海外業務市場開發過程中的風險管理措施研究

丁飛

摘 要 文章敘述了何為海外業務市場開發，并分析這個過程中存在的風險因素，最后提出針對這些風險的防控措施和規避策略。

關鍵詞 海外業務市場開發 風險 防控

一、引言

新時期，經濟全球化趨勢的發展以及國內企業的發展壯大，意味著很多企業有實力進行國際上的競爭，再加上國內競爭市場空間有限，為了獲取更多的經濟效益，越來越多的企業開始“走出去”，前往海外擴展市場。但是在海外業務市場開發過程中，也會出現很多的風險問題，阻礙著各個企業的發展，本次就對此進行分析。

二、海外業務市場開發概述

海外業務市場開發簡單點說就是國內的企業前往國外去開發新的市場和發展新的業務，從國內市場競爭轉向國際市場競爭。海外業務市場開發屬于企業外貿營銷中實踐性很強的活動內容，對于企業進行整體的市場規劃、發展決策、擴大市場份額以及促進客戶關系有十分積極的意義。同時，企業面臨新的競爭形勢，當傳統的低價格、勉強可以接受的品質不再能夠帶來新的業績增長點;當企業同時面對海內和海外多個同行競爭;當客戶的需求不斷個性化和難以接受;企業本身技術創新能力和資源整合半徑有限的情況下，這些情況的出現意味著企業需要盡力開發海外業務市場，尋找新的競爭空間，增加企業的市場份額，滿足客戶不斷升級的需求。

三、海外業務市場開發過程中風險分析

在進行海外業務市場開發過程中，面對經營環境更加復雜多變的國際市場，因為企業對當地政策法規認識不到位，對國際貿易規則不了解，對經濟驅動鏈條不熟悉，對海外市場風險防范經驗不足等，往往導致企業在開發過程中出現經營和金融風險，造成不必要的損失。

（一）戰略風險

這主要是市場開發過程中存在的不確定性對企業發展目標實現的影響，包括國內外宏觀經濟政策的發布、經濟運行情況、行業運行情況、產業政策變化、海外國家政策導向、科技進步和技術創新、市場需求的變化、戰略合作伙伴之間關系的變動、競爭企業的發展、企業準備的年度發展規劃、投資計劃和經營目標等。因為經濟發展形勢不良，企業股東更關注投資的回報情況，對企業的發展采取求穩態度，所以會大量削減新上項目和投資計劃的規模，比如此次疫情帶來的影響。還有部分企業對于轉型升級沒有明確的方向，進行技術創新的難度較大，面臨更大的轉型發展風險。

（二）財務風險

這是企業在各項財務活動中因為不可控因素，導致企業在一定時間和范圍內取得的最終財務成果與初始經營目標出現偏離，進而使得企業經濟損失的情況。市場環境的變化導致企業的采購和銷售權限出現變化，而主導權限的人員在市場開發過程中占據主導地位，提出不合理要求，導致呆壞賬增加;企業進行的應收賬款管理比較薄弱，對于海外客戶和當地客戶的資信情況缺乏了解;企業經營的產品庫存積壓過多，占用大量的資金，資金回報率較低，導致資金流動性差影響周轉;整體經濟大環境變幻莫測，海外國家紛紛采取穩妥的財務政策，給企業市場開發帶來較多的不確定性和負面影響。

（三）市場風險

這是市場環境變化和價格不穩定帶來的影響企業既定目標實現的不利影響。包括利率的變動、匯率的風險、股票價格波動以及商品價格變動。企業產品和服務的價格出現變動，供需出現變動，原材料物資的充足、穩定與否以及價格變動;客戶和供應商的信用情況，稅收方面的政策變動，潛在的競爭者出現等。業務協商模式出現變化，外界的匯率、稅率、合同細節出現變化等，都可能導致交易雙方拒絕支付款項，帶來風險;經濟競爭壓力增大，資金比較缺乏，交易雙方從更看重合同和信用的趨勢轉變成機動合作模式，一旦出現不利因素就可能帶來違約風險;為了搶占更多的海外市場份額，部分企業惡意競爭、不當競爭等，給合同履約和執行造成潛在的違約可能。

（四）運營風險

這是企業在運營過程中，因為內外部環境的復雜性和變化性以及企業對于外部環境適應能力的局限性，導致運營失敗或最終收獲達不到預期目標的可能，帶來損失。企業的產品結構出現變化、新產品研發方向改變、新市場開發和營銷策略的制定。企業組織結構出現變動、管理制度比較滯后、企業文化的完善建設、期貨等衍生產品的業務流程和環節的管理，還有就是市場開發人員存在的道德風險等。

