如何提升壽險個人代理人培訓水平

戚聿瑩 吳鳳娥

本文通過問卷調查法對M公司的壽險代理人的培訓現狀進行了調查和分析，發現當前M公司的壽險代理人的培訓存在以下問題：無法滿足代理人培訓需求、培訓內容不合理、師資力量有所欠缺等，因此，M公司需要重視壽險代理人培訓過程中存在的問題，并采取相應的措施，促進壽險代理人專業能力的提升。

隨著我國保險行業的發展，個人代理人的數量不斷增多，個人代理人的個人能力和專業素養直接關系到企業的發展，因此各個保險公司均會對個人代理人進行定期的培訓，以提高他們的專業能力。

本文到M公司進行實地調研，分析壽險保險代理人的培訓存在的問題，共發放調查問卷100份，其中有效問卷97份。

壽險個人代理人培訓現狀

培訓需求。通過調查問卷的數據分析了解到M公司在對壽險代理人進行培訓前，均通過面談了解過他們的培訓需求。有很多的員工認為工作技能和專業知識是壽險個人代理人培訓的重點，還有一部分員工認為，如何完成業績才是培訓的重心。因此M公司的培訓重點主要是基于怎樣完成業績目標和專業知識工作技能部分。

培訓內容。M公司的壽險代理人培訓內容包括以下幾個方面：新員工培訓、業務培訓、晉升培訓。在新員工入職之后，會由公司人力資源部門的員工講解有關公司的發展、規章制度，以及企業文化、晉升空間、戰略規劃、崗位職責等內容，在新員工的培訓過程中，采取的方式為講授法，持續時間為三天左右，主要是為了讓新員工能夠對公司的文化規章制度的內容有基礎的了解，讓新員工能夠快速適應公司的各種規章制度和崗位需求，對公司的發展有基本的了解。業務培訓，主要是由銷售冠軍講解，是為了讓員工了解公司內部各種不同壽險產品的內容和如何介紹這些內容，還會在培訓過程中進行基礎話術演練，提高員工的專業素養。晉升培訓主要是由公司的管理層負責，包括公司的崗位構成以及每一個工作崗位所代表的職能、個人管理能力等內容，晉升培訓主要針對的是在M公司已經工作了2年以上的員工。

培訓師資。M公司的培訓主要是由公司內部的銷售人員、公司人力資源部門的員工和公司領導負責。

壽險個人代理人培訓過程中存在的問題

無法滿足代理人培訓需求。在調查問卷中發現，M公司對員工的培訓需求的調查不合理，很多35歲以上的員工，他們的培訓重點更多的是在崗位的晉升上，他們對于業務培訓的需求不高，因為他們有豐富的經驗，希望能得到更多的晉升培訓機會，希望公司增加晉升培訓的次數。20歲左右的員工則愿意參加業務培訓，希望能夠增加對專業技能和壽險相關知識的了解，提高個人的業務能力和專業素養。而M公司對壽險代理人的培訓存在不合理之處，無法滿足不同年齡階段員工的真正培訓需求。

培訓內容不合理。M公司在培訓的過程中，將對壽險個人代理人的培訓重點放在了相關知識技能和業務能力的培訓上，對其個人道德修養和職業素養的培訓較少，但是保險行業員工的收入與業績直接掛鉤，部分的壽險代理人會為了個人的利益，與保險人合作，存在騙保等問題。因此在培訓的過程中，M公司還應該加強對職業道德和誠信教育等相關內容的培訓，提高壽險代理人對崗位的責任心，提高壽險代理人的職業素養和道德品質。

師資力量有所欠缺。M公司的主要培訓師資是公司的人力資源部門的員工和公司的領導，缺乏專業的外部師資力量的支持，而師資力量的不足也影響到員工個人能力和職業素養的提升，進而影響到M公司的發展。

壽險個人代理人培訓現狀中存在問題的相關建議

加強對代理人培訓需求的分析。在對壽險個人代理人進行培訓之前，需要分析壽險個人代理人的真實培訓需求，從而實現培訓目標和個人培訓需求的契合，提高壽險代理人對培訓的滿意度，促進壽險代理人個人專業能力的有效提升。因此，在培訓前可通過面談調查問卷等方式，了解壽險代理人的真正需求。此外，M公司還應該加強晉升培訓的次數，針對35歲以上的壽險代理人開展相應的晉升培訓，促進個人專業能力的提高，調動壽險代理人的工作積極性。

制定合理的培訓內容。在了解了員工真實的培訓需求后，需要采取多種授課方式（如模擬演練、知識競賽等）展開培訓，同時需要制定合理的培訓內容。在培訓時，不僅需要根據壽險代理人的個人需求來制定培訓內容，同時還應該基于多方面的考慮和分析，制定符合代理人現有知識水平和業務能力的培訓內容，這樣就能夠提高代理人的培訓積極性，促進他們個人能力的有效提高。此外，在提高代理人業務能力的同時，還應該加強對職業素養和道德品質等方面內容的教育，加強壽險代理人對崗位和公司的責任心，讓壽險代理人明確崗位職責，加強誠信教育。

加強師資力量。M公司應該提高培訓講師的個人能力和專業素養，采取管理層和公司人力資源部門員工進行培訓能夠提高員工對公司的認同感，還應該邀請專業的培訓師來公司開展培訓，加強外部培訓支持，共同配合，促進M公司壽險個人代理人培訓質量的提升。

總而言之，M公司應該重視壽險個人代理人培訓中存在的問題，并積極采取相應的措施，在提高壽險代理人專業能力和職業素養的同時，促進M公司的進一步發展。

（本文系增強服務意識，提高服務水平，打造保險代理人核心競爭力 課題編號：2018A211）

（山東商業職業技術學院）