工程項目施工投標方案選擇及報價策略研究

朱曉偉

摘要：招投標制度目前是我國項目工程采用的主要制度，該制度能夠在多家競標施工企業中選出最優的企業，保證工程項目的施工質量，降低工程項目的建設成本。然而隨著我國城市建設的不斷推進，當下項目工程數量有所減少，而施工企業數量卻不斷上升，許多企業長期不能中標，這與該企業的投標方案選擇及報價策略有著重要的關系。本文就主要對工程項目施工企業的施工投標方案選擇及報價策略進行分析，希望能夠幫助相關企業增大投標的中標概率。

Abstract： The bidding system is currently the main system adopted by China's project engineering. This system can select the best enterprise among many bidding construction enterprises to ensure the construction quality of the project and reduce the construction cost of the project. However， as China's urban construction continues to advance， the number of current projects has decreased， while the number of construction companies has continued to rise. Many companies have been unable to win bids for a long time， which has an important relationship with the selection of bidding schemes and quotation strategies of the enterprise. This article mainly analyzes the selection of construction bidding schemes and quotation strategies for construction companies of engineering projects， hoping to help relevant companies increase the probability of winning bids.

關鍵詞：工程項目;施工投標;方案選擇;報價策略

Key words： engineering project;construction bidding;scheme selection;quotation strategy

中圖分類號：TU723.2? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文獻標識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號：1006-4311（2020）14-0110-02

0? 引言

在當下我國工程市場“僧多肉少”的局面下，許多企業往往長期都不能中標，這嚴重影響了施工企業的經濟效益，阻礙了我國工程施工企業的發展。究其原因，許多施工企業在投標方案的選擇及報價策略本身就存在問題，這使得該企業在招標競爭中處于弱勢地位，自然不容易中標。因此，優秀的投標方案選擇方法及優質的報價策略對企業競標有著重要的意義。

1? 工程項目施工投標方案選擇分析

施工企業選擇的施工投標方案與中標結果有著重要的關系，因此施工企業在選擇投標方案時，要仔細斟酌，多個方案進行對比，最終選擇更容易中標的投標方案。一般來說，施工企業可以從以下幾個方面著手做好投標方案的選擇工作。

1.1 選擇適合企業的投標方案

適合企業的投標方案一定是在考慮施工企業的整體情況下采用最科學合理的投標方案，這種合理體現在以下幾個方面：第一，要與施工企業的施工能力相適應。施工企業自身儲備的投標方案制定人員有著不少人才，這些人才往往能力出眾，在制定工程投標方案時，經常會提出許多理想的投標方案，但是這樣理想的方案是否在企業自身的能力范圍之內是值得認真思考的問題。施工企業本身具有的施工能力、廠房設備、產能是制約施工企業投標方案的重要因素，如果選擇的投標方案超出了施工企業的能力范圍，那么企業肯定要依靠其他企業來共同完成，因此額外增加了施工企業的其他風險。第二，要與施工企業的經濟狀況相適應。施工企業自身的經濟狀況也是制約企業投標方案選擇的重要因素之一，施工企業自身如果經濟狀況不好，那么投標工作將會成為企業支出成本的巨大壓力。比如前期安排人員實地考察施工現場條件，熟悉運輸路線，制作項目投標演示動畫等。同樣施工企業自身如果資金流不充足，也是難以按期完成投標工程項目的。比如方案中需租用其他單位的廠房，采購新的設備機械等。如果出現中標后違約的現象更是會給企業帶來沉重的損失，影響企業的經營狀況，甚至導致企業倒閉。因此，施工企業在選擇投標方案時一定要充分考慮自身的施工能力以及經濟狀況，選擇在自身能力范圍內的投標方案，保證企業能夠有能力完成中標后的工作。

1.2 選擇滿足招標方要求的投標方案

很多項目的施工由于現場條件及運輸條件的限制，招標方提出投標方在項目當地設有加工廠，以便滿足現場施工工期要求。有時招標方還提出投標方既能提供制造還能提供安裝。因此，施工企業在選擇最終投標方案時需充分考慮招標方所擔心的問題，方案中需有確實有效的辦法來滿足招標方的要求，從而加大中標概率。

1.3 選擇具有新意的投標方案

當下我國在大力提倡創新，同時也在鼓勵創新，有創意的工程施工方案會讓人眼前一亮，更容易博得招標方的青睞。施工企業在選擇投標方案也要考慮這一方面的因素，選擇具有新意的投標方案。創新意識目前已經是大多數設計人員的共識，工程設計人員在制定工程解決方案時大多會考慮創新性這一要點，努力提出具有心意的工程解決方案，這也是工程投標方案的重要內容，具有新意的設計方案會增加投標方案的創意，令招標方眼前一亮，使得招標方加深對投標方案的印象，從而大大提升投標方案的中標率。

