經營實操：你的門店會引流嗎？

文 尹基躍

編者按：

當下，不論是互聯網電商還是線下零售實體門店，似乎人人都在談論“私域流量”，正如前兩年所有的經營者都繞不開“新零售”這一話題一樣。對于企業而言，借助打造私域流量的工具，去廣闊無邊的消費市場獲取消費者，并將消費者緊密地團結在以企業為核心的消費圈里，進行持續不斷的運營、變現，這就是私域流量、私域流量池以及私域流量運營。

那么，對于眼鏡零售店經營者而言，是否需要跟進“私域流量運營”，讓企業搭載這波熱點完成新的轉型？具體到眼鏡零售門店，又該如何通過私域流量進行引流呢？這些問題的答案，或許能夠在本文中窺見一二。作為雀巢、新瑪特、茂業等品牌私域流量顧問，渾水、有贊、新榜學院金牌講師，本文作者結合案例經驗，分享了他對門店引流的看法，對于眼鏡零售門店在私域流量方面的經營實操或有助益。

企業在搭建私域流量池時，相當于是在通過流量自建“殖民地”，當流量形成一定規模之后，企業就能夠做自己想要做的事。那么，零售企業如何才能構建自己的私域流量池，讓私域流量為自身經營服務呢？本文將從如何打造門店私域流量、如何讓流量變流水等方面進行相應分享。

一、如何打造門店私域流量“提款機”

門店私域流量即屬于門店自己的，可以隨時、免費、自由觸達，沉淀在具有一定密閉空間的用戶流量。其中，最有價值的私域流量載體，就是門店的微信個人號。

當你的顧客從門店離開之后，你還能聯系到嗎？受疫情影響，很多線下門店暫時無法開業，那么怎樣才能觸達到你的用戶呢？舉個例子，疫情得到緩解之后，很多地方防控仍然沒有松懈，消費者進購物中心時需要提前登記信息，這時門店就可以通過掃碼登記的方式持續性地把線下流量導流到線上來。具體而言，顧客可以掃描店員微信個人號、公眾號或者企業微信。如果顧客是通過掃碼添加上個人號，則需要提前設置好機器人發送自動回復，顧客收到登記表鏈接進行線上填寫。

通過以上過程，門店把流量留存在了微信個人號上。這種形式可以快速、零成本地跟顧客建立起關系，把顧客強制留存到門店的流量池里。

在整個私域流量體系里，門店做了什么？

首先，要重新定義一下門店。傳統門店的核心功能之一就是產品銷售，追求實時業績。但在私域流量體系里，線下門店更是一個流量載體，是流量的入口。導流進來之后的后端銷售在微信的展開才是大頭。其次，從經營產品轉變為經營顧客。在同質化產品大爆炸的時代，沒有任何消費品是必選項，現在需要首先服務于人，即人>品牌>產品。

門店私域流量運營，從流量導入到運營到最后的變現、裂變，這是一個長期的運營過程。構建這個體系分為以下3大核心：

1.引流點——找到適合的流量渠道

一般而言，所有門店引流的觸點都離不開以下幾種形式，如美團、大眾點評、本地區域自媒體、微信群、社區、街道、門店、口碑、地推等。因而，對于門店而言，重點是要找到自己適合引流的觸點，通過什么樣的形式去引流，明確引流的渠道在哪兒，怎么才能更好地通過這個渠道導流到自身流量平臺。

