中間環節可以直接提升利潤，也可以在其中設置更多的崗位以保證能夠有利不斷擴大經營規模，獲取更多的利潤，同時提供更多的就業機會。目光轉至消費者，降低中間費用的直接表達方式就是商品價格的降低，這樣就會使得消費者的消費負擔大大降低。

2．增加菠蘿的銷售量，提高利潤

目前，徐聞菠蘿的外銷通常通過水果經銷商，從采收到銷售中間要經過幾個流通環節，流通成本越來越高，因此原始收購價格往往很低，同時又容易造成機械損傷。此外傳統的銷售方式下供需信息不暢通，導致菠蘿滯銷，菠蘿的品質急劇下降，給種植戶帶來巨大的經濟損失。電商的發展，一方面消費者可以直接從種植戶購買，省去中間的多次流轉，降低了供應鏈的運營成本，提升整個供應鏈的利潤水平，達到降本增效的目的；另一方面，市場供需信息更加暢通，電商平臺可以及時提供國內外各地工供需信息，解決菠蘿種植戶滯銷而消費者買不到的困境，同時種植戶還可以結合消費者的個性化需求，調整種植品種，解決供需矛盾，穩定菠蘿產業發展。最后，農用期貨的預售方式提前把部分菠蘿銷售出去，保證了果農的收入，彌補了徐聞散戶種植抗風險不強的弱點，解決了菠蘿滯銷問題。

3．提供更多的就業機會

電商的發展可以帶來新的就業機會，包括客服、快遞、售后服務等。菠蘿電商的發展可以促進當地農民創業，從而間接帶動農村就業。近年來，其他水果種植戶陸續通過網絡銷售果品，并結合當地特色發展生態旅游，開辟了新的創業路徑，推動了第三產業的發展。增加就業機會，一方面增加了人們的收入，刺激消費，在新經濟形勢下，電商的發展可以培育農村經濟新的增長點，增加農民收入的同時，對開拓農村消費市場也具有重要意義。另一方面，隨著創業人員的增加，菠蘿的銷售實現多元化，銷售額和利潤都能得到提高，并帶動包裝制造業的發展。

4．推動菠蘿相關行業發展

除了味覺上的享受，視覺方面的享受也是當代社會下的人們所要求的必須配備，隨著菠蘿的網上需求量不斷增大，菠蘿訂單不斷增多，面對傳統的菠蘿包裝需求也在不斷提升。包裝紙、保護膜、包裝箱的需求量隨著菠蘿銷量的上升而提高。這種菠蘿的銷售提升，側面促進了其他相關產業的發展。

（三）“互聯網+”徐聞菠蘿銷售策略

1．打造徐聞菠蘿品牌

徐聞縣被稱為“中國菠蘿之鄉”，因此，隨著互聯網的高速發展，打造徐聞菠蘿的品牌效應是通過“互聯網+”銷售方式來提高市場競爭力的有效手段。由于世界各地的消費者對于實物的追求數量是相對不變的，僅僅差別于質量與品質，這就導致當地的水果銷售行業為取得壟斷以及寡頭壟斷，不斷的降低選取門檻，這就導致源頭方面的水果基本質量就很難以達到各地消費者的最低需求。而相關的網絡競爭以及網絡發展并未能夠完全普及到果農的日常生活，這就會更進一步導致這些聯動方式的連接程度大大降低，就會導致消費者與銷售方難能達到一致統一。品牌建設是一個長期、系統的工程，徐聞菠蘿品牌建設，是關乎當地菠蘿產業的民生工程，因此科學地創建與品牌提升，從區域聯動、經營管理、品牌傳播、市場拓展等方面進行有效投入，發揮優勢，彌補不足，最大限度提升品牌未來持續收益能力，使品牌長青。在這其中最簡單的發展品牌以及發展方式的營銷方法就是將他們的基本名號打入到世界各地，或者是針對于其農產品的特點而進行專門特點的單獨收麥，以此來保證其銷量的不斷提升。