1.4 選擇符合企業發展戰略的投標方案

一個優秀的企業必定有自身的發展戰略，并在經營過程中不斷朝著自身的發展戰略目標前進。施工企業在進行投標方案的選擇時一定要符合企業自身的發展戰略目標，從而促進施工企業自身的發展。一般來說，企業的發展戰略可以分為以下三個步驟：在施工企業發展前期，企業更多的是想在該領域站住腳跟，那么施工企業的投標方案就一定要具有足夠的創意，尤其要結合招標方的地方特色，吸引招標方的關注，同時盡量壓縮利潤空間，提升中標率，幫助企業立足。在施工企業發展中期，企業可以選擇更加穩妥一些的投標方案，逐漸提升自身的利潤空間，逐漸形成自身的投標風格，逐漸成長為施工領域的重要企業。在企業發展后期施工，企業就可以選擇能夠體現企業自身特色的投標方案，這是該企業區別于其他企業的重要因素，但是也不可以忽視創意，只是在投標方案中可以加入更多的企業元素，體現企業自身的特色，成為施工領域的重要力量。因此，無論施工企業處在哪個階段，都應該根據企業的發展戰略選擇投標方案，從而促進施工企業發展戰略目標的實現。

2? 工程項目施工投標報價策略分析

成本是任何一家企業或單位都必須首先考慮的問題，在工程項目的招投標過程中同樣如此，招標方想招到最低報價的施工企業，施工企業想以更高的報價中標，二者之間的博弈屢見不鮮。然而，大量事實也表明，施工投標報價不是越低越好，掌握有效的報價策略顯然能夠在投標過程中占據更多的優勢，提升中標概率。一般來說，施工企業可以采取以下報價策略提升自身的中標概率：

2.1 低價策略

低價策略主要是以價格優勢提升中標概率的方法，就是指投標企業在投標過程中以低于競爭對手報價進行競標，具有天然優勢，在同等情況下低價比較容易中標。但是低價策略也有缺點，在低價情況下，投標企業自然要壓縮工期，對工程項目的質量控制也不盡完美，如果投標企業達不到招標方的要求，那么極有可能被定為廢標。在現行招投標制度下，投標價格也必須符合要求，如果盲目定價，不合理壓低競標價格也容易被定為廢標。因此，投標企業在采取低價策略時要充分了解標價組成，并采取各種辦法對各組成費用進行合理降低，例如進行技術創新，開發新技術縮短工期，減少人工成本;加強對企業自身人員的管理，精簡工作流程，壓縮工作時間成本;加強對施工原材料的管理，提高利用率，避免原材料的浪費;及時更新各類施工原材料的價格，建立同步價格更新系統，掌握最新的材料價格，并對材料價格進行合理預測等。只有這樣，施工企業投標是采用低價策略才能顯現出優勢，提升競標成功率。

2.2 高價策略

高價策略與低價策略打價格戰不一樣，高價策略主要是以技術、管理和質量等優勢在競標中獲勝。高價策略也是投標企業提升自身利潤的重要方法，價格已經不是束縛該企業競標的主要因素，獲取高額利潤也是該策略的主要目標。但是高價策略也不是每家競標企業都能夠使用的報價策略。高價策略要求施工企業自身必須實力過硬，這包括企業必須掌握行業領先的施工和生產技術;企業要有足夠的管理、技術等人才支撐，具有良好的管理能力和技術實力;企業自身經營狀況良好，在長期內都處于穩定經營狀況，并且具有雄厚的資金實力;企業還要在該領域具有足夠的知名度。只有在這樣的狀況下，招標方才有可能被采取高價策略的投標企業打動，選擇高價的投標方案，也只有這樣采取高價策略才能提升競標成功率。

2.3 不平衡報價策略

不平衡報價策略是降低投標企業經營風險，提升投標企業經濟效益的策略，主要是指投標企業在不改變總投標價的前提下，對投標書內部分內容報價進行調整的策略，具體表現在提高工程項目中率先完成的工作內容報價，而適當降低項目中完成較晚的工作內容的報價。這樣不平衡的報價能夠使得投標企業能夠在工程項目開工的前期就收到較多的工程款，而后期工程款即使會出現入不敷出的情況，但基本不會對企業本身產生影響，這樣就能夠加強投標企業的資金流動，使得投標企業不存在資金問題，提升投標企業的抗風險能力。因此，不平衡報價策略是部分資金實力一般的投標企業可以考慮的重要報價策略。

2.4 突然降價策略

在現行招投標制度下，投標企業可以在清單計價中設置價格系數，并在允許時間范圍內調整價格系數，從而調整報價。一般來說，投標企業在計算每部分工程價格并填寫報價單時，可以增加一定的價格系數與最終的投標書一起上交，但此項操作一定要在投標致函內進行聲明。這樣投標企業就可以利用情報信息中心得來的情報信息，在投標的最后一刻對價格系數進行調整，從而在最后一刻突然降價，以價格優勢達到提升競標成功率的作用。這樣的報價策略還能避免投標企業的真實投標價格被泄露，保證投標企業的信息安全。此外，如果投標企業遞交的投標文件內出現錯誤，投標企業也可以通過調低價格系數進行彌補，省去了投標企業大量的工作，十分方便。

3? 結語

總而言之，工程項目施工企業的投標工作是企業生存發展的頭等大事，施工企業在進行投標工作前，一定要選擇適合企業、滿足招標方要求、具有新意、符合企業發展戰略的投標方案，并且在投標報價時，充分了解和運用低價策略、高價策略、不平衡報價測量、突然降價策略等報價策略進行報價，提升企業的競標成功率，從而促進施工企業的發展。

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