2.成交點——打造高成交陣地

用戶進入門店的流量平臺之后，一般可以通過定位、人設、朋友圈、微信群、私聊、互動6個步驟，最終進行成交。

定位、人設：是整個流量運營的基礎，更是后面成交的前提。

朋友圈：最核心的功能是靜默轉化。我們發的每條信息都是在靜默影響我們的顧客，讓顧客對產品產生認知，從而實現和定位、人設的有效鏈接。

微信群：比如進行閃群購買，微信群內的團購賣貨。

私聊：與顧客私聊是一個核心觸點，私聊時肯定不能給每個顧客群發一樣的信息，而是通過系統去給顧客進行定向群發。

互動：比如評論、點贊，這個過程能夠提升用戶的轉化過程。

3.裂變點——無裂變，不引流

在裂變過程中，需要設定誘餌、路徑、機制、氛圍、承接轉化和循環。以“9.9元團購10支玫瑰花”這一形式為例，玫瑰花是誘餌，路徑是轉發團購海報到朋友圈，機制是需要轉發朋友圈才可享受優惠，很多人轉發營造了氛圍，把流量導入進來之后進行持續運營，之后可以循環每周一次鮮花團購。不斷地循環、運營，從而讓流量持續不斷地進來。

當然，企業在做整個流量運營體系的時候，需要著重考慮以下問題：

首先是頂層模式的設計。包括用戶的運營體系和商業模式到營銷體系的設計。整個流程從拉新、激活、留存、轉化、復購、口碑推薦到銷售業績倍增，是循序漸進的，最終通過體系化把流量運營起來。

其次，重視系統的核心，是從流量的遷移到精細化運營，到成交變現、激發復購、挖掘KOC。這是從弱關系到強關系的遞進過程，在每一個關鍵節點上都需要去關注不同的域網。

最后，針對不同用戶、不同環節采取的運營策略是不一樣的，需要進行精細化運營。精細化運營的前提就是標簽化管理：一般在區域運營時，對同一個品牌需要上百個不同的標簽，用這個標簽體系去進行顧客劃分，針對不同的顧客運營搭建不同的流量體系。

二、私域流量+直播，讓流量變流水

受疫情影響，直播的能量被完全放大了。現在很多企業在做流量體系時，會在私域流量池里通過直播的方法打造顧客黏性更高的變現體系。

以下幾個案例，可以更好地理解如何通過私域流量和直播進行變現。

案例1：

太平鳥——全區域布局做直播，加強私域流量布局

太平鳥女裝將經營重心轉為線上，嘗試社交電商渠道，開啟的第一場直播人氣達到了將近9.7萬+，銷售額非常可觀。之后聯動全國13個區域全面布局看點直播，并制定一整套直播方案，各個區域保持每天2～3場的直播頻次。這個過程就是流量運營的過程，通過線上流量加私域流量體系把直播推出去，和用戶進行重度聯系。

案例2：

天虹百貨、歐派家居——攜手品牌方，線上直播共克時艱

天虹百貨全員直播，通過其背后的品牌方直播賣貨、引流變現成交，這也是當下在百貨行業私域流量運營中被評選、宣傳最多的一個案例；歐派家居同樣是通過線下門店開直播，搭建直播矩陣去快速地影響用戶的流量載體，更好地跟用戶進行直接鏈接。

案例3：

果本——導購即“主播”，探索直播帶貨新模式

導購即“主播”，用主播的形式去做營銷，這個成本是超級低的。企業只需要注冊一個賬號，準備好直播設備。導購能在線下給用戶介紹產品，就能轉變為主播在線上給用戶介紹。只要開播就會有流量進來。不管流量大還是少，維系持續的運營就可以把用戶進行持續的變現。

以上案例表明，門店是可以通過直播帶來流量的。當然，企業所選的直播平臺特別重要，有一些直播平臺是不能在微信體系里進行傳播的，最好能選擇如看點直播或者愛逛直播這種，可以在私域流量體系里進行直播賣貨，在私域流量池里面做一個種子的發起，當用戶看直播時，可以用一系列策略激發用戶轉發分享，進而把流量進行優化。

賣任何產品都是賣信任，而每一個精細化運營的環節都是為了獲取用戶的信任，這是私域流量運營的關鍵。從這個層面而言，每一個門店都適合做私域流量。私域流量不存在要投入多大成本的問題，它只是企業門店跟顧客之間的一種關系，由原來純線下轉到了線上而已。?