2．搭建相應線上銷售網站及建設專門的微商城平臺由于當地村落的特點，導致居住于村莊當中的果農居住程度較為離散，也就是說他們的未知方向難能達到統一集中的效果。這就使得如果在其中建立相應的電商品牌以及電商。范圍是非常的廣大的，這將會使得消費者能夠在更快速地時間聯動更多的果農所獲取到的更多果產品信息，從而能獲取到更多的選擇。在這種情況之下所選取到了電商及其規模就是不斷發展壯大，而消費者在更多的選取過程當中就會使得自身的實在參與量大大提升，就會直接影響到對于未來菠蘿的產銷量。同時消費者可以自主在線上完成全部的菠蘿購買流程，會使得消費者在購買存儲過程當中每一步都分管的自己手中舍得消費者更具信心。通過專門的第三方電商交易平臺（微商城）的方式，將眾多分散的種植戶聚集起來，既可以優化資源配置，進一步占據市場，還能借助各方資源、技術、管理和營銷經驗方面的優勢互補，增強競爭力，拓寬銷售渠道和地域，完成行業互補，以達到共同做強、健康發展的目標。

所以搭建徐聞菠蘿的專門微商城對于快速發展徐聞菠蘿銷售具有重大的意義。專門的微商城是指僅為一項商品或一項服務而搭建的專門平臺商城，為徐聞菠蘿搭建專門的微商城，是為了保障在該商城內僅作為徐聞菠蘿的銷售，而不帶有其他任何商品的附帶出售。隨著微信等社交平臺的興起， 對菠蘿的銷售是一個不容錯過的契機，微信已在當前經成為當代人們與外界消息的獲取和接收的重要途徑， 隨著微信公眾號、小程序的興起， 有很多電商通過各種平臺的直播， 讓更多的觀眾轉變成為他們的顧客。很多個人經營的水果產品就是通過這種渠道銷售出去， 利用自己的朋友圈、微信群等進行產品信息宣傳的費用低， 盡管宣傳范圍有限， 但可信度較高， 因此效果也較好。水果電商同樣可以把握這一契機， 借助這些平臺推廣自己的產品， 可以通過微信或者各種社交軟件與顧客進行時刻的溝通，同樣也能通過微信渠道使消費者與賣家獲得更直接的交往與聯系，也能使消費者更直接的與商品進行直接的接觸。這樣密切的交往與溝通，能夠促使買家與賣家之間良好的心理相容氣氛。同樣能夠更近距離的接觸商品會使商品銷售過程變得更加真實透明，使得交易變得更加真實，更容易取得消費者的信賴。久而久之，長久以往的忠實合作可以使得顧客與賣家之間形成相應的信任鏈接，這就會對于消費者來說，選取到最合適的商家來對商家而言，可以擁有大批量的忠實客戶。長久以往在不同地區的不同發展，可以通過這些客戶進行單獨帶動一保障，能夠針對于不同地區的不能情況，保證到各個地區的消費者能夠進行真實有效的合作，以此來保證消費果品的成功售賣。

徐聞政府應加大專項資金的支持，請專業的電子商務人員來培訓果農，落實創新社會管理信息綜合服務平臺，增加電商創業孵化基地，培養專業人才，開展菠蘿產業技術培訓班、電子商務培訓班等，對當地菠蘿行業人員進行系統培訓。

3．制定徐聞菠蘿預銷售模式

本篇論文中提到的“預銷售”與“預銷售模式”主要是只針對于買家與賣家而言，先用賣家對于所預想的商品進行大致的講解，使買家在未獲取到商品的時候，能夠對商品有個大致的了解，也能夠進一步的保證果農在對于菠蘿進行預售的過程當中，能夠對自己的收入以及所要支付的費用進行相對應的測算與了解。建立一個徐聞菠蘿網上預售商城，在菠蘿在長果的時候，果農在網站發布菠蘿價格相關信息，果農請專業銷售管理人員在菠蘿長果時和全國各地的加廠、超市等簽立訂單。果農預售的總量是自己預計產量的50%，保證能履行合約。

但隨著時間的推移，我國的農產品銷售方式以及銷售成功率顯著提升，同時，保證了基本效率與基本發展條件。

四、總結

隨著時代的推移，網絡銷售模式得到明顯的發展與繁榮，“互聯網+”菠蘿銷售模式已經變得十分常見。網售模式將會迅速改變人們的消費習慣和生活習慣。當地政府要把握時代發展的潮流，打造徐聞菠蘿品牌，建立利用用互聯網+銷售和農用期貨預售銷售模式，擴大銷售市場，解決菠蘿的滯銷問題，并保證了果農的收入，彌補了徐聞散戶種植抗風險不強的弱點，進而推動徐聞當地經濟發展。