市場經濟條件下軍工市場營銷的模式選擇分析

摘 要：在新的市場經濟條件之下，以往的軍工市場營銷模式逐漸展露出種種不足，市場經濟對于軍工市場營銷的發展也帶來了深遠的影響，因此軍工市場營銷也面臨著嚴峻的挑戰。而只有充分利用市場經濟的發展，探索新的市場營銷策略，從而達到新的市場經濟下的市場需求，才能為軍工市場營銷帶來新的經濟市場局面，創造更多元化的營銷模式來適應時代和市場的發展，讓軍工產品及市場營銷變得更具競爭力。對此本文便針對市場經濟條件下軍工市場營銷現存的突出問題展開分析，探索了軍工市場營銷模式選擇的有關策略。

關鍵詞：市場經濟;軍工企業;市場營銷

引言：市場是軍工企業實現資源配置合理化的關鍵路徑，和尋常企業不同，軍工企業自身存在一定的特殊性，有著事企體制混合等特性。同時軍工設備相較于一般企業產品來說銷售周期更長，也有著一定的保密性要求，這些特殊性對于軍工企業的發展以及市場營銷工作來說則帶來了種種局限。除此之外，市場意識不足和體制缺乏創新這類問題在部分軍工企業中也成為了阻礙其發展的關鍵因素，而軍工企業若想在變化復雜的市場經濟條件下獲得更好的發展條件和空間，制度創新則成為了重中之重，企業需要根據自身的發展現狀及需求來選擇市場營銷模式，從而適應市場條件，跟進市場變革。

1市場經濟下軍工市場營銷現存突出問題

1.1市場營銷理念較為落后

軍工企業本質上具有一定的國有特性，所以性質上也具有明顯的壟斷性，雖然這使得國內軍工企業具有超然的壟斷地位，但實際上在市場經濟下，軍工企業產品營銷卻深受傳統理念影響，導致軍工市場過于閉塞不通，市場觀念和營銷管理觀念有待改革，營銷意識不足使得企業想要緊跟經濟市場新理念及活動難度進一步加大，不利于軍工企業的長遠發展。而且國內軍工企業在服務方面其實并沒有突出性的優點，而科研部門的市場意識創新性不足，使得市場營銷本身沒有可靠的技術支持，甚至營銷工作本身的關注程度就存在不足。

1.2企業發展與市場規劃較為落后

一些軍工企業在市場戰略方面仍然沒有保持先進的理念和思維，市場分析也不夠客觀性，存在著專業管理知識偏向理論、市場分析模式不夠規范、市場信息開發利用不足等。這些問題一度影響著軍工企業產品市場分析，難以充分獲悉市場需求。此外市場分析針對經營決策所帶來的支持力度不足，使得企業在市場戰略規劃方面難以契合新經濟市場需求。

1.3機制尚待完善，人員綜合素質尚待提升

由于軍工企業內部機制多且復雜，人員組織構成中雖然業務程序和職能劃分較為明確，但在實踐工作中，職權歸屬太過明確使得各單位分工及合作反而存在著溝通障礙和協同性不足等問題。而且軍工企業在營銷及市場部門考核激勵制度上也較為薄弱，市場部門持續創新能力不足，而其市場信息整合性較差，新的處理及價值挖掘能力不足，各部門信息共享時效較差，這對于軍工企業市場營銷來說帶來了不利影響。此外，傳統營銷模式依然為大宗商品銷售等，針對員工營銷任務和水平也沒有較高標準，這類傳統營銷模式會在市場經濟對服務創新要求下遭受嚴重打擊，也終將會被經濟市場淘汰[1]。

2市場經濟條件下軍工市場營銷模式的選擇對策

2.1觀念需轉型，適應經濟市場變革

如上所述，軍工企業具有絕對的壟斷地位，這雖然讓軍工企業的發展環境更加穩定，但卻在另一方面導致其危機意識不足，創新意識與動力也無法達到長遠發展要求。在市場經濟條件下，軍工企業經營發展理念較為滯后，所以目下需要解決的首要問題便是發展觀念的轉型，只有這樣才能建立發展創新和經濟創新的意識。對此軍工企業需要結合我國國防政策與國際政治形勢變化，將目光放得更高、更遠、更新，緊抓當下時勢特點，為軍工企業帶來更為廣闊的市場空間，運用經濟層面的優勢來突破傳統理念的局限，開拓新的營銷市場。