（五）法律風險

企業的經營活動不符合法律要求，或給企業帶來損失。海外地區的國家政局不穩定，經常出現政變、戰爭、恐怖襲擊等，帶來很大的政策風險，企業的投資收益無法保證;存在民族糾紛、種族歧視、宗教爭端等，阻礙企業的發展，或者從政治、人權、宗教等層面對企業進行刁難;企業在開發市場過程中本身就存在法律上的瑕疵，在進行海外業務市場開發之后，不斷受到挑戰，產生嚴重的問題和后果。

四、風險防控思路和措施

為了規避海外業務市場開發過程中的風險，企業需要增強對這些風險的認識，透過現象看本質，不斷借鑒其他企業的先進成功經驗，建立完善的風險預警和信用評估體系，規避和消除潛在的風險隱患，防范風險因素的發生。

（一）規范企業的經營行為

企業要正確認識海外市場的市場經濟環境變化，特別是疫情之后，世界經濟復蘇十分緩慢，也比較脆弱，需要做好充分的準備，穩妥經營，克服新形勢和新業態帶來的挑戰。企業要保證熟悉我國和海外國家的法律法規、行業規定和風俗習慣等，在知己知彼的基礎上進行海外業務市場開發，保證企業所行的各類開發活動不僅符合國內法律法規的規定，也符合開發市場所屬國家和地區的法律規定。企業還需要規范經營行為，制定科學的管理制度，強化對供應鏈的監督，對上下游合作伙伴的監督，選擇合適的律師事務所和審計事務所進行合作，保證企業的合法經營。充分挖掘國家給出的優惠政策的幫助，推動國際之間的貿易合作，從國家層面獲得金融融資擔保，減少風險的發生和項目無法順利進行的可能。

（二）強化風險防范意識和能力

企業進行海外業務市場開發要準確認識開發過程可能出現的風險因素，提升風險防范意識，做好風險防范準備。企業要加強內控制度建設，構建外向型經營風險防范體系，建立科學的風險防范制度，固話業務操作模式，實現閉環管理，對市場開發各個環節進行專項管控;建立客戶資信管理制度，包括海內和海外的客戶，收集他們的資信和業務變動信息，建立信用審核部門，對客戶的信用進行合法審核，慎重選擇合作伙伴，同時對現有客戶的資信程度和履約情況進行分析和評估建檔，并注意進行動態更新。嚴格控制存貨經營業務和賒賬業務，對新產品。新客戶、新業務持慎重態度，進行事前的風險評估和分析工作，提交內控部門進行統一的風險評估工作，進行整體決策。

（三）完善風險管理制度建設

企業需要按照相關規定，強化風險管理制度建設。企業需要針對海外業務市場開發的開展情況，制定完善的風險管理制度。企業需要對應建立責任追究機制，配合嚴格的獎懲機制，減少徇私舞弊和違規行為的發生，降低市場開發過程中風險的出現;開展全面預算管理，將預算作為加強財務管理的手段。建立海外業務市場開發各個部門之間的聯合管理機制，安排專人負責風險管理，完善相關規章制度，然后以此為基礎，內部與各個科室和部門進行聯系，獲得及時的信息交流，實現市場開發項目的精細化管理，規范開發行為;外部積極與其他機構聯系，進行費用協商、費用數據交互核對等業務的進行，定期進行匯總和核查，及時進行應收賬款的催繳工作，進行合理分析。企業還要積極配合上級的政策，建立合理的評估考核機制，創建風險管理文化氛圍，使業務發展與風險預控平衡發展。

（四）強化風險管理

企業需要建立特色的海外業務市場開發風險管理體系，聯系我國的海外項目市場開發工作進展進行設計，才能有效控制風險。一方面要積極借助信息技術進行信息一體化平臺建設，整合企業的海外業務市場開發資料，進行決策分析和匯總，借助大數據、云計算等技術的優勢，對資料信息進行分析，挖掘其中的價值。另一方面是加強對人員的招聘、培養和管理，實現風險管控全員化，發揮業務人員拓展市場和專業人員會計審計的作用，及時發現存在的風險因素并進行控制。

五、結語

在海外業務市場開發過程中，不可避免地會出現風險問題，企業要重視對這些風險因素的管理，做好風險防范措施，保證海外業務市場的穩定有序開發。

（作者單位為中國公路車輛機械有限公司）

參考文獻

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