2.2做好市場營銷規劃工作

市場營銷應當結合供需關系及市場競爭勢態而開展，因此軍工企業也需要根據市場經濟的發展動態，針對當下沿用的競爭管理體系進行優化與改進。如針對營銷模式的優化，可以適當進行公開招標或競爭，同時注重建設客戶為主的營銷管理體系，進一步加強售后服務水平。在售后營銷管理體系的優化上，需要針對售后營銷服務建立追蹤管理機制，針對客戶展開回訪調研收集反饋意見。還要根據以往軍工市場經濟發展情況對營銷策劃進行改進，營銷策劃是市場經濟發展條件之下所形成的方案，具有一定的針對性和動態性特征，而產品營銷管理的優化則可以針對產品的營銷環境進行全方位判斷，評價企業在市場營銷中的優劣情況，在產品優勢的促進下來設計營銷規劃，不斷健全市場營銷體系[2]。

2.3建立完善且明晰的相關體系

以市場營銷的本質來分析，市場營銷是企業中的基本工作構成，組織機構中各部門人員都可能會影響客戶服務質量，因此企業需要建立完善的市場營銷體系，在體系之中需要明確客戶第一的準則，才能有效改善營銷服務水平。同時還要建立售后服務管理體系，對客戶服務中存在的問題進行處理和解決，不斷改進售后服務質量。此外傳統的軍工營銷模式針對營銷人員的激勵效果存在嚴重不足，而市場經濟的不斷發展，針對營銷人員的綜合素質也有了進一步的要求，對此企業需要充分提高營銷人員的工作水平與意識水平，使其在市場營銷中充分展現出主導作用，確保營銷部門與其他部門的協同性。還要不斷提高營銷人員的專項培訓，加強員工綜合素質水平，這也是促進企業轉型及發展的必由之路，而培訓的內容則可以圍繞員工的工作意識與工作能力兩個方面開展，包括責任意識和應急處理能力、協調合作能力、交流洽談能力及新產品知識等。

2.4落實以人為本原則，實現市場營銷的全員參與

其一，軍工市場營銷必須加強營銷團隊建設，包括營銷團隊人員數量與質量的拓展。一些發達國家企業已經實現了營銷人員與生產人員配置的協同，而針對軍工企業而言也可以借鑒這一做法，在拓展營銷團隊規模的基礎上利用內外招聘結合的方式吸引或培養高質量水平人才，同時配合選拔機制與激勵機制，讓人才的成長更加迅速，在人才方面滿足企業市場營銷需求;其二，需要在市場營銷團隊建設的基礎上重點關注人才質量，尤其是起到關鍵導向作用的市場經理，更應當提高其綜合素質，建立專業化的營銷團隊;其三，市場營銷并非某一人或某一部門能夠完成的工作，需要企業所有部門共同參與且達成共識和合作關系，形成合力，為市場營銷凝聚更強大的力量才能達成預期的營銷效果，由產品研發環節就要關注產品的競爭力，而原材料采購環節的成本控制，以及市場營銷環節的工作落實都應當符合市場經濟要求，只有建立全員參與的軍工市場營銷體系，才能有效加強軍工市場營銷工作的開展實效，為企業贏得更高的經濟效益和發展空間[3]。

結束語：在市場經濟的大環境下，軍工產品營銷面對著營銷機制重組等要求和挑戰，傳統營銷模式也展現出了種種不足，難以順應市場經濟發展下的需求，這也導致了軍工產品存在著競爭力不足等境況。更多更新營銷模式的選擇則是當前軍工產品營銷的關鍵改革路徑，而這也需要結合市場的動態變化打開新的思路，在傳統理念之上結合企業現況和市場變化來實現改革，其中創新則是原動力，大膽創新才能讓軍工企業市場營銷面對日益變化的經濟市場立身于不敗之地。

參考文獻：

[1]陳吉彬.市場經濟條件下軍工市場營銷的模式選擇[J].中國市場，2020（05）：134+150.

[2]蹇小飛.市場經濟條件下軍工市場營銷的模式選擇[J].經貿實踐，2018（08）：248-249.

[3]肖強.市場經濟條件下軍工市場營銷的模式選擇[J].中小企業管理與科技（上旬刊），2017（10）：7-8.

作者簡介：

陳雨星（1993.1-）女，漢族，重慶籍，碩士，研究方向為科研管理及市場營銷領域研究。

（重慶航天機電設計院，重慶400039）